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本文將從互聯網保險的發展現狀、增長的契機、玩法、未來等方面分析互聯網保險是如何在微信里風生水起的。

01 互聯網保險在微信生態的贏家

年初的時候幫一家互聯網保險流量公司做私域流量項目，對互聯網保險行業做了深度的調研和實操。半年過去了，覺得可以把在互聯網保險行業過去一年多發生的所見所聞分享出來。

最近有一些熟悉的在微信里做互聯網保險的機構都有好消息：

• 8月19日，小幫規劃獲得騰訊領投2億元B輪融資，小幫規劃是微信里做互聯網保險銷售比較早的贏家；
• 9月4日，互聯網保險公司慧擇網在美國遞交IPO要上市了，慧擇網就是很多保險公眾號接入的賣保險產品的工具提供方：齊欣云服。

看到之前關注的玩家越來越好，我實在是壓制不住想要表達的欲望，想把我在互聯網保險行業看到的東西快點分享出來：

贏家盤點

從18年下半年開始，很多保險剛需人群會發現做保險的微信公眾號越來越多，比較有代表性的有這幾家，而且每一家的玩法也不盡相同：（沒有先后順序）

深藍保：

從2017年開始在微信公眾號做互聯網保險內容，依靠內容吸引了大量粉絲，閱讀量目前在2萬+，寫的保險產品測評很受歡迎。

多保魚：

主要在抖音里做保險內容導流，目前抖音2個大號一個是338w粉絲，一個是90w粉絲。然后將抖音里的意向用戶引導加微信個人號做進一步轉化。

小幫保險：

主要在喜馬拉雅這類知識付費平臺通過免費課程吸引用戶進入微信群上課，然后在微信群里做進一步的轉化。也包含通過微信公眾號投放獲得免費入群聽課的用戶。月保費已過千萬，并獲得B輪融資。

蝸牛保險：

主要在微信公眾號投放廣告獲得免費入群聽課用戶，未披露融資，但已經擁有了自己的保險經紀牌照。市場上這個牌照的購買費用是3000-5000萬不等。

慧擇網（齊欣云服）：

主要服務于保險相關的微信公眾號，為這些公眾號提供保險轉化的一整套工具，比如保險下單、方案定制、保單理賠等服務。

微信公眾號的保險自媒體們只需要提供內容來吸粉，后續保險產品的轉化變現都可以交給齊欣云服來做。

除了頭部的保險公眾號在做大之后選擇自己開發轉化工具和自己對接保險公司的產品，處于早期的保險自媒體都會選擇類似齊欣云服這樣的產品來做變現。

梧桐樹保險：

主要通過SEM，在主流流量平臺做大規模關鍵字投放，獲得用戶的手機號，然后銷售給用戶打電話，主要目的是加用戶微信。把用戶加到微信號里之后，通過朋友圈和私信來做保險銷售轉化。

以上列舉了市場上各種玩法的玩家代表，每一家不限定于一種玩法。隨著時間的發展和競爭越來越激烈，各種玩法還會繼續演變。

02 互聯網保險快速增長的契機

雖然市場上對互聯網保險的關注還沒有像炒鞋炒盲盒這么火熱，但是已經有第一波人在這個領域里實現了創業公司夢想的有錢賺活得好。

遇到這樣的機遇，是有一些原因的：

1. 支付技術的突破

最早一批做互聯網保險的創業公司還是很苦逼的，限于傳統保險的支付難題，比如購買重疾險是要每年續保的，那在網上購買保險如何續保？

之前的技術一直沒有突破，后來微信支付和支付寶發展起來，讓每年自動續保成為可能。

2. 大量P2P理財自媒體轉型到互聯網保險

18年年中P2P暴雷潮之后，大量的P2P自媒體沒有那么好賺錢了，有一部分就轉型到互聯網保險領域里來。

他們高度擅長在微信生態里的內容生產和玩轉微信生態的流量玩法，能快速的進入保險領域，開發保險課程、輸出保險文章、吸引保險潛在用戶。

雖然互聯網保險的轉化路徑更長，需要更重的運營，但保險是高毛利高客單價的產品，也是一條生存的出路。

3. 最后一批80后30歲了

30歲意味著大部分人已經成家立業拖家帶口，這批被電商訓練過來的互聯網原住民開始思考過精打細算、有保障的人生了。

作為家里的經濟支柱這群人開始考慮為自己和家庭添置保障，會開始關注和想要購買保險產品了。

他們購買保險的第一選擇，肯定不是上門推銷保險的親戚二姨媽，而是相信自己的判斷，在網上搜索大量互聯網保險的知識，充分認知后理性決策，并且選擇網上購買保險，簡單省時。

