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所有的創(chuàng)業(yè)者都應(yīng)該正視這樣一個(gè)事實(shí)，投資者的選擇終歸只是市場(chǎng)變化的另一種表現(xiàn)，想要成為資本市場(chǎng)的“常青樹”，還需要尊重市場(chǎng)、尊重需求，并在產(chǎn)品上匹配不同階段的市場(chǎng)需求。

WeWork失敗的IPO經(jīng)歷，讓孫正義和軟銀的投資神話出現(xiàn)了危機(jī)。

就在軟銀打算繼續(xù)注資拯救WeWork的時(shí)候，另一家由孫正義背書的機(jī)器人企業(yè)也傳出了推遲赴美上市的消息。

不同于“共享辦公”身上的爭(zhēng)議與泡沫，服務(wù)機(jī)器人賽道似乎沒有被唱衰的理由，被迫推遲上市計(jì)劃的背后，當(dāng)真只是孫正義陷入輿論漩渦時(shí)的連鎖反應(yīng)？

較真一些的話，或許可以給到兩個(gè)答案：

• 一種是摩根士丹利首席美國股票策略師邁克·威爾遜在評(píng)價(jià)WeWork時(shí)給出的觀點(diǎn)：“在我們看來，為沒有實(shí)現(xiàn)盈利的企業(yè)提供慷慨資金的日子已經(jīng)結(jié)束了。”在軟銀被嘲諷為“一級(jí)市場(chǎng)泡沫發(fā)動(dòng)機(jī)”的當(dāng)口，每輪融資中都有軟銀身影的創(chuàng)業(yè)者，不無可能成為摩根士丹利眼中的“問題公司”。
• 另一種是整個(gè)資本市場(chǎng)對(duì)于機(jī)器人的冷靜。2018年國內(nèi)服務(wù)機(jī)器人行業(yè)里B輪階段中后期的融資只有10輪，2019年的資本市場(chǎng)繼續(xù)降溫，僅有優(yōu)地科技、云跡科技、節(jié)卡機(jī)器人、優(yōu)必選科技、深蘭科技等少數(shù)企業(yè)完成了B輪以后的融資，好在進(jìn)行的融資規(guī)模普遍在千萬元以上的級(jí)別。

資本的態(tài)度

相比于被“誤傷”的說辭，資本對(duì)于機(jī)器人市場(chǎng)的謹(jǐn)慎態(tài)度似乎更有說服力。

在融資數(shù)量持續(xù)走低，資本聚焦于頭部企業(yè)的大背景下，服務(wù)機(jī)器人市場(chǎng)正在拉開淘汰賽的序幕。所不同的是，有人在新的環(huán)境中鎩羽而歸，有人則在變化中迅速扎根。

關(guān)于不同“命運(yùn)”間差異，這里總結(jié)梳理了四點(diǎn)“常識(shí)”：

其一，資本青睞于可落地或者已被驗(yàn)證的場(chǎng)景

泰合資本在談及資本寒風(fēng)下的投資邏輯時(shí)，將優(yōu)先級(jí)的順序調(diào)整為：風(fēng)控邏輯> 增長(zhǎng)邏輯 > 風(fēng)口邏輯。

早在兩年前風(fēng)口還是不少機(jī)構(gòu)的主導(dǎo)，如今認(rèn)真拿數(shù)字驗(yàn)證商業(yè)邏輯的投資機(jī)構(gòu)，恐怕不只有泰合資本一家。

回到服務(wù)機(jī)器人市場(chǎng)，可落地或者可驗(yàn)證已然是資本投票的關(guān)鍵，直接影響就是專注于零售、物流、醫(yī)療、教育、情感陪護(hù)等垂直場(chǎng)景的服務(wù)機(jī)器人，成為資本市場(chǎng)的寵兒。

比如前面所提到的優(yōu)地科技，B2輪投資者索道投資給出的理由正是：“優(yōu)地科技在短短的3年內(nèi)完成了在KTV和酒店場(chǎng)景的大批量場(chǎng)景落地?！?/p>

原因也不難理解，在市場(chǎng)大環(huán)境存在諸多不確定的情況下，多而散的故事遠(yuǎn)不如少而專的故事有吸引力，畢竟后者更能看到一家公司的定位、路徑和前景。

