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如果直播帶貨這個(gè)模式是剛需，就像社交、打車、吃飯這樣的剛需，那么直播帶貨會(huì)成為商家的標(biāo)配，是足以存活幾十年的，未來(lái)必然一片光明。也許還會(huì)走到線下，在店鋪內(nèi)實(shí)時(shí)播放，扮演的是實(shí)體店銷售員的角色。

有句話這樣說(shuō)的：資本往哪里流動(dòng)，哪里就是熱土。因?yàn)橘Y本的嗅覺(jué)最靈敏，他們一定會(huì)往回報(bào)率最高的新興行業(yè)去，便產(chǎn)生了扎堆的現(xiàn)象。和資本一樣，企業(yè)的風(fēng)向也是如此，哪里是熱土，企業(yè)的風(fēng)向就往哪里轉(zhuǎn)。

就像上半年大家都在討論私域流量，都在招社群運(yùn)營(yíng)一樣，那時(shí)私域流量是熱土，大家都往里面鉆。到了下半年，一個(gè)沉寂了多年的業(yè)務(wù)，因?yàn)榻Y(jié)合了電商，一飛沖天，這個(gè)業(yè)務(wù)就是直播，打通了電商后，出現(xiàn)了一個(gè)新的玩法：直播帶貨。預(yù)計(jì)直播帶貨是19年下半年及20年初的流量洼地，到20年下半年，紅利消失，屆時(shí)洼地填平，進(jìn)入刺刀見紅的紅海了。

本文從以下四個(gè)方面來(lái)為大家剖析下新的流量洼地，直播帶貨的玩法和套路。

1. 什么是直播帶貨
2. 直播帶貨的參與者有哪些
3. 電商如何進(jìn)行直播帶貨
4. 直播帶貨的未來(lái)

一、什么是直播帶貨

直播帶貨指的是通過(guò)視頻直播平臺(tái)，進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)直播賣貨的模式。目前帶貨平臺(tái)以淘寶、快手、抖音為主，京東、拼多多、有贊等電商平臺(tái)也開始試水直播帶貨的玩法。

之所以說(shuō)直播帶貨目前是流量洼地，是因?yàn)橹辈ж洭F(xiàn)在所處的階段像極了抖音、公眾號(hào)的初期，仔細(xì)回憶下，18年的抖音和14年的公眾號(hào)，是不是隨便做個(gè)內(nèi)容都可以漲粉的，到了現(xiàn)在，再談漲粉，難度猶如上青天。現(xiàn)在的直播間，剛好處在吸粉階段，關(guān)注直播間得禮物，送代金券是目前的主流玩法。

群雄逐鹿的年代是美好的，說(shuō)明用戶的歸屬還沒(méi)有塵埃落定。為什么直播一姐、一哥一場(chǎng)直播能帶貨幾千萬(wàn)，歸根結(jié)底是供需關(guān)系決定的。比如市場(chǎng)中有100萬(wàn)的直播用戶，播主只有10個(gè)，每人可以分到10萬(wàn)甚至更高的流量。如果播主有100萬(wàn)，那么競(jìng)爭(zhēng)的慘烈可以想象。

只要供小于求，就是紅利期，是流量洼地。這期間也會(huì)有大批玩家進(jìn)入，就看誰(shuí)下手快了。等供需平衡時(shí)，再入場(chǎng)就晚了。如果你看到這篇文章，那么恭喜你，現(xiàn)在下手正當(dāng)時(shí)。

二、直播帶貨的參與者有哪些

直播帶貨有一個(gè)完整的鏈條，這里面的角色有：平臺(tái)、電商公司、直播機(jī)構(gòu)、資源整合者。

平臺(tái)：平臺(tái)方指的是直播平臺(tái)，直播不是新鮮事物，16年就有直播了，但是直播帶貨的元年是從19年開始的。這個(gè)很好理解，開始的直播變現(xiàn)方式是打賞。打賞就像游戲的充值，是有生命周期的，也可以理解為是不可持續(xù)的，新鮮勁一過(guò)就不會(huì)再花錢打賞了。那么直播必須要找一條新的盈利模式，否則直播模式必掛。

這時(shí)，直播電商的出現(xiàn)可以說(shuō)是拯救了直播，甚至重塑了直播。我推測(cè)真正的直播要從20年5G的普及開始，就像真正的短視頻是從抖音崛起才開始一樣，技術(shù)、市場(chǎng)不成熟，所有的先行者都是炮灰，就看接下來(lái)一家獨(dú)大的重任是落在淘寶還是快手的肩上了。

