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在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，不僅加速了信息的流轉(zhuǎn)速度，同時(shí)提升了整個(gè)社會(huì)的物流水平，工廠既可以生產(chǎn)產(chǎn)品也可以把產(chǎn)品送到消費(fèi)者手中，也可以獲取用戶最直接的需求，傳統(tǒng)的經(jīng)銷商依靠?jī)r(jià)格、物流信息不對(duì)稱的賺錢的機(jī)會(huì)一去不復(fù)返。但轉(zhuǎn)型絕不是必然選擇，而是伺機(jī)而動(dòng)。

近日，經(jīng)銷商的朋友圈里開始流傳出失傳已久的武功秘籍——《九陰真經(jīng)》、《九陽(yáng)神功》，筆者也好奇的研究了一番，為什么這種蓋世神功會(huì)如此受經(jīng)銷商朋友歡迎，最終得出一個(gè)結(jié)論：因?yàn)槟悴欢?，所以迷戀“蓋世神功”，企圖一招鮮吃遍天！

群里的經(jīng)銷商朋友天天嚷嚷著轉(zhuǎn)型，你真知道為什么要轉(zhuǎn)嗎？是因?yàn)榫〇|的新通路即將斷了你的財(cái)路還是阿里1688即將形成“壟斷”？亦或是人云亦云的無(wú)病呻吟？所以沒搞清楚為什么要轉(zhuǎn)型而直接轉(zhuǎn)型就是胡扯！

傳統(tǒng)經(jīng)銷商為什么要轉(zhuǎn)型？

因?yàn)殡娚虥_擊？因?yàn)槔莵?lái)了？錯(cuò)！錯(cuò)！錯(cuò)！

因?yàn)闀r(shí)代變了，用戶變了、商業(yè)模式變了、制造模式變了！

商業(yè)模式的改變——由分工式到分布式

你們有沒有想過(guò)之前自己為什么能賺錢？因?yàn)橛星?？因?yàn)橛龅搅撕卯a(chǎn)品？因?yàn)楣芾硭礁?？在筆者看來(lái)，這些只是傳統(tǒng)經(jīng)銷商賺錢必須具備的條件，而本質(zhì)上是商業(yè)模式帶來(lái)的價(jià)值。從亞當(dāng)斯密的“論分工”開始，為達(dá)成效率，各行各業(yè)分工明確，工廠只負(fù)責(zé)生產(chǎn)，而代理商、經(jīng)銷商負(fù)責(zé)區(qū)域的物流配送，而終端門店負(fù)責(zé)銷售，以達(dá)成產(chǎn)供銷效率最大化的結(jié)果。而這種模式是在舊有的交通、信息不發(fā)達(dá)的情況下產(chǎn)生的。

而在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，不僅加速了信息的流轉(zhuǎn)速度，同時(shí)提升了整個(gè)社會(huì)的物流水平，傳統(tǒng)的生產(chǎn)與銷售界限越發(fā)模糊，價(jià)格信息更加透明，購(gòu)買渠道更加方便，工廠既可以生產(chǎn)產(chǎn)品也可以把產(chǎn)品送到消費(fèi)者手中，也可以獲取用戶最直接的需求，傳統(tǒng)的經(jīng)銷商依靠?jī)r(jià)格、物流信息不對(duì)稱的賺錢的機(jī)會(huì)一去不復(fù)返。

