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榮耀標識大病籌款是筆好生意嗎？
大病籌款不是賣慘，是多數人渴望求生，而又無奈的選擇。
從2014年開始，在微信群、朋友圈、微博等平臺看到籌款救助的案例越來越多，主要是大病、交通事故導致的籌款。
數據顯示，我國平均每年959萬人死亡，其中91%人死于疾病。每年50萬起左右交通事故，導致10萬多人死亡，50多萬人受傷。
01 一“籌”獨秀
2014年8月12日，一款名為“眾籌空間”的微信公眾賬號正式上線，陸續成為大家關注的焦點。
在該平臺，用戶可以隨時發起旅游、預售、慈善等各種心愿籌款。上線不足半月，便吸引了超過3萬多人關注，時隔數月，眾籌空間正式更名輕松籌。
上線之初，輕松籌的定位并不是大病籌款平臺，而是基于社交網絡，面向大眾的日常生活輕眾籌平臺，但區別于點名時間、京東眾籌、眾籌網等。
相比于普通的心愿眾籌，大病籌款的發展速度遠遠超出了輕松籌的預期。無數個金額在幾十萬的大病籌款案例獲得成功，在平臺上涌現出來，短則幾小時就能完成。這自然引起了輕松籌的重視和思考，做大病籌款會不會是個好生意？
2015年輕松籌大病籌款的案例超過2.3萬個，籌款金額突破1.8億，2016年大病籌款案例突破13.8萬個，籌款金額突破12億。2018年4月，輕松籌累計業務籌款額超過200億。
在這種趨勢下，輕松籌用戶從0到1000萬，用了13個月。而從1000萬到1億，卻只用了10個月，截至目前輕松籌用戶已經超過6億。
02?百“籌”爭鳴
2016年以前，大病籌款，就用輕松籌，這肯定是毋庸置疑的。
但從2017年開始，輕松籌不再是大病籌款唯一的選擇平臺。
因為從2016年開始，刮起了一股網絡大病互助的創業小風口，一時間水滴互助、17互助、眾托幫、壁虎互助等200多個互助平臺興起。
一開始，互助平臺都是按照傳統的低價、免費、渠道投放的形式進行獲客，很多平臺也在短時間內獲得了百萬互助用戶。但錢花了不少，卻發現用戶的裂變和付費率并不高。
- 網絡互助還是新事物，當時監管部門一直沒有定性是保險還是金融，還存在非法集資的風險，導致許多人不敢加入。
- 許多普通用戶并不理解買互助產品的意義，平臺也沒有很好的切入點去激發用戶。
就在這時，個別互助平臺發現，大病籌款不僅能免費帶來巨大的流量和平臺口碑。而且發現嵌入在大病籌款流程中的互助產品，用戶領取很多，且后續觀察這個渠道來的用戶續費率、裂變效果也比普通渠道推廣好。
主要原因就是，當用戶自己親自接觸到實際的大病籌款案例時，更能激發起用戶關注自身健康的重要性，意識到事后籌款救助的難度。而此時贈送網絡互助保障產品，讓用戶主動了解和付費購買的意愿更強。
因此，17互助推出為民籌（原17愛心籌），水滴互助推出水滴籌，眾托幫推出幫幫愛心籌，壁虎互助推出諾言籌等。
03 圍剿輕松籌
盡管當時輕松籌在大病籌款領域占有絕對的優勢，但始終存在諸多的不足，一時間大病籌款的競爭變的異常激烈。
1. 案例獲取
大病籌款平臺的公式：
平臺籌款總額=籌款案例數*單個案例籌款金額
中最核心的就是案例數量多少（尤其是優質案例），所以爭獲取更多籌款案例成了平臺的首要目標。
輕松籌：輕松籌的知名度為它每日帶來不少新增案例，另外輕松籌在醫院附近投放了大量的廣告。尤其是在廣州、上海、北京、成都、長沙醫療資源比較豐富的城市。
我曾親自去到廣州、佛山、東莞等多個城市實地調查過，在許多二甲及以上醫院附近的公交站牌都有輕松籌投放的廣告。
水滴籌：水滴籌則聯合了諸多青年社團、公益組織，也在北京、成都、山東等醫院開展案例拓展。許多醫院咨詢臺都有水滴籌投放的易拉寶廣告,還有諸多媒體渠道。
為民籌：為民籌當時通過百度救助等渠道，每天至少能獲取1000個大病籌款案例的咨詢。另外為民籌借助全國3000多名互助志愿者開展線下救助案例的搜集。
2. 加強服務
輕松籌雖然號稱有百位客服及審核員工，但真正為大病患者提供服務的并無多少，而且當時輕松籌每日籌款案例至少超過500個。
