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本文介紹了東南亞電商平臺(tái)“Shopee”的發(fā)展史以及成功秘訣，希望能為你拓展更多關(guān)于東南亞電商的資訊，enjoy~

不同于國內(nèi)電商紅海，坐擁6.7億人口、且50%低于30歲的東南亞地區(qū)，正處于全球發(fā)展的快車道中。2018年谷歌報(bào)告中指出東南亞電商市場(chǎng)年均復(fù)合增長率高達(dá)34%，預(yù)計(jì)至2025年，市場(chǎng)規(guī)模將達(dá)1020億美元。

據(jù)iPrice最新的2019年Q2電子商務(wù)報(bào)告顯示，Shopee超越Lazada成為東南亞最受歡迎的購物平臺(tái)。在月活、下載量、PV等方面全面領(lǐng)先Lazada（阿里全資控股）。Shopee和Lazada的臺(tái)式機(jī)和移動(dòng)網(wǎng)絡(luò)訪問的地區(qū)合并量分別為2億和1.74億，shopee增長了35％。

根據(jù)App Annie數(shù)據(jù)顯示，2018年，Shopee App下載量超過1.95億，在東南亞主要市場(chǎng)（印尼、越南、馬來西亞）以及臺(tái)灣市場(chǎng)購物類App下載均排名第一。至2019年Q2，季度活躍用戶達(dá)到3.1億，月活1.85億。shopee的用戶已經(jīng)覆蓋了東南亞地區(qū)將近50%人口。

尤記得2018年4月，阿里巴巴合伙人彭蕾卸任螞蟻金服董事長，開始掌舵Lazada，為阿里拓展東南亞電商業(yè)務(wù)。

成立于2011年的lazada深耕東南亞地區(qū)9年，后被阿里收購，長期占據(jù)東南亞電商頭把交椅。在阿里資源加持下的lazada繼續(xù)一路飛速發(fā)展，開拓東南亞市場(chǎng)。

在東南亞市場(chǎng)還有個(gè)競爭的兄弟shopee，憑借對(duì)市場(chǎng)的嗅覺和適應(yīng)成為了后起之秀，超越了老大哥lazada。

Shopee于2015年成立于新加坡，是新加坡SEA Group的旗下業(yè)務(wù)。Shopee電子商務(wù)平臺(tái)是一個(gè)以移動(dòng)為中心、以社交為中心的市場(chǎng)，具有集成的支付和物流基礎(chǔ)設(shè)施以及完善的賣方服務(wù)。業(yè)務(wù)包含馬來西亞、泰國、臺(tái)灣、印度尼西亞、越南及菲律賓市場(chǎng)等七大市場(chǎng)。

去年雙十一Shopee創(chuàng)下了超過1100萬訂單的歷史新高，較2017年增長至4.5倍。在剛剛過去的99大促中，24小時(shí)總訂單量超580萬單，較去年同期翻了3倍。

shopee高速發(fā)展的背后秘密到底是什么？我們一起來聊聊shopee。

一、新秀shopee

Shopee是新加坡上市公司Sea Group（NYSE:SE）旗下的電商業(yè)務(wù)產(chǎn)品，Sea的核心業(yè)務(wù)主要有三部分：Garena, Shopee, and AirPay。

Sea Group的前身是著名的游戲分發(fā)平臺(tái)Garena。說到Gerena，“為自己代言”的聚美優(yōu)品陳歐和這家公司還有一段愛恨情仇，感興趣的吃瓜群眾可以去了解。

畢業(yè)于斯坦福MBA的Forrest Li是Sea的CEO以及Gerena的創(chuàng)始人，F(xiàn)orrest Li在摩托羅拉公司和康寧公司工作過。帶領(lǐng)Garena實(shí)現(xiàn)了高速增長，并于2017年底成功登陸納斯達(dá)克。

