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年輕人，奶茶好喝，奶茶店不好開。

最近，有個朋友要開一間奶茶鋪子，他看重小鹿茶。

給不給加盟不清楚，但我跟他兩人，喝遍了這個小城能喝的大部分奶茶，找了一波又一波奶茶店長聊天倒是真的。

他之所以有這個想法，是因為大街上奶茶鋪子越來越多，一條街間隔幾米就有一家，跟本土小吃店有的一比。

但，這種年輕人的“快樂肥宅水”生意，真的那么好做嗎？

如果你是文青，趁早打消開店念頭

奶茶店、咖啡店、花店、書店，大概是文青夢想中的四大創業項目，但事實上，這四個項目都不太適合文青做。

除非你有個很會賺錢的老公，或者有個有錢無腦的土豪老板，或者自己很有錢，能滿足一下做老板的快感和逼格瞬間提升的滿足感。

沒有任何準備，單憑一腔熱血想開店賺錢，最好喝杯冰鎮奶茶冷靜一下。

我把跟各位專業人士聊天的問題整理如下：

• 知道店門口的客流潮汐嗎？知道近三年店鋪周邊的人流變化嗎？
• 原材料真實成本、營銷成本和售價的ROI關系如何？
• 曉得如何流程化管理員工讓他們不要瞎說甚至偷錢不？
• 奶茶的SOP標準有幾頁，當老板知道怎么抓大放小嗎？
• 外送的話，運費和外賣平臺的促銷成本如何計算呢？
• 奶茶店是一個高度吃地理位置的行業，犄角旮旯的奶茶店數不清，是否能保證拿下中意的地塊？選址成本是否可控？

如果以上每一個問題后面，你都是一個大寫的懵逼。那就，洗洗睡吧。

如果咖啡店、書店和花店不賺錢的話，至少還落個清閑。

但奶茶店不一樣，如果沒有任何準備，想不開開一家，大部分結果，就是豆瓣青年進去，包租婆出來。

你的手里有多少本金燒掉不心疼？

不要總看人們店前長龍眼紅，想著一擲千金破釜沉舟，成功永遠就那么幾個，絕大多數完蛋沒人知道，這是幸存者偏差。

奶茶是一個高度吃現金流的行業，因為原材料的保質期要考慮，SOP要求新鮮度，一個店長告訴我，他們曾經因沒有經驗，倒掉了一盆盆酸了的芋圓。如果沒有足夠準備，很快就會發現自己手里的鋼镚禁不住燒。

不用到兩年，你的文藝氣息會被全部榨干，用液氮封存在五行山下，永遠不會有人提著阿拉丁神燈來解救你。

魯迅先生說，走的人多了，就有了路

如果早十年，開一家奶茶店成功機會較大。市場尚未被教育，一切都是混沌狀態，也未有行業巨頭出現。但現在的奶茶，進化到復雜的水果茶、奶蓋茶，毫無餐飲經驗的小白要開一家奶茶店，基本沒啥可能了。

不加盟，開奶茶店沒有希望

比如，遍地開花的“古茗”奶茶，他們的草莓采購價格遠比在批發市場購買的價格還要便宜一半，并且質量還可以。因為他們有專門在云南鄉間地頭采購的一批人，直接從農戶手中采購，當天空運到自己在全國各地的冷庫，然后用冷鏈車配送到當地的門店。品控和價格上都有保證，單打獨斗的你，怎么拼得過？

再者，很多人都在網上聲稱喜茶的配方能找到，或許你真的可以找到中臺提供配方，但也只能拿到現成的大路貨。

品牌之所以是品牌，背后有資本支撐，它就一定有你無法比擬的研發實力。

所以，很多想著努力把口味做好，顧客就會臨門的，結果就像神州專車那句廣告詞“除了安全，什么都不會發生”。

加盟呢？騙子等候多時了

奶茶加盟是餐飲騙子們的集中營，業內被稱為“快招公司”，通過不斷注冊新品牌，不斷收割那些做著奶茶店創業夢的小白們的韭菜。

很多人加盟知名品牌后才發現，招商信息都只有在官網，并沒有在第三方平臺投放。比如在百度上搜“一點點”，多數都是廣告網站，自稱是一點點的加盟網站。

通過幾乎能“以假亂真”的廣告吸引到加盟商后，快招公司的操作是：先傍名牌，稱自己是與某某知名品牌合作的代理機構或公司，負責該品牌在該地區的招商代理工作（因為部分奶茶加盟是區域制的，會在當地找托管公司）。

