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如今，越來越多的電商平臺在主打網(wǎng)紅帶貨，電商與工廠的關(guān)系走的越來越更近，按需定制，按需量產(chǎn)，低價走量，對供應(yīng)鏈的管理要求越來越高。而通過直播帶貨，是否會使得工廠電商的春天越近？

繼618電商節(jié)眾多明星網(wǎng)紅扎堆淘寶直播賣貨帶動消費熱潮之后，在剛結(jié)束的蘇寧818購物節(jié)，蘇寧與快手集結(jié)了十大網(wǎng)紅直播帶貨，戰(zhàn)果依舊不俗：18日零點開搶后，蘇寧90秒內(nèi)即售出數(shù)據(jù)線10萬根，開搶2小時內(nèi)，整體3C配件銷量同比增長703%。

一系列數(shù)據(jù)顯示，現(xiàn)在直播帶貨越來越火，李佳琦、薇婭等網(wǎng)紅們帶貨能力越來越強。

根據(jù)QuestMobile發(fā)布的《2019年“6.18”電商大報告》顯示：直播網(wǎng)購用戶群體的人均使用時長和次數(shù)均高于移動電商全網(wǎng)大盤數(shù)據(jù)，其中有接近8成的直播網(wǎng)購用戶消費能力處于中高水平。

數(shù)據(jù)顯示，淘寶直播日活約為800~1000萬，每天開播的主播有4萬左右，淘寶直播一年賣了1000億GMV。

網(wǎng)紅直播帶貨為何能火？

直播帶貨會火，原因很多。

其一，隨著電商平臺獲客成本提升，利用直播技術(shù)來引流和產(chǎn)品解說，能夠降低獲客成本。

而消費升級趨勢下的消費者尤其是年輕、下沉市場消費者依賴意見領(lǐng)袖的引導(dǎo)。根據(jù)QuestMobile報告顯示，90后、00后成為移動購物行業(yè)的核心群體，占比超四成，他們購物欲望強烈，易受到誘導(dǎo)、產(chǎn)生沖動消費，線上消費能力明顯高于全網(wǎng)總體。

有業(yè)內(nèi)人士曾經(jīng)做過一個調(diào)查，買網(wǎng)紅推薦產(chǎn)品的用戶一般都是三四線城市的女性等，因為在小縣城的她們對自身挑選產(chǎn)品的眼光品味、購買和挑選能力不太自信，在選擇性上相對較弱，所以很容易接受意見領(lǐng)袖的引導(dǎo)。

當(dāng)商品的選擇性變多，有意見領(lǐng)袖通過直播的導(dǎo)購，讓一部分有選擇困難癥的消費者降低了選購時間成本，直播具備即時性、刺激性，可以不斷刺激消費者搶購、跟風(fēng)大眾的心理。

其二，消費者對產(chǎn)品的個性化需求越強，越來越傾向于即時滿足替代延遲滿足。

我們看到這些網(wǎng)紅主播賣的東西，幾乎是每天要換新，直播帶貨的本質(zhì)是快速激發(fā)用戶的購買欲望，根據(jù)消費者需求的變化來隨時改變。一旦慢下來，用戶的沖動消費往往就會被消磨。因此從直播、下單、到生產(chǎn)到物流到送貨上門，需要一站式解決消費者挑貨選貨的痛點，用最短的時間生產(chǎn)出滿足足夠多消費者的產(chǎn)品來。

也正因為如此，電商平臺也在做出改變，都開始瞄準(zhǔn)上游工廠配合平臺商品快速上新與出貨。

今年6.18，以消費者為市場主導(dǎo)的C2M（反向定制）的工廠電商模式優(yōu)勢逐漸顯現(xiàn)?！皬S家直賣”正在成為今各平臺主打的關(guān)鍵詞，阿里聚劃算平臺和天天特賣平臺也推出了618期間聯(lián)合產(chǎn)業(yè)帶進行的促銷活動，京東早些時候制定了“廠直優(yōu)品”計劃，旨在為全國超過10萬家的制造型企業(yè)提供與消費者的高效連接。

拼多多的拼工廠品牌、新品牌計劃，蘇寧拼購的“拼品牌”，網(wǎng)易考拉全球工廠店等電商與工廠合作的新模式不斷涌現(xiàn)。

直播賣貨正在改變電商平臺的玩法與走向，工廠與電商平臺直連，走的越來越近成為趨勢。從這個層面來看，工廠電商可能會迎來新的爆發(fā)潮。

工廠電商的春天到了？

工廠電商模式在2016年開始萌發(fā)發(fā)展，2018年被推上風(fēng)口，到2019年，主流巨頭都已經(jīng)下場，多頭競爭格局已經(jīng)形成。