其二，機(jī)器人的價(jià)值在于需求升級(jí)和需求替代

飛豬在《酒店環(huán)保數(shù)據(jù)報(bào)告》中披露了這樣一個(gè)現(xiàn)象：上海、廣州等酒店施行不主動(dòng)提供“六小件”的措施后，酒店內(nèi)的一次性用品使用明細(xì)減少，不過每天有近5成住客主動(dòng)向前臺(tái)索要牙刷等用品。

算一筆經(jīng)濟(jì)賬的話：住客對(duì)“六小件”的需求高峰期集中在夜間19點(diǎn)-21點(diǎn)，假設(shè)這段時(shí)間內(nèi)有80次用戶需求，平均每次人工運(yùn)送的時(shí)間為10分鐘，至少需要6位服務(wù)員負(fù)責(zé)“六小件”的跑腿工作。

在這樣的背景下，一些酒店開始上線機(jī)器人服務(wù)員進(jìn)行一次性用品的配送工作，平均每臺(tái)機(jī)器人日送物品80次，在很大程度上節(jié)省了人力成本。

機(jī)器人的價(jià)值在于解放生產(chǎn)力和提高生產(chǎn)力，無論是工業(yè)機(jī)器人還是服務(wù)機(jī)器人都不例外，那些已經(jīng)被驗(yàn)證的細(xì)分市場(chǎng)，自然就成了資本下注的對(duì)象。

其三，資本偏愛有核心技術(shù)儲(chǔ)備的機(jī)器人企業(yè)

越是在下行的經(jīng)濟(jì)環(huán)境里，被錢荒、破發(fā)等負(fù)面情緒困擾的資本市場(chǎng)，越是注重一家企業(yè)的壁壘所在。之于服務(wù)機(jī)器人市場(chǎng)，在商務(wù)、運(yùn)營、品牌、渠道、研發(fā)等諸多因素中，核心的技術(shù)儲(chǔ)備恰是壁壘所在。

于是熟悉的一幕出現(xiàn)了，在服務(wù)機(jī)器人150億美金的市場(chǎng)面前，投資者更傾向于產(chǎn)業(yè)鏈中的核心技術(shù)廠商，要么致力于感知和傳感技術(shù)，要么長(zhǎng)于運(yùn)動(dòng)控制單元，要么在人機(jī)交互層面有一技之長(zhǎng)。

以前面提到的融資事件為例，云跡科技、優(yōu)地科技有機(jī)會(huì)成為商用機(jī)器人領(lǐng)域的幸運(yùn)兒，除了場(chǎng)景落地的優(yōu)勢(shì)，在室內(nèi)導(dǎo)航、人機(jī)協(xié)作、自動(dòng)駕駛方面的技術(shù)儲(chǔ)備同樣不可或缺。

畢竟在前幾年流動(dòng)性井噴的市場(chǎng)中，大量的明星項(xiàng)目被證偽，在潮水褪去后表現(xiàn)出了“裸泳”的尷尬，資本注定會(huì)偏愛風(fēng)險(xiǎn)較小的技術(shù)型玩家。

其四，政策紅利同樣是資本選擇的重量級(jí)指標(biāo)

服務(wù)機(jī)器人的黃金時(shí)代離不開兩股外力，一個(gè)是技術(shù)上的紅利，比如人工智能加速了機(jī)器人從程序控制階段躍遷至智能階段；另一個(gè)則是政策上的紅利，和很多新興產(chǎn)業(yè)一樣，政策對(duì)機(jī)器人產(chǎn)業(yè)的影響同樣微妙。

• 早在2015年的《中國制造2025》中，機(jī)器人產(chǎn)業(yè)就被重點(diǎn)提及；
• 工信部在2016年的《機(jī)器人產(chǎn)業(yè)發(fā)展規(guī)劃》中，明確要形成較為完善的機(jī)器人產(chǎn)業(yè)體系；
• 到了2017年底，工信部又在《促進(jìn)新一代人工智能產(chǎn)業(yè)發(fā)展三年行動(dòng)計(jì)劃（2018-2020 年）》中指出，要提升清潔、老年陪護(hù)、康復(fù)、助殘、兒童教育等家庭服務(wù)機(jī)器人的智能化水平，推動(dòng)巡檢和導(dǎo)覽等公共服務(wù)機(jī)器人以及消防救援機(jī)器人等的創(chuàng)新應(yīng)用……

