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直播電商行業(yè)馬太效應(yīng)嚴(yán)重，頭部主播占據(jù)了淘寶直播的大頭，在頭部效應(yīng)過(guò)強(qiáng)的情況之下，小主編想要站穩(wěn)腳跟并非易事。

直播電商，又一次讓出身平凡的女孩兒們看到了頂尖的翻身案例。

1992年出生的李佳琦，經(jīng)過(guò)3年的積累，從普通的專柜導(dǎo)購(gòu)轉(zhuǎn)型成了頂級(jí)帶貨網(wǎng)紅。而他身上最清晰的標(biāo)簽，是勤奮。

勤奮和直播一樣，沒有門檻，這讓年輕人以為這個(gè)行業(yè)的成功觸手可及。

直播新人阿漁比李佳琦還年輕3歲，從業(yè)者越來(lái)越低齡，才有足他們夠好的體力忍受住賬號(hào)剛起步的嚴(yán)寒期。

過(guò)去的十個(gè)月，阿漁幾乎每天直播到凌晨?jī)牲c(diǎn)。顛倒的生物鐘，擾亂了她的睡眠。直播的亢奮讓人難以入睡，她時(shí)常感覺腦子里像在開火車，不受控制地回憶直播間哪些事情沒做好，下一場(chǎng)該怎么調(diào)整。

和主播一樣多的，是MCN機(jī)構(gòu)，他們遍布杭州，四處尋找像阿漁這樣的新人主播。但市場(chǎng)沒有給這些小機(jī)構(gòu)和主播太多的機(jī)會(huì)，大部分機(jī)構(gòu)九死一生，九成以上的女孩最終告別直播。

十個(gè)月里阿漁已經(jīng)換了兩次工作，開了第三個(gè)直播賬號(hào)。

第一家機(jī)構(gòu)在簽約一個(gè)月后解散，第二個(gè)機(jī)構(gòu)全是新人，毫無(wú)經(jīng)驗(yàn)。第三份工作才剛開始，開播39天，新賬號(hào)快樂阿漁漲粉到1520，平均一場(chǎng)直播漲粉39人。每換一次工作，就意味著一切從零開始，按照簽約條款，舊賬號(hào)屬于原簽約機(jī)構(gòu)。

阿漁是少數(shù)還在這個(gè)行業(yè)中堅(jiān)持的年輕人。對(duì)她來(lái)說(shuō)，直播電商并不僅僅是一個(gè)噱頭或者風(fēng)口，如果這次選擇成功，她很有可能從一個(gè)月入兩萬(wàn)的普通上班族，變成月入十萬(wàn)甚至更多的帶貨主播。

一、“每個(gè)女生都需要擁有一件”

杭州是被電商再塑的城市。九堡、下沙，這些原本遠(yuǎn)離杭州市區(qū)的偏遠(yuǎn)街道，成為主播、MCN機(jī)構(gòu)和供應(yīng)鏈的聚集地。

一種流行的說(shuō)法是，在九堡，每一棟寫字樓里都至少有一個(gè)大型供應(yīng)鏈。主播和MCN機(jī)構(gòu)必須在最靠近貨源的地方，才能迅速調(diào)動(dòng)跟貨有關(guān)的各類資源。

阿漁每天打交道的地方只有供應(yīng)鏈。中午起床化好妝，她要立刻打車前往供應(yīng)鏈，為后兩天的直播挑選款式，兩三百件樣衣中，能挑中的不到四十件，選款的審美完全依賴于主播個(gè)人。這是一個(gè)女主播的核心競(jìng)爭(zhēng)力。

價(jià)格是既定的，供應(yīng)鏈能給的已是行業(yè)低價(jià)，中小主播大多沒有談價(jià)和反向定制的機(jī)會(huì)。最終能不能把貨賣出去，全靠主播在直播間的表現(xiàn)以及直播間本身的流量。