減少中間交易環(huán)節(jié)，降低中間流通成本是商業(yè)發(fā)展的本質(zhì)！

制造模式的改變——從制造到定制

在傳統(tǒng)的制造模式中，廠家考核銷售人員一般以銷量、利潤(rùn)與過(guò)程管理為指標(biāo)，銷售人員也只會(huì)做你考核的事情，為了拿到高薪，避免挨熊，業(yè)務(wù)人員也只好把這種壓力轉(zhuǎn)移到經(jīng)銷商頭上，進(jìn)行威逼利誘。威逼——不打款，直接解除合同關(guān)系或促銷費(fèi)用，返利暫停發(fā)放等；利誘——只有緊密與廠家配合，才能達(dá)到“高潮”，以后對(duì)你單獨(dú)開小灶，促銷力度大些，多解決些費(fèi)用，可是每個(gè)月的任務(wù)猶如芝麻開花——節(jié)節(jié)高，經(jīng)銷商的倉(cāng)庫(kù)有大量庫(kù)存，市場(chǎng)鋪貨率已經(jīng)很高，客戶已經(jīng)出現(xiàn)“便秘”，廠家為了實(shí)現(xiàn)全年的營(yíng)銷目標(biāo)，顯得有些急功近利了，繼續(xù)填鴨式的壓貨，最終經(jīng)銷商壓貨過(guò)多未消化，胃脹而亡。傳統(tǒng)制造模式如此，更何況廠家由制造到定制過(guò)程的轉(zhuǎn)化呢？線上下線產(chǎn)品不一樣，美其名曰通過(guò)差異化保護(hù)經(jīng)銷商的利益，實(shí)質(zhì)上呢，這些產(chǎn)品是根據(jù)用戶對(duì)產(chǎn)品價(jià)格、功能需求定制的高附加值產(chǎn)品直銷到用戶，最能賺錢的產(chǎn)品不是給經(jīng)銷商，經(jīng)銷商只是扮演這廠家線下品牌推廣、品牌維護(hù)的角色。

尤其在渠道制勝，終端為王，深度分銷營(yíng)銷理念的背景下，廠家大力推進(jìn)渠道扁平化，廠家為了更能直接有效的掌控終端，有些廠家就有些不擇手段，對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行“打土豪，分土地，抄家底”，縮小經(jīng)銷商勢(shì)力范圍，對(duì)經(jīng)銷商辛苦培養(yǎng)的二批分銷商進(jìn)行勸降，收編，只要是群眾舉報(bào)的稍微有些名氣的鄉(xiāng)紳土豪都登記在案，實(shí)施圍剿，經(jīng)過(guò)大規(guī)模的撒網(wǎng)之后，剩下的也只能是些小魚小蝦，很多經(jīng)銷商在整合的過(guò)程中已經(jīng)被職能化、邊緣化，淪為沒有支配權(quán)的配送商或單純的服務(wù)商，最終被廠家挑筋斷骨而死。

廠家的終極目的就是要砍掉中間環(huán)節(jié)，直面消費(fèi)者！

消費(fèi)模式的改變——從產(chǎn)品經(jīng)濟(jì)到換商經(jīng)濟(jì)

互聯(lián)網(wǎng)除了帶來(lái)商業(yè)模式、制造模式的改變，更重要的是帶來(lái)消費(fèi)模式的改變！傳統(tǒng)經(jīng)濟(jì)就是一個(gè)產(chǎn)品經(jīng)濟(jì)，企業(yè)有很多供應(yīng)商，企業(yè)把供應(yīng)商的零部件、原材料變成產(chǎn)品之后，就給各級(jí)分銷，給到一級(jí)分銷商、二級(jí)分銷商，最后到商店，由商店再到顧客。在這個(gè)里頭，所有的顧客不知道全部市場(chǎng)的信息，他的信息是不對(duì)稱的，所以說(shuō)你說(shuō)的好，我就接受你的。所以說(shuō)，誰(shuí)是標(biāo)王誰(shuí)就可以占便宜。

互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，在我隨時(shí)想要，你必須隨時(shí)都在，而且馬上就來(lái)！的消費(fèi)呼聲中，只要你不能滿足我的需求，我隨時(shí)就可以換掉，一秒鐘就可以換！

所以，互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，經(jīng)營(yíng)的不是產(chǎn)品，而是經(jīng)營(yíng)用戶！

在刨出這些根本問(wèn)題后，想必很多經(jīng)銷商會(huì)問(wèn)，那我們到底該如何轉(zhuǎn)型？先打住，筆者想，如何轉(zhuǎn)和怎么轉(zhuǎn)，可能選擇比努力更重要，選著好方向，修煉好內(nèi)功，自然水到渠成！

傳統(tǒng)經(jīng)銷商該往哪兒轉(zhuǎn)型？

筆者想，這個(gè)問(wèn)題更多的是承接上面談到的為什么要轉(zhuǎn)型的結(jié)果，未來(lái)哪些競(jìng)爭(zhēng)力是真正的競(jìng)爭(zhēng)力！

一、掌控終端，把命運(yùn)拽在自己手里

終端乃兵家必爭(zhēng)之地，掌控終端就相當(dāng)于把握了自己的半條命?？赡苡行┙?jīng)銷商說(shuō)，我已經(jīng)掌控了很多終端啊，筆者想問(wèn)，你知道那個(gè)終端的銷售情況嗎？你真能“控制”終端嗎？無(wú)論是京東、阿里還是其他小的平臺(tái)，都是在發(fā)動(dòng)現(xiàn)有的渠道力量構(gòu)建自己的平臺(tái)藍(lán)圖，而他們的方式仍然是以所謂的B2B供貨模式實(shí)現(xiàn)，筆者想問(wèn)，這跟傳統(tǒng)的電話訂貨、下訂單有什么本質(zhì)的區(qū)別？