本質(zhì)上，工廠電商就是把工廠搬到線上，由互聯(lián)網(wǎng)電商企業(yè)給上游工廠提供渠道與流量解決方案，本質(zhì)是去掉中間的品牌經(jīng)銷商，平臺直接和廠商對接，快速定制出貨，在當(dāng)前來看，工廠電商模式大致有3種。

其一是C2M電商（中小制造商，工廠自有品牌，工廠需獨立運營），即是一種反傳統(tǒng)模式：不再是從工廠到消費者，而是消費者到工廠，工廠通過平臺把握消費者具體需求，從而生產(chǎn)、制造相應(yīng)的產(chǎn)品。典型電商平臺有拼多多、淘寶天天特賣。

其二是ODM電商（優(yōu)質(zhì)制造商，電商品牌，工廠無需運營）。ODM英文全稱是“Original Design Manufacture”(原始設(shè)計制造商)。是一家廠商根據(jù)另一家廠商的規(guī)格和要求，設(shè)計和生產(chǎn)產(chǎn)品，即專門接受其他企業(yè)定牌生產(chǎn)的要求進行生產(chǎn)，貼的是客戶的牌子，核心競爭力是自身的設(shè)計生產(chǎn)品質(zhì)化的能力。

是過去單純代加工模式（OEM）的一種進化，它開始嘗試自行設(shè)計產(chǎn)品爭取訂單。

典型的電商平臺有網(wǎng)易嚴(yán)選、京東京造、淘寶心選。類似網(wǎng)易嚴(yán)選的模式就是與大牌制造商直連，好處是可以去掉高昂品牌溢價、擠掉廣告公關(guān)成本、剔除中間環(huán)節(jié)。而阿里淘寶走的就是通吃C2M、ODM模式。

其三是Top工廠品牌孵化。即電商平臺通過大數(shù)據(jù)指導(dǎo)工廠生產(chǎn)，主張的是批量孵化工廠品牌，從中選擇明星品牌來重點培養(yǎng)。比如說拼多多推出的“新品牌計劃”、蘇寧拼購的“拼品牌”計劃，都是這類模式。

雖然ODM電商從誕生之初就切入上游工廠，深入制造業(yè)，在這種模式里，工廠與品牌方是共生共榮的一體化組合，但C2M模式看起來更契合直播帶貨的需求。

當(dāng)前C2M戰(zhàn)略普遍流行于服裝等領(lǐng)域的去庫存，它過去是品牌商下訂單，工廠再生產(chǎn)，但是訂單數(shù)是基于過往的銷售數(shù)據(jù)來預(yù)測的，這存在巨大的不確定性。

當(dāng)直播模式與工廠電商平臺相結(jié)合之后，廠家與消費者直連，通過網(wǎng)紅直播前端數(shù)據(jù)讓工廠可以知道消費者具體需求。

比如說：一家上游的服裝廠，一個款式的衣服可能會生產(chǎn)幾千、上萬件，從挑選材質(zhì)、設(shè)計樣式、打樣、排期、生產(chǎn)出成本，對接電商平臺之后，可以獲得一系列消費數(shù)據(jù)，它可以根據(jù)消費數(shù)據(jù)來改良方案，使產(chǎn)品更適合消費者的尺碼，更貼近消費者需求，更準(zhǔn)確的預(yù)估訂單數(shù)，從而降低整體成本。

因此，相對于過去，無論是C2M還是ODM，都需要在原有基礎(chǔ)上提升生產(chǎn)效應(yīng)與快速反應(yīng)的速度，對工廠與電商的配合與分工要求越來越高，這也將倒逼工廠必須要向更高的品質(zhì)與流程化生產(chǎn)升級來配合平臺的走量需求。

直播帶貨解決了工廠品牌的痛點

在過去，C2M、ODM模式中，工廠品牌盡管可以對接電商平臺定制生產(chǎn)，但痛點是沒有流量，沒有強有力的帶貨營銷方式。

可以說，網(wǎng)紅直播帶貨的爆發(fā)恰恰解決了它們這一層的痛點與短板。網(wǎng)紅主播賣貨的一大競爭力是價格競爭力，都會強調(diào)“最低價”與工廠價低價可以保證薄利多銷，將銷量提高到一定量級之后自動提高品牌廠商在淘寶內(nèi)的自然搜索排名，帶來更高的復(fù)購率高。

由此來看，網(wǎng)紅主播與ODM廠家的需求一拍即合。工廠品牌為主播們提供了具有競爭力的工廠價，直播帶貨則滿足了工廠品牌對流量的訴求，讓工廠品牌有了更高的品牌曝光度，有些直播賣貨玩法甚至直接深入到工廠內(nèi)部，工廠的生產(chǎn)設(shè)備與物流倉儲也成了被推廣的對象。