賣衣服的流程非常機(jī)械化。粉絲可能在任意時(shí)刻出現(xiàn)在直播間，如果不抓住進(jìn)入初期的黃金三秒，那粉絲會(huì)迅速流失，劃進(jìn)另外的直播間。

供應(yīng)鏈里的每一個(gè)直播間都是相似的，女主播拔高音調(diào)，在鏡頭前來(lái)回走動(dòng)，隨時(shí)根據(jù)粉絲的需要，試穿下一套衣服。

“我那時(shí)候高跟鞋一天就穿七八個(gè)小時(shí)，穿到腳腫，靜脈曲張，很難受，但是你只能預(yù)防。第二天還是能干，然后習(xí)慣了晚上的作息，內(nèi)分泌嚴(yán)重失調(diào)，臉上長(zhǎng)很多的痘，去醫(yī)院看醫(yī)生，醫(yī)生就配激素類的藥吃，就說(shuō)我情況挺嚴(yán)重的，吃了一個(gè)星期胖了十多斤?！?/p>

阿漁直播間里的粉絲很快發(fā)現(xiàn)了異常，留言問(wèn)她怎么了：“那次之后我就慌了，原來(lái)影響這么大，你知道節(jié)食是不好的，而且很痛苦，但關(guān)鍵是它確實(shí)很有效，我是一個(gè)無(wú)肉不歡的人，以前都不忌口，反正也胖不起來(lái)，后來(lái)就很有意識(shí)地去拒絕一些碳水、甜食，盡量不吃油炸類食品。”

體力上的考驗(yàn)只是一方面。

每一件衣服都有相對(duì)應(yīng)的介紹語(yǔ)，主播要為衣服設(shè)計(jì)出一個(gè)足夠有吸引力的場(chǎng)景，詳細(xì)解釋應(yīng)該怎么搭配，什么時(shí)候可以穿，或者為什么“每個(gè)女生”都需要擁有一件。

這是網(wǎng)紅電商時(shí)代就有的特點(diǎn)。傳統(tǒng)的服裝品牌，更擅長(zhǎng)標(biāo)準(zhǔn)化生產(chǎn)，每一件衣服都可以寫出精準(zhǔn)的尺寸，材質(zhì)。但網(wǎng)紅們不同，她們擅長(zhǎng)為不同的產(chǎn)品講故事。

比如貂毛外套的稱呼是“公主貂”，粉色妮子是“民國(guó)風(fēng)大小姐外套”，淺咖色大衣是“小眾而高級(jí)”，毛衣則是“俏皮顯白”。

直播和網(wǎng)紅電商一樣，在激發(fā)消費(fèi)者的購(gòu)物欲。

這也是淘寶直播和其他平臺(tái)最大的不同，哪怕阿漁的賬號(hào)只有不到兩千的粉絲，也能在精準(zhǔn)的流量中，達(dá)成成交。

雖然整個(gè)十月，新賬號(hào)只為她帶來(lái)了1000多元的提成收入，僅為她當(dāng)月房租的三分之一。

二、“我想要的是一個(gè)改變命運(yùn)的機(jī)會(huì)”

起點(diǎn)低，但是上升的空間大。

成為職業(yè)主播以前，阿漁做過(guò)其他主播的直播運(yùn)營(yíng)。她帶過(guò)很多主播。有人從8萬(wàn)粉絲漲到20萬(wàn)粉，月收入指數(shù)級(jí)上漲。但受益的只有主播，她在直播中做的工作，并不會(huì)得到主播的認(rèn)可，收入更不可能同步上漲，“那種時(shí)候就會(huì)懷疑自己做這份工作的意義。“

“我想要的是一個(gè)改變命運(yùn)的機(jī)會(huì)，而不是永遠(yuǎn)如常。如果我只是想好好過(guò)，我以前的薪資水平對(duì)一個(gè)女孩來(lái)說(shuō)，一個(gè)月2萬(wàn)塊錢，怎么都行了，但是我追求的不是這個(gè)。”阿漁并不掩飾自己內(nèi)心深處更大的欲望，“我考慮得更多的是追求自由?！?/p>