但其實有很多籌款者，不知道如何發起求助，怎么填寫申請書，發朋友圈。基于此，為民籌專門成立了一支籌款服務小組，一對一打電話詢問求助者情況、幫助求助者完善求助申請書、教求助者如何發朋友圈，如何找微信好友幫忙轉發。甚至具體到發朋友圈的時間、文案以及配圖。
其中有個單親媽媽，小學文化，女兒身患重疾，通過百度搜索愛心基金找到了為民籌的求助熱線。一開始不知道如何申請網絡籌款，也從來沒向身邊朋友借過。
為民籌籌款專員一對一幫助她寫文案，教她自主發起申請，做海報，搜集醫院/村委等證明。不到24小時，籌款金額突破20萬元，7000多人參與捐款，轉發超過7萬次。
這樣一對一服務的案例在為民籌、水滴籌有很多，也正是這樣的服務，讓很多人開始認識和選擇這些新的籌款平臺。
3. 提現免費
如果沒有為民籌、水滴籌的出現，也許輕松籌永遠不會免手續費。
2017年5月12日，輕松籌宣布提供免費籌款服務。
而在此之前的2015年10月11日，輕松籌大病籌款提現手續從1.5%提升至2%。
其實大家都知道，常規的微信支付費率不足1%，而輕松籌從1.5%提升到2%，抽的就是籌款者的救命錢。以20W大病籌款項目為例，輕松籌需要收取4000元費用。
而2016年，輕松籌大病籌款案例突破13.8萬個，籌款金額超過12億，手續費至少2400萬元。
而為民籌早在2016年5月份就率先實施提現0手續費，費用全部由平臺承擔，水滴籌緊跟其后。
同時在案例核實無誤后，求助者可以根據需要實時申請提現，用于治療，短則3分鐘即可到賬。
而此之前，輕松籌規定籌款案例時間沒到，不允許提現。后續雖有調整，至少也需要1-3天。
因此這也給了許多大病籌款平臺快速發展的機會，其中水滴籌上線2年，累計籌款案例超過80萬個，參與捐贈人次超過3.4億，大病籌款金額突破100億。
截止2019年6月底，水滴籌累計籌款金額超過200億元,參與愛心贈與人次超過6.5億。因此，無論是水滴互助還是輕松互助都借助籌款獲得了大量的互助用戶。
04?大病籌款無壁壘
盡管各個籌款平臺，籌款金額和參與籌款的人數越來越多，但其實平臺對于籌款者來說，本質上沒有任何幫助。
因為求助者能籌到多少錢，核心取決于求助者個人的人脈資源有多少。作為老師、學生、醫生、大企業員工、單親媽媽、軍人天然的自帶愛心流量，也是平臺關注的重點案例。（平臺嘴上不說，實際上一定是區別對待的，因為這些案例能為平臺帶來更多籌款和曝光）
平臺給不了求助者任何的人脈推薦和流量傾斜，反而是求助者籌款成功后，平臺搞搞慰問，并以此來作為自己成功救助的PR稿大肆宣傳。其實從捐款金額上來說，和平臺半毛錢關系都沒有。
所以，如果現在任何一個大型平臺要介入或者初創公司要做大病籌款。排除籌款資質外，只要有資金支撐手續費和運營成本，一年時間做一個籌款金額過10億的平臺，是完全有可能的。
若平臺再為用戶提供一定比例的配捐和獎勵，短時間就會有很多案例，這是目前水滴籌、輕松籌都必須面對的現實。因為這些平臺都是依賴于求助者自身能力籌款，在平臺選擇上沒有唯一性，所以平臺反而毫無任何壁壘和優勢。
05?大病籌款是賠本賺吆喝
另一點，雖然眾多互助平臺發現，大病籌款是獲取互助用戶最好最廉價也是宣傳平臺最好的方式之一。因為平臺既拉了人、捐了款、還賺了吆喝。
但無論是大病籌款還是網絡互助，始終無法解決平臺賺錢的事情。平臺注定了不是慈善機構，哪怕是它正做著一件看似公益的事情。
1. 大病籌
線下案例拓展、媒體廣告投放、建立愛心室、贊助公益社團等等都無法避免需要高昂的運營成本。
何況現在免除提現手續費后，平臺還得承擔近1%的手續費，按照水滴一年100億的籌款規模，提現手續費就得1億，哪怕是騰訊爸爸作為投資人會給予部分通道優惠。
2. 大病互助平臺
單純從互助來說，平臺不能動用互助資金，包括巨額資金產生的利息費用。
而且為了資金安全和正規，曾嘗試與某慈善機構進行協商托管，為此還要支付一筆數目不小的年托管費，金額越多，費用越高。
3. 互助費用
互助每年每人產生的余額，還是作為個人所有，不像保險公司可以把賠付剩余部分作為企業收入。
有些平臺選擇收取互助管理費，這不僅有法規風險，而且在平臺競爭下，要想持續站住腳跟，這點收入也入不敷出。
因此，大病籌款和大病互助是好的流量來源，但都不是一筆好生意。
