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榮耀標(biāo)識網(wǎng)絡(luò)互助“圍城”：巨頭涌入，玩家用戶逃離
從2014年網(wǎng)絡(luò)互助開始被人關(guān)注，到2016年成為“互助風(fēng)口”，再至2017年出現(xiàn)“互助撤離”，如今支付寶等互聯(lián)網(wǎng)巨頭密切關(guān)注甚至親自下場，再次讓網(wǎng)絡(luò)互助成為熱點(diǎn)。
在我看來，火熱背后不是碰巧發(fā)生了某個熱點(diǎn)事件，而是這件事情本身的價(jià)值一定會被認(rèn)識、發(fā)掘。
01 互聯(lián)網(wǎng)巨頭涌入
- 2011年，一個叫抗癌公社的網(wǎng)站（曾名互保公社）靜悄悄上線。
- 3年后，因?yàn)楸粡V州日報(bào)、光明日報(bào)報(bào)道，抗癌公社（現(xiàn)康愛公社）開始被人們關(guān)注，人們開始用“大病互助”、“網(wǎng)絡(luò)互助”一詞稱呼這一模式。
- 2016年是市場爆發(fā)的一年，互助平臺由2015年底的不足10家發(fā)展到上百家。
- 2017年市場歸于平靜，多家互助平臺相繼出局。
- 2018年10月螞蟻金服與信美相互聯(lián)合推出“相互?！弊尰ブ俅纬蔀闊狳c(diǎn)。隨后，京東上線“京東互?！?。
- 2019年1月滴滴上線“點(diǎn)滴相互”開啟了新的一年里互聯(lián)網(wǎng)巨頭對互助的熱逐。此后，蘇寧、360、美團(tuán)、百度均陸續(xù)入場。
2015、2016年創(chuàng)業(yè)正火熱，那時候創(chuàng)業(yè)圈流傳著一個熱門話題“如果BAT成為你的競爭對手你該怎么辦？”，我們也一直在思考，后來這事終成了事實(shí)。
2015年網(wǎng)絡(luò)互助平臺只有康愛公社（此時稱抗癌公社）一家，2016年輕松籌上線輕松互助讓我們覺得壓力山大，上億體量的玩家入局，壓力可想而知。
2018年10月，螞蟻金服聯(lián)合信美相互推出“相互?！保c大病互助產(chǎn)品極其相似但因其是保險(xiǎn)產(chǎn)品，所以更具優(yōu)勢，“BAT終于成為我的競爭對手了”。
11月，因各種原因，“相互保”被銀保監(jiān)會叫停，后改保險(xiǎn)產(chǎn)品為網(wǎng)絡(luò)互助計(jì)劃，更名“相互寶”。
10天1000萬，1個月超2000萬，2019年11月相互寶宣稱加入人數(shù)超1億人，與傳統(tǒng)保險(xiǎn)公司對比來看，平安的客戶數(shù)量大概五六千萬，相互寶為1億人提供了保障服務(wù)，這相當(dāng)于建立了一個中等國家的醫(yī)療保障體系。
這個體量、這個速度也足以讓任何一家保險(xiǎn)公司汗顏，不得不說相互寶正在創(chuàng)造一個保險(xiǎn)保障行業(yè)的奇跡。從這個角度看，相互寶是成功的。
目前，自己官方公布的會員數(shù)量超百萬的互助平臺主要有：相互寶、水滴互助、康愛公社、輕松互助、眾托邦、美團(tuán)互助、點(diǎn)滴相互、e互助、壁虎互助、愛心籌互助（如未提到，只能怪太低調(diào)了……）
網(wǎng)絡(luò)互助廣受青睞，2018年前參與者以互聯(lián)網(wǎng)科技公司和慢病管理公司居多，我身邊一個從事腎病管理項(xiàng)目的朋友也上線了關(guān)于腎病患者的互助項(xiàng)目。現(xiàn)在已由此前的創(chuàng)業(yè)科技公司轉(zhuǎn)移至金融科技公司。
也不難理解，頭部金融科技公司擁有大量的用戶，在金融領(lǐng)域嚴(yán)監(jiān)管的趨勢下，大家一直在另辟蹊徑。而網(wǎng)絡(luò)互助的模式繞開能傳統(tǒng)保險(xiǎn)公司，具備互聯(lián)網(wǎng)金融屬性符合要求，同時也非常切合互聯(lián)網(wǎng)用戶的體驗(yàn)與消費(fèi)習(xí)慣。
2018年底時候我們有一個判斷，網(wǎng)絡(luò)互助會成為互聯(lián)網(wǎng)流量平臺的標(biāo)配。
02 互助玩家大撤離
互助被熱捧的背后是多家網(wǎng)絡(luò)互助平臺關(guān)停、大量互助用戶退出項(xiàng)目以及相關(guān)服務(wù)機(jī)構(gòu)經(jīng)營慘淡。