更進一步說，工廠在與網(wǎng)紅主播的合作中，由于在平臺前端有了更多的主播流量支撐，可以根據(jù)平臺的反饋數(shù)據(jù)來對商品進行實質(zhì)性的調(diào)整，降低商品價格，還提升了爆款打造速度與庫存周轉(zhuǎn)效率。

直播帶貨本質(zhì)上契合了國內(nèi)工廠電商模式升級的方向——從幫工廠打造品牌，到提供服務(wù)，再到提供流量，實現(xiàn)雙贏，形成穩(wěn)定的供應(yīng)鏈掌控力。

低價走量需要工廠電商的供應(yīng)鏈優(yōu)化能力

如今，越來越多的電商平臺在主打網(wǎng)紅帶貨，電商與工廠的關(guān)系走的越來越更近，按需定制，按需量產(chǎn)，低價走量，對供應(yīng)鏈的管理要求越來越高。

網(wǎng)紅直播需要確保更低的價格來走量與加強粉絲黏性，但就算是帶貨能力再強的大主播，如果沒有有超高的上新速度以及貨品豐富度，也帶不起銷量。

正如有人說到，假如李佳琦在美國做直播帶貨，即使他能拿到同樣多的訂單，也沒有能力把這么多貨即時送到客戶手上，這些都涉及到工廠與供應(yīng)鏈時效。不少帶貨能力強的網(wǎng)紅為了確保穩(wěn)定貨源，都搬去了離供應(yīng)鏈最近的地方。

直播帶貨能力的重要競爭力在于要能夠做到低價走量、快速反應(yīng)，它需要工廠電商的模式來做到極致性價比，我們會發(fā)現(xiàn)，其實電商模式發(fā)展到最后都是走上了亞馬遜的道路，最終需要建立完善的供應(yīng)鏈來完成產(chǎn)品供銷的快速反應(yīng)。

曾經(jīng)的亞馬遜中國總裁王漢華說過這樣一句話：所謂供應(yīng)鏈管理，實際上就是把商品從生產(chǎn)廠商的工廠里面運到消費者家里面，關(guān)鍵是用什么樣的方式，最短、最經(jīng)濟、最有效地完成這個過程。亞馬遜的優(yōu)勢就在于，它在供應(yīng)鏈管理系統(tǒng)上的先進性。

從這個趨勢來看，工廠電商模式可能會迎來新一輪的紅利。

因為網(wǎng)紅帶貨模式在切實的改變供應(yīng)鏈業(yè)務(wù)模式與組織形態(tài)，大數(shù)據(jù)的應(yīng)用能力提升，直播電商的發(fā)展讓企業(yè)有機會直接面對終端消費者，獲得海量的消費者數(shù)據(jù)以及直接的反饋，小批量、多批次柔性化生產(chǎn)能力以及定制化生產(chǎn)將取代傳統(tǒng)模式的規(guī)?；?、標(biāo)準(zhǔn)化生產(chǎn)。

從國內(nèi)的制造業(yè)本身來看，OEM/ODM都在開始布局謀劃加快轉(zhuǎn)型改變過去的被動的生存方式。越來越傾向于響應(yīng)型——拉式管理的供貨與推式管理的供給相結(jié)合。

工廠越來越需要專注于品牌以及供應(yīng)鏈環(huán)節(jié)的打造，越來越多的強調(diào)各自的專業(yè)分工，應(yīng)鏈、品牌、平臺各自專注，互相協(xié)同，快速反應(yīng)。

因此，電商平臺的下半場的競爭本質(zhì)是供應(yīng)鏈時效與供應(yīng)鏈壁壘的競爭。

主播如何選品推銷？怎么做好轉(zhuǎn)化率？這涉及到供應(yīng)鏈時效。電商平臺能否幫助工廠盡快適應(yīng)電商工廠模式，建立產(chǎn)業(yè)升級方案與快速反應(yīng)的供應(yīng)鏈體系，能否孵化出大量的工廠品牌，轉(zhuǎn)型的速度夠不夠快，就是供應(yīng)鏈壁壘。

誰能走得快，走的深，決定了電商市場這一局部的競爭力。

#專欄作家#

王新喜，微信公眾號：熱點微評（redianweiping），人人都是產(chǎn)品經(jīng)理專欄作家，互聯(lián)網(wǎng)從業(yè)者，百度百家、艾瑞網(wǎng)專欄作家、虎嗅網(wǎng)、鈦媒體認(rèn)證作者，關(guān)注IT熱點背后的本質(zhì)，窺視TMT行業(yè)精髓，分享有價值的觀點。

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