不難發(fā)現(xiàn)，政策上早已逐漸細(xì)化至服務(wù)機(jī)器人市場(chǎng)，資本沒有理由不看好這個(gè)賽道，前提是要找到值得下注的標(biāo)的。

這里有一份生存指南

厘清了資本市場(chǎng)的態(tài)度后，再來把視線落在資本寵兒的身上，在這場(chǎng)“機(jī)器代替人”的大變革中，那些聰明的玩家不僅僅是迎合了資本市場(chǎng)的胃口，同時(shí)還形成了資本寒風(fēng)中獨(dú)特的御寒之術(shù)。

路徑一：投靠巨頭，積極站隊(duì)

插足服務(wù)機(jī)器人市場(chǎng)的，不只有純資本性的投資者，還有各行各業(yè)的巨頭，而“站隊(duì)”從來都是中國互聯(lián)網(wǎng)的特色。

比如在云跡科技今年年初的融資中，攜程的名字赫然在列，云跡主攻的場(chǎng)景是酒店配送機(jī)器人，而攜程意在推動(dòng)傳統(tǒng)酒店的智能化升級(jí)，雙方的合作帶給云跡的不僅有資本，還有潛在的市場(chǎng)機(jī)會(huì)。另一個(gè)值得稱道的是2014年被小米注資的九號(hào)機(jī)器人，迅速成為資本市場(chǎng)的明星，并以收購平衡車企業(yè)Segway的形式補(bǔ)足了技術(shù)短板，最終在2018年與美團(tuán)和餓了么達(dá)成合作，進(jìn)軍無人配送市場(chǎng)。

按照以往的經(jīng)驗(yàn)，投靠巨頭后不免要服務(wù)于巨頭的整體戰(zhàn)略，團(tuán)隊(duì)的獨(dú)立創(chuàng)新能力可能會(huì)受到束縛，如何矯正自身在巨頭生態(tài)體系中的定位，恰恰就是不確定性所在。

路徑二：深耕技術(shù)，細(xì)挖場(chǎng)景

選擇不站隊(duì)或者缺少站隊(duì)機(jī)會(huì)的玩家，在資本寒風(fēng)中生存的不二法門正是深耕核心技術(shù)，挖掘垂直細(xì)分場(chǎng)景。

和云跡存在競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系的優(yōu)地就是一個(gè)例子，盡管沒有行業(yè)巨頭的背書，憑借在酒店、KTV等垂直場(chǎng)景的持續(xù)打磨，照舊將自家的服務(wù)機(jī)器人送進(jìn)了近千家商業(yè)場(chǎng)所，提供平均每天超50000人次的引領(lǐng)、配送等服務(wù)?？梢月?lián)想到工業(yè)機(jī)器人領(lǐng)域的極智嘉科技，針對(duì)客戶的特定需求制定了機(jī)器人管理系統(tǒng)、智能揀選、智能搬運(yùn)、柔性分揀、倉配一體化服務(wù)等解決方案，繼而在物流機(jī)器人市場(chǎng)分一杯羹。

站隊(duì)與否本就是個(gè)取舍的過程，優(yōu)地科技在新一輪融資中特地給出了“B2輪”的說法，無疑為后面的C輪埋下了伏筆，以開放的姿態(tài)迎接資本，何嘗不是一種生存策略。

路徑三：轉(zhuǎn)向上游，輸出方案

正如前面所提到的，資本偏愛有核心技術(shù)儲(chǔ)備的頭部企業(yè)，服務(wù)機(jī)器人產(chǎn)業(yè)的中上游不失為一塊價(jià)值洼地。

典型的例子：

• 專注于語音交互技術(shù)，提供集成應(yīng)用服務(wù)、軟硬一體化的解決方案和基于特殊智能硬件產(chǎn)品的模塊陣列的思必馳，在去年5月份就拿到了5億元的D輪融資；
• 專注于機(jī)器視覺解決方案的速感科技，在資本寒風(fēng)襲來前吸納了超過1億元的資金；
• 從事SLAM技術(shù)研發(fā)和應(yīng)用探索的高仙機(jī)器人，在今年3月份完成了B 輪億元級(jí)融資……

甚至可以預(yù)見，當(dāng)服務(wù)機(jī)器人逐漸突破規(guī)?；涞氐钠款i，產(chǎn)業(yè)鏈上下游的機(jī)會(huì)還將被資本市場(chǎng)進(jìn)一步發(fā)掘。

