由于行業(yè)特性、商業(yè)模式、產(chǎn)品研發(fā)、產(chǎn)業(yè)鏈等因素的影響，做toB SaaS很慢。但是，慢并不是一件壞事。

前言

寫(xiě)這篇文章的源頭，是感覺(jué)做toB的SaaS相比做PaaS和電商都慢太多。很多都是基于既有認(rèn)知和經(jīng)驗(yàn)寫(xiě)的，所以和大家交代下經(jīng)驗(yàn)和認(rèn)知視角——toB里面做過(guò)PaaS和SaaS，和企業(yè)內(nèi)部?jī)?nèi)部系統(tǒng)；toC里面做過(guò)做電商類網(wǎng)站和平臺(tái)。

目錄：

1. 做SaaS的慢，更多從產(chǎn)品研發(fā)視角去看
2. 做toB的慢，更多商業(yè)視角去看
3. 從產(chǎn)業(yè)鏈視角去看
4. 霧里看花的快和慢，看《奔騰年代》的感嘆
5. 為什么我們需要有“慢”這個(gè)認(rèn)知？
6. 慢，可能是好事情

一、做SaaS的慢

大部分SaaS的“慢”是因?yàn)閯?chuàng)造價(jià)值是慢的事情。SaaS創(chuàng)造價(jià)值只能通過(guò)慢慢積累來(lái)一點(diǎn)點(diǎn)實(shí)現(xiàn)。

PaaS、IaaS、電商在起步階段就可以向上游采購(gòu)到足夠的價(jià)值。

1. toB行業(yè)背景和劃分

慢和快都是相對(duì)的。這里的語(yǔ)境是SaaS相比PaaS會(huì)更慢

圖片來(lái)自安信證券的報(bào)告《復(fù)盤(pán)全球云計(jì)算產(chǎn)業(yè)周期，展望 2020 年投資價(jià)值》

• SaaS比較典型的國(guó)外的salesfore，國(guó)內(nèi)EC CRM（銷售方向CRM）、有贊等微信生態(tài)起來(lái)的服務(wù)商、淘內(nèi)一堆ISV，光云、美折。
• PaaS，比如云片、國(guó)外的twilio，容聯(lián)。
• IaaS，國(guó)內(nèi)典型的阿里云、騰訊云，做CDN的網(wǎng)宿、又拍云等

更本質(zhì)地看，在快和慢的維度下，更本質(zhì)的角度去看，實(shí)際上可以分成兩類產(chǎn)品：資源轉(zhuǎn)售類產(chǎn)品和非資源轉(zhuǎn)售產(chǎn)品。

兩者的核心區(qū)別是產(chǎn)品核心價(jià)值從何而來(lái)，是上游供應(yīng)商提供的還是本身創(chuàng)造的。

所以資源轉(zhuǎn)售類產(chǎn)品的定義是：從上游采購(gòu)商品，包了一層后轉(zhuǎn)售給下游。

• PaaS領(lǐng)域，大部分云通訊服務(wù)商，從運(yùn)營(yíng)商采購(gòu)?fù)ㄓ嵞芰Γ粚雍筠D(zhuǎn)售給下游。
• IaaS領(lǐng)域，早期的阿里云等IDC，也是從運(yùn)營(yíng)商采購(gòu)機(jī)房、服務(wù)器，包一層后轉(zhuǎn)售給下游。

非資源轉(zhuǎn)售產(chǎn)品的定義：

大部分做SaaS、軟件的實(shí)際上都是非資源轉(zhuǎn)售的。產(chǎn)品的價(jià)值是由產(chǎn)品創(chuàng)造的。比如salesforce的CRM，有贊的開(kāi)店工具。光云的淘內(nèi)打折工具、原型圖工具墨刀、協(xié)作工具JIRA、tower。

對(duì)比toC的形態(tài)看：

如果按照是否資源轉(zhuǎn)售的話，實(shí)際上toB和toC很像——toC的工具類產(chǎn)品的邏輯也是通過(guò)研發(fā)軟件解決某個(gè)問(wèn)題來(lái)產(chǎn)生價(jià)值。

電商類的邏輯都是賣貨、實(shí)際上就是資源轉(zhuǎn)售。

2. 不同類產(chǎn)品的價(jià)值分析

（1）資源轉(zhuǎn)售類業(yè)務(wù)的價(jià)值（PaaS、獨(dú)立電商等）

做PaaS、做電商，能走通交易流程，就能賣貨，這個(gè)貨好不好和交易平臺(tái)沒(méi)幾毛錢關(guān)系。客戶感知的核心價(jià)值是已經(jīng)存在的。平臺(tái)能做的是易用性和便利性。