自由怎么定義？

阿漁認(rèn)為，想去做一件事情的時(shí)候，不用想太多，這就是自由。走在路上，看到路邊有間飯店，可以不用摸摸自己口袋里面到底有多少錢。足夠有錢，家人就不會(huì)問(wèn)：是不是需要有個(gè)人來(lái)照顧你。

但阿漁的生活其實(shí)從未陷入過(guò)困頓。她很聰明，大學(xué)創(chuàng)業(yè)輕輕松松攢了一筆錢。但并不會(huì)立刻花掉，她沒什么物質(zhì)上的追求，到現(xiàn)在也沒有買過(guò)任何一款名牌包包。

當(dāng)下的時(shí)代，很多人都在為未知的欲望工作，手里不缺什么，但依然努力，甚至拼命，錢和安全感成正比。

三、“男朋友都不行，必須是老公”

但阿漁只靠她一個(gè)人是不夠的。

一個(gè)大主播背后可能是上百人的團(tuán)隊(duì)在配合，小主播只能依賴親密合作的運(yùn)營(yíng)。

“就像現(xiàn)在淘寶頭部主播，哪怕像薇婭，她成功的模式都是家庭作坊，只有家人，他才能夠那么體貼地幫你去解決這么多問(wèn)題，愛人都不夠，你知道嗎？男朋友都不行，就必須要是親人，比如說(shuō)老公，他才會(huì)面面俱到地去幫你?！弊鲋鞑ズ?，阿漁的生活重心完全轉(zhuǎn)移到了工作上，對(duì)方不滿意她作出的職業(yè)選擇，交往3年的倆人和平分手。

阿漁提到的情況，確實(shí)在行業(yè)內(nèi)非常普遍。比如薇婭所在的機(jī)構(gòu)謙尋，老公董海鋒是公司董事長(zhǎng)，弟弟奧利是公司的CEO。薇婭的成長(zhǎng)，很大程度上離不開董海鋒一路的規(guī)劃和支持。

快手網(wǎng)紅辛巴，2天銷售額4個(gè)億，總銷售單數(shù)650萬(wàn)。他和平臺(tái)上另外一個(gè)賣貨網(wǎng)紅初瑞雪，兩人常年占據(jù)快手賣貨榜的前三，也是典型的夫妻檔模式。

曾經(jīng)一度，阿漁認(rèn)為自己已經(jīng)遇到了這樣的一個(gè)人，2000年出生的直播運(yùn)營(yíng)小田。

“他對(duì)我的好，甚至可以說(shuō)是偏愛。因?yàn)槲覀冋娴臎]有什么生活，每天吃什么，撥什么款，想到什么事情，跟他講，發(fā)現(xiàn)他全都幫你做好了。除了生活，他那個(gè)時(shí)候還會(huì)幫我去跟公司爭(zhēng)取一些應(yīng)該屬于我的幫助?！鞍O百分百的信任小田，雙方雖然沒有挑明關(guān)系，但阿漁已經(jīng)把小田當(dāng)作自己維系工作的最大動(dòng)力。

倆人配合默契，一個(gè)月就漲粉1萬(wàn)。對(duì)新賬號(hào)來(lái)說(shuō)，這經(jīng)是非常好的成績(jī)，阿漁認(rèn)為這都是小田的功勞，沒有他，不可能取得這個(gè)成績(jī)。

假設(shè)保持這個(gè)增長(zhǎng)速度，只要堅(jiān)持十個(gè)月，積累10萬(wàn)粉絲，這個(gè)賬號(hào)就從新生走向了穩(wěn)定和成熟。

這也是主播的生死線，但離別來(lái)得很突然。

9月底，小田微信告訴她，對(duì)行業(yè)感到厭煩，想回家休息。阿漁以為是這個(gè)19歲男孩階段性的焦慮，努力勸他，休息可以，休息好了再回來(lái)。

