電子簽名作為ToB細分熱門賽道之一，也再一次被騰訊、阿里兩大巨頭同時盯上，將兩名玩家分別納入自家勢力范圍，并試圖以此完善ToB業務版圖。那么在頭名玩家上上簽優勢已經非常明顯的情況下，巨頭會改變電子簽名市場格局嗎？

2018年10月24日，騰訊CEO馬化騰時隔十年之后再在知乎上發問：“未來十年，哪些基礎科學突破會影響互聯網科技業?產業互聯網和消費互聯網融合創新，會帶來哪些改變？”

一石激起千層浪。自此，不僅騰訊這艘大船開始了全面的轉向：All in 2B，其他巨頭也開始紛紛涌入ToB市場，宛如一場波瀾壯闊的遷徙運動。

電子簽名作為ToB細分熱門賽道之一，也再一次被騰訊、阿里兩大巨頭同時盯上，將兩名玩家分別納入自家勢力范圍，并試圖以此完善ToB業務版圖。

據第三方智庫艾媒咨詢發布的《2018-2019電子簽名行業報告》數據顯示，電子簽名市場，上上簽（35.8%）、法大大（18.1%）、眾簽（8.5%，今年7月和上上簽戰略合并）、e簽寶（7.2%）、中國云簽（6.0%）這幾大玩家占據了近八成的市場份額。

那么在頭名玩家上上簽優勢已經非常明顯的情況下，巨頭會改變電子簽名市場格局嗎？

馬太效應

對大部分電子簽名玩家來說，2019年并不是輕松的一年。

首先是營收的劇烈下滑。隨著互金行業暴雷潮的持續蔓延，以互金客戶為主要營收來源的電子簽名行業遭受重創，很多平臺難以為繼。

其次是融資渠道的關閉。根據鯨準的統計，截止目前10月過半，今年國內一級市場共發生5222起投融資交易，2018年全年則是12804起，縮水一半幾乎已成定局。

最可怕的是，電子簽名行業的馬太效應正在放大。

1968年，美國科學史研究者羅伯特·莫頓提出馬太效應，指出任何個體、群體或地區，在某一個方面（如金錢、名譽、地位等）獲得成功和進步，就會產生一種積累優勢，就會有更多的機會取得更大的成功和進步。

中國專欄作家孟慶祥認為大多數行業處在極強馬太效應和極弱馬太效應之間，互聯網行業是具備最高馬太效應的行業之一。

拿電子簽名為例。相比較其他玩家的慘淡，上上簽2019年Q3的成績是，獲得海爾、中儲糧、招商蛇口、中谷物流等超過100家行業頭部客戶，服務企業客戶數超過433萬家。相比Q2，上上簽在4個月時間內再次實現倍數增長。

這使得大部分電子簽名玩家只有兩條路：合并、背靠巨頭。市場的發展最后也印證了這條邏輯。

今年7月，行業第三名眾簽與上上簽實現戰略合并。合并后，上上簽市場份額已經達44.3%之多。

行業第二名、第四名不約而同選擇了背靠巨頭。2019年3月，法大大得到騰訊投資；10月，e簽寶得到螞蟻金服投資。

帶刺的玫瑰

在西方，對華爾街資本有一個形容詞：門口的野蠻人。

他們為投資企業帶來資金的同時，也會帶來諸多限制、甚至是破壞，讓被投企業是又愛又怕。

在國內，巨頭的投資，也有如帶刺的玫瑰。泌人心脾的同時，又會針刺流血。

麥肯錫統計表明，目前阿里巴巴和騰訊在中國內地并購市場中的占比，高達40%-50%。對于巨頭的投資邏輯，21世紀經濟報道在《解密螞蟻金服的投資邏輯》一文中一語道破：一切圍繞“生態”布局。

為生態服務，這是巨頭投資的首要法則。巨頭用真金白銀去投資一家企業，其目的不是做慈善，要么助力其生態發展，補足其力所不及的板塊，要么防御性收購、狙擊競爭對手。

這也使得被投企業的后續發展要滿足巨頭們的戰略需要，一旦與巨頭發展目標不一致、或者發展不如預期，就會被拋棄或并購。

在2016年接受騰訊投資的OA廠商Teambition就是一個例子。當時其作為國內企業辦公協作領域的明星創業公司，被騰訊投資，但后來發展不順，在今年3月卻被阿里以1億美元全資收購。

此外，巨頭投資還有一條潛規則：站隊。一旦選擇接受某一巨頭的投資，而與另一巨頭有關的客戶資源就會對其關上合作大門。如此前的美團在接受騰訊投資后，在某種程度上就與阿里反目，而阿里也通過復活口碑和收購餓了么來鉗制美團。