近三年來，同心互助、八方互助、全民保鏢、她互助、斑馬社、未來互助、蝌蚪互助、比肩互助、比鄰互助、置上互助、17互助、蒲公英互助、大樹互助等眾多平臺相繼倒下，其中不乏帶著明星創(chuàng)業(yè)者、BAT員工離職光環(huán)的項(xiàng)目。
2019年4月，17互助發(fā)布公告并宣布關(guān)停平臺，宣傳公司沒有找到成熟的盈利模式，導(dǎo)致項(xiàng)目虧損嚴(yán)重。
沒有找到持續(xù)穩(wěn)定的盈利模式，項(xiàng)目虧損嚴(yán)重；用戶粘性不高，退出率高；用戶發(fā)展緩慢，用戶規(guī)模成為瓶頸；監(jiān)管若干預(yù)，進(jìn)行相關(guān)約束性說明。這就是大多數(shù)平臺關(guān)停的原因。
一邊是老玩家們紛紛撤離戰(zhàn)場，一邊是互聯(lián)網(wǎng)巨頭蜂擁而入。頗有點(diǎn)“圍城”的意思，城里的人想出去城外的人想進(jìn)來。
03 互助用戶大逃離
互助平臺關(guān)停的背后是市場的不成熟，互助平臺用戶留存率低的背后是用戶教育的缺乏。
一般的互聯(lián)網(wǎng)補(bǔ)貼打法通過跑馬圈地的粗放模式帶來用戶，在互助上的留存率特別低。這可能是由網(wǎng)絡(luò)互助的性質(zhì)決定的。互助不同于普通的互聯(lián)網(wǎng)項(xiàng)目，難以通過補(bǔ)貼實(shí)現(xiàn)大規(guī)模的用戶增長。
從產(chǎn)品角度來講，加入互助門檻很低，但需要一直不斷的掏錢參與分?jǐn)偅瑳]有更多獲得感；從價(jià)值角度來看，這是一個關(guān)系民生、社會問題的事情，是一個需要認(rèn)同并長期參與的項(xiàng)目；從用戶角度來看，它并不是所有人都需要的。
保守估計(jì)，很多網(wǎng)絡(luò)互助的用戶流失率超過50%。而平臺普遍以虛夸數(shù)字來模糊視線。
舉個水滴互助的例子，最新一期（12月2期）參與分?jǐn)倳T1561萬，平臺會員人數(shù)是8867.6萬，兩個數(shù)字差7000萬。
我們再看其中的《中青年抗癌互助計(jì)劃》，目前加入人數(shù)4973萬，而本期改互助計(jì)劃參與分?jǐn)偟娜藬?shù)僅有662萬，兩個數(shù)字差4000多萬。
我的理解有兩種可能：
- 一是相差的數(shù)據(jù)大多是“逃離的用戶”，他們只是因?yàn)楦鞣N原因注冊并沒有進(jìn)行后續(xù)的繳費(fèi)；
- 二是數(shù)據(jù)不是真實(shí)的。當(dāng)然不僅僅水滴互助存在這樣的問題。
也有很多平臺默認(rèn)選擇不公布相關(guān)數(shù)字，以掩蓋問題。之前看過一篇文章講互聯(lián)網(wǎng)的數(shù)據(jù)你要除以10再去看，這么說來，在這里似乎得到驗(yàn)證了。
為什么會有如此大的差距？
一般健康險(xiǎn)保險(xiǎn)產(chǎn)品續(xù)保率也沒這么低，加之網(wǎng)絡(luò)互助門檻低，讓人大跌眼鏡。
我試著分析一下原因：
- 粗獷式的獲取用戶。大比例用戶可能是被營銷噱頭或補(bǔ)貼吸引。
- 市場教育缺乏，用戶成熟度低。
- 網(wǎng)絡(luò)互助平臺有意無意的誤導(dǎo)。比如“9元加入享30萬保障”，“平時1毛錢，大病變30萬”，讓用戶產(chǎn)生只需要付幾毛幾元錢就行，其實(shí)遠(yuǎn)不止如此。
- 存在暗箱操作、有意無意的數(shù)據(jù)造假的可能。
04 互助基礎(chǔ)服務(wù)創(chuàng)業(yè)者的無奈
隨著網(wǎng)絡(luò)互助興起而投身于互助行業(yè)基礎(chǔ)服務(wù)的創(chuàng)業(yè)者也不在少數(shù)，比如專注于互助領(lǐng)域的媒體公司、服務(wù)于互助平臺的調(diào)查公司等。
網(wǎng)絡(luò)互助的模式和發(fā)展歷程與P2P太像，對標(biāo)P2P行業(yè)的網(wǎng)貸之家、網(wǎng)貸天眼等的模式，既然P2P行業(yè)有做的不錯的垂直媒體、第三方監(jiān)督、測評平臺，那么網(wǎng)絡(luò)互助應(yīng)該也可以成。
