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榮耀標識以“彈個車”為例，聊聊融資租賃模式
本文介紹了彈個車的商業模式和運行模式是什么？以及它背后的融資租賃模式又是怎么樣的？
?“你要換好車，一成首付彈個車”
一句洗腦 slogan、一個魔性的 IP 形象兔子“彈哥”、一系列與電影、綜藝等 IP 的合作，外加覆蓋電影院、地鐵、小區電梯、商場、在線視頻的密集投放，使彈個車這個成立不過 3 年的新品牌迅速在汽車金融市場上收獲了國民級認知度。
作為最早在國內推出融資租賃業務的公司，誕生于 2016 年的彈個車已經成為行業第一大品牌。盡管如此“買車變租車，其中有貓膩？”、“先租后買遭質疑”這類報道依然偶爾發酵出爭議。
一邊是亟待滿足的市場需求，另一邊是交易中面臨的諸多摩擦。從某種意義上說，對于彈個車的諸多吐槽，其實是對國內整個融資租賃行業的非議。
融資租賃真的“十惡不赦”嗎？
01?彈個車是怎么“彈”的？
一切的根源其實源自彈個車的模式。既然是“彈”，自然與傳統的按揭和全款有著不小的區別。從金融的角度來解釋，“彈”的本質其實是一種融資租賃。
融資租賃并不是彈個車首創，它最早誕生于 1962 年的美國。一位名叫 Eustace Wolfington 的雪佛蘭銷售試圖將一輛全尺寸黑斑羚轎車賣給自己的朋友，但轎車價格超出了后者的預算。
盡管交易最終作罷，但 Wolfington 卻從中受到啟發，設計了最早的融資租賃方案：消費者只需要支付極少的車款提車，兩年之后將車輛退給銷售商。后者則以再次出售折抵車輛折舊費用。
在 20 多年后，這一方案終于爭取到了銀行的支持，Wolfington 由此成立了 Half a Car（HAC）公司，主營汽車融資租賃業務，并在 1982 年被福特收購。
為何融資租賃方案直到 20 多年后才被市場接受？
因為美國逐漸走出了 70 年的“滯脹”時期，科技產業開始成為經濟發展主引擎、戰后嬰兒潮一代步入社會、社會保障制度逐步完善，美國在 80 年代迎來了消費產業發展的黃金年代。
如今，融資租賃在美國已經成為絕對主流的汽車消費方式。
Edmunds 在 2016 年發布的數據顯示，美國市場中已有包括英菲尼迪、寶馬、雷克薩斯、奧迪、大眾、奔馳、捷豹、路虎等在內的 13個汽車品牌的融資租賃滲透率超過了 40%。
反觀當下中國，Z世代逐漸成為消費主力軍，全社會居民收入和物質財富，社會保障制度逐步完善，消費成為拉動經濟增長的關鍵動力。
不僅是當下中國汽車消費市場與 80 年的美國極為相似，政策層面的利好更是逐步明朗：《融資租賃法（草案）》已經多次修改落地在即；今年政府工作報告中更提到了促進汽車消費和發展消費新業態、新模式。
這就不難理解為何融資租賃市場成為了新的風口。
在 2016 年底，大搜車以“1成首付 先租后買”推出彈個車后，大量玩家跑步入場形成了如今融資租賃的“四方對壘”之勢。有彈個車、花生好車、毛豆新車網、妙優車等組成的“互聯網系”；
有上汽通用、一汽金融、中車信融等組成的“廠商系”；以及廣匯汽車、寶信汽車、永達汽車組成的“經銷商系”和悅達資本、先鋒太盟、建元資本等組成的“專業租賃系”。
換言之，作為社會經濟發展的必然趨勢，融資租賃在國內已經來到爆發的前夜。
02 以彈個車為例，融資租賃模式改變了什么
本質上來說，融資租賃模式面臨的挑戰，源于國內消費者對于金融產品的認知尚處于起步期，非常容易對其作出妖魔化的解讀。長遠來看，融資租賃模式，至少能從三個方面推動汽車消費。
其一，滿足下沉市場的新購車需求
眾所周知，汽車銷售已進入“寒冬”，2018 年中國汽車銷售更是出現了 28 年來的首次負增長，產銷同比分別下降 4.16% 和 2.76%。
但寒冬之下，亦是機遇。
據中國汽車流通協會數據顯示，目前我國一二線居民 6 億，汽車保有量已超 2 億；以戶均 3 人計算，戶均 1 輛汽車，3 億汽車駕駛人，這意味著一二線城市新車市場已經逼近天花板。
另一邊，下沉市場則開始了蘇醒。
摩根史丹利去年發布的數據顯示，三四線城市市民在大額支出上比一二線城市的人出手更闊綽，高達三分之一的受訪者計劃在今后兩年購買新車，高于一二線城市的比例（不到四分之一）。
盡管如此，下沉市場的新車需求卻難以滿足。
一方面，“小鎮青年”日常消費不高，略有積蓄，工作穩定，希望改善生活品質。但往往缺乏詳細的征信記錄，傳統的銀行信貸和汽車金融體系難以覆蓋。另一方面，下沉市場需求極為分散，傳統銷售體系難以兼顧成本和效率。
彈個車這類融資租賃則極好地解決了這兩大難題：
一方面，通過降低消費門檻，擴大了消費用戶群體。彈個車的金融方案中，消費者只需要支付 10%-20% 首付即可享受汽車使用權，用戶也可在平臺上選擇適合自身的融資租賃產品。
