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本文分析了配送到家模式與上門自取模式的模式特點(diǎn)與二者的異同，并認(rèn)為B2C生鮮平臺(tái)運(yùn)營(yíng)初期要在兩者中取其一，做好再擴(kuò)大。

1. 配送到家模式

在B2C生鮮電商（本地化）運(yùn)營(yíng)初期，在運(yùn)營(yíng)推廣時(shí)，需要解決這個(gè)問題：是配送到家還是上門自取？

如果B2C生鮮電商平臺(tái)是走配送到家模式，需要自建配送團(tuán)隊(duì)，或者找第三方配送團(tuán)隊(duì)來合作配送。不管是哪種方式來做這件事，都需要確定平臺(tái)的下單時(shí)間、配送時(shí)間，確定平臺(tái)輻射的區(qū)域，預(yù)估日訂單量、每個(gè)訂單包含的產(chǎn)品的重量等。

（1）自建配送團(tuán)隊(duì)分析

比如，平臺(tái)走的當(dāng)日下單，第二天送達(dá)模式。那么，平臺(tái)的下單時(shí)間基本上為當(dāng)日22點(diǎn)前，配送時(shí)間為第二天上午。覆蓋區(qū)域可以為整個(gè)市區(qū)（南北走向10km，東西走向10km）。預(yù)估日訂單量300單。每個(gè)訂單包含產(chǎn)品重量在10斤以下。

若一上午（從8點(diǎn)-11點(diǎn)，合計(jì)3小時(shí)）配送完成這300單，也就是一個(gè)小時(shí)配送完成100單。即使按每個(gè)配送員一個(gè)小時(shí)配送5單算，需要有20個(gè)配送員進(jìn)行配送。

如果自建配送團(tuán)隊(duì)，這20個(gè)配送員的日均支出工資合計(jì)約3000元（每人150元）。而300個(gè)訂單的銷售額，按每單39元算，合計(jì)11700元。那么，僅配送員的工資支出這一項(xiàng)，就需要占總銷售額的25.64%。每一單的配送費(fèi)高達(dá)10元/單。

如果想把配送費(fèi)用的占比，縮小在10%以內(nèi)，那么每個(gè)訂單的銷售額需要在100元以上。客單價(jià)100元的情況，對(duì)于生鮮電商來說，尤其是本地化的生鮮電商來說，困難太大了。這不僅僅是品類的問題，更是消費(fèi)者平臺(tái)認(rèn)知及購(gòu)物習(xí)慣問題。教育用戶，還有很長(zhǎng)的路要走。

（2）第三方配送團(tuán)隊(duì)合作分析

如果與第三方配送團(tuán)隊(duì)進(jìn)行合作，初期會(huì)降低整個(gè)生鮮電商平臺(tái)的配送費(fèi)用。

對(duì)于第三方配送團(tuán)隊(duì)來說，不管是美團(tuán)的團(tuán)隊(duì)還是餓了么的團(tuán)隊(duì)，亦或是本地的其他配送團(tuán)隊(duì)，協(xié)商的時(shí)候，一般有兩種合作方式：

（1）按每單的配送收費(fèi)。比如，規(guī)定普通訂單，每單收取6元的配送費(fèi)。若一個(gè)月訂單達(dá)到3000單，需付費(fèi)18000元給配送團(tuán)隊(duì)。

（2）按月收費(fèi)。若一個(gè)月低于多少單，收多少錢；超出多少單，另算錢。比如，若一個(gè)月未達(dá)到3000單（含3000單）時(shí)，按4元一單收取，合計(jì)收取12000元，也就是不管這個(gè)月是否達(dá)到3000單，都收取12000元。若超過3000單，那么按每單5元收費(fèi)。

這兩種合作方式，所產(chǎn)生的配送物流費(fèi)用，是小于自建配送團(tuán)隊(duì)的費(fèi)用的。比如，第三方合作配送團(tuán)隊(duì)，每單6元算，若想把配送費(fèi)用占比，縮小在10%以下，客單價(jià)達(dá)到60元/單即可。這個(gè)價(jià)格，是B2C生鮮電商平臺(tái)，努努力，就能夠達(dá)到的。

因此，對(duì)比自建配送團(tuán)隊(duì)及第三方配送團(tuán)隊(duì)的費(fèi)用使用情況，在生鮮電商平臺(tái)運(yùn)營(yíng)初期，如果平臺(tái)選擇配送到家模式，選擇與第三方配送團(tuán)隊(duì)合作較為適宜。

