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據(jù) Evans Data 的數(shù)據(jù)顯示，截至到 2020 年，世界上將會(huì)有超過 2500 萬名軟件開發(fā)者。軟件開發(fā)人才市場已經(jīng)成為科技領(lǐng)域最炙手可熱的部分，從事這一職業(yè)的人數(shù)也是如今增長最快的。那些為開發(fā)者服務(wù)的 B2D 公司，例如 GitHub、Stripe、Twilo 以及我們 DigitalOcean 等等，通過自身的努力和平臺(tái)本身的原生性吸引了數(shù)以百萬計(jì)的用戶。

為什么強(qiáng)調(diào)平臺(tái)的原生性？開發(fā)者都是非常聰明的用戶，他們往往會(huì)因傳統(tǒng)的線上廣告而棄用。舉個(gè)例子，我們通過 Google Analytics 進(jìn)行了一項(xiàng)測試，發(fā)現(xiàn) DigitalOcean 的用戶中有 30% 使用了廣告攔截。這個(gè)數(shù)據(jù)表明我們的用戶中有很大一部分會(huì)屏蔽掉展示及重定向廣告。整體而言，現(xiàn)如今的營銷方法就以往已經(jīng)發(fā)生了很大改變，關(guān)系營銷已經(jīng)成為實(shí)現(xiàn)長期可持續(xù)增長的重要方法。相比起達(dá)成短期指標(biāo)，建立長期的關(guān)系營銷方案、拉長客戶關(guān)系的生命周期顯得更為重要。此外，我們還應(yīng)當(dāng)為漏斗模型頂部、中間以及底部的各層用戶提供相應(yīng)價(jià)值。以下就是一些能幫助平臺(tái)吸引開發(fā)者的有效策略：

1.你提供的信息一定要真實(shí)、清晰且明確。

誠實(shí)、可靠的態(tài)度能幫助你在開發(fā)者社群中走的更遠(yuǎn)。如果你的網(wǎng)站能提供真實(shí)有效的信息，開發(fā)者們會(huì)對你在做的事產(chǎn)生更好的印象。記得簡化那些過分技術(shù)化的表達(dá)，用簡明易懂的語言進(jìn)行闡述，這能使他們在使用時(shí)更加專注。

寫文案或文章時(shí)，請參考以下幾條標(biāo)準(zhǔn)：

• 清晰、明確、直接
• 不要吹噓過多
• 避免使用夸張語句描述你的網(wǎng)站
• 不要自夸（反例：我們是業(yè)內(nèi)第一，我們比某某公司強(qiáng)）
• 使用開發(fā)者們常用的語言，你的用戶更希望與同身份的人交流
• 不要過度宣傳，不要用廣告郵件轟炸用戶

2.免費(fèi)提供給開發(fā)者使用。

這是一個(gè)吸引位于漏斗頂端用戶的做法。開發(fā)者們往往不會(huì)立即為某一產(chǎn)品付費(fèi)，因?yàn)閷⑺麄兊拇a轉(zhuǎn)移到你的產(chǎn)品上、調(diào)整適應(yīng)是非常耗時(shí)的。你必須以免費(fèi)的方式表明誠意，告訴他們使用你的產(chǎn)品十分值得。你可以通過一些激勵(lì)機(jī)制來吸引他們試用，例如面會(huì)、科技圈大事件、社交場合、付費(fèi)頻道乃至電郵。

3.使用內(nèi)部推薦機(jī)制加速口碑傳播。

對于那些鐘愛你產(chǎn)品并幫你宣傳的用戶，你應(yīng)該為他們提供回報(bào)。你可以通過凈推薦值（NPS）來衡量某一群用戶中口碑傳播的作用。NPS 是一種計(jì)量某個(gè)客戶將會(huì)向其他人推薦某個(gè)企業(yè)或服務(wù)可能性的指數(shù)。我們 DigitalOcean 的 NPS 值是 69，根據(jù)這一數(shù)字你會(huì)發(fā)現(xiàn)我們大部分的新用戶都是來自口碑傳播。我們知道內(nèi)部推薦機(jī)制會(huì)鞏固平臺(tái)的原生性。在創(chuàng)造相關(guān)規(guī)則時(shí)我們電話咨詢了相關(guān)領(lǐng)域的佼佼者——Dropbox 和 Airbnb，希望了解他們用戶推薦機(jī)制中最有效的部分。我們的團(tuán)隊(duì)花了很長時(shí)間對激勵(lì)機(jī)制進(jìn)行改良，最終提出了一個(gè)雙方獲益的辦法：推薦者得到 25 美元的獎(jiǎng)勵(lì)，被推薦人則得到 10 美元。對于我們而言，這是一個(gè)非常成功的方案，內(nèi)部推薦也成為我們獲得新用戶的最佳渠道。