路徑四：跨越賽道，多元滲透

雖然資本市場(chǎng)開始質(zhì)疑多而散的故事，并不等于機(jī)器人領(lǐng)域不會(huì)出現(xiàn)跨賽道的獨(dú)角獸玩家。

誕生于2012年的優(yōu)必選科技，無疑是機(jī)器人行業(yè)的標(biāo)桿式企業(yè)，也是以互聯(lián)網(wǎng)思維切入實(shí)體制造的最佳樣本。

從產(chǎn)品層面來看，優(yōu)必選已經(jīng)涉足家庭智能服務(wù)機(jī)器人、商用智能服務(wù)機(jī)器人、特種服務(wù)機(jī)器人、大型仿人服務(wù)機(jī)器人以及一系列解決方案，妥妥站在了人工智能和機(jī)器人的兩大風(fēng)口上，并屢屢刷新AI領(lǐng)域單輪融資記錄，一度成為全球估值最高的人工智能創(chuàng)業(yè)公司。

不過從優(yōu)必選傳出上市消息后所出現(xiàn)的質(zhì)疑聲來看，通過多維布局推高估值的做法，在機(jī)器人市場(chǎng)是否適用還沒有肯定的答案。

路徑五：告別燒錢，造血求生

對(duì)于那些在資本市場(chǎng)中不那么討巧的服務(wù)機(jī)器人企業(yè)，還需要告別融資燒錢續(xù)命的模式，依靠自我造血求生。

當(dāng)前服務(wù)機(jī)器人的營收仍以租賃收入為主，有著毛利高但營收增速慢的特征，一些規(guī)?；涞氐姆?wù)機(jī)器人玩家，已經(jīng)開始通過融資租賃的方式改善現(xiàn)金流，利用賣方信貸等金融手段加速營收增長(zhǎng)。

與此同時(shí)，國家和一些地方政府相繼制定了扶持高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)落地的融資租賃優(yōu)惠政策，對(duì)于優(yōu)地科技、高仙機(jī)器人等規(guī)?；涞氐耐婕遥谫Y租賃的政策紅利可能是資本市場(chǎng)之外的又一個(gè)安身之策。

當(dāng)然也有一些前提，“規(guī)?；涞亍钡臈l件勢(shì)必會(huì)將不少玩家排除在外，大概也是服務(wù)機(jī)器人市場(chǎng)加速淘汰的必然結(jié)果。

關(guān)于行業(yè)的一些迷思

在資本方收緊錢袋子的時(shí)候，機(jī)器人創(chuàng)業(yè)者如何“屯糧續(xù)命”，或許并沒有標(biāo)準(zhǔn)答案。

正如所有產(chǎn)業(yè)都有一個(gè)野蠻增長(zhǎng)到去泡沫的過程，服務(wù)機(jī)器人市場(chǎng)從狂熱回歸理性后的洗牌和淘汰是必經(jīng)之路，乃至可能伴隨著行業(yè)格局的重構(gòu)。

不管是什么樣的生存技巧，都有一定的偶然性和不確定性，卻也不乏一些確定性的結(jié)局：比如服務(wù)機(jī)器人的消費(fèi)屬性和服務(wù)屬性，用戶需求注定是最底層的驅(qū)動(dòng)引擎，必將出現(xiàn)滿足需求、需求升級(jí)、需求替代的階梯式過程。

那么，所有的創(chuàng)業(yè)者都應(yīng)該正視這樣一個(gè)事實(shí)，投資者的選擇終歸只是市場(chǎng)變化的另一種表現(xiàn)，想要成為資本市場(chǎng)的“常青樹”，還需要尊重市場(chǎng)、尊重需求，并在產(chǎn)品上匹配不同階段的市場(chǎng)需求。

切莫一味地迎合資本，忽略了市場(chǎng)本身。

#專欄作家#

Alter，微信公眾號(hào)：Alter聊IT（ID：spnews），微信號(hào)imhefei ；人人都是產(chǎn)品經(jīng)理專欄作家，互聯(lián)網(wǎng)觀察者。專注于移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)、智能硬件、電子商務(wù)等科技領(lǐng)域。獨(dú)立的自媒體人，走在創(chuàng)業(yè)的路上。

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