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榮耀標識李佳琦不可復制，直播帶貨誰才是真正的贏家？
電商直播下一步到底該何去何從，直播帶貨的真正贏家是誰？
2019年被成為直播帶貨的元年，大平臺紛紛入場，淘寶直播、抖音、快手在今年雙十一中直播成績更是可喜。
今年雙11預售開啟前一晚的直播中，薇婭和李佳琦直播間的觀看人次均超過3000萬。雙11當天淘寶直播成交近200億， 有贊＆快手直播購物狂歡節（11月5日至11月6日），兩天內有數百萬賣家、1億多用戶參與，下單數超過5000萬。平臺總交易額增長400%，平臺訂單量增長230%，排行榜觀看總熱度突破60億。抖音好物發現節標簽播放量已達123億。在抖音參與商品分享的直播場次達50萬場，總計觀看次數破20億。
這些華麗的數據足以證明電商直播有多火，某個朋友說他們公司所在辦公樓一共22層，幾乎有十幾層都是在做電商直播，每一層都能遇到還未成名的小主播。
關于電商直播，也跟一些朋友探討過，我們都認為李佳琦、薇婭其實不可復制，我們來看二人的經歷。
薇婭在成名前，做過女裝批發、參加過選秀比賽、簽過唱片公司、開過淘寶網店。李佳琦在成名之前是歐萊雅的一名美容顧問，后來成為了一名帶貨主播。能夠收割流量，有超強的帶貨能力，不僅與他們個人的經歷有很大關系，而且與所處的時機也很重要。
如今薇婭和李佳琦分別成為淘寶直播的一姐和一哥，薇婭包攬了淘寶直播盛典上服飾、零食、美妝、母嬰、生活、Top主播六重大獎，李佳琦成為和馬云一起賣口紅的男人，從主播李佳琦變身為創業者李佳琦，并希望有自己的品牌。這些標簽梳理下來，不難發現，他們的成功不僅僅是自身的努力，還有天時地利。
一邊是如火如荼的帶貨，另外一邊是層出不窮翻車事件，坑爹的客戶/工廠出爾反爾，拖欠主播工資，廠家不給結款，直播機構不給退款等等，相比雙十一的光鮮之下，也有不少含著淚的商家跟MCN機構。
電商直播下一步到底該何去何從，直播帶貨的真正贏家是誰，文章最后，有我的觀點。
電商直播，誰在賺錢
雙十一之后，招商的小伙伴紛紛忙乎了起來，有些品牌商家在雙十一當天已經把庫存清理的七七八八，虧錢的那部分商家陷入跟MCN機構的法律訴訟中，大家辛辛苦苦搞了半天，誰來為結果買單呢？還是商家自己！
那誰賺了錢呢？主播賣力吆喝，賺得是辛苦錢，機構提供支撐，賺得是服務的錢，商家制造賣貨，賺得是商品的錢，銷售招商把客戶圈進來，賺得是拉客戶的錢。這樣看來這個生態圈還是很正常的，畢竟各司其職，各賺各的錢。
每個環節，但凡有一環出現了問題，帶來的連鎖反應是巨大的。對于商家來說，都有一個期待，下一個爆品就是自家產品；對于主播來說，都有一個期待，自己是下一個薇婭、李佳琦；對于機構來說，要孵化出一個帶貨能力強的主播；對于招商的伙伴來說，要鎖定下一個金主爸爸，讓他愿意付費直播。每一環的訴求都很純粹，但中間的利益配如何劃分，讓各方都能有相對舒服的狀態，只有一個：不貪。
所謂的不貪，就是愿意為了達成共同的目標而去成就他人，往往這樣，自己的利益也有所保障，即使是試錯，大家也都在自己的可控范圍內進行操作，但凡吃相不太難堪，結局不會撕的太嚴重。
聰明的讀者不難想得出，整個業務鏈路，除了共贏之外，誰賺了錢不難猜測出。
?你真的想清楚了為什么做直播帶貨么
“我希望產品日銷10000單?！?/p>
