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榮耀標識MCN聚攏腰部網紅，悶聲發大財
腰部的網紅也許沒有雙11，但捧腰部網紅的MCN機構，卻有五環外的超級紅利。
雙11是狂歡節，也是口紅一哥李佳琦和淘寶第一主播薇婭的年度大決戰。但在全網站外達人機構TOP榜上，有一家運營腰部網紅的MCN機構網星夢工廠，卻意外登頂，排名全網第一。
它背后兩名，是李佳琦簽約的公司美one時尚電商，背后四名，是淘寶第一網紅店主張大奕簽約的如涵控股。
前兩天，名為《腰部網紅沒有雙11》的文章刷了屏，腰部網紅也許沒有雙11，在大促節點他們隱身在后不受關注。
但那些中長尾的大量商家，攀不上口紅一哥淘寶一姐，買不起流量，不敢冒刷單風險，尋找腰部網紅日常帶貨走量，已經是優選項甚至單選項了。
所以，聚攏大量腰部網紅的MCN機構，也有機會悶聲發大財。
01“一枝獨秀”VS“植樹造林”
每個MCN機構都想簽下頭部，頭部代表著品牌、流量，簽下李佳琦，薇婭，就能站上直播鄙視鏈的頂端，甚至可以斜睨李湘這種轉型網紅沒成功的明星。
算不算頭部，關鍵要看能不能破圈出位。
前兩天北京大學舉辦的“看中國”論壇上，阿里巴巴集團董事局主席張勇對李佳琦的定位是“口紅一哥代表著一種新的消費方式”，評價頗高。
同場論道的北京大學金融學教授劉俏，還出人意料的“致敬”了一把李佳琦。
高光的頭部網紅如同燈塔，吸引了洶洶主播們蜂擁而至，人人都想成為李佳琦和薇婭。阿里官方數據顯示，2018年，淘寶主播數量同比增加了180%。今年雙11，淘寶直播帶來的GMV接近200億，對雙11GMV的貢獻超過7%。
而破圈走大眾市場的，可能只有一哥和一姐。
這些頭部網紅們不愁流量，也不愁變現，品牌要擠進李佳琦和薇婭每晚的幾十個直播商品榜里，并不容易。
但是，只有頭部網紅的直播，成不了生態。
淘寶直播負責人趙圓圓透露，淘寶對小主播到腰部主播，一直到偏頭部偏尖部的主播，有一個晉升的層級計劃，考核和獎勵方面都有很多扶持。趙圓圓期待的淘寶直播的理想生態是，在這里，腰部網紅也能日進斗金，新進的素人也有機會“容身”。
“對于電商平臺，對于品牌，對于用戶來說，都不可能只扶持幾個頭部網紅，那種模式，不夠健康”，某品牌商市場部負責人告訴《財經故事薈》，“所以我們的策略是，要聲量的新品或者大促節點，傾向于找頭部網紅，日常帶貨找批量腰部網紅也不錯?！?/p>
頭部的網紅破圈，有好處，也有風險，在直播風口上直上云霄的的李佳琦，連摔跟頭。
今年9月份的一場直播中，李佳琦推薦一款狀元蟹，號稱產自陽澄湖。但是，這款大閘蟹經媒體調查發現，并非來自陽澄湖，實際上產自各大湖區。
到了10月，李佳琦又在直播中熱情推薦一款不粘鍋，“OMG，這絕對是一款又便宜又實用的不粘鍋，各位女生，不要錯過了哦?！?/p>
當助手面帶微笑地將雞蛋打在燒熱的油鍋里，尷尬的一幕來了，凝固的雞蛋處處粘鍋，助手手足無措，李佳琦親自下場，也未能救場。
盡管后期李佳琦解釋，直粘鍋烏龍，實際上是團隊操作不當導致，和鍋質量無關。但此事一出，李佳琦的“認真、專業”的人設，卻險些崩塌，連新京報、人民日報等主流媒體，也下場點命批評。
因此，頭部網紅的第一大風險，就是出位破圈走向大眾市場后，一點點負面新聞就會引爆全網，面臨人設一朝崩塌的風險。
而對于依賴頭部網紅，一支獨秀的MCN機構來說，綁定效應會讓其一榮俱榮一毀俱毀。
這也是如涵控股不被資本市場看好的原因。張大奕店鋪為其貢獻的GMV占比，2017財年為50.8%、2018財年為52.4%、2019財年為53.5%，高居不下。
MCN的第二個風險則是，頭部網紅不好管理。
“簽了頭部網紅的MCN，是服務網紅，簽了腰部網紅的MCN，是管理網紅”，有MCN機構負責人告訴《財經故事薈》，“服務和管理，你感受下兩者的區別”。