將投資者騙到手后，他們就開始引導加盟商，向其灌輸“某知名品牌其實很一般”的觀念，并借機推銷自己突出的擦邊球品牌，他們真實訴求是騙取加盟費、傾銷物料和設備。在快招公司忽悠下，許多急于求成但品牌辨識度低的加盟商很容易“淪陷”。

目前，喜茶、奈雪的茶、樂樂茶、茶顏悅色等新式茶飲品牌都未開放加盟，但市面上卻流傳大量名字相近、LOGO雷同的山寨品牌，而一點點等雖然開放加盟，但由于加盟門檻高，快招公司會趁機推出打擦邊球的山寨品牌，像“點點甜不甜”“1點點鐘愛”等高仿品牌。火熱一時的鹿角巷，更是山寨的重災區，1000家左右門店，但已出現大概7000家山寨加盟店。

如同一個暴富的老人，突然多出了許多嫡子嫡孫一樣。這給做大的品牌連鎖們的警醒，品牌管理至關重要。授牌，就是授予品牌的信譽度和榮譽度。

加入正規軍，苦日子才開始

好了，層層打怪結束，你終于加入了夢寐以求的正規軍。

加盟大概分兩種：

一種是加盟商繳納加盟費后，加盟商從品牌公司購買原材料（高大上說就是解決供應鏈問題）、繳納培訓費用和保證金、給予公司流水抽成，公司甚至時不時還要巡店罰款。

比較恐怖的廠家還有起訂量要求，第一次進的貨量太大，店關了物料都還在也是有的。

具體的運營是，品牌公司并不參與，一種觀點認為，這種加盟的本質是，公司背后的投資方在割韭菜，類似于資金盤做局。

此前抖音爆火開店6000家的某茶飲品牌，就是采用這一套路，在這一模式下，品牌通過廣招加盟商擴大品牌知名度，但不對店鋪的具體運營負責。結果就是現在這個牌子大面積關店。

奶茶是近年來消費領域的熱門賽道（圖片來自投資界）

另一種則是托管模式，加盟商交費用，品牌公司負責管理，加盟商只需要等待收益。大品牌一般采用這種模式，包括一點點、COCO等可可奶茶品牌，肯德基等知名餐飲品牌。

知名品牌護航，加盟商不需要參與任何具體的運營環節，當然省力又安全。但問題在于，大品牌要么做直營不做加盟，要么從加盟模式和費用上提升加盟門檻，許多人連入場券都拿不到。

比如費用上，一二線城市一點點的加盟費用接近百萬元。在加盟門檻上，COCO采用的是區域/城市合伙人的形式，需要有一定的餐飲管理經驗、在當地有一定的資源，雄厚的的資金并親自參與。總部不再往下設置單店加盟，一個區域/城市所有的門店都由合伙人直接經營，合伙人也不得再向下授權他人經營。

所以，第一種模式成為了大多數人選擇。那么，運營這種臟活累活，你只能自個兒全包。

奶茶很暴利？你媽告訴你的？

跟幾個奶茶店長聊，談到創業初期，每個人眼睛都放光。因為找到了一家不以騙錢為目的的品牌奶茶店，幻想著，有了這個店，雇幾個店員一個店長，遠程管理，自己就能周游世界享受財富自由。

夢想是豐滿的，現實是骨感的。

首先，絕大多數奶茶店的薪水很低，三四線城市平均下來大概就是3000元左右，所以這個薪水，你不要指望店員們能有什么積極主動性，衛生、擺設、服務態度，如果你不在店里盯著，隨時就是一個差評。如果你說給股份或者分成，加工資也行。當然是有這個可能性，就像10%的奶茶店很賺錢一樣的可能。

算一個賬，一般一個店要雇5個店員（街邊店，假設面積是30平米左右），每人加一千塊，一個月多一萬塊成本，一年多付出12萬。一家奶茶店一年就20-30萬利潤，把一半貢獻出去，你舍得，你的合伙人呢？八成會跟你散伙吧。

然后開始培訓店員了。有的品牌加盟集中招聘分配，要求你招人要按照他們的標準來，培訓完分配到你店里，工資他們來定，成本你來付，這時候你就是接盤俠。良心品牌支持店主自由招聘，他們負責培訓，這時培訓費是不可少的。免費培訓的都是少數。