但最終她等到的是，小田發(fā)來(lái)的抱歉，以及微信里的拉黑提示。

“我能知道他的悲傷，因?yàn)槲以谒莻€(gè)年紀(jì)，什么都想要，但其實(shí)什么都不行。”道理都懂，但阿漁還是不受控地進(jìn)入了低潮期，她立刻辭職，找了新公司，放棄了那個(gè)倆人一起做到2萬(wàn)粉絲的賬號(hào)。

她開播前哭，下播后也哭，每天腫著眼睛直播。她花更多的時(shí)間直播，讓工作占據(jù)所有的空閑時(shí)間。

直播間偶有從上一個(gè)賬號(hào)跟過(guò)來(lái)的老粉，會(huì)留言詢問(wèn)小田的下落。阿漁看到留言，會(huì)突然崩潰，但只是淡淡說(shuō)一聲，去趟廁所，迅速大哭2分鐘，收拾好再重新回到直播間。

“其實(shí)我已經(jīng)把他當(dāng)家人看，連后半生大家如何一起生活都已經(jīng)規(guī)劃好了。但是兩個(gè)人，一個(gè)在規(guī)劃未來(lái)，一個(gè)卻在思考離開?！卑O又一次陷入嚴(yán)重的失眠，“我一下就覺得沒什么意義了，我不知道我自己努力是為了什么，因?yàn)槿绻麊渭儚奈覀€(gè)人來(lái)講的話，我隨便換一個(gè)別的工作，能夠過(guò)得輕松很多，還可以找到自己失去的生活?！?/p>

阿漁從來(lái)不敢思考工作的意義，因?yàn)閴毫?huì)撲面而來(lái)。小田是她除了親姐之外，唯一一個(gè)相信阿漁可以熬過(guò)直播成長(zhǎng)期的人。

她開始尋求心理醫(yī)生的幫助，吃藥，學(xué)著控制情緒。但她始終不敢詢問(wèn)對(duì)方離開的真正原因，她怕再也無(wú)法挽回。小田仿佛鐵了心要和當(dāng)初的生活劃清界限，至今沒有任何消息。

早期機(jī)構(gòu)都會(huì)面臨類似的困局，核心主播的動(dòng)蕩對(duì)公司影響很大，可能只有夫妻關(guān)系才可以讓運(yùn)營(yíng)更加穩(wěn)定。

四、大主播也不能在鏡頭前永遠(yuǎn)完美

小田離開后的一個(gè)月，阿漁的狀態(tài)都不太對(duì)。早上突然驚醒，卻發(fā)現(xiàn)距離起床還有很長(zhǎng)的時(shí)間。

新的賬號(hào)要重復(fù)之前走過(guò)的路。尤其又趕上了雙十一，大型購(gòu)物節(jié)對(duì)阿漁這樣的小主播并不是很友好。

10月20日預(yù)售當(dāng)天，平臺(tái)流量?jī)A斜很明顯，大主播直播間的觀看次數(shù)又創(chuàng)造了新的紀(jì)錄。零點(diǎn)一過(guò)，粉絲趕去付定金，阿漁的直播間則不再進(jìn)人，場(chǎng)觀人數(shù)幾乎腰斬。

這次雙十一反倒有些意外，11月10號(hào)那天的直播，她拿到了超過(guò)3000次觀看量，成交額是平時(shí)的3倍。

但頭部的表現(xiàn)更亮眼：薇婭刷新了自己的記錄，單場(chǎng)觀看量超過(guò)4000萬(wàn)次。李佳琦淘寶粉絲數(shù)超過(guò)1190萬(wàn)，成為熱搜的常客。