在網上購買重疾險，一年8000，交30年，是80后90后這些互聯網網民可以接受和優先選擇的事情。

從技術、市場機遇和用戶群體三個方面來看，天時地利人和，互聯網保險不火都難。

03?一些經典套路

互聯網保險目前的玩法其實也遵循了私域流量的一些基本策略，所以在外出演講和分享的時候，我經常拿保險來舉例說明怎樣做私域流量。

經典1：IP人設

保險是需要高度信任才會購買的產品，打造一個專業靠譜的IP形象，可以提高保險知識的說服力，通過提高用戶信任來提升銷售轉化。

目前主流的幾家玩家都有IP人設，他們是這樣包裝的：

1. IP人設用來做公眾號，積累粉絲

蝸牛保險在微信公眾號里的IP人設是創始人大萌萌，除了蝸牛保險這個公眾號，大萌萌還有一個專門的公眾號，將大萌萌的粉絲引流給蝸牛保險。

2. IP人設用來服務用戶，提升轉化

在公眾號里還有一個最典型的IP人設，叫【家庭保障規劃師】，不是賣保險的，而是幫你做家庭保障規劃的。

家庭保障規劃師也是塑造了專業的形象，一般是有多年保險行業從業經驗的，服務對象不是某家保險公司，而是用戶。

根據用戶的家庭情況，比如家庭成員組成、收入情況、居住城市、保險預算等來綜合分析，給用戶適合的保險產品規劃和建議。

3. IP人設用來做課程講師，打造權威和專業

通過分析蝸牛保險和小幫規劃在微信公眾號里投放的文章內容來看，文末的免費課程都是由一個專業的IP人設-專業的老師來上課。

比如蝸牛保險是創始人大萌萌作為講師，小幫規劃的IP人設是小幫保險CEO徐彬。

兩家打造的IP人設都是創始人，創始人都是有多年的保險從業經歷和高學歷，打造了非常權威和專業的形象。

4. IP人設用來做抖音，真人出鏡，專業有親和力

在短視頻領域，真人IP是必須的。各個保險玩家在短視頻里都用了真人的IP形象。

個人覺得在抖音里的IP人設，除了要有專業性，還有有親和力，讓觀眾認為你不是來賣我保險的，也不是來跟我說教的，而是你懂很多，我信任你。

抖音里很火的一個號叫【二師姐科普】，目前已經有82.9w粉絲了。二師姐的外表非常有親和力，雖然不是走專業向，但是粉絲也是非常多的。

二師姐的后續轉化也是私信用戶加微信繼續做轉化。

抖音里不得不提【多保魚】，2個抖音號，其中338w粉絲號的IP是保魚君，叫什么不重要，重要的是旁邊有一個介紹是【浙大碩士】，高學歷的專業形象非常具有說服力。

插一個抖音的小插曲：

去年6月到10月在抖音做保險類的視頻漲粉特別快，多保魚就是那時候火起來的。

不過從10月之后，新進入的抖音號即使是花錢投放效果也差了很多，我在做保險項目的時候親測過，買了抖+，也很難進入到抖音的推薦池。

而且同期一些保險大號的點贊數掉的很厲害，粉絲增長也非常緩慢了。

我們在跟保險同業交流的時候，說是頭條打算自己做保險，所以對保險類視頻做了限流。（待考證）

經典2：免費課程引流到微信群，把用戶養在微信群里

保險品類是長決策周期的產品，一個用戶從打算購買保險產品到下單可能需要1-2個月的決策時間。

如此漫長的決策周期正好適合把用戶養在微信里，今天不買不等于明天不買，只要還能聯系到用戶，就有銷售轉化的機會。

有一個強烈的體會是過去2年是互聯網教育在瘋狂的燒錢投公眾號廣告圈用戶，而從去年底開始，互聯網保險登場。

我們在4月的時候調研過蝸牛保險和小幫保險的公眾號投放記錄，蝸牛保險和小幫保險平均1天要投放2-3個微信公眾號。

投放的內容都差不多的，文章題目都是一樣的，叫《為什么我不建議你買保險》。

貌似這篇文章屢試不爽，成為了蝸牛和小幫投放公眾號的必選內容。

如果我們現在在微信里搜索這篇文章標題，會看到很多公眾號都發布過這個標題的文章，這些都是拿錢砸出來的。

如果按照1個閱讀量1元錢的成本來計算，我們可以粗略計算出來小幫和蝸牛一個月在微信公眾號里投放的成本是多少錢，花這么多錢值嗎？

其實是值的！

需要在網上購買保險的用戶還是一片藍海，只有盡快地收割這批用戶，把用戶圈到自己的微信群里，將來這些用戶要購買保險產品就會優先選擇自己的品牌。

這樣來看，雖然短期內ROI很低，但是長期來看用戶在自己手里，又是可以多次免費觸達的，后續的轉化都是免費的了。

經典3：讓用戶花錢來篩選用戶

我們在調研這類保險公眾號的時候，發現很多家的家庭保障規劃師的服務都是收費的，例如：

• 蝸牛保險定制保障方案的費用分別為68元-1888元不等，根據家庭收入來區分費用；
• 小幫保險的1對1保險顧問服務是99元；
• 深藍保的家庭保險方案定制是68元；
• ……太多不列舉了