電商公司：電商公司是直播帶貨的核心玩家，是受益者，也是金主。淘寶做到這么大，離不開全國(guó)千千萬(wàn)萬(wàn)的賣家。加之淘寶流量?jī)r(jià)格這幾年突飛猛漲，商家越來(lái)越難以承受，逼得他們?nèi)ネ獠繉ふ冶阋说牧髁俊?/p>

19年雙十一，淘寶直播一小時(shí)成交額超過(guò)了去年雙十一，直播一天的銷售額。為每一個(gè)商家指明了新的方向，做直播吧。直播有流量、有轉(zhuǎn)化、有利潤(rùn)。不管是年銷售額過(guò)億，還是剛剛上線淘寶的夫妻小店，紛紛開始了自己的直播，或者找網(wǎng)紅直播。目的只有一個(gè)：多賣貨。

直播機(jī)構(gòu)：直播機(jī)構(gòu)指的是孵化出李佳琦這樣直播網(wǎng)紅的機(jī)構(gòu)，我們可能只知道李佳琦，卻不知道19年下半年如雨后春筍般涌出來(lái)的大大小小幾千家直播機(jī)構(gòu)。有些是MCN轉(zhuǎn)型，有的是直接招募網(wǎng)紅，做直播帶貨。各有各的玩法，但都往帶貨方向去培養(yǎng)。

最近出現(xiàn)了很多直播帶貨的培訓(xùn)課程，足見想踏入這個(gè)行業(yè)的人有多少了。不懂，不會(huì)怎么辦呢？先去聽課，聽完課就會(huì)了，又是一茬新鮮待割的韭菜吶。

資源整合者：一方是直播網(wǎng)紅機(jī)構(gòu)，一方是電商賣家，兩個(gè)齒輪不一定能吻合到一起。這就誕生了資源整合者，也就是中介。左手一大批網(wǎng)紅資源，右手一些想要花錢推廣的廠家。中間賺個(gè)差價(jià)，so easy。

三、電商如何進(jìn)行直播帶貨

接下來(lái)講重點(diǎn)了。我們研究直播帶貨，最終還是要從游戲的主要參與者賣家角度來(lái)看。平臺(tái)只有不到十家，網(wǎng)紅機(jī)構(gòu)頂多幾千家，但是電商產(chǎn)品的賣家，確有千萬(wàn)家，每一個(gè)電商賣家都需要賣貨，也都有直播帶貨的需求。那么，電商如何進(jìn)行直播帶貨呢？

玩法一：自建直播間，培養(yǎng)自己的帶貨主播

優(yōu)點(diǎn)：成本低，可控性強(qiáng)，是電商的主流玩法。參與雙十一的電商中，有一半都搭建了自己的直播間。在直播間進(jìn)行直播的，是普通的員工。有一家零食企業(yè)，每次直播有2個(gè)主播出鏡，4小時(shí)輪換一次，每天直播一場(chǎng)。假設(shè)一家公司有4個(gè)職員專職直播出鏡，一個(gè)月5000元底薪，加提成。一個(gè)月成本2萬(wàn)多，比投一次廣告劃算很多。

自建直播間，切記要弱化主播的個(gè)人性格，突出品牌性格。要讓用戶是沖著品牌而來(lái)，不是沖著主播而來(lái)。這樣即使主播離職，換人了也不會(huì)對(duì)粉絲有影響。有個(gè)電商產(chǎn)品自己的某場(chǎng)直播中，用戶一直問(wèn)，某某小姐姐什么時(shí)候上線帶貨呢？這是一個(gè)很危險(xiǎn)的信號(hào)，要立刻消滅掉。

做直播間對(duì)于傳統(tǒng)企業(yè)來(lái)講可能有點(diǎn)難度，畢竟有的公司幾乎沒(méi)有線上運(yùn)營(yíng)能力的。但換個(gè)思路，就當(dāng)做把銷售從線下搬到線上就可以了。直播帶貨的大拿不是長(zhǎng)的好看，不是多才多藝的達(dá)人，而是銷售能力強(qiáng)的人，試問(wèn)，哪個(gè)公司沒(méi)有幾個(gè)銷售冠軍呢？讓他們?nèi)ゾ€上帶貨，一樣能賣的很好。

缺點(diǎn)：流量少，帶貨效果不佳。直播帶貨是個(gè)新鮮事物，大家都來(lái)嘗試，但做的好的很少，一是不熟悉平臺(tái)規(guī)則，不知道如何獲得流量和吸引關(guān)注。二是銷售技巧缺乏，帶不動(dòng)。風(fēng)險(xiǎn)與機(jī)遇并存，就看公司的運(yùn)營(yíng)水平了。