“我想把庫存清了，否則沒錢生產了。”
“他們都說直播火，我也想試一試?！?/p>
“0預算沒錢甲方，聽說直播帶貨能純傭，不花錢?！?/p>
為什么要做直播，其實說來說去就一個目的——銷售！
線下銷售乏力，鋪出去的渠道就那么多，每年銷量不漲反而降。沒有線上運營的經驗，組建團隊人力成本太貴，給別人代運營還要跟人家分銷售額的傭金，好不容易決定自己開個線上店鋪，直通車、鉆展不知道花了多少學費，還是沒啥銷量。
免費的其實就是最貴的，為什么還有那么多人靠免費的獲得了意想不到的結果呢，運氣在這里面起了一定的作用。
純傭的模式一般什么時候會用呢？比如說有幾百萬粉絲的主播，但是之前從來沒做過直播帶貨，需要商品來驗證主播粉絲的變現能力，所以會采取純傭金的模式，初期在選品上也不會卡的太死，在合適的品類下選擇“好貨”，大家抱著相互成就的心態，沒準兒就能冒出來一批黑馬。
還有就是孵化的主播剛起步，粉絲數不多，沒人給他們商品，他們需要商品來去讓主播不斷的學習以及嘗試，尋找適合主播的最佳產品，另外就是培養主播的銷售能力、表演能力，這種情況的結果可想而知。
然而，人們都愿意相信自己的判斷，相信自己眼睛看到的結果，但最終往往被自己坑，只能打碎牙往肚子里咽。做了這么多年的運營，我堅信：歷史數據不代表當下、未來的表現。
在我看來直播帶貨是您的線上銷售渠道之一，無需押寶，但也甭錯過，在一個心理預期之下來去嘗試，最好、最壞的結果都能接受，以這個心態往往會有意向不到的收獲。
誰是留下來的贏家
答案是必然的：真正為客戶著想的MCN機構，真正為消費者著想的網紅主播，質量好性價比高的產品！
什么是真正為客戶著想，并不是根據客戶產品的品類選擇幾個在客戶預算內的主播就可以，而是要綜合看一些數據表現，對主播直播風格、擅長銷售的賣點出發，另外機構運營團隊的賣點策劃團隊如何，也是考慮的一個重要的一環。無論直播1小時，還是10個小時，都要認真對待，每個細節都決定著消費者是否愿意信任主播，是否能夠開心把自己兜里的錢掏出來購買產品。
模仿薇婭、李佳琦只會讓網紅變得不倫不類，沒有自己的特色，雖然說雞血要有，但大家愿意看你直播并不是因為你說買它！而是你真的在為他們著想，懂他們要什么，深諳人性。
真正為消費者著想，機構/主播要選出質量好，性價比高的產品給到消費者，這些產品有可能是國內的不知名品牌，但是出自高端品牌的代工廠，這些本來不被關注的國內自有品牌更應該得到消費者認可，讓中國人有自己的好品牌。
我們都知道一個品牌能占領用戶心智多么的難，看過《定位》的都應該知道每個品牌在打入用戶心智之前的部署以及投入的費用，尤其在當下流量貴的時代，要怎么能讓用戶記住，怎么提升復購率、品牌知名度？唯有合作共贏！
單個小團體的資源、資本是有限的，但如果我們團結起來，在一個生態圈內共同服務客戶，資源共享，降低大家的運營成本、人力成本，相信在2020年，我們都將是直播電商洗牌后留下來的少數派。
#專欄作家#
王妍霏，微信公眾號：簡法運營，人人都是產品經理專欄作家。9年互聯網資深運營，擅長用戶運營、活動運營、產品運營，對社交、電商、旅游行業有深入研究，是一個有態度的碼字女漢子。交流加WX：56186183（備注姓名-公司-職位，謝謝）
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