在2015年6月開始在所有七個(gè)市場(chǎng)上啟動(dòng)Shopee App，2016年推出Shopee網(wǎng)站，可以看出Shopee從一開始就采用移動(dòng)優(yōu)先的策略，證明對(duì)東南亞市場(chǎng)的深刻理解。東南亞地區(qū)跳過幾代技術(shù)，直接進(jìn)入移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代。將Garena的游戲化運(yùn)營思路深刻融入shopee產(chǎn)品的設(shè)計(jì)中，受到東南亞廣大地區(qū)年輕人的喜愛。

在東南亞開展電商，shopee和中國的關(guān)系密不可分——不僅騰訊持股約40%，穩(wěn)居最大股東，而且在深圳成立中國跨境總部，深挖供應(yīng)端的“中國優(yōu)勢(shì)”，透過一站式跨境解決方案持續(xù)重塑出海生態(tài)：提供賣家孵化顧問服務(wù)、創(chuàng)新機(jī)器翻譯突破語言難題、搭建自建物流SLS和金流鏈路，打通中國與東南亞藍(lán)海?！爸袊圃臁睒O大地?cái)U(kuò)充了shopee商品品類的豐富度。

不僅如此，shopee在每個(gè)市場(chǎng)建立了專業(yè)的運(yùn)營團(tuán)隊(duì)和招商團(tuán)隊(duì)，并且投入龐大的市場(chǎng)費(fèi)用，從Sea的虧損持續(xù)擴(kuò)大就可以看出。

投入終有回報(bào)，在短短四年時(shí)間里，shopee獲得了2億多用戶，并且在馬來西亞、泰國、臺(tái)灣、印度尼西亞、越南及菲律賓市場(chǎng)等七大市場(chǎng)建立廣泛的認(rèn)知度，根據(jù)我和一些東南亞年輕人的交流，大家都偏愛shopee。

二、狂奔的shopee

根據(jù)Sea的財(cái)報(bào)披露，shopee從2015年底開展業(yè)務(wù)，2016年第一季度獲得9110w美元GMV、690w單量，到2018年Q4的342520美元GMV、20690w單量，幾乎以GMV季度40%、單量季度36%的復(fù)合增長速度飛奔著。

shopee的GMV以驚人的速度增長著，2017年GMV為41.1億美元，較2016年 11.5億美元增長257%，2018年GMV為 102.8億美元，較2017年增長231%

不僅總體規(guī)模增長，在一些促銷節(jié)日中，表現(xiàn)也異常突出：

• 2017年雙11，Shopee創(chuàng)下250萬單的記錄，整體訂單量較去年雙11攀升至4.5倍，平臺(tái)銷售量達(dá)700萬件。
• 2018年雙11全天，Shopee創(chuàng)下了超過1100萬訂單的歷史新高，較2017年增長至4.5倍。
• 2019年，99大促當(dāng)天總訂單量超580萬單，較去年同期翻了3倍，當(dāng)天共售出1500萬件商品。

在印尼、馬來西亞、越南等地區(qū)，shopee的優(yōu)勢(shì)要強(qiáng)于lazada，這幾個(gè)國家都是東南亞人口大國，進(jìn)而shopee在東南亞獲得了比lazada更可觀的規(guī)模。

電商永遠(yuǎn)不是一成不變的行業(yè)，每個(gè)國家都有植根于當(dāng)?shù)氐碾娚唐脚_(tái)，例如印尼的tokopedia、bukalapak，越南的tiki、Sendo，都是shopee和lazada的有力競爭者。

在Sea的最新財(cái)報(bào)（2019年Q2）中，我們看到shopee的季度活躍用戶已經(jīng)達(dá)到3.1億，支付用戶達(dá)到2610w，ARPU是17美金。相當(dāng)于6.7億東南亞人口規(guī)模的一般，變相說明shopee覆蓋了絕大部分年輕人。

目前東南亞的電商還處于高速發(fā)展階段，隨著電商基礎(chǔ)設(shè)施（物流、支付、供應(yīng)鏈）的完善，占據(jù)先發(fā)優(yōu)勢(shì)的shopee營收規(guī)模會(huì)持續(xù)擴(kuò)大。

