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榮耀標識游戲是怎么賺錢的 | 聊聊留存
這個系列依然繼續，最近其實行業熱點蠻多，但是自己有點反應不過來，先寫點熟悉的。
其實之前文章都提到過，留存率這個指標，具體來說，就是你花了很多廣告費，很多推廣資源，帶來了用戶注冊，登錄試玩，有些用戶一玩覺得沒意思，就放棄了，我們稱為流失用戶；有些用戶，就留下來繼續玩； 所以，留存下來的用戶才是游戲真正的用戶，我們所做的一切收入提升的努力和設計，都是基于留存用戶。 留存率，就是留存用戶占總注冊用戶的比例。
那么，下面有兩個問題，第一，留存率這個指標究竟有多重要？第二，如何有效提升留存率？
第一個問題，也許我們覺得說，留存率低一些沒關系，多打點廣告就好了，或者說多做一些推廣不就得了，事實上也的確如此，很多國內的游戲都是走洗用戶的模式，洗完一茬算一茬，三到六個月后可能用戶就剩下很少的比例了，然后錢賺夠了做下一款，這種情況下留存率都是慘不忍睹的，但是移動游戲時代目前我們發現，榜單開始出現固化的趨勢，也就是說，熱門和吸引用戶的游戲越來越少，而不是越來越多，新游戲的機會越來越少，而不是越來越多；
一個留存低的游戲，意味著在推廣后，玩家用戶數的基礎可能不會很高，這就限制了游戲的整體收入規模和生命周期。 為什么COC那么厲害，這么多年都在暢銷游戲前列，長期持續的用戶留存率高的可怕，我們去分析短線數據，可能看留存率的差距是一點點，但是隨著時間線的延長，這個一點點會逐漸放大，到最后是天壤之別；和coc同期的熱門國產游戲，目前還有誰能有規模的收入？而coc依然是全球一線的吸金游戲。
對于海外小市場更是如此，比如我們說做一些中小國家的游戲市場，你的目標玩家用戶群就這么多，你洗兩遍廣告推廣，你該接觸的用戶都接觸到了，你能買進來的注冊都買到了，你再想去導入用戶都沒有機會了，這個游戲最終能做到多大規模，留存率就是一個特別重要的基礎，你留存好了，收入數據可以繼續調，坑可以繼續挖；你留存不好，開始看上去只是一點點不好而已，但是你兩個月后再看用戶已經丟的七七八八了，沒有基礎用戶規模，你其他數據調優的意義都不存在了。
當然，這里必須補充一句，要想用戶基數大，除了留存要好，更重要的還有一條，吸量，前文有提，不再贅述！ coc是典型的能吸量+留存好，這種雙高的游戲是發行商的最愛！！
第二個問題，是不是游戲夠好玩，產品內容夠豐富？成就體驗夠多？用戶留存就高？
其實調留存的關鍵往往是先去分析流失。
如果用戶注冊進來就流失，說明什么？
說明你的玩法，題材，界面風格，用戶不喜歡，一上來就不喜歡，或者是你產品本身的問題，或者是你買量的方法有問題，但這個很容易區別，因為你可以區分不同渠道的用戶流失率，一些公認優質渠道的數據比較有代表性，如果這個數據的流失都很高，就別找借口好好看產品吧。
如果用戶注冊后玩了一段時間流失，你就要分析他玩的過程，并尋找可能的流失原因；當然，這里我們不是說一上來就一個個用戶分析，而是先通過某種統計尋求一些共性，比如很多用戶都在第12級流失，或者在完成某個任務前流失，或者在某個關卡前流失，這時我們將具有較多共性的代表用戶日志拿出來去看，去分析，可能就能找到一些原因，比如說，典型的流失原因有
- 重大的挫敗感，比如出了新手保護后被熟練玩家狂虐，大量庫存物資或建筑被摧毀。
- 較高的難度障礙，在某個關卡或某個任務Boss前多次嘗試失敗，其實也是挫敗感的一種。
- 失去目標，達成階段目標后突然失去下一步的目標，或者下一步目標過于遙遠短期失去動力。個別的也存在無法理解游戲的引導，不知道下一步的目標該如何實現。
- 缺乏成就，缺乏讓自己能產生愉悅的目標達成和頭銜，榮譽。
- 疲勞，反復從事重復性的任務，消耗時間和精力但失去了游戲的樂趣。
- 遭到侮辱，在游戲中遭到人身攻擊，謾罵，以及其他玩家羞辱。
- 跟隨，游戲中的好友或者隊友撤出，跟隨撤出游戲。
- 吃虧，在游戲中和其他玩家對抗顯著吃虧，無法達到平衡。一些活動設計不合理，或者營銷設計不合理，也會造成玩家的吃虧感。
