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一、雕爺論嘟嘟美甲的死掉：死于融資、死于口碑、死于模式

近日O2O領(lǐng)域上門(mén)美甲項(xiàng)目嘟嘟美甲宣布被58到家合并，曾有傳言出售價(jià)格為200萬(wàn)，這一數(shù)字經(jīng)品途商業(yè)評(píng)論與嘟嘟美甲和58到家雙方公關(guān)確認(rèn)，均被否認(rèn)。

隨后河貍家創(chuàng)始人雕爺（孟醒）發(fā)表的一篇文章引起業(yè)界關(guān)注。在《論嘟嘟美甲的死掉》一文當(dāng)中，雕爺認(rèn)為嘟嘟美甲的死因“從皮上看，死于融資；從肉上看，死于口碑；從骨上看，死于模式?！蹦Ｊ街乐饕谟卩洁矫兰资荁2C，把美甲這種“非標(biāo)品”當(dāng)“標(biāo)品”來(lái)賣(mài)的結(jié)果是“劣幣驅(qū)逐良幣”，最終導(dǎo)致平臺(tái)上優(yōu)秀手藝人流失，而河貍家C2C的模式將避免這種情況發(fā)生。雕爺此番言論一出，一是引發(fā)業(yè)界對(duì)河貍家本身會(huì)否步嘟嘟美甲后塵的爭(zhēng)議，二則引發(fā)對(duì)美業(yè)B2C與C2C的模式之爭(zhēng)。

二、融資懸而未決，河貍家能否避走嘟嘟后路？

就第一點(diǎn)疑問(wèn)而言，河貍家會(huì)否“在皮上，死于融資”？

1、資本仍舊是懸在美業(yè)O2O項(xiàng)目頭上的利劍?

從雕爺在其微信公眾號(hào)發(fā)布的觀(guān)點(diǎn)來(lái)看，河貍家對(duì)此早有思想準(zhǔn)備。雕爺認(rèn)為，不管O2O還是美業(yè)，活下來(lái)的必要條件是成為“第一”。因?yàn)橹挥谐蔀樾袠I(yè)第一才能獲得資本親睞，從而持續(xù)獲得資金“續(xù)命”。在雕爺看來(lái)，目前美甲行業(yè)的分組賽已經(jīng)結(jié)束，淘汰賽正在進(jìn)行。雕爺認(rèn)為河貍家在用戶(hù)和單量的淘汰賽中已然占據(jù)行業(yè)第一的位置。為此品途商業(yè)評(píng)論查看了相關(guān)行業(yè)數(shù)據(jù)報(bào)告。

易觀(guān)在2015年10月發(fā)布的《2015中國(guó)上門(mén)美容市場(chǎng)專(zhuān)題研究報(bào)告》中顯示，河貍家上門(mén)美甲業(yè)務(wù)在活躍用戶(hù)、日均訂單和用戶(hù)規(guī)模等方面已經(jīng)處于行業(yè)第一。

在由talkingData移動(dòng)數(shù)據(jù)研究中心與品途商業(yè)評(píng)論聯(lián)合推出的《2015美業(yè)O2O移動(dòng)應(yīng)用行業(yè)報(bào)告》報(bào)告中的， 截至2015年7月的數(shù)據(jù)顯示，河貍家是上門(mén)美容的Top1，但在美妝、美甲、美發(fā)、整形美容方面均有各自領(lǐng)域的第一。在美業(yè)O2O移動(dòng)應(yīng)用在覆蓋區(qū)域?qū)用?，如圖所示，河貍家主打北京、廣東和上海。僅就廣東地區(qū)，還有抹茶美妝和秀美甲兩個(gè)美業(yè)項(xiàng)目虎視眈眈。

一份來(lái)自AppBase數(shù)據(jù)顯示，2015年美業(yè)O2O類(lèi)APP綜合競(jìng)爭(zhēng)力前10排名如下：1 秀美甲、2 臭美美發(fā)、3 河貍家、4 美麗云、5 秀發(fā)型、6 喵喵-時(shí)尚美容新概念、7 美美豆發(fā)型、8 波波網(wǎng)、9 美甲幫、10 好發(fā)型。