而作為螞蟻金服的合作伙伴，彈個車打掉了傳統交易中的繁瑣手續。線上下單，在彈個車社區店直接提車；消費者只需要打開支付寶掃描二維碼，5 分鐘便能完成支付寶的征信審批。
交易環節的效率提升，幫助汽車廠商拓展了市場。據彈個車創始人姚軍紅透露：
“彈個車的消費群體和4S店的購買車的消費群體的重疊度只有15%，也就意味著彈個車的消費模式拉動了的客戶群，中間有85%是以前4S店銷售模式還沒有被觸達到的?！?/p>
另一方面，通過社區體驗店，滿足下沉市場分散需求。目前，彈個車社區體驗店已落地超過 5500 家，覆蓋 31 個省份、325 個市以及 2079 個區縣。
據民政部統計數據顯示，2017 年底中國縣級行政區劃單位有 2851 個。不難大致估算出，彈個車社區店的覆蓋率已經達到 73%，消費者在家門口就能享受與一線城市4S 店一致的服務。
長遠看來，毛細血管一般的縱深市場布局，幫助合作伙伴與消費者實現了更長時間的觸達，向消費者提供保險、美容等后市場的同時，更有機會在 1 年后再把一輛新車租給同消費者。
一手降低門檻，一手解決后顧之憂，彈個車這類融資租賃模式極大地釋放了“小鎮青年”的汽車消費潛力。今年 618 期間，彈個車便創造了超過 1.5 萬輛的新成交記錄，成功跑贏大盤。
其二，優化二手車市場
不得不提的是，融資租賃還有著推動汽車產業發展的作用。
大量的媒體報道中，都會引用這樣這樣一組新車、二手車消費比例數據：中國是 2:1，美國則是 1:2.5，來佐證國內二手車市場的巨大潛力。
潛力需要如何挖掘？解決中二手車市場的兩大難題：
- 車源緊張
- 車輛信息不透明
兩大難題，一個關鍵對策即為發展汽車融資租賃。
美國汽車消費市場極高的融資租賃滲透率，意味著能一直維持大量的二手車源。一方面，租賃期內，車輛所有權屬于商業公司，信息更加透明，交易摩擦力被大大降低。
另一方面，消費者換車頻率提升，加速了主機廠的生產研發節奏，更通過市場的充分競爭，降低了二手車消費門檻，拉動汽車整體市場繁榮。
其三，新能源汽車的普及
新能源車普及難，一方面是技術和基礎設施，一方面則是用車成本不具備優勢。由于鋰電池逐漸衰減的化學特性，以及快速的技術更新，新能源汽車保值率遠低于燃油車，平攤后的用車成本自然也就更高。
據汽車咨詢機構 Black Book 的數據顯示，一輛 4 年前生產的插電混動轎車，現在新車價格只有原價的 23%，純電動則更低；但一輛同時期生產的燃油車則為 41%。
融資租賃方案很大程度上解決了這一問題。
數據顯示，2018年超過一半的新能源汽車賣到了非限購城市（限購集中在一二線城市），比亞迪等主力新能源車企也表示，更多的銷量將來自“小鎮”。
03 融資租賃有什么問題
從福特T型車的暢銷，到 HAC 推動融資租賃誕生，美國市場的汽車普及到消費觀念與模式升級的歷程不僅相互獨立，且走過了百余年的歷程。
但反觀中國市場，一方面，融資租賃的誕生不僅與汽車的普及互相重合，更成為了推動后者的一項關鍵手段；另一方面，國內汽車消費還有資產與社會兩大屬性。
一方面，購車作為家庭重大支出，有較強的資產屬性；另一方面，汽車還被看做身份和地位的象征，有極強的社會屬性，導致消費者對汽車所有權極為看重，希望能同時獲得使用權和所有權。
被“催熟”的市場與商業模式，面對“掉隊”的消費觀念，造成了融資租賃面對的諸多吐槽。
比如，大量的投訴集中在“買車變租車”。據中新網報道，在工作 5 年后，趙倩決定買輛車上下班代步，以及偶爾帶一家人回福建老家。對資金流動性有較大需求的她選擇了彈個車。
但在 1 年后她才突然發現，行駛證上并不是自己的名字，而是大搜車公司。趙倩才想起，在彈個車試駕時過于興奮，業務員介紹汽車融資租賃“以租代購”模式時并未注意。
咨詢律師后，她才明白使用權和所有權分離并不影響使用。1年到期后無論是支付尾款，還是做銀行貸款，車輛產權都會轉移到自己名下，便放心地辦理了銀行貸款。
但對于攻城略地中的融資租賃而言，也不是沒有拔苗助長的副作用。
比如風控方面依然存在欠缺，盡管下沉市場年輕人收入穩定，但契約精神也相對不足，抗風險能力并不高。有不少消費者在新車到手后，尤其是出現變故，便會嘗試拖延甚至拒絕還款。
部分一線銷售也的確存在著執行細節不完美，存在片面追求銷量現象。
其實說到底，盡管融資租賃早已成為歐美國家的主流，但對于中國的汽車消費市場而言，還是一個新生事物。但長遠看來，就算不積極擁抱，多求證、多探討，總好過裹挾民意盲目抵制。
畢竟，有一位長者曾經告訴我們：“媒體本身，也要判斷?！?/p>
作者：科技唆麻；公眾號：科技唆麻（ID：techsuoma），科技唆麻，不飛不快。
本文由 @科技唆麻 原創發布于人人都是產品經理，未經許可，禁止轉載
題圖來自 Unsplash，基于 CC0
看來趙倩是沒仔細算她1年以后要付的車款和按揭的利率，彈個車的利率可真是業界領先；你要不是買，呵呵，附加費種類更是業界前茅