一個奶茶店如果有15個SKU，新店員入職然后再熟練操作后，一個月過去。奶茶店的店員流動率是很高的，一般3個月就會離職，如果你雇5個人，店里一年大概會看到20個新面孔。

好吧，假設你的員工人員穩定，地段也不錯，加盟的品牌也算成熟，不會一條街上幾家品牌店搞內耗。

但是，你依然面臨巨大的壓力。

最好期待房東太太天天胡牌，否則你不知道她什么時候麻將一輸就給你漲房租了。

外賣網站不是慈善機構，隔山差五找機會盤剝你，今天讓你做活動，明天要你送奶茶。就是外賣小哥，大家出來跑江湖，你也要時不時給點好處。

當地的衛生、食品安全、消防和城管們會經常關注你一下，特別是歲末的時候。你會發現以前當文員只要打個合同弄個報表就行，現在除了要會打奶蓋，還得會打流氓。

跟一個店長聊，我說奶茶很暴利吧？

他第一個反應就是：你媽跟你說的嗎？

我們習慣判定一個東西是否盈利，老用售價和成本去比較，在奶茶行業更是用原料成本和售價計算，而忽略了店面、裝修和設備這些成本計入。

很多分析報告說現制茶飲的毛利率水平高達60%以上。但，毛利率和毛利是兩回事。

一杯珍珠奶茶，它的毛利率很高，有90%，一杯賣10塊錢，你能賺到9塊毛利。

一杯水果茶，毛利率低一點，70%，一杯定價15元，賣一杯賺10.5元。

你想賣奶茶還是水果茶？當然是水果茶，因為毛利高，但它的毛利率不一定高。

但店員不這么想，他們推銷奶茶的多，水果茶的銷量不高。

為什么？因為奶茶好做丫~水果茶太麻煩了。

對于一個固定薪水的店員來說，不知道點什么的顧客過來，他們肯定會推薦更容易做的珍珠奶茶。

不要指望店員會像老板一樣思考，因為他們也有自己的利益訴求。

別人家的店門前為啥總排隊？

奶茶的原材料主要包括茶葉、牛奶、水果、芋圓、椰果、芝士、珍珠等，有品類無品牌，經過加工和混合之后，品質差別難以分辨。流程制作標準容易上手，行業競爭激烈，因為有水、飲料和茶類等諸多替代品，銷售的季節性波動很大。