由以上看來(lái)，美業(yè)絕對(duì)第一的位置并未有人坐定。處于淘汰賽前半程的項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)依舊激烈。

與此同時(shí)，品途商業(yè)評(píng)論對(duì)目前正在目前仍在運(yùn)營(yíng)中的32美業(yè)項(xiàng)目進(jìn)行了融資梳理。如下圖所示，截至2月22日有32個(gè)項(xiàng)目獲得從天使到C輪不等的融資。其中，河貍家以5000萬(wàn)美元的融資額創(chuàng)美業(yè)項(xiàng)目C輪融資額度之首。

從融資時(shí)間上看，最大融資額獲得者河貍家在2015年2月完成C輪融資后就再無(wú)后續(xù)融資消息。但在此后，依然有多家公司獲得C輪前的融資。

如上圖所示，美麗云在2015年11月獲得深圳賽馬資本和前海鵬德移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)投資基金的1800萬(wàn)人民幣A輪；2015年5月美麗加獲得由同威創(chuàng)投綿陽(yáng)威盛基金、富海移動(dòng)創(chuàng)新基金及深圳新恒利達(dá)資本聯(lián)合投資，著名投資人、騰訊集團(tuán)高級(jí)執(zhí)行副總裁吳宵光戰(zhàn)略投資的5000萬(wàn)人民幣A輪；2015年11月魔顏網(wǎng)獲得1000萬(wàn)人民幣A輪；2016年1月約來(lái)約美獲得由浩益資本、久奕資本、諾星資本投資的1000萬(wàn)人民幣A輪；2016年1月1號(hào)美店獲得由諾輝投資的近千萬(wàn)元Pre-A輪；2015年7月抹茶美妝獲得五岳資本投資的千萬(wàn)美元A輪；2015年11月，美啦美妝活動(dòng)天圖資本投資的千萬(wàn)美元C輪等。

從融資輪次上看，這32個(gè)項(xiàng)目主要集中在A(yíng)輪。獲得A輪和Pre-A的項(xiàng)目共有19個(gè)，占61%；走到B輪的項(xiàng)目有3個(gè)，分別為波波網(wǎng)、新氧、更美。其中走到C輪的只有兩家，分別為河貍家與美啦美妝，投C輪的投資方主要為啟明創(chuàng)投、光信資本、麥星投資管理、IDG資本、寬帶資本CBC，以及天圖資本。

從數(shù)據(jù)上看，2015年11月之后還未有資本投出美業(yè)項(xiàng)目的D輪。在資本寒冬的背景下憑什么和何時(shí)獲得下一次融資，成為擺在河貍家等美業(yè)創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目面前的問(wèn)題，懸而未決。相較于2016年之后資本多止步于A(yíng)輪，“死于融資”很大程度上成為懸在這32個(gè)美業(yè)項(xiàng)目頭上的一把利劍。

2、資本寒冬“等風(fēng)來(lái)”不如講“情懷”?

擺在嘟嘟美甲、河貍家面前的問(wèn)題，可以說(shuō)是擺在所有O2O項(xiàng)目面前的難題。對(duì)于尋求早期風(fēng)險(xiǎn)投資的項(xiàng)目來(lái)說(shuō)，提振投資人對(duì)行業(yè)信心是個(gè)沉重的難題。對(duì)于中后期的項(xiàng)目來(lái)說(shuō)，安撫投資人的耐心，尋找最后的“接盤(pán)俠”也是個(gè)大問(wèn)題。對(duì)于早期項(xiàng)目來(lái)說(shuō)，收緊口袋等待寒冬過(guò)去可以在時(shí)間維度上爭(zhēng)取，但對(duì)于中后期項(xiàng)目，尋找適合的產(chǎn)業(yè)基金似乎不是“等風(fēng)來(lái)”那么簡(jiǎn)單。