三、shopee的成功秘訣

shopee在短短四年時(shí)間里實(shí)現(xiàn)跨越式發(fā)展，穩(wěn)居?xùn)|南亞電商企業(yè)龍頭地位，shopee的成功秘訣是什么？

電商增長的核心是找人和賣貨，也就是作為平臺(tái)方，就是服務(wù)好買家和賣家。shopee雖然是Sea第一次做電商業(yè)務(wù)，但是實(shí)施路徑清晰，異常老道。

下面我從買家和賣家兩方面給大家分析下shopee的策略：

1. 買家策略

1. 主推移動(dòng)式購物，由于東南亞地區(qū)互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展較晚，shopee主打移動(dòng)購物，消費(fèi)者可以隨時(shí)隨地購物。
2. 豐富的商品品類、個(gè)性化推薦、搜索優(yōu)化、用戶分析，這些中國電商的常規(guī)策略也在幫助shopee提升用戶體驗(yàn)。
3. 便捷支付方案。支付仍舊是東南亞用戶連接電商的大問題，Shopee使買家能夠使用不同的方式付款，包括信用卡，在特定市場(chǎng)中的貨到付款，銀行轉(zhuǎn)賬和shopee的電子錢包。Sea旗下的Airpay也為shopee的支付貢獻(xiàn)著力量。
4. 綜合物流解決方案。提供各種物流方案，適應(yīng)地區(qū)性需求，保證用戶收得到貨，例如在臺(tái)灣地區(qū)提供便利店代收。shopee與各地區(qū)和跨境物流合作伙伴合作，連接買賣雙方。利用交易規(guī)模，與物流合作伙伴網(wǎng)絡(luò)建立戰(zhàn)略合作，從而降低物流成本。為了跨境貿(mào)易，自建SLS，改善了跨境物流體驗(yàn)。
5. 社區(qū)構(gòu)建和游戲化運(yùn)營。shopee支持實(shí)時(shí)聊天，開始構(gòu)建社區(qū)功能，例如99大促期間上線的直播功能，開始融入內(nèi)容，在用戶間建立更強(qiáng)的連接。在Garena游戲基因的帶動(dòng)下，shopee一開始就融入各種游戲化運(yùn)營思路，有種“拼多多”的潛質(zhì)，例如9.9包郵、秒殺等各種拉新促活的活動(dòng)。
6. 巨額市場(chǎng)營銷費(fèi)用和用戶補(bǔ)貼。如果你去東南亞主要城市旅游，會(huì)發(fā)現(xiàn)隨處可見的shopee廣告，shopee和lazada的競爭推高了東南亞市場(chǎng)的廣告成本，shopee在線上線下持續(xù)投入取得了明顯成效。通過主要的門戶網(wǎng)站，搜索引擎和社交媒體投放在線廣告。不僅如此，shopee在新市場(chǎng)會(huì)給用戶補(bǔ)貼，例如運(yùn)費(fèi)，以此來吸引用戶線上消費(fèi)。
7. 買家保護(hù)，和阿里類似，shopee為消費(fèi)者提供一系列的擔(dān)保和爭議解決服務(wù)，保障用戶權(quán)益。

2. 賣家策略

shopee一開始專注于C2C，在2016年10月，拓展B2C業(yè)務(wù)，可以理解為淘寶和天貓的區(qū)別。shopee為賣家提供有效的支持，服務(wù)好商家就可以解決“貨”的問題。shopee的賣家除了七大市場(chǎng)的本地賣家，還有中國大陸、臺(tái)灣（中國）、韓國以及其他地區(qū)的跨境賣家。幾百萬賣家為shopee提供了豐富的SKU品類。

shopee做了一系列工作給賣家提供便捷性，根據(jù)我和一些shopee跨境賣家的交流，shopee在賣家上做的工作可以說比國內(nèi)很多電商平臺(tái)都要優(yōu)秀。