一條街上的同行隔三差五爆品頻出，營銷花招一招接一招，眼瞅著人家門前排長龍，憑什么你就覺得能BATTLE贏？

自問，你的奶茶里是加了大麻嗎？

奶茶店要解決的關鍵問題有二：

讓新顧客買，讓老顧客多買。

新顧客，讓他們最快發現你們家的奶茶店，然后決定購買。

老顧客，要解決體驗度和復購問題，買的時候舒服，喝的時候痛快，然后心心念念下一次還來。

1. 店招（門頭）

門頭的設計是搶奪顧客的視覺注意力，LOGO要大，內燈要打亮。LOGO要大，是沒啥逼格，但在下沉市場，這個絕對有效。

大部分的縣級城市，燈光是暗的，如果奶茶店的內燈打亮，就像PPT一樣，一定會成為當地的路燈，吸引更多的人，即便店鋪打烊，把燈亮著，就是活廣告。

2. 排隊

聽線上課程有老師剖析喜茶。它的備受關注因門前的排隊人群而起。

中國人都有從眾心理，去一家飯館吃飯，冷冷清清絕對不進去，因為他會認為這里的客流不充沛，食材不新鮮。同理，新顧客下決心要買你家的奶茶，他會看門口的排隊量。

但不是排隊越多，他越會去買，如果讓他等半個小時，大概率會放棄。

每一家店如果保持3-8個人排隊量，怎么做到？人多的時候店員做得快一點，人少的時候做的慢一點，這樣保持排隊的時間就會較長。

如果是一家帶座的奶茶店，把座位安排在靠窗的位置，每一個顧客排隊時間花5分鐘，但是買完奶茶坐下來停留30分鐘，或者等待奶茶制作這段時間，等于為你拉客。

3. 買一贈一

有奶茶店開業時為了吸引人氣客流，會制訂很大的優惠力度：買一贈一，或者加一元送一杯等。

直接免費不是好的選擇。奶茶店有很多產品類別，奶茶、芝士茶、水果茶，如果你家的招牌是水果茶，但顧客買的只是一杯普通奶茶，下次他就不會再來。

但如果他買了一杯，你把最強勢的另一款產品安利給他，下次他來的概率會大一些。

4. 產品

前面是暖場，產品才是王道。

在一二線城市，奶茶店是路人生意，逛著街買一杯喝完就算。但在四五線小城，下沉市場人群最大的特點就是熟人生意，貪小便宜。

要么好喝獲得回購機會，要么就是薄利多銷（古茗、快樂番薯基本都這個路子）

要走中高端路子，品控一定要非常嚴格。

奶茶是現做，拉糖要拉幾次，每次幾克糖才能過關？

最后的搖杯，對口感也有影響，搖3次還是5次呢？

5. 菜單設計

菜單設計=食欲。

奶茶店的菜單還要解決效率和客單價問題，效率是請顧客趕緊點單，客單件是讓他盡量點貴的。

怎么讓顧客點貴的？降序排列，如果最貴的30塊就放在第一，越往后越便宜。

心理學有個詞兒叫錨點效應：是指人們在平常做人做事的時候，容易受到第一印象或第一個接觸到的信息所支配，就像是沉入海底的錨一樣把人們的思維定式固定在一個地方。

30塊給顧客就是第一個奶茶的價位印象，越往下看越便宜，他會覺得質量是不是越糟糕，最后大部分會選25-28塊區間的。

然后對我這種選擇恐懼癥患者，我一般對“快速推薦名單”很感冒，上面寫滿各種店長推薦、本店招牌，網友好評等，旁邊再加個大拇指的圖標，會讓我快速下決定。

“快速推薦名單”某種程度上還是會提高店里的效率的。

6. 自媒體

我第一次對SEVEN BUS感興趣的是叫外賣時候，他們用一個塑料的小袋子套著杯身，不是很高端很花哨，但輕便環保，這個小袋子后來被我用來裝小零食。

現在大家管微信、公眾號、微博等叫自媒體。對于企業而言，自媒體就是一切能展示和宣傳自己的媒介。

奶茶店，他的店招、杯子、海報、派送車、液晶屏、店內裝設、員工衣著都是自媒體。如果你是奶茶店主理人，應邀參加社群活動，請一定要把LOGO印在自己的胸前，一定是絕佳的廣告牌。

對于奶茶店而言，杯子的設計很重要。

比如芝士茶杯，它的口徑決定它的口味。95毫米和88毫米的杯子，你選哪一個做芝士茶？

從消費者角度，我選杯口窄的，因為同等比例，口徑窄的杯子更修長，看起來芝士量更多。

再有，芝士茶最好喝是半口芝士半口茶，奶蓋過厚或薄都不行。怎么保證口感絕佳？

口徑是不是要衡量一下如何設計比較好？

7. 體驗設計

在我心情不好的時候，我會去麥當勞。因為點餐小妹和餐廳員工的微笑和隨和會讓我很放松，我想這是體驗設計。

在奶茶店，人們感受到的體驗設計，是點餐小姑娘漂不漂亮（不漂亮可以戴個口罩，哈哈）？店里燈光柔不柔和？裝潢是否受人歡迎？

然后，讓顧客能享受到店內的涼風，街邊奶茶店柜臺如果緊挨著大街，刮風下雨天，大熱天，顧客等餐都會非常難受。

如果把柜臺后退60公分，排隊時大熱天可吹空調，雨天可躲雨，還可交談了解顧客購買過程的決策心理，會舒服很多吧。

從用戶視角去模擬用戶購買過程，發現一些很有趣的東西。

年輕人，不要再被泡沫劇里奶茶店的溫馨畫面欺騙。

30-50平米的狹窄店鋪，要想辦法把制冰機、泡茶機、凈水機、冰柜、牛奶、水果、茶桶、塑料杯等等擺滿，跟四五個同事一起忙忙碌碌擠在一塊。

生意好的時候累到手腳哆嗦，生意不好糾結到靈魂顫動。

奶茶好喝，奶茶店不好開。

#專欄作家#

Alice，微信公眾號：Alice 二三事，人人都是產品經理專欄作家。喜愛閱讀與文字，好奇爆棚，沉迷思考的斜杠婦女。

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