以上這些，今天特別要說的是最后一條，吃虧。
這往往是核心玩家流失的重要原因。經常有知名游戲活動設計不合理就導致了很多玩家的退出潮，其核心問題就在于，有些玩家認為活動的設計，導致了自己之前的付出吃虧了。
我舉一個簡單例子，一個大R玩家辛苦充了很多錢，獲得了頂級裝備和游戲里的地位，現在游戲開放了新的等級和任務區間，在新的等級和任務區間里，開發商引入了新的道具和裝備，并提高了新的挑戰難度和門檻，為了讓老玩家更快的進入新的區間，對舊有的裝備，道具進行了大促銷和讓利，甚至是免費贈送，那么，這個大R玩家突然發現，他辛辛苦苦花了很多時間很多精力打造的游戲成就，一夜之間，突然不值錢了，滿地都是了，他可能就會認為自己吃了大虧，也許會一怒之下離開游戲，也許不會，但就很難再一擲千金了。
這樣的例子其實在很多場景中都出現過，游戲在開放新的關卡，新的等級的時候，往往要對舊的一些資源和裝備做打折和促銷，讓那些老玩家快速跟上進度，這種做法幾乎是行規，老玩家都知道游戲里的資源是會通貨膨脹，不斷貶值的，但是要有一個度，有一個節奏，如果你慢慢逐步下降，大R其實并不會介意，畢竟他們第一個享受，第一個獲得榮耀，但是如果是突然斷崖式的下跌，他會覺得自己其實是受到了羞辱，成為其他玩家取笑的對象。
吃虧是一個重要的流失原因，那么回過頭來說，占便宜就是一個重要的留存原因，這是今天特別要分享的一個觀點。
提高玩家留存率，提高玩家忠誠度，一個很重要的點，就是你要讓玩家，覺得自己占到了便宜。（請特別注意我的用詞，是覺得自己占了便宜）
以前大掌門火的時候，很多玩家一上來注冊很多號，開第一個紫卡，如果開到四星卡，就放棄，如果開到五星卡，就繼續，有些更有追求的就一定要開到五星東方不敗才繼續這個號，這個玩家心理是什么呢？他希望自己游戲的起點比別人高。占了便宜，玩家玩的興趣就會大一些。
如何讓用戶覺得自己占了便宜呢？
- 第一，讓新手玩家的運氣好一點，這個是數值策劃的事情。或者實際概率其實大于標注的名義概率，讓玩家總是覺得自己占了系統的便宜。
- 第二，體系里要有玩家賺便宜的保留設計，比如coc里，一個玩家持續玩下去的動力往往是，劫掠的收獲大于被劫掠的損失，他覺得占了便宜就有動力，如果天天被劫掠損失大于劫掠收獲，玩家可能就沒動力繼續了；但是這個系統里，你怎么保證大部分玩家是有便宜賺的呢？這里的核心就是流失玩家提供穩定的資源倉。 那些流失的玩家提供穩定的資源，方便活躍玩家來賺便宜，這里必須說明一點，如果游戲設計人員覺得說，流失玩家的數據需要清理掉，不留垃圾數據，可能玩家體驗就會下降，這種細節都需要考慮到。
而在中國部分游戲里，這個體系設計會更極端一點，就是機器人。讓玩家覺得贏多輸少，能狂賺便宜的一個秘訣就是，使用一些程序生成的機器人，給玩家提供占便宜的目標，玩家自以為虐掉了其他的玩家，搶了其他玩家的資源，而實際上那只是系統設計出來滿足玩家占便宜心理的機器人。 而系統的數值設計，則已經將機器人的便宜輸送計算在玩家的日常收益里，所以該挖坑的地方繼續挖坑；該吸金的地方繼續吸金，玩家自以為占了很多便宜，自以為可以不花錢或者少花錢達到其他人多花錢的效果，但到了關鍵時刻，還是要靠大量付費才能完成關鍵的任務。
當然，就目前而言，很多游戲的機器人設計都非常愚蠢，讓人一看就能識別出來，但也有部分游戲的機器人設計的特別厲害，以至于絕大部分玩家都不信這個游戲里居然有機器人在陪玩。
啰嗦這些，只說了這么一點心得，但其實想說的是，開發商是如何去思考玩家的心理，并設計游戲產品。
游戲行業有一個特別殘忍的真相就是，所謂賺錢的大作，往往是利用了人性的弱點，中國如此，洋人其實也一樣。
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作者@曹政 ? 來源@caoz 的夢囈（微信號：caozsay）
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