（不是說(shuō)體驗(yàn)、轉(zhuǎn)換率不重要，這些也很重要，比如淘內(nèi)大部分商家轉(zhuǎn)換率6%，淘外獨(dú)立電商轉(zhuǎn)換率1%是天差地別的。而是這篇文章主要是單維且靜態(tài)的看產(chǎn)品價(jià)值，兩個(gè)是不同的戰(zhàn)場(chǎng)。）

很多時(shí)候最小版本的核心流程1個(gè)月能走通。從本質(zhì)的價(jià)值來(lái)講，已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了70%的價(jià)值，這70%的價(jià)值來(lái)自于產(chǎn)品價(jià)值本身的。

更易用、更可信賴、更便利的交易流程是商品獲取成本環(huán)節(jié)。

（2）SaaS的產(chǎn)品價(jià)值

SaaS是一手提升產(chǎn)品價(jià)值，一手降低獲取成本。并且需要從0開(kāi)始創(chuàng)造價(jià)值。早期SaaS的價(jià)值是很小的。

二、toB在商業(yè)上的慢

toC和toB快慢上最大的差異是，購(gòu)買決策鏈更長(zhǎng)、決策更理性、和對(duì)決策風(fēng)險(xiǎn)的顧慮。

1. toB決策鏈更長(zhǎng)

toC場(chǎng)景下，客戶可能會(huì)看李佳琪的直播，就買買買。買回來(lái)才發(fā)現(xiàn)沒(méi)什么用。就堆在角落，最后斷舍離一下。

但是toB場(chǎng)景，很多時(shí)候都是層層審批的，理性的決策。

2. 決策更理性

toB的招投標(biāo)場(chǎng)景，投標(biāo)打分的維度可能有幾十個(gè)。

toC的話，買房子可能需要好好分析下。買小件的話，沒(méi)人會(huì)這樣干。

3. 能否承擔(dān)決策風(fēng)險(xiǎn)

toC買到假貨了或者買虧了，只會(huì)損壞自己利益。

toB場(chǎng)景采購(gòu)到的服務(wù)。沒(méi)效果還是好的，影響業(yè)務(wù)穩(wěn)定性就超級(jí)坑了。除了影響自己，還影響他人，最終加重影響自己。

跑客戶時(shí)候最常聽(tīng)到的2句話：

• “你們有成功案例嗎”（通過(guò)成功案例驗(yàn)證效果，減少風(fēng)險(xiǎn)）
• “感覺(jué)蠻好的，下次開(kāi)會(huì)我和老板提一下”（部分是客氣一下結(jié)束談話，部分是真的要審批）

三、從產(chǎn)業(yè)鏈看toB產(chǎn)品的快和慢

從這個(gè)角度看，感覺(jué)這個(gè)問(wèn)題就很明確了：

（1）要做整個(gè)鏈條肯定前期很慢的，不過(guò)盤(pán)子不夠大的情況下，也沒(méi)人愿意參與協(xié)作。比如要實(shí)現(xiàn)通過(guò)高鐵來(lái)載客這個(gè)“場(chǎng)景”：

1. 要先造/或者采購(gòu)幾萬(wàn)個(gè)零件（具備核心功能模塊）
2. 再組裝、調(diào)試、整合（模塊組合形成系統(tǒng)）
3. 再造電氣化鐵路和火車站（軟件的基礎(chǔ)設(shè)施）
4. 再讓客戶信任和消費(fèi)，并挖掘場(chǎng)景。（京滬往返，原來(lái)做高鐵比做飛機(jī)還舒坦）（場(chǎng)景驗(yàn)證和挖掘）

（2）反之淘內(nèi)生態(tài)可以做得快。

結(jié)合之前寫(xiě)的文章（SaaS軟件的平臺(tái)生態(tài)），感覺(jué)為什么淘內(nèi)ISV活得比較滋潤(rùn)了（從凈利上看）。因?yàn)樯鷳B(tài)完善，ISV只需要做好自己的部分就可以。

1. 淘寶提供部分核心零件
2. ISV負(fù)責(zé)創(chuàng)意、研發(fā)、整合，形成完整產(chǎn)品
3. 淘寶提供基礎(chǔ)設(shè)施（數(shù)據(jù)能力、服務(wù)器平臺(tái)）
4. 淘寶提供服務(wù)市場(chǎng)很多功能，ISV做產(chǎn)品頁(yè)，加速客戶信任。

就像制造業(yè)，小米可以很快的做很多個(gè)SKU。因?yàn)橹恍枰?fù)責(zé)創(chuàng)意、設(shè)計(jì)和銷售就可以，甚至是貼牌+銷售。