這家機構也曾簽約某頭部網紅，后期這位網紅因為出現了負面輿論，盡管機構全員上下，都在為其滅火，但由于輿論已經破圈，實在難以完全”清火“，這位網紅立刻動怒，并強制要求解約。
“打官司我們穩贏，但她有了心結，就不好好給你干活兒了，所以我們就痛快解約了”。前述機構人士，頗有點無奈，“一紅了就不好管，這是人性”。
第三，從分成比例上看。頭部網紅占大頭，比如七成甚至六成，公司占三四成。而腰部網紅的分成比例則是相反，網紅一般拿二三成，公司拿七八成。
而服務這些頭部網紅，動輒需要數上百名工作人員，成本高企，所以頭部網紅活得好，養頭部網紅的MCN機構活不好的案例，并不鮮見。
有業內人士告訴《財經故事薈》，目前大概有九成MCN機構，都是在虧錢支撐。作為網紅帶貨鼻祖的頭部公司，如涵控股依然難見盈利曙光。
而孵化、簽約了500多位腰部網紅和自媒體IP，同時也為幾位頭部網紅做經紀業務的網星夢工廠，不但成為本屆雙11全網站網“帶貨王”，還保持了持續盈利。
要么賺名，要么賺錢，既賺名又賺錢，不易。
簽約頭部網紅的公司，就像抱住一棵參天大樹，其模式是一枝獨秀。目前來看，很少有MCN機構，能同時簽下幾名頭部網紅。
“因為大家都是有你沒我的競爭關系，美one簽了李佳琦，能再去簽薇婭么，李佳琦不同意，薇婭也不會同意”，某網紅主播告訴《財經故事薈》，“頭部網紅九成以上都簽了MCN，但沒有聽說過任何一家MCN機構，能集齊八仙的，一家也沒有！”
一枝獨秀的MCN機構要活得好活得長，也許只能祈禱他們所簽的頭部網紅的生命力足夠持久。
此外，這些機構也在試圖孵化新網紅。截止2019年3月底，如涵旗下簽約的網紅數量為128個，其中新興網紅數量為117名，某種程度上，就是為了降低“一枝獨秀”的風險。
02?捧腰部的MCN發大財
如果說李佳琦背后的美one、薇婭背后的謙尋，走得是“一枝獨秀”模式，那么網星夢工廠模式，就是“植樹造林”——再找到一棵“李佳琦”不易，那就建立網紅和達人流水線，批量制造、簽約小微“李佳琦”。
沒有頭部網紅加持，網星夢工廠只好打“組合拳”，公司的視頻和直播網紅在抖音、快手視頻種草，偏白菜的網紅會在微博圖文種草預熱和直接優惠搶購。
點開擁有600萬多粉絲的“美妝第一線”的微博，你不會看到任何雞湯和段子，這里只有一條條簡單粗暴的產品介紹和連接。這個微博，就是網星夢工廠旗下的腰部微博賬號之一。
雙11這天，它發布了100多條微博，除了少數幾條雙11抽獎信息外，每條微博都有產品連接。就算平時，這個微博每天也要推薦幾十款產品。
產品的介紹也很簡單粗暴，用一個主題詞就可以概括——“劃算”或者“便宜”，這是指向“轉化”的最短路徑。
“不需要設計下圖文嗎？”
“不需要，告訴網友，這里最便宜就夠了。”其內部人士擺擺手。
上述人士透露，網星夢工廠有100多個這樣的腰部微博大號。這些大號曾一度主要靠廣告變現。但隨著過去要“聲量”的品牌商們，越來越想要“銷量”，從廣告轉向電商，變成了必選項。
雙11，就是檢驗網星夢工廠轉型是否成功的大考——當天，網星夢工廠旗下賬號平均每秒累計成交17單，每分鐘成交1041單，累計成交160萬筆，成交GMV1.5億。
在阿里媽媽、淘寶聯盟推出的雙11站外達人機構TOP榜單上，網星夢工廠排名全網第一，力壓網紅電商上市公司如涵控股、口紅一哥李佳琪的美ONE時尚電商。
淘寶官方排名，自然是可靠的，但這個成就，也多少讓人意外，復盤下網星夢工廠的意外逆襲，大概基于四個原因。
1. 垂直，是腰部網紅的第一殺器
