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有這么幾個(gè)事情想先提一下。

1. 春節(jié)前我去了一趟深圳出差，在深圳見到了一位類“在行”知識技能付費(fèi)分享模式的創(chuàng)業(yè)者，他們面臨的問題在于優(yōu)質(zhì)B端資源不能持續(xù)穩(wěn)定有效的供應(yīng)，C端的交易頻次又一直上不來，因此正在尋找突破的方向。
2. 前幾天看新聞，興趣技能交易平臺“Master”宣布完成了900萬人民幣的Pre-A輪融資，不過此次融資的前提是Master的策略發(fā)生了變更，由過去的C2C服務(wù)轉(zhuǎn)向2B的團(tuán)建、咨詢服務(wù)。
3. 也是節(jié)前，易信的一個(gè)朋友跟我說易信企業(yè)版2.7版本上線了，這個(gè)版本新增了工作報(bào)告、打卡、請假等功能為一體的多端服務(wù)入口“易應(yīng)用”，幫助企業(yè)實(shí)現(xiàn)耕更低成本的內(nèi)部溝通。我一開始還蠻好奇的，易信為什么花那么大的力氣去主推企業(yè)版，不過后來想了一下，也對，釘釘不就是馬云在做來往的過程中，打了個(gè)岔路，結(jié)果在2B服務(wù)市場上也取得了不錯(cuò)的成績。

創(chuàng)業(yè)方向的調(diào)整當(dāng)然離不開背后資本的推動，最近一段時(shí)間，包括IDG、紅杉、北極光在內(nèi)的好幾家投資機(jī)構(gòu)，都不約而同的舉行了企業(yè)級服務(wù)的主題分享會，為企業(yè)級服務(wù)這個(gè)風(fēng)口站臺。當(dāng)然這個(gè)背后，有的項(xiàng)目是一開始就發(fā)力2B市場，有的項(xiàng)目是被迫沒辦法轉(zhuǎn)型，這背后又和去年上半年大眾創(chuàng)業(yè)萬眾創(chuàng)新的狂熱泡沫有關(guān)。

隨著去年年中，二級市場持續(xù)性的暴跌使得資本環(huán)境逐漸惡化，一方面大量的資金被套住在二級市場，使得后續(xù)的資金很難以進(jìn)入到風(fēng)險(xiǎn)投資一級市場，后期階段的風(fēng)險(xiǎn)投資項(xiàng)目首當(dāng)其沖，然后逐漸影響到中早期的資金面。另一方面，依靠于大量燒錢補(bǔ)貼的項(xiàng)目發(fā)現(xiàn)資金鏈突然緊張起來甚至有可能面臨斷裂風(fēng)險(xiǎn)，現(xiàn)有的業(yè)務(wù)模式根本無法支撐下去，用戶流失嚴(yán)重，自身造血功能不足，因此在2015年下半年，尤其是第四季度大量的創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目開始戰(zhàn)略收縮，謀求業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型，2B就是其中非常重要的一個(gè)轉(zhuǎn)型方向，比如前段時(shí)間特別熱的二手車電商市場，大搜車就是從C2C轉(zhuǎn)型B2B一個(gè)很好的范例。

大搜車由神州租車前執(zhí)行副總裁姚軍紅創(chuàng)建，它的初衷是為消費(fèi)者打造二手車行業(yè)誠信、透明的交易平臺，屬于C2C寄售模式。線上為消費(fèi)者提供真實(shí)、全面的二手車產(chǎn)品信息服務(wù)；線下門店為消費(fèi)者提供專業(yè)的二手車認(rèn)證、交易及質(zhì)保服務(wù)。

從成立之初到現(xiàn)在，大搜車經(jīng)歷了2次的效率優(yōu)化和1次業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型。第一次優(yōu)化把過去平均單個(gè)銷售線索成本從1000元大大的降低到優(yōu)化后的80元。第二次優(yōu)化把預(yù)售狀態(tài)的投票響應(yīng)時(shí)間從過去的15天縮短到現(xiàn)在的瞬間完成，效率進(jìn)一步的大大提升。

盡管做了兩次優(yōu)化，但仍發(fā)現(xiàn)服務(wù)消費(fèi)者端口的效率有天花板，線下門店的模式擴(kuò)張速度慢，資產(chǎn)重。更重要的是，盡管效率提升后，消耗的成本始終要大于創(chuàng)造的利潤價(jià)值，與其提高自家門店的銷售效率，不如提高全行業(yè)門店的銷售效率。于是，大搜車從2014年就開始轉(zhuǎn)型線上B2B，推出了針對小型二手車商戶和二手車經(jīng)紀(jì)人“車?！盇PP以及面向大車商的“大風(fēng)車”系統(tǒng)，同時(shí)建立了面向全國、全行業(yè)的二手車B2B交易服務(wù)平臺（公開資料顯示，大搜車的B2B在線日交易量已超過2000輛，日交易額突破1億元）。B2B的模式比較穩(wěn)定且在其他的領(lǐng)域已經(jīng)成型，在二手車的流通領(lǐng)域，同樣如此，把大中小車商服務(wù)好，在這個(gè)基礎(chǔ)上再去做一些增值服務(wù)，也是一個(gè)不錯(cuò)的選擇和方向。