2. 上門自取模式

B2C生鮮電商平臺(tái)的上門自取模式，是指客戶在平臺(tái)上下完單之后，不要求配送到家，可以去店面自取。

B2C生鮮電商平臺(tái)，配送到家模式最關(guān)鍵的一點(diǎn)是要“家里有人”。如果是按當(dāng)天下單，第二天上午送達(dá)模式，若第二天為工作日，家里沒人，配送到家只能將下單的產(chǎn)品放在門衛(wèi)或其他地方暫時(shí)儲(chǔ)存。但是，生鮮產(chǎn)品，有的是需要冷藏，有的需要冷凍，在北方，冬天還好一些，如果夏天的話，需要冷凍的產(chǎn)品放在暫存的地方化凍之后，很容易引起客訴。

因此，上門自取模式，是解決以上痛點(diǎn)比較好的方法。

（1）店面自取

店面可以是自營(yíng)店面，也可以選擇小區(qū)的便利店，甚至有部分B2C生鮮電商平臺(tái)，直接選擇本小區(qū)的業(yè)務(wù)群的“群主”或“團(tuán)長(zhǎng)”的家或者車庫(kù)作為取貨地點(diǎn)。

這種模式的關(guān)鍵在于選擇讓客戶取貨方便、快捷又值得信任的地點(diǎn)。

店面自取模式，需要給店面（或店長(zhǎng)，或團(tuán)長(zhǎng)）一部分費(fèi)用，作為店面處理客戶自取訂單時(shí)的費(fèi)用。如果是群主或團(tuán)長(zhǎng)的話，可以按照每單結(jié)算費(fèi)用，也可以按照每單下單金額的多少給提成。

店面自取模式流程（訂單產(chǎn)品已經(jīng)在分揀中心分揀、包裝完畢）：

1. 店面收貨（客戶下單的產(chǎn)品）及下單的信息（紙質(zhì)版及電子版，含驗(yàn)證碼）。
2. 客戶拿驗(yàn)證碼（數(shù)字驗(yàn)證碼、或二維碼驗(yàn)證碼）去店面取貨。
3. 店員掃碼（或輸入驗(yàn)證碼）驗(yàn)證（若店員無權(quán)限掃碼，可對(duì)照客戶姓名及聯(lián)系方式），是否為下單客戶。
4. 驗(yàn)證完成，客戶取貨。

這個(gè)模式的問題，在于若店面的人流量大，且客戶取貨時(shí)間點(diǎn)較為集中時(shí)（主要為中午或晚上下班的點(diǎn)），由于客戶取貨時(shí)間點(diǎn)和店面集中售貨時(shí)間點(diǎn)店沖突，店面員工的配合意愿會(huì)很差，導(dǎo)致客訴問題頻出。

（2）專柜自取

專柜模式的出現(xiàn)，其實(shí)是上門自取模式現(xiàn)有方法中最好的一個(gè)了。

專柜自取模式流程：

1. 專柜裝貨。
2. 客戶拿驗(yàn)證碼（數(shù)字驗(yàn)證碼、或二維碼驗(yàn)證碼）輸入（或掃碼）至專柜中。
3. 專柜所裝產(chǎn)品的柜子打開，客戶取貨。

這種模式，可以解決客戶家里上班沒人，下單產(chǎn)品無處放置問題；也可以解決店面員工對(duì)于取貨和售貨時(shí)間點(diǎn)沖突，造成的配合意愿差的問題。唯一的缺點(diǎn)是整個(gè)專柜的投入費(fèi)用比較大（有的小區(qū)需要建立常溫取貨專柜，有的小區(qū)還需要建立冷藏專柜）。

在B2C生鮮平臺(tái)運(yùn)營(yíng)初期，與便利店（夫妻店）合作，打開整個(gè)小區(qū)的銷售，是性價(jià)比比較高的。發(fā)展好了，后期可以建取貨專柜。

3. 最后

在B2C生鮮平臺(tái)運(yùn)營(yíng)初期，一定要確定好是走配送到家模式還是上門自取模式，不建議兩者都做。若兩種模式同時(shí)上線，除了對(duì)供應(yīng)鏈要求高以外，不同模式的客訴問題的混雜，會(huì)讓人頭痛不已。

兩者取其一，做好再擴(kuò)大。

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