網星夢工廠的腰部內容創作者們，分布于各個垂直領域，對適合互聯網消費的主流類目形成了全覆蓋。如@美妝第一線的美妝、@吃貨達人和@饞嘴零食公社的食品、@潮我看和日韓CLUB的時尚服飾、@神侃數碼的數碼、@寶貝計劃的母嬰家居等。從其前五名銷售數據來看，網星夢工廠已經相當于一個全類目的銷售平臺。網星夢工廠旗下達人們推出的帶貨鏈接共獲取超過500萬次點擊，總付款筆數超過160萬筆，點擊購買轉化率達到了30%以上。
而據Instagram的數據，其平臺細分領域網紅的互動量，超過普通用戶的22倍。
所以，一插到底的垂直，意味著更高的轉化、更多的信任以及更粘性的用戶忠誠度。
其次，招商體系權重很高。
頭部網紅賣的是三部分：第一靠名氣和人設，比如李佳琦；第二也要賣性價比，李佳琦和品牌談判時，都要爭取全網優惠價；第三，賣品牌，比如薇婭拿到卡戴珊全網首發的香水新品等等。
但大多數中長尾的腰部達人，最核心的競爭力就一條，那就是性價比。
所以網星夢工廠的招商團隊，要拿全網最低價，“傭金可以少一些，但疊加了各種優惠券專享券的價格，一定要最便宜”。
在@美妝第一線的微博上，有29.9元7條的內褲，也有10塊錢三個的手機殼，甚至1元包郵的多肉。
為了找到全網最低價，網星夢工廠今年在杭州開設了分公司，單獨成立大電商部門，專門去尋找高性價比能打爆的低價好貨。
商家也會“看人下菜碟”。通常來說，假如一個腰部網紅單獨去談價格，由于粉絲量不是非?？捎^，帶貨量可能也有限，能拿下來的折扣也一般。
但網星夢工廠全網有500多個IP，累計共有3億粉絲。“我們告訴商家，只要給的價格夠低，我們可以上百個號一塊給你堆上去，整體銷量不輸頭部號，價格就能打到最低”，其內部人士透露。
3. 構建孵化腰部網紅的流水線
網星夢工廠搭建了一個成熟的網紅流水線。對于有潛力的新人，手把手的批量化培養，等其月賺傭金超過1萬時，就算合格畢業，然后待其自然生產，等到其月度帶貨傭金達到20萬上，會專門配備工作人員，重點對接——一個工作人員要對接好幾個達人。
這種模式，效率高，成本率，風險小，可復制性強。
4. 充分利用微博等平臺規則
網星夢工廠的上位，也有點幸運的成分。今年，雙11帶貨的主場，除了站內的淘寶、天貓，在站外，快手、抖音是次主場，微博被忽略了。而網星夢工廠出其不意，聚焦微博主場，其內部人士估計，網星夢工廠旗下賬號大概吃下了微博六七成的雙11相關流量。
剛獲得微博數千萬元A輪投資的網星夢工廠，其實是微博平臺的“老玩家”了。不管是網星夢工廠，還是旗下的腰部達人們對自己粉絲的購買力、產品偏好、甚至購買時間都相當熟稔。其次，他們對平臺規則也非常熟悉，充分利用微博的紅包、定金等玩法提高轉化，其點擊購買轉化率達到了30%以上。
03?MCN界“拼多多”有未來嗎？
網星夢工廠的上位，到底是意外還是必然？網星夢工廠模式能否復制，是否有未來？
誠然，網星夢工廠的上位，確實有運氣成分，但網星夢工廠模式的成功，很可能是必然——背后的答案就是，其順應了電商巨頭們集體下沉的大潮，某種程度上，網星夢工廠、快手帶貨王辛巴、散打哥等人的成功，邏輯有些類似。
全網的帶貨王中，你聽說過薇婭，李佳琦，但你可能沒聽說過快手的辛巴。
有三位不同MCN機構的負責人告訴《財經故事薈》，辛巴的年度銷售額，很可能超過了薇婭和李佳琦。薇婭去年銷售額27億，作為多個榜單公認的全網站外第一帶貨王，辛巴聲稱，其2019年要沖擊50億GMV。
愿意為辛巴買單的用戶，都是五環外人群。這和網星夢工廠達人的帶貨邏輯一樣。網星夢工廠達人發布的產品里，很少見到全球大牌，多數都是產業帶的工廠貨，沒有任何品牌溢價，價格全網最低。
這背后是五環外消費群體的迅速崛起——阿里發布的財報強調，其新客七成來自下沉市場，而京東發布了新平臺京喜，要到拼多多老巢搶用戶。
網星夢工廠、辛巴恰恰踩準了這一節奏——對于五環外人群來說，低至3塊錢一個的手機殼，一元包郵的多肉，能帶來令人上癮的驚喜。