天貓當(dāng)日GMV達(dá)到2684億，遠(yuǎn)超去年的2135億。雙十一成了某種意義上的全民狂歡節(jié)，電視臺(tái)被平臺(tái)的雙十一晚會(huì)承包，商家則抓緊時(shí)機(jī)大促，首頁(yè)集體變紅，有人一邊吐槽今年復(fù)雜的滿減規(guī)則，一邊湊好了購(gòu)物車的額度。

連鎖效應(yīng)非常明顯。國(guó)家郵政局預(yù)計(jì)，11月11日至11月18日期間，快遞行業(yè)處理的郵快件業(yè)務(wù)量將達(dá)到28億件。這個(gè)數(shù)字在去年還是18億。

中通、圓通提前宣布雙十一快遞漲價(jià)，各大公司臨時(shí)增派人手以應(yīng)對(duì)雙十一激增的業(yè)務(wù)。

在杭州，電商公司普遍需要提前一個(gè)月進(jìn)入了雙十一狀態(tài)。很多人在高壓、低睡眠質(zhì)量狀態(tài)下持續(xù)工作。

11日下午，淘寶主播烈兒寶貝突然在開播前對(duì)著鏡頭道歉，因?yàn)樵O(shè)置錯(cuò)誤，導(dǎo)致雙十一預(yù)售優(yōu)惠機(jī)制與店鋪拍立減可被疊加使用，店鋪出現(xiàn)巨額虧損。按照目前的訂單成交量，單款虧損接近200萬(wàn)，總虧損額超過(guò)1000萬(wàn)。

大主播也不能在鏡頭前永遠(yuǎn)保持完美。烈兒寶貝剛開始還能正常解釋目前出現(xiàn)的情況，但突然情緒崩潰，對(duì)著鏡頭低頭哭泣。后方的工作人員，趕忙出來(lái)圓場(chǎng)。等待烈兒情緒恢復(fù)，才拿出商品，繼續(xù)直播。

烈兒寶貝原是淘寶直播的第二大主播，但后續(xù)競(jìng)爭(zhēng)太激烈，除了李佳琦，各路新主播持續(xù)殺入，她的粉絲數(shù)卻一直沒有太明顯的上漲，雙十一后才剛剛突破300萬(wàn)，雙十一當(dāng)天，她在巔峰主播榜單上排名第7。

而在兩年前，唯一能和她競(jìng)爭(zhēng)的，只有薇婭。對(duì)他們來(lái)說(shuō)，雙十一的本質(zhì)，就是一場(chǎng)最殘酷的年終大考。

五、“成交量永遠(yuǎn)會(huì)過(guò)去，最重要的是下一場(chǎng)”

進(jìn)入十一月，阿漁還是沒逃離失眠的折磨，體重迅速往下掉，整個(gè)人又瘦了七八斤。鏡頭里看著整整瘦了一圈，但所有的衣服在她身上都顯得完美。

但前運(yùn)營(yíng)的離開，也讓她被迫開始反思自己從前不愿深思的生活問(wèn)題。素人主播的起點(diǎn)漫長(zhǎng)而艱難，哪怕研究了整個(gè)淘寶的算法，也不一定會(huì)成為被算法選中的人。

今年雙十一結(jié)束后，她打算將直播時(shí)間調(diào)整到白天，不再靠晚上的體力來(lái)打拼。

主播永遠(yuǎn)是焦慮的，阿漁說(shuō)：“成交量永遠(yuǎn)會(huì)過(guò)去，最重要的是下一場(chǎng)。下一場(chǎng)賣不出去，之前的努力，都白搭，好像所有人都很迷茫?！?/p>

無(wú)論大小主播，每天的時(shí)間投入是固定的，如果積累不下粉絲，扯著嗓子對(duì)著鏡頭講解的8個(gè)小時(shí)，都是在荒廢時(shí)光。個(gè)人的成長(zhǎng)和成就感，會(huì)隨著時(shí)間的流逝，累計(jì)成難以消解的焦慮。

