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榮耀標識社交電商的發展歷程與未來
本文盤點了社交電商的發展歷程以及它的發展特征。
電商可以說是基于互聯網技術手段的商業應用形式，是改變人類生活方式的一次互聯網革命，也是相對于傳統經濟的新經濟體?？梢哉f電商是傳統商業的破壞者、挑戰者，是對傳統商業秩序的重新構建。
自從電商誕生以來，電商與傳統企業之間的碰撞就沒有停止過，各行業從懼怕到跟進，到融入，在不斷的發展與探索中，電商已成為與傳統行業并駕的重要的經濟體，電商的發展始終與社會結構，時代特征，技術能力捆綁在一起的。
01 電商發展的四個階段
電商1.0階段，是99年開始的以易趣、淘寶等平臺為代表的C2C模式，是傳統企業初步觸網時代，最終以淘寶的免費模式成就了淘寶的商業帝國；
電商2.0是平臺電商時代，B2C模式，以2008年天貓、京東兩大電商平臺的出現為代表，通過優質大牌商品、豐富品類，完善服務保障，迅速積累大批用戶；
電商3.0是2013年出現的社區電商O2O模式，移動支付的出現，線上線下兩種模式的結合在社區得到了充分驗證，各行業開始了線上線下的融合；
電商4.0是以微商、拼多多、云集等社交電商為代表的社交電商，也是與傳統電商有差異的社交時代，其改變了傳統電商獲取流量的方式，通過社交分享的途徑迅速突圍。
未來隨著人工智能、云計算等技術的成熟，流量趨勢的轉變，電商應該還會有5.0模式，電商始終會在企業追逐流量中發展變化，始終為方面用戶滿足需求而存在，電商的模式變化也是與社會發展的時代背景、技術條件息息相關的，最終受益的還是用戶。
終究電商是商業的一種形態，商業的過程就是在于發現需求，滿足需求，引領需求，創造需求，汽車沒出現前用戶只知道要最快的馬，智能手機沒出現前，用戶只知道買最好的鍵盤手機，電商沒出來前用戶只知道去商場購買商品，社交電商沒出來前用戶只能去傳統大電商平臺購買商品，電商重構了傳統渠道的人貨場，社交電商重構了用戶購買行為路徑，未來的電商模式我們更值得期待。
02 社交電商本質還是電商，并沒有改變
《中國互聯網發展報告（2019）》，截至2018年12月，中國網民規模達8.29億，手機網民規模達8.17億，占全體網民比例達98.6%，手機網民數量已接近網民總數，表明移動互聯網流量紅利已接近完全飽和，用戶規模難以高速增長；中國移動互聯網月度活躍設備規模觸頂11.4億，2019年Q2用戶規模單季度內下降近200萬。
通過網絡數據我們看到目前互聯網的用戶增長紅利正在消失，中國電商的高速增長時代被終結，這也使得電商企業對流量的爭奪更加激烈，傳統電商的增長瓶頸非常凸顯，而此大形勢下以拼多多、云集為代表的一批社交電商卻通過四五線下沉市場逆勢而起，這也是為何所有電商企業都去搶著做下沉市場，因為在一二線市場電商平臺面臨著的是存量市場的用戶爭奪。
社交電商是電商社會化的一次模式轉型，是將關注、分享、溝通、討論、互動等社交化的元素應用于電商交易過程的現象，其本質是各電商平臺對流量的追逐，改變了以平臺為主導的流量集中采買導流的方式，開始導向以用戶為核心的、去中心化分布式的導流方式。
用戶之間的溝通工具、交流互動方式都成為電商平臺的運營傳播手段，如何讓用戶愿意參與、愿意分享、愿意購買，實現更多裂變成為社交電商降低引流成本，快速拓展市場的重要課題。
所以企業需要設計不同環節的社交營銷素材，激勵體系，成長體系，滿足用戶的分享需求，達到企業的社交零售的目的。
社交電商的結果就是各類廣告遍布了朋友圈、微信群，朋友圈里簡直成了菜市場，各種廣告不斷。但這樣的社交是真的社交嗎？不知道大家的微信是否經常被鄰居加好友給你推薦各類商品？