同樣的案例還出現(xiàn)在很多的2C產(chǎn)品上，比如曾經(jīng)受到李開復(fù)和創(chuàng)新工場青睞的草根團(tuán)隊(duì)“移花互動”，他們曾經(jīng)推出了諸如出門兒、酒店達(dá)人、影訊達(dá)人、火車票達(dá)人等好幾款口碑和市場反響均不錯(cuò)的產(chǎn)品，用戶積累最高達(dá)到5000多萬。但就在去年8月份，他們已停止了酒店達(dá)人、出門兒等幾款產(chǎn)品的運(yùn)營，而將重點(diǎn)放在最新開發(fā)的B2B類產(chǎn)品“商旅易“上。商旅易主要是為差旅服務(wù)企業(yè)提供的主要包括軟件技術(shù)、售后服務(wù)托管、個(gè)性化旅游線路設(shè)計(jì)等多方面的服務(wù)。在去年與全國最大的旅游分銷平臺51Book達(dá)成戰(zhàn)略合作，為后者平臺上的采購商（本土航旅企業(yè)，例如機(jī)票代理商、旅行社等）提供提供零門檻、一體化的TMC（差旅管理公司）解決方案。這背后的邏輯和大搜車的邏輯其實(shí)是一樣的，2C服務(wù)的消耗成本要高于所創(chuàng)造出來的價(jià)值，與其如此，不如把過去積累的航旅數(shù)據(jù)和資源開放出來，提供給更多的差旅企業(yè)，使得整個(gè)行業(yè)的效率提升上去，再在這個(gè)基礎(chǔ)上，為這個(gè)生態(tài)和供應(yīng)鏈提供增值付費(fèi)服務(wù)，來建立一個(gè)更好的盈利模式。

在諸多互聯(lián)網(wǎng)2C服務(wù)當(dāng)中，最熟悉的恐怕是黃太吉了，在去年宣布完成1.8億元人民幣B輪融資后（主要用于建設(shè)黃太吉的中央廚房產(chǎn)能和物流運(yùn)力），黃太吉宣布轉(zhuǎn)型為外賣平臺，正式向各大傳統(tǒng)餐飲品牌、創(chuàng)新型餐飲品牌發(fā)出邀請，共享基礎(chǔ)設(shè)施，幫助品牌實(shí)現(xiàn)不用開實(shí)體店就能進(jìn)入一個(gè)新的城市。

當(dāng)然，不是每一個(gè)2C服務(wù)轉(zhuǎn)型到2B服務(wù)都能夠最終取得成功，2C和2B還是一個(gè)非常不一樣的市場環(huán)境和消費(fèi)特征，這里面會考慮到過去2C團(tuán)隊(duì)在行業(yè)層面的資源整合、數(shù)據(jù)積累和理解沉淀，能否有效的轉(zhuǎn)移和嫁接到2B的服務(wù)當(dāng)中。比如說易信要發(fā)力做企業(yè)協(xié)作平臺，這背后和易信在過去幾年所積累下關(guān)于如何做好通訊服務(wù)有著很大的關(guān)系，兩者在技術(shù)上是一脈相承，可以給到強(qiáng)大的支撐，同時(shí)，易信企業(yè)版產(chǎn)品背后的運(yùn)營后臺是中國電信的協(xié)同通信服務(wù)平臺，支撐運(yùn)營已經(jīng)超過8年，穩(wěn)定性已經(jīng)得到了一定量級的實(shí)際驗(yàn)證。雖然有些晚，但這些也足以讓易信在企業(yè)級服務(wù)市場上能夠一爭高下。釘釘也是一樣，從釘釘這個(gè)項(xiàng)目立項(xiàng)到最終上線，也是歷經(jīng)了無數(shù)多次的內(nèi)外部測試和用戶調(diào)研，從測試到上線就經(jīng)歷了半年時(shí)間，不得不說這轉(zhuǎn)型背后的所要付出的艱辛和努力是多么的巨大。

我之前也提到過一個(gè)叫“邊緣思維”的關(guān)鍵詞，意思就是當(dāng)眾人，不管是創(chuàng)業(yè)者也好，還是資本也好，當(dāng)他們?nèi)プ分鹨粋€(gè)行業(yè)時(shí)，你要善于發(fā)現(xiàn)這個(gè)行業(yè)的邊緣有哪些機(jī)會。舉一個(gè)形象的例子，就是當(dāng)他們都去挖金子的時(shí)候，你是不是可以去賣點(diǎn)水，賣個(gè)鏟子，還給這些挖金子的人提供服務(wù)，如果大家都去賣水，賣鏟子，再順著水和鏟子的產(chǎn)業(yè)鏈縱深或者水平的方向去想，總之，跳出固有的思維框架，跳出來，直接2C的生意不好做，不妨看看2B的機(jī)會。

作者@sam ? ? 來源@我這一輩子（微信公眾號：wo_zheyibeizi）