玩法二：找網(wǎng)紅達(dá)人帶貨，付費(fèi)推廣

優(yōu)點(diǎn)：見效快，分分鐘賣斷貨。這是有廣告預(yù)算的電商公司玩的，付費(fèi)推廣是一門學(xué)問(wèn)?；ㄥX不難，難的是花出去的錢，能收的回來(lái)且有盈利。我們看到直播帶貨，一場(chǎng)賣掉幾萬(wàn)支口紅，成交幾百萬(wàn)，這都是個(gè)案，不具有參考性。正常來(lái)說(shuō)，能做到1:1的投入產(chǎn)出比已經(jīng)很不錯(cuò)了。投的錢，回不了本也很正常。要知道，主播帶貨并不是任何產(chǎn)品都能帶的動(dòng)的。

我們?cè)谡抑鞑ж洉r(shí)，一定要打聽清楚，自己這種類型的產(chǎn)品主播有沒(méi)有帶過(guò)，效果如何。比如電子產(chǎn)品直播帶貨，基本上是虧錢的買賣。直播帶貨最好的產(chǎn)品是護(hù)膚品和快消品，除此以外的，目標(biāo)用戶不精準(zhǔn)，再大牌的主播也帶不動(dòng)。

和達(dá)人合作的方式有兩種：一種是只收坑位費(fèi)，另外一種是坑位費(fèi)加提點(diǎn)?，F(xiàn)在有純按提點(diǎn)來(lái)收費(fèi)的合作模式了，但是那個(gè)點(diǎn)數(shù)跟我們想象的不太一樣。我和一個(gè)以傭金結(jié)算合作方式的機(jī)構(gòu)聊過(guò)，差不多要返50個(gè)點(diǎn)，完全不適用于普通產(chǎn)品，除了那種利潤(rùn)率超高的暴利產(chǎn)品。找什么樣的網(wǎng)紅，要看自己的產(chǎn)品來(lái)選擇的。

缺點(diǎn)：投入高，效果無(wú)法保證。既然是做推廣，多花錢是肯定的。尤其是直播帶貨的市場(chǎng)還不太透明的當(dāng)下，價(jià)格虛高、數(shù)據(jù)作假的情況不少。還記得之前某個(gè)百萬(wàn)粉絲的大V零成交的案例嗎，買的永遠(yuǎn)沒(méi)有賣的精。

四、直播帶貨的未來(lái)

說(shuō)一點(diǎn)個(gè)人的看法，直播帶貨的未來(lái)也許一片光明，也許只是一個(gè)小熱點(diǎn)。如果直播帶貨這個(gè)模式是剛需，就像社交、打車、吃飯這樣的剛需，那么直播帶貨會(huì)成為商家的標(biāo)配，是足以存活幾十年的，未來(lái)必然一片光明。也許還會(huì)走到線下，在店鋪內(nèi)實(shí)時(shí)播放，扮演的是實(shí)體店銷售員的角色。

如果直播帶貨這個(gè)行為和初期的打賞一樣，玩的只是新鮮感，用戶久了沒(méi)有看直播下單的沖動(dòng)了，那么直播帶貨只是曇花一現(xiàn)的熱點(diǎn)而已。我們不要被一時(shí)的虛假繁榮帶到溝去，就像之前的共享單車，有多少人覺(jué)得這是未來(lái)。然而歷史證明，這不過(guò)是個(gè)擊鼓傳花的游戲而已。

直播帶貨的最大變量是5G，5G到來(lái)后，視頻的清晰度會(huì)提升很多。那時(shí)，直播帶貨的體驗(yàn)會(huì)完全不同?？刺詫氈辈ィ詫氁唤阒辈ラg畫質(zhì)的清晰度，要遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于普通企業(yè)的直播間，這也算是馬太效應(yīng)了。直播帶貨的未來(lái)會(huì)如何發(fā)展，還很難下結(jié)論。不過(guò)既然眼下是流量洼地，先下手為強(qiáng)咯。

#專欄作家#

老虎，微信公眾號(hào)：老虎講運(yùn)營(yíng)，人人都是產(chǎn)品經(jīng)理專欄作家。專注運(yùn)營(yíng)推廣一百年，精通運(yùn)營(yíng)的各個(gè)模塊，數(shù)據(jù)、用戶、推廣，信手拈來(lái)，將運(yùn)營(yíng)推廣玩轉(zhuǎn)于手掌中。

本文由 @老虎講運(yùn)營(yíng)?原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理。未經(jīng)許可，禁止轉(zhuǎn)載。

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