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在我們行業(yè)里，有一股有關(guān)剛需的論調(diào)甚囂塵上，認(rèn)為企業(yè)服務(wù)市場(chǎng)應(yīng)該優(yōu)先選擇企業(yè)的銷售營(yíng)銷環(huán)節(jié)來(lái)進(jìn)入，因?yàn)檫@是中小企業(yè)的剛需痛點(diǎn)（銷售很疲軟，東西不好賣），而像明道等做協(xié)作、效率類工具做的事情無(wú)法滿足客戶的剛性需求，更加不會(huì)踴躍買單。對(duì)這個(gè)論調(diào)略有修正的觀點(diǎn)是剛性的需求僅僅存在于企業(yè)的交易環(huán)節(jié)，不僅包括銷售，還可以包括采購(gòu)，反正只要和做生意有關(guān)的都帶有剛需的特點(diǎn)（must-have），除此以外的需求都很疲軟（better to have）。

是不是剛需本來(lái)并不值得辯論，但這個(gè)論調(diào)的潛臺(tái)詞是創(chuàng)業(yè)者和投資者因此應(yīng)該優(yōu)先選擇進(jìn)入這些領(lǐng)域，其他非交易導(dǎo)向的B2B服務(wù)應(yīng)該靠后站。這我必須站出來(lái)為所謂的“軟需”應(yīng)用市場(chǎng)說(shuō)幾句公道話。

一類應(yīng)用是不是企業(yè)的剛需完全取決于用戶的業(yè)態(tài)，認(rèn)為銷售管理是大多數(shù)企業(yè)的剛需實(shí)在偏狹，持這個(gè)觀點(diǎn)的人對(duì)企業(yè)運(yùn)營(yíng)模式的多樣性缺乏了解和認(rèn)同。我在老家的同學(xué)開辦了多年的外貿(mào)工廠，至今只有三五位銷售人員，整個(gè)公司300多人最核心的工作就是龐雜的訂單交付，要確保每一顆螺絲釘都沒(méi)有搞錯(cuò)，對(duì)他來(lái)說(shuō)，ERP可能是剛需；我大學(xué)同學(xué)創(chuàng)業(yè)開辦的廣告公司，十年來(lái)服務(wù)的客戶也沒(méi)有超過(guò)100個(gè)，對(duì)他來(lái)說(shuō)最煩惱的是創(chuàng)意生產(chǎn)怎樣不枯竭，怎樣讓內(nèi)部團(tuán)隊(duì)高效參與龐雜的客戶溝通；我更多的做互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品的朋友壓根就沒(méi)有B2B銷售管理這件事，獲取用戶，留存用戶，精益運(yùn)營(yíng)產(chǎn)品才是他們的核心使命。我并不相信有任何一個(gè)交易導(dǎo)向型的產(chǎn)品能夠滿足如此多元的企業(yè)需求。

今天中國(guó)的中小企業(yè)沒(méi)有廣泛接受協(xié)作平臺(tái)理念，這一點(diǎn)我同意。但至少有一大群理念認(rèn)同的先進(jìn)企業(yè)是把效率和協(xié)作作為核心需求來(lái)看待的。所以我們剛需和軟需之間并無(wú)分別，不同的客戶選擇了不同的產(chǎn)品，我們也對(duì)應(yīng)地選擇了細(xì)分市場(chǎng)。只不過(guò)我相信協(xié)作所針對(duì)的細(xì)分市場(chǎng)會(huì)日長(zhǎng)夜大，原因有三：人越來(lái)越貴，組織越來(lái)越去中心化，跨企業(yè)邊界的協(xié)作越來(lái)越多。

我們看似軟需的協(xié)作元素—溝通、任務(wù)、日程、知識(shí)組合，看似簡(jiǎn)單，實(shí)際上是像萬(wàn)金油一樣的家庭必備良藥。頭痛可以擦，中暑可以擦，蚊蟲叮咬也有奇效。是的，如果得了癌癥，你需要滿世界找一款昂貴的特效藥，但你不得不承認(rèn)阿斯匹林是全世界銷量最大的藥品。誰(shuí)是剛需呢？

我在兩年前第一次看到制造業(yè)使用明道的時(shí)候，自己都大吃一驚，他們居然能夠每月創(chuàng)建數(shù)萬(wàn)個(gè)任務(wù)，而且每天高頻度地更新，原來(lái)他們把它活用到了跟單生產(chǎn)的全流程，難怪用得這么兇殘。同樣是溝通功能，不同行業(yè)交換的是不同的信息，同樣是任務(wù)，不同企業(yè)完成不同的價(jià)值生產(chǎn)過(guò)程，同樣是知識(shí)，每個(gè)公司擁有不同的結(jié)構(gòu)和內(nèi)容。但他們都可以被一個(gè)簡(jiǎn)單一致的框架所支持，就像萬(wàn)金油一樣好用，也像阿斯匹林一樣便宜。

商業(yè)上，從來(lái)就沒(méi)有剛需市場(chǎng)優(yōu)于軟需市場(chǎng)的邏輯。我們?nèi)菀走x擇剛需市場(chǎng)來(lái)做無(wú)非是洞察力方面的懶惰。世界上的剛需產(chǎn)品和軟需產(chǎn)品都多了去了，兩者都能夠產(chǎn)生巨大的收益，誕生偉大的公司。而且，容我不客氣地指出，剛需市場(chǎng)盛產(chǎn)雷同產(chǎn)品和企業(yè)尸體。

遠(yuǎn)的咱們我們就不說(shuō)了，就說(shuō)IT行業(yè)，從早年的巨頭企業(yè)，到微軟的操作系統(tǒng)，Office軟件，搜索引擎，社交網(wǎng)絡(luò)，沒(méi)有一個(gè)領(lǐng)域在它誕生初期被證明為剛需產(chǎn)品，但他們都很快煥發(fā)出勃勃生機(jī)，成為市場(chǎng)的絕對(duì)主流。企業(yè)市場(chǎng)，但凡已經(jīng)被廣泛認(rèn)為是剛需的領(lǐng)域，很快會(huì)成為一片紅海，如果你缺乏獨(dú)特的技術(shù)競(jìng)爭(zhēng)力和成本優(yōu)勢(shì)，還是趁早轉(zhuǎn)型為妙。

有人舉出Salesforce的反例，認(rèn)為這是一個(gè)多么好的依靠銷售管理切入的成功案例啊。那你真是不了解Salesforce產(chǎn)品內(nèi)在，Salesforce其實(shí)很早就是Anyforce了，只是懶得改公司名字。

我絕少指摘行業(yè)，因?yàn)槲蚁嘈攀袌?chǎng)的長(zhǎng)期演化力量，但是市場(chǎng)經(jīng)常短期失靈這事我也相信。所以寫這篇行業(yè)批評(píng)也有個(gè)目的。我們做軟需的其實(shí)從來(lái)沒(méi)有否定過(guò)剛需產(chǎn)品的價(jià)值，但反過(guò)來(lái)，看中剛需市場(chǎng)的企業(yè)完全沒(méi)有必要低估效率，協(xié)作類應(yīng)用市場(chǎng)。我們要好好合作才是。

B2B市場(chǎng)受資本關(guān)注是多么好的事情啊，我們可以有更多的資源和投入去發(fā)掘行行業(yè)業(yè)，各色各樣的問(wèn)題。但進(jìn)入一個(gè)市場(chǎng)，觀察，思考和研判可以更深刻和全面一些，扎堆找剛需是哪門子的邏輯？

作者@任向暉

來(lái)源@虎嗅網(wǎng)

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