回到電子簽名行業，這一現實依舊存在。以e簽寶獲得的本輪融資為例，依靠螞蟻金服的強大資源，或許能快速觸達更多用戶，提升競爭力。

但若我們觀察該平臺官方公布的此輪融資信息，卻又能看出其中一些值得玩味的地方。

首先是，融資輪次的口徑變化。若從歷史融資輪次排列來說，該平臺本輪融資更應是B2輪（此前融資為B1輪融資），但從最終公布的信息來看，直接跳過B2輪，來到了C輪。

其次是，大部分老股東并沒有跟投。領投其A輪的東方富海、領投其B1輪的前海梧桐、清控銀杏等老股東并沒有跟投。而據公開資料，本次融資戈壁創投的跟投比例僅為0.59%。

最后是螞蟻金服沒有官方口徑，表示對此次領投的看法。只有戈壁創投和靖亞資本的代表進行了發言。

可能是為未來可能螞蟻金服控股該平臺，使之成為自己乃至阿里生態的一部分，留下想象空間。投資界就在文章中指出：該平臺“作為商業操作系統底層一個重要能力基礎設施，對阿里經濟體商業系統也是一個非常重要的補充?！?/p>

格局難改

中國的電子簽名，都在看大洋彼岸的DocuSign。

DocuSign去年4月上市，市值破60億美元；到今年10月，市值坐穩110美元，市值上漲近1倍。據其財報透露，該公司將2020財年的全年收入目標定為9.1億美元至9.15億美元，遠高于2019財年的7.01億美元。

DocuSign的底氣來源于其頭部客戶網絡的穩定擴張。頭部客戶名單包括T-Mobile、Salesforce、Morgan Stanley（摩根史丹利）以及Bank of America（美國銀行）等全球頂尖企業。

在B端市場，企業客戶一旦敲定ToB服務供應商后，往往是持續穩定的合作，不會輕易更換。與此同時，頭部客戶會帶來網絡效應，其上下游中小企業都會統一選擇同一個ToB供應商，最終使得行業領先者強者恒強，這也是為什么DocuSign自C輪融資之后，就一直是美國電子簽名市場的絕對霸主。

反觀中國市場，上上簽一直被譽為中國的DocuSign。特別是在上上簽戰略合并眾簽之后，趨勢更為明顯?？梢钥吹?，電子簽名市場前三名之間的市場份額正呈現出一種倍數關系——第一名的市場份額是第二名市場份額的一倍有余，第二名市場份額是第三名市場份額的一倍有余。

與此同時，巨頭進入電子簽名行業后，也會引發銀行、政企、大型互聯網平臺等客戶的擔憂，優先選擇中立平臺，反而會讓一直堅守中立的第三方平臺得到更多客戶。據艾媒咨詢報告顯示：企業用戶在選擇電子簽名平臺時，合規與安全是首要因素，占比為48.9%。

在電子簽名行業，由于簽名、合同、簽章等數據所具備的特殊敏感性，數據保密與安全是電子簽名玩家的立身之本。判斷平臺是否安全，中立是重要衡量標準。雷鋒網就指出，“電子簽名需要有公立性、需要有第三方屬性，巨頭的‘攪局’，勢必將會讓不少客戶產生對數據安全的顧慮?！?/p>

現實情況也的確如此。電子簽名平臺中立與否，是很多大型客戶，特別是銀行、政企、大型互聯網平臺等考慮服務商的重要因素。招標時往往都會審核服務商的股東背景，對有巨頭投資的平臺相當謹慎。

上上簽這類保持中立發展的電子簽名平臺反而得到了更多的青睞，成為銀聯、建設銀行、交通銀行、匯豐銀行、中信銀行、興業銀行、寧波銀行、昆侖銀行等超過50家銀行機構的電子簽名服務提供商。

事實上，在整個云計算領域，保持中立發展已經成為云計算廠商的重要競爭力。諸如強調中立的華為云IaaS+PaaS整體市場份額營收增長超過300%，位列Top5廠商增速之首；Ucloud一直堅持中立，即將登陸科創板；同樣堅持中立發展的青云，目前也在沖擊上市。

其實，美國電子簽名玩家們已經揭秘了市場結局。第一名DocuSign坐穩110億美元市值高位；第二名AdobeSign發展不溫不火；第三名HelloSign則被巨頭Dropbox2.3億美元收購。巨頭們的進入，也很難短時間改變中國電子簽名的格局。

美國投資之神巴菲特說過，當潮水退去，才知道誰在裸泳。

中國電子簽名的終局，就在不遠處。

作者：鄰章（微信號：ZLxgic），公眾號：TMT317，關注智能手機、消費&產業互聯網、人工智能等產業；入駐虎嗅、鈦媒體、界面、搜狐等40余家科技媒體；曾獲砍柴網2018年年度作者、鈦媒體2017&2018年度十大作者提名、騰訊科技2016年年度新媒體。

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