那既然如此，為什么水滴公司和輕松集團還要做這樣的傻事情呢？道理很簡單，因為還有比籌款和互助更賺錢的事情——其中之一就是保險。
06?另“籌”出路
數據顯示：2018年全國保險業原保險保費收入38016.62億元，同比增長3.92%。四大上市險企總利潤過千億。其中平安集團2018年凈利潤超過1000億，壽險渠道貢獻利潤732億。
而2018年，非上市壽險公司中有32家盈利，15家公司利潤過5億，凈利潤總和為320億元。
幾十萬億保險市場充滿著想象，尤其是近幾年互聯網保民翻了十幾倍，凡是有頭有臉的互聯網公司都在賣保險，水滴和輕松籌自然不想錯過。
水滴公司——水滴保險商城
目前水滴保險商城主要是聯合各大保險公司進行合作，定位互聯網保險嚴選平臺。這樣一開始節省了大量自己研發、賠付等風險，關鍵還能借助其他保險公司品牌優勢，拉來一波客戶。
圖：水滴保險商城
但沈鵬的志向肯定不止于做中介，水滴保險已經在全國多地開設了分公司。
牌照
沈鵬很早就意識到做互助不賺錢，保險才是出路。所以在2016年9月，便全資收購了保多多保險經紀有限公司（全國性保險經紀公司）。
2019年9月，沈鵬再次接任重慶合誠保險公估有限公司法人，據悉該公司成立于2003年8月，經營范圍包括在全國區域內(港、澳、臺除外)保險標的承保前和承保后的檢驗、估價及風險評估等。
人才
目前擔任水滴保險商城總經理的是水滴公司合伙人，原美團金融戰略與投資負責人楊光。
同時水滴陸續引進了多位行業高管人才：
- 今年3月初，原京東集團副總裁唐智暉擔任水滴公司管理顧問；
- 3月29日，前土巴兔副總裁郭南洋出任水滴公司人力資源與組織發展部負責人；
- 4月24日，前美團點評副總裁陳敏鳴出任水滴副總裁；
- 7月，大都會人壽副總經理李佳出任水滴保險銷售副總裁。
業績
截至2019年6月，水滴保險商城已與國內60多家知名保險公司建立了深度合作關系，推出了80余款保險產品，保障用戶數突破1200萬。
2019年7月1日，水滴保險商城宣稱連續2月規模保費突破5億元。
輕松集團——輕松保
相比于水滴保險，輕松保的速度慢很多，保險商品的可選擇也很少。另一點，輕松保定位要做年輕人的第一份保險，最近還發布了“藥神1號”保險產品和“藥輕松”健康服務產品。
圖：輕松保
牌照
2017年5月，輕松集團也全資收購具有在全國開展保險經紀資質的廣東宏廣安保險經紀有限公司，輕松集團聯合創始人兼總裁于亮擔任法人。
人才
2019年初，原安心財產保險總裁鐘誠離任，出任輕松籌健康保險事業群CEO。
9月19日，輕松集團創始人楊胤宣布任命北美精算師、原弘康人壽總經理張科為輕松集團CEO。
業績
9月19日，輕松集團表示，目前輕松保投保用戶已突破3000萬，最高保費單日突破3000萬。旗下的年輕保產品上線僅6天時，銷售保單就突破了10萬。
水滴公司和輕松集團的保險戰役才剛剛開始，水滴保險邀請了著名影星倪大紅作為保險嚴選官，并在視頻、新聞、搜索等渠道投放了大量廣告。
而輕松保自然也毫不示弱，9月19日，宣布與分眾、新潮達成億級戰略合作，all in 保險賽道。將砸數億樓宇廣告，覆蓋廣大90后、00后，打造屬于年輕人的保險平臺。
當然保險的戰役不止是水滴公司和輕松集團，而是水滴公司和輕松集團恰好找到了以大病籌款的方式完成流量和用戶積累，切入到保險業務。
未來他們還將直面騰訊微保、支付寶保險、京東安聯、頭條華夏等平臺的競爭，那么關于互聯網保險，我們后續專題再來詳細分析。
最后想說，企業雖不是慈善組織，肯定是以盈利為目的的，但是愛心不應該成為企業掙錢的法寶，也不是所謂“渠道下沉”的籌碼。
（水滴籌、輕松籌都在不同的pr稿中宣稱是下沉渠道四天王之一，其他是快手、拼多多、趣頭條。）
#專欄作家#
十里村，微信公眾號：十里村（ID：shilipxl），人人都是產品經理專欄作家。偶爾分享生活，關注電商、科技，新事物。
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大病籌款是社會需要
但不應該成為企業過度消費的法寶
大病籌款和互助不是好生意卻能帶流量
所以賣保險才是目的
因為有頭有臉的互聯網企業都在賣保險