根據(jù)BOSS直聘報(bào)告《帶貨經(jīng)濟(jì)從業(yè)者觀察》顯示，40%的從業(yè)者每天平均工作8-12小時(shí)，有將近20%的主播最長(zhǎng)連續(xù)直播10小時(shí)以上，這意味著他們只要醒著，可能就在直播工作。

阿漁有時(shí)候也會(huì)恍惚，站在直播間的鏡頭前，突然說(shuō)不出話，不知道說(shuō)什么。

網(wǎng)約車司機(jī)總能在九堡和下沙碰到各種各樣的女主播。她們大部分年輕貌美，張口聲音又是嘶啞的。這是判斷一個(gè)人是不是女主播的最好方式。

阿漁私底下不愛講話，能不講就不講，不出現(xiàn)在鏡頭前的所有時(shí)間都可以算是在休息，供應(yīng)鏈有人說(shuō)她是個(gè)溫柔好講話的主播，說(shuō)什么都會(huì)點(diǎn)頭，但她自己清楚，她只是沒有精力，再應(yīng)付多余的事情。

無(wú)論在線視頻的清晰度又進(jìn)步了多少，或者網(wǎng)速又快了多少，人身體進(jìn)化的速度完全趕不上技術(shù)的迭代速度。反倒是人性固有的弱點(diǎn)被放得越來(lái)越大，算法捕捉到了人的弱點(diǎn)，又操控著一撥人按照算法的規(guī)則生活。

人類并不如想象中，完全擁有著技術(shù)的操控權(quán)。

六、“我不想做無(wú)腳鳥”

11月12日，在雙11剛過(guò)去的早上8點(diǎn)，阿漁準(zhǔn)點(diǎn)開始了早間直播，她準(zhǔn)備了一堆小禮物在直播間抽獎(jiǎng)。

“我二十五歲了，這個(gè)年紀(jì)，怎么說(shuō)呢，畢竟我也沒啥生活，如果不努力工作的話，我也不知道該做什么?？偛荒茏鲆恢挥啦宦涞氐臒o(wú)腳鳥吧，我想先從改變作息開始，騰出更多的時(shí)間學(xué)習(xí)一些其他的技能?！?/p>

BOSS直聘的報(bào)告稱，直播電商行業(yè)收入馬太效應(yīng)嚴(yán)重，70%的從業(yè)者最高月收入不過(guò)萬(wàn)萬(wàn)，超5成從業(yè)者考慮轉(zhuǎn)行。而44.3%的主播團(tuán)隊(duì)實(shí)際只有自己一人，71.6%的主播表示無(wú)心戀愛，只想先賺錢。

想賺錢必須得拼，只是直播電商并不是光靠拼就可以。

尤其是在淘寶這樣的大平臺(tái)上，按照直播負(fù)責(zé)人趙圓圓的說(shuō)法，2019年，大商家、大品牌、明星網(wǎng)紅們紛紛加碼涌入淘寶直播，他們調(diào)動(dòng)各方資源，投入很猛，展現(xiàn)出強(qiáng)大的內(nèi)容生產(chǎn)能力。

“這個(gè)圈子90%是商家（機(jī)構(gòu)賬號(hào)）自播，達(dá)人主播占比不到10%，和以人為主的微博微信抖音快手很不一樣?！壁w圓圓在自己的公號(hào)里提醒道。

商家和平臺(tái)大網(wǎng)紅在直播賽道上狹路相逢，誰(shuí)能在商品端展現(xiàn)更強(qiáng)的供應(yīng)能力，誰(shuí)就是下一個(gè)真正的頭部網(wǎng)紅。

神仙打架，凡人遭殃。小主播的生存空間會(huì)越來(lái)越小，阿漁們面對(duì)的，是一場(chǎng)強(qiáng)弱懸殊的戰(zhàn)爭(zhēng)。

作者：鐵林；編輯：柳胖胖；公眾號(hào)：互聯(lián)網(wǎng)斗獸場(chǎng)（ID：internet-war），有品質(zhì)的硬核科技互聯(lián)網(wǎng)

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