對(duì)于此，品途商業(yè)評(píng)論CEO劉宛嵐認(rèn)為，就O2O行業(yè)而言，風(fēng)投更偏向投技術(shù)，即投第一個(gè)“O”，因?yàn)榛ヂ?lián)網(wǎng)等新技術(shù)能支撐高速的規(guī)模發(fā)展；而產(chǎn)業(yè)基金會(huì)投線(xiàn)下，即第二個(gè)“O”。河貍家到了尋求D輪產(chǎn)業(yè)基金投資的階段，如果僅僅定位美業(yè)，目前還很難在該行業(yè)找到一個(gè)“大金主”。所以河貍家在奮力成為“第一”的同時(shí)，必須堅(jiān)持“解放天下手藝人”這個(gè)情懷。

其余的幾十個(gè)美業(yè)項(xiàng)目要堅(jiān)持怎樣的“情懷”呢？在上文提及的易觀(guān)智庫(kù)報(bào)告一文中，上門(mén)美業(yè)勝出有8大評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)，其中手藝人的服務(wù)質(zhì)量這一因素占到68.1%，知名度占52.7%，價(jià)格因素占50.7%，補(bǔ)貼、點(diǎn)評(píng)、多樣性?xún)?nèi)容、預(yù)定功能、支付便捷程度分別占到22.9%、21.4%、9.8%、4.5%、3.2%。也就是說(shuō)，前三個(gè)因素在較大程度上決定著勝負(fù)。

三、模式之爭(zhēng)：向左走還是向右走？

往橫向是解放天下手藝人的平臺(tái)，朝縱向做是深耕其中一個(gè)細(xì)分領(lǐng)域，這成了向左走和向右走的不同選擇。從產(chǎn)品展示的信息上看，河貍家選擇了向左走，即拓展業(yè)務(wù)種類(lèi)盡最大可能覆蓋美業(yè)付費(fèi)受眾。美甲幫們則選擇向右走，美甲幫CEO余劍楠表示他們正通過(guò)美甲的社區(qū)，把最核心的美甲重度用戶(hù)吸引進(jìn)來(lái)，重點(diǎn)通過(guò)自主研發(fā)的微店系統(tǒng)幫助從業(yè)者把生意互聯(lián)網(wǎng)化，做得更好，通過(guò)服務(wù)小型B端進(jìn)而服務(wù)C端。

選擇向左還是向右也是商業(yè)模式的區(qū)別所在。選擇做平臺(tái)，那么就要遵循流量為王的互聯(lián)網(wǎng)鐵律；而選擇縱深服務(wù)，就要從精細(xì)化服務(wù)著手，對(duì)最終質(zhì)量進(jìn)行把握。

1、向左走：流量為王?

品途商業(yè)評(píng)論特約研究員、資深社區(qū)O2O觀(guān)察者彭成京認(rèn)為，嘟嘟美甲事件所引發(fā)的B2C和C2C的之爭(zhēng)，實(shí)際上實(shí)際上是平臺(tái)和服務(wù)之爭(zhēng)。做平臺(tái)，是要消除美業(yè)的信息不對(duì)稱(chēng)，提升信息匹配的效率；而深耕服務(wù)是要從工藝或流程上完善解決方案，提升服務(wù)過(guò)程的效率。

對(duì)于平臺(tái)型項(xiàng)目而言，“流量為王”的互聯(lián)網(wǎng)鐵律依然有效，拿目前較為成功的滴滴、美團(tuán)、大眾點(diǎn)評(píng)來(lái)說(shuō)，滴滴燒出來(lái)的用戶(hù)量級(jí)足以支撐它買(mǎi)流量賣(mài)流量。由信息交換帶動(dòng)的流量市場(chǎng)，最終由平臺(tái)之上的用戶(hù)和司機(jī)買(mǎi)單。美團(tuán)平臺(tái)之上有商家和消費(fèi)者為其流量買(mǎi)單，大眾點(diǎn)評(píng)同理。這種平臺(tái)模式和流量思維撐起了BAT及各個(gè)平臺(tái)在中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)界的絕對(duì)地位。美業(yè)亦然。

