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本篇為上，主要圍繞項目調(diào)查和人群分析進行梳理和歸納，預(yù)計中圍繞產(chǎn)品分析、梳理方案和誘餌制作分享，下圍繞渠道引流、人群分層、留存轉(zhuǎn)化分享。

由于項目不是我本人操作，所以大多以理論歸納為主，也有少部分的實操內(nèi)容。

這兩天和一個教育行業(yè)的大佬和一個創(chuàng)業(yè)大佬約了個飯，順便聊了一下教育行業(yè)是怎么做的，剛好從零到一做了一個項目，而我個人很感興趣，正好有機會一塊聊一下。

背景：公司是做線下教育培訓(xùn)的，方向是職教，為了做線上的項目，把大佬招了過去，負責整個線上的項目；而創(chuàng)業(yè)者大佬，峰值員工達千人，估值超2億美金，目前也切入了教育行業(yè)的賽道，交流的東西比較多，大概聊了4個小時，主從資本、項目、管理幾個方向來聊的，我個人對項目流程、運營技巧和人員管理比較感興趣，從理論和部分實踐上面進行梳理，預(yù)計三篇能夠?qū)懲?，每篇大?000-3000字。

成績：第一個月的時候，做了1萬多的種子用戶，報名60人左右，ROI為1：3.75左右，第二個月，新增6千種子用戶，報名80人左右，ROI為1：4.2左右。

從職教的項目來講，這是項目基本上算成功的，但是大佬離職了，根本性的原因是遇人不淑，這個就是團隊方面的問題，在下個項目文章分享運營如何帶團隊。

這個項目流程如何做呢，大概可以分為以下幾個方向：項目調(diào)查、人群分析、產(chǎn)品分析、梳理方案、誘餌制作、渠道引流、人群分層、留存轉(zhuǎn)化。

1. 項目調(diào)查

1.1 行業(yè)調(diào)查

行業(yè)調(diào)查需要調(diào)查市場需求總量，包含現(xiàn)實需求和潛在需求，如果市場有足夠大的情況下，市場又要劃分為細分市場，統(tǒng)計各個細分市場的需求量和銷售量，以及細分市場的飽和度，如果切入的市場為細分市場，只要調(diào)查好這個市場的需求量、銷售量和飽和度即可。

而職教的市場通常很大，只需要選擇一個方向，比如大佬做的是編程技能培訓(xùn)，那么多的語言和技能，選擇其中一個技能， 而且與目前線下教育相關(guān)，這個細分市場的規(guī)模大概有幾百億那么大，完全養(yǎng)活的起一個公司。

1.2 市場分析

市場分析主要針對市場領(lǐng)導(dǎo)者是誰，競爭對手有那些，現(xiàn)在項目在市場上的占有率為多少，以及本公司以及主要競爭對手的市場地位及變化情況。

目前行業(yè)的龍頭老大，他們都很熟悉，除了龍頭老大之外能夠做出出色的公司，也就那么幾家，市場占有率只能是估計，沒有一個好的數(shù)據(jù)可以來作為支撐，公司沒有開始線上的業(yè)務(wù)，所以沒有占有率和地位。

1.3 明確目標

調(diào)查完市場之后，要明確企業(yè)的目標，也就是我們目前處在的位置，以及接下來要達到的市場位置，切記上來就對標企業(yè)的龍頭老大，對于一個從零開始做的項目，對比體量與公司匹配資源差不多的公司，而且在市場上有一定的占有度，也就是努力就可以達到的那個位置。

根據(jù)對競爭對手的了解，他們選擇了龍頭老大里面的一個項目，這個項目大家都比較熟悉，而且目標也就是做個這個細分市場的NO1.

1.4 執(zhí)行方法

常用的三種方法為資料參考、問卷、訪問這三種是常用的形式

1. 資料參考：可以從歷年的數(shù)據(jù)分析資料中獲取，網(wǎng)上有很多的渠道可以獲得。不過需要注意的是，每個調(diào)查機構(gòu)在調(diào)查的時候都會有所偏頗，所獲得數(shù)據(jù)會有偏差，這些資料僅供參考。
2. 問卷法：現(xiàn)在最常用的為網(wǎng)絡(luò)問卷法，確定了自己需要的資料，設(shè)計好問題即可投放出去，當然渠道有免費和付費之分，這個根據(jù)自己的實際情況選擇即可。這里需要注意，選擇的樣本問題，或者填寫人的問題，資料樣本不超過千份，沒有參考價值。
3. 訪問法：以面對面訪問為常見方式，其次還有電話訪問，因為訪問法消耗精力較多，經(jīng)常選擇幾個有代表性的人物進行訪問，因為每個人的認知有限，得到的結(jié)果可能有所偏差。