正常的社交是興趣、情感等驅動的不以商業利益為目的的，依托共同興趣，共同組織的情感關系鏈接不同人群。而社交電商是利益驅動的，很多做社交電商的人都在瘋狂加好友，發朋友圈，兜售產品，其已經不屬于社交的范疇，而是商業經營，依托社交平臺渠道，實現銷售目的。
什么樣的朋友值得信賴？專業領域，行業專家，達人，他們依靠自己的專業和經驗能夠為朋友解決某方面的問題。根據調研顯示影響消費決策的最主要幾點是朋友推薦、消費評價、內容的可靠性，可見這里的朋友推薦是值得信賴的朋友。
03 社交電商的四種運營模式
從運營模式上，社交電商根據銷售場景及形式可以分為四類：
一是內容型社交電商
以用戶原創內容帶動產品銷售，像小紅書、 ?抖音等依托內容帶流量，依托流量變現的形式。
二是分銷零售型社交電商
也是目前新型社交電商平臺采用最多的形式，依托S2B2C的商業模式，整合上游的產品物流等產業鏈條向B端的店主供應產品，由店主分銷給C端并不斷通過店主拉新店主發展新會員的形式。
此類形式也是最受爭議的形式，因為分銷很容易出現多層級，拉人頭，團隊計酬的傳銷形式，云集、環球捕手都是此類形式。
三是分享型社交電商
依靠打穿用戶心理的低價產品拼團、分享朋友圈獲取更多注冊用戶及消費，主要以拼多多為代表，目前傳統電商也開始以此形式引流。
四是社群團購型社交電商
依托線下社群、線上微信群等形式，目前很多生鮮、水果、便利店在做的形式，融合了O2O的交易模式。像蘇寧小店、美團小象生鮮等。
04 流量紅利消失及傳統電商引流成本太高是社交電商興起的根本原因
移動互聯網流量紅利的消退：《中國互聯網發展報告（2019）》，截至2018年12月，中國網民規模達8.29億，手機網民規模達8.17億，占全體網民比例達98.6%，手機網民數量已接近網民總數，表明移動互聯網流量紅利已接近完全飽和，用戶規模難以高速增長。
移動設備規模觸頂：中國移動互聯網月度活躍設備規模觸頂11.4億，2019年Q2用戶規模單季度內下降近200萬。
這些數據都表明中國互聯的高速增長時代正在終結，增長的天花板觸頂，電商平臺面臨著的是存量市場的用戶爭奪，競爭必然更加激烈，傳統電商主要依靠廣告分發引流的成本過高。
電商都是追著流量走
拼多多的在四五線的異軍興起，以低價拼團分享購物的形式迅速殺進電商第一陣營，規模甚至比肩京東，讓傳統電商平臺看到了危機。云集的迅速壯大發展在爭議中也讓傳統平臺看到了流量的希望。
抖音，快手等短視頻內容平臺的火爆，帶來大量的流量，KOL和網紅直播帶貨更是勁爆眼球，動輒過億的銷售額，讓人看到短視頻內容電商的未來，追尋流量的電商平臺也必然跟著轉型。
05 社交電商顛覆了流量獲取方式，改變了用戶購物路徑
傳統電商是以商城為中心的，需要引流到平臺層層轉化才能實現交易的漏斗式模式。而社交電商是去中心化的基于社交關系鏈構成的多點分布式的平臺模式，用戶可以在任意分享端的鏈接產生購物行為，很多需求都是因看到朋友分享后產生的及時性需求，用戶的購物行為、分享行為都成為社交的一種方式。
傳統電商的用戶行為：
- Attention 注意
- Interest?興趣
- Explore?搜索
- Action?行動
- Share?分享
社交電商用戶行為：
- 朋友分享S
- 引起興趣I
- 行動購買A
- 體驗產品E
- 分享心得S
社交電商的朋友分享推薦因存在一定的信任關系，用戶省去了搜索環節,會因臨時性需求產生直接購買，轉化率大大提升。
而傳統電商的廣告引起消費興趣的在購買前存在一個搜索環節，這個環節中消費者會產生很多行為，如看評論行為、各商城比價行為等等，每一個行為都會影響到轉化率。
這也是為什么社交電商的獲客成本遠低于傳統電商平臺的原因之一。
06 社交電商與直銷（傳銷）的異同