1. 一站式電子商務(wù)解決方案，shopee為賣家提供了一個(gè)集中化、標(biāo)準(zhǔn)化的商家平臺(tái)，該平臺(tái)可在智能手機(jī)和PC上訪問.提供一些基本的商品、訂單、促銷等商家功能。
2. 賣家培訓(xùn)和商家社區(qū)建設(shè)。成立Shopee University為賣家提供在線培訓(xùn)，建立賣家組織，方便大家交流。并且有專屬的運(yùn)營經(jīng)理跟進(jìn)新賣家的店鋪運(yùn)營，為其制定合理的店鋪成長體系。
3. SLS物流支持。為了解決地區(qū)物流，shopee構(gòu)建了自己的跨境物流產(chǎn)品SLS（Shopee Logistics Services），以支持各個(gè)地區(qū)之間的物流互通。例如中國的shopee賣家只要把貨發(fā)到Shopee在中國的倉庫，后面所有的事情都是由SLS來接手，把物流風(fēng)險(xiǎn)降到最低，成本降到最低。目前shopee在深圳、上海、義烏、泉州等建立了中轉(zhuǎn)倉。
4. 技術(shù)支持。shopee對(duì)于賣家有支付、ERP、語言等全方位的支持，為賣家提供了全方位的技術(shù)支持。
5. 廣告流量支持。shopee提供類似阿里直通車的服務(wù)，為賣家提供了流量支持。

shopee在買家端和賣家端都做了大量工作，在消費(fèi)者心中建立了品牌地位，構(gòu)建了不可替代的競爭壁壘。在電商行業(yè)想獲得成功，不存在僥幸，只有全方位的提升，才能在激烈競爭的市場(chǎng)中取得一席之地。

四、未來

shopee雖然在第一競爭回合中占據(jù)了領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)，但是電商行業(yè)從來不是一成不變的。

不僅有老大哥lazada的市場(chǎng)擠壓，更有每個(gè)國家市場(chǎng)的原生競爭者，例如印尼的Tokopedia，越南的Tiki，泰國的Central，還有許多不知名的平臺(tái)正在涌入和發(fā)展。隨著東南亞的物流、支付、通信等基礎(chǔ)設(shè)施的完善，會(huì)有更多競爭者加入這場(chǎng)電商戰(zhàn)爭中。

從shopee的財(cái)報(bào)可以看出，shopee的客單價(jià)在17美元左右。低客單價(jià)和東南亞地區(qū)的收入水平相關(guān)，但是過低的客單價(jià)給shopee盈利帶來了困難，也給平臺(tái)商家造成困擾。根據(jù)我和一些shopee賣家的交流，大家在shopee上走的低價(jià)策略，基本不賺錢，甚至補(bǔ)貼顧客，賠本賺吆喝。這種模式對(duì)于賣家是很難堅(jiān)持的。

東南亞的電商還在初步發(fā)展階段，中國技術(shù)的輸出全方位改造了東南亞的電商基礎(chǔ)設(shè)施。在年復(fù)合增長30%的東南亞市場(chǎng)中，到2025年，市場(chǎng)規(guī)模將達(dá)1020億美元。根據(jù)現(xiàn)有的增長趨勢(shì)，預(yù)測(cè)shopee在2019年將達(dá)到180億GMV。根據(jù)最新消息，shopee在小范圍測(cè)試巴西站，看來Sea并不滿足東南亞市場(chǎng)。

這不僅是shopee和lazada的戰(zhàn)爭，更是騰訊和阿里的較量。

#專欄作家#

劉志遠(yuǎn)，公眾號(hào)：遠(yuǎn)哥聊產(chǎn)品，歡迎交流。

產(chǎn)品團(tuán)隊(duì)leader。暢銷書《電商產(chǎn)品經(jīng)理寶典》，起點(diǎn)學(xué)院產(chǎn)品導(dǎo)師。多年電商產(chǎn)品實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，電商產(chǎn)品類暢銷書作者。主導(dǎo)過多業(yè)務(wù)的電商產(chǎn)品搭建、更新迭代 。關(guān)注電商領(lǐng)域，包括電商中臺(tái)、產(chǎn)品增長、商業(yè)模式、跨境出海等方面。

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