4.媒體曝光能幫你迅速贏得注意。

在網(wǎng)站最初上線的時(shí)候，我們采取的主要是關(guān)系營銷策略，借此我們收獲了我們的頭兩千位用戶。直到 2013 年一月十五日，我們發(fā)布了一個(gè)全固態(tài)硬盤支持的云服務(wù)器計(jì)劃，我們才開始意識(shí)到媒體曝光的重要性。在該計(jì)劃上線的當(dāng)日，我們十分幸運(yùn)地得到 TechCrunch 的獨(dú)家報(bào)道，這一曝光使得我們的用戶注冊量實(shí)現(xiàn)激增（下圖）。不到一個(gè)月，我們又迎來一批新用戶，這次是因?yàn)槲覀兊囊晃挥脩粼?Hacker News 上對我們的產(chǎn)品做了對比評測，他的博文引起了病毒式傳播。每一次有效的媒體曝光都幫助我們的用戶數(shù)量和影響力登上一個(gè)臺(tái)階，我們稱之為 “Hacker News 效應(yīng)”。

5.在 Twitter、問答頁面、論壇及博客上與用戶進(jìn)行真誠對話。

我們會(huì)使用 search.twitter.com 來找到相關(guān)推文，幫助開發(fā)者解答相關(guān)疑問，或者向他們宣傳產(chǎn)品。通過這種溝通方式，我們能有效建立用戶信任和品牌好感度，以一小批用戶為支點(diǎn)撬動(dòng)更大格局。此外，我們與用戶中的意見領(lǐng)袖也建立了良好的合作關(guān)系，通過他們的個(gè)人影響力為我們背書，并吸引更多新用戶。

6.做有價(jià)值的內(nèi)容。

無論大神還是入門級(jí)的開發(fā)者都會(huì)在遇到問題時(shí)求助谷歌。如果想要驅(qū)動(dòng)可持續(xù)且有效的增長，你需要手握高質(zhì)量、對用戶有幫助的內(nèi)容。我們擁有一支優(yōu)秀的科技作者和編輯團(tuán)隊(duì)，他們至今已經(jīng)生產(chǎn)了超過 1300 篇解決服務(wù)器配置的教程。這些文章每月為我們帶來 370 萬訪客，也使我們有機(jī)會(huì)向他們宣傳產(chǎn)品。

7.盡可能地了解并結(jié)識(shí)你的早期用戶。

對于你的早期用戶，你應(yīng)當(dāng)表現(xiàn)出盡可能多的誠意：給他們獎(jiǎng)勵(lì)、專屬感謝信、與他們電話溝通、約他們喝咖啡或者吃午餐。借此你可以向他們了解工作中遇到的瓶頸、他們使用你產(chǎn)品的原因，你也可以了解他們常出席的活動(dòng)和常上的網(wǎng)站。這能幫助你更好地打磨你的營銷策略以吸引下一千位用戶。此外，你的早期用戶會(huì)成為你的品牌之聲。如果沒有我們早期用戶的支持，DigitalOcean 不可能在 Hacker News 社區(qū)引起關(guān)注。如果沒有人在他們的會(huì)話中為我們背書、支持我們，我們也不可能做到今天這個(gè)位置。

無論如何，在你問自己 “我該如何吸引更多開發(fā)者？” 之前，你應(yīng)當(dāng)確認(rèn)他們是否喜愛你的產(chǎn)品。只要答案是肯定的，你的產(chǎn)品會(huì)在最活躍的開發(fā)者社區(qū)迅速走紅，其中包括 Hacker News、Reddit、Stackoverflow 等等。要注意：營銷只不過是助燃劑，如果你的產(chǎn)品不是火焰，前者沒法讓其熊熊燃燒。當(dāng)你們打造出一個(gè)開發(fā)者愛用的產(chǎn)品，你就能借助我的那些營銷策略迅速實(shí)現(xiàn)飛輪效應(yīng)。

譯者@?Alksy

來源@36kr

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