共同的邏輯:社交電商的分銷模式也傳銷是一樣的，通過利用人傳播分裂帶動更多人，產生裂變，通過引流進來給與推薦者獎勵，有些甚至用了多層級的獎勵，被認定為傳銷。其模式可以說是一樣的。
需求的邏輯：商品需求驅動or人頭費層級獎勵驅動（暴富的夢想）
正常的社交電商的交易都是建立在需求的基礎上的，因為用戶有商品需求才會購買產品，用戶會甄選高性價比的產品購買，這時候如果有人給他推薦貨分享了一款優質低價產品就會產生購買需求。
而傳銷不是靠商品需求驅動的，可以說是靠一夜暴富的夢想驅動的，通過拉人賺錢層級獎勵，入門費等形式，傳銷鏈的頂端可以迅速積累財富，每一個做傳銷的都是有想做那個頂端夢吧。
社交電商的商品為了推廣及拉新等需求會甄選一批高頻高性價比的產品刺激用戶購買培訓用戶習慣。而傳銷的產品為了維持其多層級的獎勵大額的傭金費用，很難有性價比產品，更有甚者沒有產品。
賺錢的邏輯：更多購買者or拉更多人進來
社交電商的賺錢邏輯應該是通過分銷分享銷售更多的產品，因為產品具有性價比從而吸引更多用戶進來，實現更高頻購買，賺取的是商品的利潤差。傳銷就是其基礎的三個特征，拉人進來賺人頭費，多層級的獎金傭金，賺的不是商品的錢而是人頭錢。
07 社交電商有致命弱點：假社交真電商，利益驅動的社交沒有朋友
主要表現在三方面：
一是商業的交易是要建立信任關系，但不能倒過來
我們理解的商業交易都是在建立信任關系，來實現用戶忠誠，用戶對平臺，產品品牌有了信任的前提下才能實現商品的購買交易。
用戶在對平臺或品牌有了情感歸屬的情況下才能成為我們的忠誠用戶，實現終身價值，持續不斷地消費。
所以商業的傳播，活動，互動其實質都是在與用戶建立持續的信任關系，通過產品影響，情感影響，價值觀影響等全面的影響用戶的心理與行為，得到用戶的認可，從而用戶成為品牌的忠實粉絲。
但是，如果反過來呢?
因為用戶A與用戶B有信任關心，所以我通過給A好處費讓A去推薦產品給B，那么B的心理狀態是什么？至少我認為朋友的信任不應該是用來交易的，這應該也符合大多數人的價值觀。所以最終結果可能是B屏蔽掉了整天發廣告的A。
二是個人店主的持續性難維持
社交電商分銷的優勢在于吸引了大量的社會寶媽，學生等有時間精力的人員參與產品的分銷，能夠迅速擴大市場的傳播。
但很大一批個人店主的銷售并不理想，因其個人專業、資源的限制很難像傳統渠道商那樣實現大規模的銷售，當銷量上不來的時候積極性就會越來越差，所以很難具有持續性。
三是游走在法律的邊
很多社交電商模式上做成了傳銷模式，不管是企業還是個人都在追逐利益最大化，甚至以身犯險觸犯了相應的國家法律法規，或者在打概念上的擦邊球，在社交電商野蠻生長的初期，急需要法律給與明確的規范，最終脫離道德約束法律規范的社交不是社交，脫離情感紐帶的社交也不會長久。
08 社交電商中KOL網紅的流量價值
4G普及，寬帶的提速，流量資費的下降火了短視頻，目前各大平臺都開始發力短視頻和直播電商，正是看中了短視頻巨大的流量增長，以及網紅的帶貨效應——一個網紅頂過幾個渠道商的銷量，所以各大平臺都開始重點培養自己的帶貨網紅。
在流量紅利逐步消失的環境下，短視頻行業一枝獨秀，未來短視頻內容行業必然會更加細分專業化精細化。
但所有的網紅培養都是靠渠道推廣打造的，沒有強勢的渠道資源，打造網紅也就是無稽之談，隨著網紅熱成為社會行業現象，打造網紅的成本也在急劇上升，成本算下來考網紅帶貨的成本可能與直接推廣的成本相差不大。
本文由 @前進ing 原創發布于人人都是產品經理。未經許可，禁止轉載
題圖來自 Unsplash ，基于 CC0 協議
對社交電商的分析挺詳細的
題目太大
來這世界一趟，誰不是在努力生活，對別人最好的評價，就是閉嘴。 選擇大于努力 來貝倉 未來可期 貝倉是什么？ 下載貝倉，邀請碼：43912619 我給你答案