杭州九堡、喬司那邊有很多服裝作坊，給一件樣衣和設(shè)計(jì)稿就可以給生成出一批衣服，面料、各種制作工藝都可以搞定。

（3）產(chǎn)業(yè)鏈和分工問(wèn)題

為什么短信行業(yè)分銷商的銷售模式?jīng)]做大，但軟件行業(yè)+分銷商可能可以走通？

短信行業(yè)一二線通訊服務(wù)商都是走直銷模式。短信行業(yè)“產(chǎn)品端和資源端”被運(yùn)營(yíng)商完全掌控，服務(wù)商的價(jià)值在銷售端。這部分價(jià)值再分的話，是否夠分，是否安全。

軟件、SaaS行業(yè)。淘內(nèi)部分無(wú)銷售、部分直銷，代理沒(méi)見(jiàn)過(guò)。微信生態(tài)微盟部分走代理商、有贊好像主要是直銷。非平臺(tái)生態(tài)直銷和代理并存。

如果盤(pán)子夠大，市場(chǎng)夠復(fù)雜，會(huì)需要更細(xì)的產(chǎn)業(yè)鏈分工。上下游在相互競(jìng)爭(zhēng)中合作。

四、霧里看花的快和慢，看《奔騰年代》的感嘆

前陣子看了《奔騰年代》，根據(jù)新中國(guó)早期造動(dòng)力機(jī)車（現(xiàn)在的動(dòng)車、高鐵）的故事改編的一部電視劇。

從60年代開(kāi)始研究機(jī)車，到現(xiàn)在有差不多60年了。

記得幾年前，網(wǎng)上還在討論鐵道部/高鐵為什么欠這么多錢，是不是個(gè)虧本的買賣。也就到這兩年才盈利，京滬高鐵19年凈利100多億。

幾代人薪火相傳，才在商業(yè)取得了階段性勝利。

感覺(jué)這里可以引出一層。邏輯上的快和慢：

從邏輯上講。在外行看來(lái)（本人），動(dòng)車應(yīng)該就是在傳統(tǒng)（燒煤）火車基礎(chǔ)上把動(dòng)力部分換成用電的，然后再跑得更快些。需要用半個(gè)多世紀(jì)這么久時(shí)間嗎？我想如果這樣問(wèn)火車研發(fā)人員，肯定會(huì)被懟得很慘。

我沒(méi)造過(guò)火車，但是做過(guò)系統(tǒng)。即使已經(jīng)有些經(jīng)驗(yàn)也踩過(guò)坑，但是沒(méi)真的去做的時(shí)候，真的不知道里面的復(fù)雜性。較遠(yuǎn)的規(guī)劃是規(guī)劃不到具體功能點(diǎn)的，到里程碑就好了。

五、為什么我們需要有“慢”這個(gè)認(rèn)知？

1.“快”的陷阱

SaaS早期的“慢”不可怕，可怕的是習(xí)慣了很多快模式。以為慢是錯(cuò)誤的。進(jìn)而影響商業(yè)和路徑上的決策。

2. 只有知道為什么慢，才能嘗試如何快

• 是否有些環(huán)節(jié)可以分工？
• 是否有哪些能力/輪子是可以采購(gòu)的？
• 是否有哪些銷售平臺(tái)和銷售渠道？
• 是否可以借力哪些生態(tài)？
• 怎么樣可以縮短客戶的決策周期、決策成本和決策風(fēng)險(xiǎn)

六、慢，可能是好事

慢可能是好事，只要做的扎實(shí)，做的科學(xué)，少走彎路，慢也是壁壘。

買到一個(gè)汽車發(fā)動(dòng)機(jī)，是否可以快速造出來(lái)同等質(zhì)量的發(fā)動(dòng)機(jī)？

為什么早幾年中國(guó)造不出圓珠筆筆尖上的圓珠？

（這個(gè)產(chǎn)品可能就只能養(yǎng)活1、2個(gè)公司，但是研發(fā)成本很高，再來(lái)一家也做不出差異化和競(jìng)爭(zhēng)力。單純從商業(yè)角度看，大家產(chǎn)業(yè)鏈分工下，各自賺各自錢。為什么要花這么大的成本再去研發(fā)？除非因?yàn)閆Z因素被點(diǎn)名要搞出來(lái)）

作者：陳哥的菜園子，公眾號(hào)：陳哥的菜園子（ID：chengedecaiyuanzi）

本文由 @陳哥的菜園子 原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理，未經(jīng)作者許可，禁止轉(zhuǎn)載。

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