而從貨品上來看，與李佳琦、薇婭主要為大品牌帶貨不同，也與張大奕主要為自己網店帶貨不同，辛巴直播帶貨的產品，都是五環內人士沒有聽過過小品牌，或者工廠貨。
網星夢工廠達人帶貨的產品，也鮮少見到各種大牌，多數甚至是單價低至幾元的商品。這些商品本來就是淘寶的便宜貨，而網星夢工廠還會額外爭取3元、5元、10元的優惠券，折算下來，一條純棉的女性內褲，直接購買要五元多，領完券只要四元左右。
但起碼的品質依然要可靠，類似網星夢工廠等淘寶合作的MCN機構，其帶貨商品首先要經過阿里媽媽的審核，才能進入引流帶貨池。其次，這些腰部MCN機構大多數不敢冒品質風險，“李佳琦翻鍋一次，粘性粉絲還能寬容它，我們翻一次，用戶立刻走人”，所以評分低的店鋪、差評多的商品，他們一般也不敢考慮。
當然，有著數千萬鐵桿老鐵追隨的辛巴，相比于網星夢工廠的腰部達人，還能通過人設賣出一部分溢價——辛巴賣貨，未必是全網最低，只要讓老鐵們“相信全網最低”即刻。而網星夢工廠的的達人們，全網最低是必然要求。
三四塊一條的內褲、一元包郵的多肉還要分給網星夢工廠5毛傭金，虧損嗎？
回答這個問題，必須要厘清兩個事實：
第一，很多產品來源于工廠。最近兩年，阿里、京東、拼多多，都在直連工廠和產業帶。那些過去做代工的工廠，最擅長的就是如何通過成熟的流水線，把成本壓縮到極致，現在通過直連電商，又把供應鏈縮短到了極致。所以，這些貨品的總成本，本身就很便宜。
其次，買流量太貴，刷單風險高。當產業帶的工廠們洶涌擠入平臺的時候，他們要出頭，買流量太貴，刷單風險太高，容易被平臺識別打壓。不如通過網紅、達人短期內引爆，沖到銷量排行榜的頭部，后期再抬價彌補前期損失。而且低價賣貨的剁手黨一般考慮到高性價比，普遍愿意給出好評。所以，暫時的虧損就變得可以容忍了。
而且，由于這些長尾產品極為海量，他們也沒機會也沒有足夠的資金，去找頭部網紅帶貨，因此，匹配腰部網紅，不僅是優選項，可能還是單選項。
總之，在商戶端，流量越來越貴是長期趨勢，產業帶們集體涌入電商也是集體選擇，電商平臺持續下沉也是共識，占便宜又是普遍的人性——尤其是下沉市場。所以，網星夢工廠模式的成功具有必然性，是因為其與電商大潮形成了同頻共振，也是對下沉市場紅利的收割。
當然，不想當將軍的士兵不是好士兵，沒有MCN機構不愿意簽大品牌。類似網星夢工廠的MCN機構，或許可以通過腰部網紅構成的規模矩陣，形成比肩頭部網紅的整體帶貨能力，去說服大品牌。
此外，價格優勢，或許也是能打動品牌的砝碼。
目前，頭部網紅帶貨，一般向品牌收取三類費用：
- 坑位費，類似于明星的代言費，只要在直播間出現商品列表和品牌名字，就要收費，比如李湘直播賣貂，盡管一件也沒賣出去，但據稱也收到幾十萬的“代言費”，不但轉化率為0，而且無人問津的尷尬，也讓品牌美譽度受損。據稱，其他頭部網紅的坑位費也高達幾萬元甚至幾十萬元。
- 常規的傭金收入，從交易額從按固定比例分成，一般在20%左右，根據品類也會上下浮動。
- 銷量達到一定量計后，還要額外收費，“類似獎金”。
而聚集了大量腰部網紅達人的MCN的競爭優勢在于，在保證規模的前提下，可以只收傭金，不收額外的坑位費，降低品牌的風險和成本，以此來吸引追求轉化的品牌。
就像當初無人看好的拼多多后來成為了黑馬，專注連接于便宜的工廠貨和下沉市場的MCN版的“拼多多”中，也許同樣能沖出黑馬。腰部的網紅也許沒有雙11，但捧腰部網紅的MCN機構，卻有五環外的超級紅利。
作者：阿跳，微信公眾號：財經故事會
本文由 @財經故事會 原創發布于人人都是產品經理，未經許可，禁止轉載
題圖來自Unsplash，基于CC0協議
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