在實際工作中，這幾種方法基本上都會用到，從網(wǎng)上獲得第三方的數(shù)據(jù)、結(jié)合自己的問卷調(diào)查，以及訪問人物給出的數(shù)據(jù)和建議進行總結(jié)，得出自己的數(shù)據(jù)和結(jié)論。

由于無意識順從的觀念，我們所有的結(jié)論都會向已經(jīng)假設(shè)好的的目標靠近，如果我們認定這件事情能做的時候，我們會從所有的數(shù)據(jù)中找出支持自己觀念的論證，所以在總結(jié)歸納自己的數(shù)據(jù)的時候，盡量做到客觀，或者在數(shù)據(jù)調(diào)查的時候，不假設(shè)事情能不能做，市場有多大等所有可以影響結(jié)果的假設(shè)條件。

2. 人群分析

人群分析準確的來講應(yīng)該放在項目被調(diào)里面，但是由于人群的數(shù)據(jù)比較重要，單列出來人群應(yīng)該如何去做。

2.1 目標人群

其實目標人群根據(jù)訪問法和資料參考來進行假定，也就是在這個范圍的時候還要考慮自己產(chǎn)品的實際情況，根據(jù)與大佬的交流，他們的目標人群是即將畢業(yè)或者需要轉(zhuǎn)行的人。其實即將畢業(yè)的人有一定的特性，需要轉(zhuǎn)行的人并沒有特別的屬性。

圈定目標人群的時候，一定要落實在可劃分、可感知的層面，也就是人群需要有年齡、性別、職業(yè)、地域等顯著特性。

曾經(jīng)與人交流的時候，就有人告訴我，所有的從業(yè)者都是自己的目標用戶，這個概念就太大了，不太符合目前通用的玩法，如果公司有足夠多的預(yù)算，那么就不存在把目標人群細分到特性的層面上。

2.2 人群接受度

人群接受度應(yīng)該利用上面的三種方式來做，也就是目標人群對于價格的敏感度，在什么區(qū)間是可以接受的，在這個合理的區(qū)間之內(nèi)，是否能夠覆蓋公司成本，以及賣到多少才能夠達到收支平衡。

人群的接受程度，也就決定了定價，如果自己確實不知道人群的接受程度如何，可以參考成熟的競爭對手。

對于職教產(chǎn)品來講，競爭對手有一個成熟的價格和課時，自己不知道如何做的時候，價格可以略低于競爭對手，課時略多余競爭對手，也就是現(xiàn)在講的性價比。

這種接受程度的定價和時間框定，在電商中比較常用，產(chǎn)品一摸一樣，價格只低5%左右，而且所有的宣傳渠道都一致，這樣的玩法稍微有一丟丟的無下線。

2.3 人群飽和度

這個是根據(jù)細分市場的盤子來定，如果選擇的市場足夠大，切入的競爭對手也會有很多，所謂的紅海；如果選擇的市場為細分市場，切入的競爭對手相對較少，所謂的藍海；其實紅海的人群較難飽和，反而藍海市場的盤子較小，較容易達到飽和。

有很多人在講理論的時候告訴你切入藍海市場，而自己真正做的時候，卻選擇一個紅海市場，因為盤子足夠大，賺錢的機會比較多。

所以他們選擇的是紅海的市場，因為這個市場遠遠沒有飽和。

項目調(diào)查和人群分析在這里已經(jīng)說完了，基本上屬于項目的前期，也很重要，希望對從零做項目的人有所幫助。

有的時候，我們會過于樂觀的預(yù)估人群的接受度、飽和度以及人群的整體興趣點的分析，所以在項目進行的時候需要有一個驗證，在小范圍中驗證人群程度，而且有的時候目標人群會過窄，可以選擇2-3個備用人群，在目標人群進行困難的時候，選擇備用人群進行測試，在項目進行的過程成不斷的修復(fù)人群畫像，后期的項目更好做。

作者：張沐，微信公眾號：ReadMeditation，范式產(chǎn)品運營，7年互聯(lián)網(wǎng)推廣運營經(jīng)驗。

本文由@張沐 原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理，未經(jīng)允許，禁止轉(zhuǎn)載

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