但是，美甲的平臺(tái)是否有足夠份額去撐起流量市場(chǎng)的繁榮呢？不足以。所以，河貍家雕爺講美甲視為“不賺錢(qián)的棧道”，千億級(jí)市場(chǎng)的“全美業(yè)”，才是暗修的“陳倉(cāng)”。而全美業(yè)，相較于餐飲、大消費(fèi)、出行等領(lǐng)域而言，其市場(chǎng)基數(shù)還是狹窄。于是，“讓每一個(gè)有技能有才藝的人，將認(rèn)知盈余共享出去”，將河貍家打造成手藝人的平臺(tái)，是雕爺擴(kuò)展平臺(tái)的戰(zhàn)略手段。而手藝人這個(gè)平臺(tái)是否夠大，足夠撐起流量的“天”，還需靜待市場(chǎng)驗(yàn)證。而有沒(méi)有D輪的資本愿意陪著河貍家燒出一個(gè)“未來(lái)”？也需要等待。

2、向右走：服務(wù)至上?

不同于標(biāo)品行業(yè)，在以美業(yè)為代表的非標(biāo)服務(wù)中，手藝人具有稀缺性和個(gè)性化的特征。影響口碑的第一大因素——手藝人服務(wù)質(zhì)量將會(huì)成為這場(chǎng)戰(zhàn)爭(zhēng)中的關(guān)鍵點(diǎn)。

曾在化妝品零售業(yè)深耕多年，項(xiàng)目獲得險(xiǎn)峰華興、東方富海等3個(gè)知名VC共計(jì)7000萬(wàn)元投資的e流甲創(chuàng)始人田千里表示，嘟嘟美甲的倒掉也并非是B2C模式弊端，美業(yè)尤其是美甲行業(yè)，把非標(biāo)服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化是出路之一。漢甲在做的事情就是通過(guò)機(jī)器和技術(shù)代替人力，通過(guò)統(tǒng)一的原材料、美甲樣式、工藝流程來(lái)標(biāo)準(zhǔn)化這一行業(yè)。

小美到家也選擇了深耕服務(wù)這條路。在2014年8月獲得險(xiǎn)峰華興1000萬(wàn)天使投資的小美到家創(chuàng)始人李明博曾對(duì)媒體表示：“一開(kāi)始我們很糾結(jié)是像河貍家一般做手藝人的平臺(tái)，把更多的錢(qián)花在地推、擴(kuò)張上，還是我們自建美容團(tuán)隊(duì)，有一分花一分的培養(yǎng)好自己的美容師團(tuán)隊(duì)。最后我們選擇了后者，其實(shí)不為別的，只是美容是一種精細(xì)化的服務(wù)，沒(méi)有嚴(yán)格的管理，后續(xù)的問(wèn)題可能更多。確認(rèn)了重點(diǎn)，也就決定了我們前期會(huì)是一家“慢公司”，因?yàn)槲覀円迅嗑Χ际欠旁诿廊輲焾F(tuán)隊(duì)的搭建和對(duì)美容服務(wù)的重新梳理上?！?/p>

3、向左走向右走：一道單項(xiàng)選擇題?

向左走還是向右走？對(duì)于美業(yè)項(xiàng)目甚至大部分O2O項(xiàng)目來(lái)說(shuō)，還是一道單項(xiàng)選擇題。就是說(shuō)，一個(gè)O2O項(xiàng)目不能既做平臺(tái)，又想做垂直服務(wù)?！皟墒肿墒侄家病钡捻?xiàng)目基本都沒(méi)有好結(jié)局。洗車(chē)O2O、家政O2O、按摩O2O、加油O2O項(xiàng)目很多最后“黃了”的項(xiàng)目基本都沒(méi)有明確方向。而拿尚活著的項(xiàng)目來(lái)說(shuō)，家政O2O領(lǐng)域，云家政專(zhuān)注做平臺(tái)，家傭坊專(zhuān)注做內(nèi)容，既有明晰的盈利模式活得也還滋潤(rùn)。