投身于互助行業(yè)垂直媒體的創(chuàng)業(yè)者主要以幫互助平臺發(fā)新聞稿、策劃品宣方案等為主提供相關(guān)媒體服務(wù)；從事第三方信息披露、測評的平臺主要是提供網(wǎng)絡(luò)互助數(shù)據(jù)、網(wǎng)絡(luò)互助咨詢、論壇交流等服務(wù)，并有可能成長為監(jiān)督網(wǎng)絡(luò)互平臺的資訊、社交平臺。
但是由于很多網(wǎng)絡(luò)互助平臺的關(guān)停、由熱轉(zhuǎn)冷，這些公司也隨即出現(xiàn)問題，很難繼續(xù)存活下去。這也讓很多人重新思考，網(wǎng)絡(luò)互助行業(yè)是否存在類似模式的發(fā)展條件、是否存在這些需求。
影響最大的就是互助行業(yè)媒體公司，目前都已經(jīng)關(guān)閉了。調(diào)查領(lǐng)域則未受什么影響，被認(rèn)為是互助上下游獲得最好的公司，有成熟的模式、穩(wěn)定的收入。
05 相信且堅(jiān)守，激情依舊在
我國因病致貧、因病返貧的貧困戶占貧困總數(shù)的42%（2016年數(shù)據(jù)），這讓我相信互助大有價(jià)值，網(wǎng)絡(luò)互助火熱的背后需要理性思考，腳踏實(shí)地地解決不斷凸顯出來的問題。
“互助參與人數(shù)超一億人，超過一半人有購買保險(xiǎn)意愿”，非常鼓舞人心，非常光鮮亮潔。這背后，相互寶的問題也一定很多，而且因?yàn)榛鶖?shù)的龐大，小問題也會成為大問題。
有這樣一組數(shù)據(jù)，醫(yī)療機(jī)構(gòu)服務(wù)收入來源中，基本醫(yī)保支付56%，個人自付40%，商業(yè)醫(yī)保占比3.33%（2016年數(shù)據(jù)）。總結(jié)為一句話就是，個人支出比重很大，商業(yè)保險(xiǎn)比例太小。
有朋友曾給我討論網(wǎng)絡(luò)互助的未來是什么樣子的，我一直都說我知道現(xiàn)在需要做什么——不是急著變現(xiàn)急于找到成熟的盈利模式，而是證明能夠發(fā)揮它解決問題的價(jià)值。
- 互助需要明確自身的定位
- 互助產(chǎn)品需要不斷迭代更新
- 通過創(chuàng)新方式提高參與感、信任感
- 互助行業(yè)需要一定程度的監(jiān)管與協(xié)作，預(yù)防系統(tǒng)性風(fēng)險(xiǎn)與非系統(tǒng)性風(fēng)險(xiǎn)
- 互助要有內(nèi)生性盈利模式
在很多人眼里，網(wǎng)絡(luò)互助是傳統(tǒng)保險(xiǎn)行業(yè)的攪局者，就像P2P之于傳統(tǒng)金融商業(yè)模式。在很多互助行業(yè)人士的口中，網(wǎng)絡(luò)互助是要成為與醫(yī)保、商業(yè)保險(xiǎn)并列的補(bǔ)充保障形式之一的。
這么重要的形式是需要像醫(yī)保、商保類似的協(xié)作/監(jiān)管機(jī)制（監(jiān)管的出發(fā)點(diǎn)是規(guī)避行業(yè)風(fēng)險(xiǎn)、促進(jìn)行業(yè)間合作、形成良性發(fā)展），需要靠行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)與規(guī)則制度去規(guī)避可能發(fā)生的系統(tǒng)性風(fēng)險(xiǎn)與非系統(tǒng)性風(fēng)險(xiǎn)。
移動醫(yī)療、大健康市場是大勢所趨，但遠(yuǎn)不成熟，那先入局再說，把有需求的人聚集起來；保險(xiǎn)是未來十年最有前景行業(yè)之一，公認(rèn)中國將進(jìn)入保險(xiǎn)發(fā)展的黃金時期，但保險(xiǎn)是一門持牌生意，那先用低門檻的方式參與進(jìn)來。這是很多玩家的想法。
說這么多，不是要證明我是對的、別人是不對的，而是為了這件事往正確的方向走。就像討論的目的，不是為了爭高下，而是為了少走彎路，少浪費(fèi)低投入有效率。網(wǎng)絡(luò)互助行業(yè)爆發(fā)的同時，也有很多問題值得注意。
本文由 @陳志恒 原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理。未經(jīng)許可，禁止轉(zhuǎn)載
題圖來自 Unsplash，基于CC0協(xié)議
目前互助平臺盈利模式很清晰了吧
商業(yè)保險(xiǎn)變現(xiàn)本身就是網(wǎng)絡(luò)互助的盈利方式之一，持續(xù)性如何、有什么內(nèi)生性模式，有待觀察。