真正的掌控終端是什么？統(tǒng)一的產(chǎn)品、統(tǒng)一的形象、統(tǒng)一的價(jià)格、統(tǒng)一的服務(wù)、統(tǒng)一的進(jìn)貨等，真正將散落的終端連接起來(lái)才能形成強(qiáng)大的力量！連而不鎖的終端、一盤散沙一擊而潰！

二、經(jīng)營(yíng)用戶，發(fā)動(dòng)人民戰(zhàn)爭(zhēng)

商業(yè)的本質(zhì)是交換價(jià)值，而交換的對(duì)象則是人，有用戶就有生存的資本！得人心者得天下，所以不管是B2B還是B2C其他模式，未來(lái)帶來(lái)價(jià)值的都是用戶本身，有用戶水渠成。

三、提升服務(wù)，自然財(cái)源滾滾

未來(lái)的買賣不是產(chǎn)品銷售本身，而是用戶體驗(yàn)至上，體驗(yàn)不僅是黏住用戶的不二法門，更是獲取增值價(jià)值的源泉！再好的產(chǎn)品都有明確的價(jià)格，而只有優(yōu)質(zhì)的服務(wù)才能俘獲芳心。服務(wù)不僅僅是多元化的洗衣、快遞、鮮花預(yù)定、水果預(yù)定等增值化的服務(wù)，更是一種無(wú)形的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)！

明確了方向和目標(biāo)，那么具體該怎么轉(zhuǎn)？

一、選平臺(tái)

進(jìn)平臺(tái)有兩種方式，即有“慧根”還是“會(huì)跟”，有慧根即依靠自己現(xiàn)有的資源創(chuàng)建自己的平臺(tái)。建議程度：不建議，除非有龐大的資源和很強(qiáng)的整合能力，而且要有極快的速度，因?yàn)槲磥?lái)不是單個(gè)企業(yè)的對(duì)抗，而是平臺(tái)與平臺(tái)的對(duì)抗。第二中是會(huì)跟，會(huì)跟首要的是跟對(duì)趨勢(shì)，正如世界互聯(lián)網(wǎng)語(yǔ)言大師凱文·凱利所言“未來(lái)世界上最大的電商公司也將擁有最大的實(shí)體店，未來(lái)零售業(yè)將是一個(gè)線上線下融合的業(yè)態(tài)?！?，所以我這里就不具體說(shuō)哪個(gè)平臺(tái)了，經(jīng)銷商火眼金睛的看好這一點(diǎn)即可，謹(jǐn)防被騙，拒絕當(dāng)炮灰。

未來(lái)經(jīng)銷商要做的一定不是換湯不換藥的變個(gè)方式做代理商，而是要從根本的商業(yè)模式上進(jìn)行改變。

二、看團(tuán)隊(duì)

轉(zhuǎn)型不是投點(diǎn)錢就完的事，而是關(guān)系你后半生的事業(yè)，如果只是想賺快錢，轉(zhuǎn)不轉(zhuǎn)型都無(wú)所謂，死亡只是遲早的事。而一份事業(yè)除了有符合趨勢(shì)的商業(yè)模式之外，更多的是要有一批靠譜的團(tuán)隊(duì)，而且是復(fù)合型的團(tuán)隊(duì)。經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型不僅僅是互聯(lián)網(wǎng)的問(wèn)題，也不單單是零售的問(wèn)題，而是二者的有機(jī)結(jié)合。

三、練內(nèi)功

從內(nèi)到外說(shuō)了這么多，最后還是想說(shuō)一句，平臺(tái)、趨勢(shì)再好，機(jī)會(huì)是給有準(zhǔn)備的人的，再多外部的機(jī)會(huì)，也需要自己修煉好內(nèi)功去把握，讓自己強(qiáng)大才是真的強(qiáng)大。

最后，祝大家能在自己的領(lǐng)域，找到更好的發(fā)展機(jī)會(huì)，各有一番成就！

作者@陳馬力

來(lái)源@品途商業(yè)評(píng)論

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