向左走還是向右走？也意味著不同的盈利可能性。做平臺(tái)就要看流量，流量不夠就要擴(kuò)品類(lèi)，C2C在前期用戶(hù)獲取上要不燒錢(qián)，要不慢慢攢。當(dāng)用戶(hù)數(shù)達(dá)到滿(mǎn)意程度時(shí)，向C端用戶(hù)收中介費(fèi)顯然在“去中介化”的今天是不可能的，做電商和賣(mài)流量成為平臺(tái)型項(xiàng)目必然的路。是面向美甲師們賣(mài)工具、原材料，還是面向C端用戶(hù)賣(mài)化妝品，是平臺(tái)自己的選擇。而當(dāng)用戶(hù)積累到多少，才能競(jìng)價(jià)排名賣(mài)流量呢？這中間又涉及依靠融資燒錢(qián)獲取的流量能否“回本”的問(wèn)題。

四、除了停止燒錢(qián)、明確邊界，重視小B也是一條出路

不管是繼續(xù)融資還是深耕服務(wù)，活下去是所有項(xiàng)目的首要任務(wù)。而想要在這個(gè)冬天活下去，O2O項(xiàng)目就必須停止燒錢(qián)、明確邊界、苦練內(nèi)功。

停止燒錢(qián)的終點(diǎn)是從行業(yè)第一的絕對(duì)位置勝出，而從第一到位置勝出，四周必然虎狼環(huán)伺，快速?zèng)_刺燒得還是錢(qián)。當(dāng)然，還有一種選擇是收緊口袋，珍惜每一個(gè)鋼镚。明確邊界則意味著，即便跨行業(yè)“打劫”也要思緒清晰，“炒麻辣小龍蝦”和“修馬桶”的不能互相“打劫”，畢竟二者內(nèi)功不同。也唯有苦練內(nèi)功，回歸生意本身，回歸技術(shù)本身，回歸服務(wù)本身，回歸問(wèn)題本身，回歸需求本身，才有可能堅(jiān)持下去，扛過(guò)這場(chǎng)暴風(fēng)雪。

從道理上講，大家都知道回歸本質(zhì)的重要性，然而在實(shí)際運(yùn)作中市場(chǎng)會(huì)被資本期待的發(fā)展速度牽離軌道，那么有沒(méi)有更快一點(diǎn)的發(fā)展路徑呢？重視“小B”也是一條出路。

不管是做平臺(tái)還是做服務(wù)，“小B”是不得不面對(duì)的客戶(hù)?！靶”在美業(yè)而言是指美容店主、美甲師、美容培訓(xùn)學(xué)校等。拿做平臺(tái)來(lái)說(shuō)，為流量買(mǎi)單的終將不會(huì)是C端消費(fèi)的用戶(hù)，為流量買(mǎi)單或肯付“攤位費(fèi)”的一定是這些“小B”。他們通過(guò)購(gòu)買(mǎi)流量來(lái)獲得曝光量從而獲得訂單。對(duì)于技術(shù)足夠強(qiáng)的平臺(tái)而言，對(duì)“小B”進(jìn)行流程管控對(duì)優(yōu)化進(jìn)而降低其管理成本，也是盈利出路之一。所以，對(duì)平臺(tái)型項(xiàng)目而言搞定“小B”也是逃不過(guò)的環(huán)節(jié)。

而對(duì)于深耕服務(wù)的項(xiàng)目而言，打通上下游產(chǎn)業(yè)鏈，整合“小B”服務(wù)商，是提升服務(wù)的必經(jīng)路徑。

如果說(shuō)，停止燒錢(qián)、明確邊界、苦練內(nèi)功眾所周知，那么重視“小B”不失為一條新的活路。從實(shí)際情況看，今年也的確看到越來(lái)越多企業(yè)從服務(wù)C端轉(zhuǎn)向服務(wù)B端。借助技術(shù)的力量真正提升服務(wù)質(zhì)量和服務(wù)效率，這或許才是創(chuàng)業(yè)公司長(zhǎng)久發(fā)展的立足點(diǎn)所在。

作者@小粒粒 ? ?來(lái)源@品途網(wǎng)

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