具體的操作方法是：用戶通過免費課程已經加到微信群里了，上完課之后，小助手會在群里推薦保險顧問服務，用來做第一層轉化。

雖然用戶在群里上課不一定會把課程內容都聽完，但是只要用戶還沒有退群，就說明用戶是有興趣的。

小助手會不定時在群里發布保險顧問收費服務的廣告，有心的用戶會掏錢買單，花錢咨詢。

一旦花了錢，就做到了第一層有效篩選，篩選到了真心想買保險的用戶。

這時候保險銷售就可以跟進了，做第二道轉化：銷售成單。

04??后面的發展趨勢會如何

整體來看，互聯網保險一定是呈增長趨勢的。但是隨著頭部玩家開始形成，比如小幫、慧擇、i云保，后進場的人越來越多，競爭越來越激烈，各個戰場肯定會硝煙四起：

1. 獲客渠道的紅利正在消失

通過微信公眾號投放廣告來獲客，已經被小幫和蝸牛這類公眾號從去年開始洗過2-3遍了，內容同質化嚴重。而且有一些優質的公眾號已經接過好幾次同樣的廣告，比如2月份接過一次小幫的廣告，4月又接了一次。同樣的一波粉絲洗了一次又一次。

通過抖音這類短視頻平臺做保險相關的內容來獲客，后入的玩家漲粉會是大問題。

快手平臺的保險內容還沒有做出來的大號，在抖音上做的最好的多保魚在快手上的粉絲也少的可憐，可能跟快手的用戶偏好相關，專業的互聯網保險科普在快手平臺很難生長。

傳統的SEM投放肯定越來越貴，剛興起的信息流廣告還有利可圖，做過實驗對比，信息流廣告的轉化率是遠遠高于SEM的轉化率的。

所以如果你想投頭條的保險廣告，可以測試看一下。

目前肉眼可見的很多保險公司早就已經在大規模的投放信息流廣告了。

2. 規?；赂贿€是小富即安？

由于保險產品的毛利非常高，客單價在5000元以上，每一單的利潤可以達到2000元左右（不同保險產品毛利會不同）。

做保險內容的自媒體，沒有融資上市野心的人，有幾千個忠實粉絲，就可以活得很滋潤了。

市場上也確實有很多這一類的自媒體賬號，不求規模，只求用好的內容能吸引來愛自己的粉絲，服務好這些粉絲就可以比在保險公司上班做銷售掙得多多了。

也有做到規?；?，路徑是月保費突破500萬之后，就要開始考慮融資。

突破1000萬之后，就要開始考慮要不要自己買個保險經紀的牌照，自己開發保險產品，這樣可以把中間商省掉，直接跟保險公司對接，獲得更高的返傭。（500w和1000w是大概規模，每家各不同）

3. 互聯網保險未來可期

保險市場是一個萬億級的市場，對于這么傳統的行業來說，這兩年在互聯網領域有快速的發展，有如此多的創業者選擇了新媒體的賽道，做公眾號、做短視頻，對整個保險行業來說，就是很好的開始。

未來的互聯網保險，一定會涌現更多優秀的公司，原因在于：

（1）互聯網巨頭們還沒發力

比如我還沒有提到的支付寶的螞蟻保險、騰訊的微保，相信很多人已經默默的在這里買過相互?；蛘邘装賶K錢的百萬醫療險。

多少年輕人的第一份保險是在這兩個大平臺上買的，年輕人的市場就是這樣教育起來的。

（2）保險公司也在探索互聯網保險之路

眾安的i云保，不僅從銷售渠道和服務上做創新，從產品端也做了很多適合互聯網銷售的保險產品。

（3）還有更多互聯網創業者正在趕來

自媒體生產大量優質保險內容，技術們在探索開發更好用的銷售和轉化工具，還有更多新式的玩法，我已經列舉不過來了。每過一段時間，就會有新的玩法出來，創新層出不窮。

05?結語：保險信息量太大了

一談到保險，感覺有很多可以說的，卻總覺得怎么說都不一定準確。畢竟保險水那么深，我只是作為觀察者旁觀了幾個月，如果這篇文章里提到的一些內容不合理，歡迎指正。如果你有發現一些更好玩的互聯網保險玩法，歡迎交流。

作者：呂雪梅，指數增長實驗室聯合發起人，GET聯合創始人，前京東管培生；近8年的時間專注在互聯網運營。微信公眾號：指數增長實驗室。

本文由 @呂雪梅 原創發布于人人都是產品經理。未經許可，禁止轉載

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