隨著互聯網行業的發展，許多產品都實現了從0到1的過程，漸漸地，很多產品的重心，都轉移至如何實現從1到100，到10000的過程。而AARRR模型作為一個經典的增長漏斗模型，也時常被人所提及討論，本系列文章將對各個過程拆解，深入討論。

AARRR模型：

絕大多數產品，其最終的目標，都是獲得商業盈利，當然一些公益民生等產品除外。能否盈利，往往決定了產品能否在市場上最終存活下來。用戶來到了我們的產品，體驗過后，可能成為了我們的一名忠實用戶。那么接下來，在維護用戶的忠誠度同時，需要考慮的便是如何尋找合適的機會獲取收入，實現盈利。在當前市場環境下，獲取商業盈利，往往可以通過兩種方式，一種是產品及服務變現，另一種則是流量變現。

用戶群體

講具體的盈利方式前，我們得了解的我們用戶，對我們的用戶做群體區分，不同的用戶群體，商業盈利的方式及側重點均有所不同。根據用戶付費習慣及消費意識，大致上可以分為免費用戶，普通付費用戶，優質付費用戶，每個不同的群體，他們的需求，用戶行為往往不同，那么從他們身上獲取收入的方式，自然也不盡相同。

免費用戶群體，顧名思義，這個群體基本上不進行付費行為，通俗點講，就是白嫖用戶。在互聯網的環境下，源源不斷的創業團隊，為成千上億的用戶，提供各種各樣的服務，也正是互聯網環境下，培育了這樣一群不付費的群體。他們的意識中，互聯網上的東西，本就應該是免費的，想讓他們掏錢，非常地困難。

對于這樣一個群體，我們想從中獲取收入，最恰當的，便是采用流量變現的方式。而在流量變現的基礎上，則可以通過產品及運營上的引導，挑戰他們的免費觀念，引導其轉變為付費用戶。

普通付費用戶群體，這個群體的用戶，有一定的消費行為及消費意識，對于這樣一個群體，我們需要去挖掘的，便是如何持續讓用戶產生消費行為，提高消費金額及頻次，養成消費習慣，以此來提高商業盈利。

優質付費用戶群體，這樣一個群體，往往也是產品中的頭部用戶，他們在產品中消費大量的金額，是產品的忠實粉絲，付出的金額能獲取的實際價值往往已經不是他們最看重的東西了，通常他們看中的是產品能夠給他們帶來的精神上的享受。對于這樣一個用戶群體，維護消費后的用戶體驗、提高門檻成為最重要的東西，與眾不同的待遇，是這個群體極力追去的事情，即使其門檻非常高，需要消費大量的金錢。

產品及服務變現

前面對各個群體做了簡單的特征提取及對應的獲利策略，接下來，我們就可以詳細聊聊如何進行產品及服務變現和流量變現。

產品及服務變現，本質上就是直接建立傳統買賣關系，通過為用戶提供服務或解決其問題，從而收取費用獲得盈利。而要想提升產品及服務的變現水平，在持續提升產品核心競爭力的同時，可以關注以下兩個重要點，一是找到免費與付費的平衡，二是用戶付費行為引導培養。

1. 找到免費與付費的平衡

免費與付費的平衡，其實就是要讓我們的免費服務讓用戶用得開心，收費的時候也收得自然，要想抓住兩者的平衡關鍵點，就是免費的時候讓用戶感覺仿佛白嫖，付費的時候讓用戶覺得不買吃虧。

舉一些簡單的例子，最近淘寶、京東等的種水果活動，就是一個讓用戶覺得白嫖的活動，點點看看，就能免費領取水果。對于其鎖定的用戶群體，何樂而不為呢。

對于付費，比如美團、餓了么等會員，通過會員獲取優惠券，直接量化了投入與產出，用戶一目了然，清晰看出一旦不買會員，便會吃虧，自然便會付費開通會員。

前面講的是免費與付費各個情況下如何策略上優化，以提升變現轉化，同時兩者之間，若能妥善配置，達到平衡，則盈利更加簡單。找到免費與付費的平衡，首先要明確用戶的預期，免費地滿足用戶的預期，對于預期之外的體驗，進行收費。

舉個成功的例子，比如八爪魚采集平臺，用戶無需進行付費，便可在平臺上，進行數據采集，降低了爬蟲的門檻，讓用戶僅僅通過拖拽，就能完成爬蟲，滿足用戶的普通需求。當你發現這個平臺還具有脫離本地，云爬蟲，防監控等功能時，這個時候是超預期的，對于存在需求的用戶，此時付費便自然產生。

成功的例子很多，當然也有失敗的例子，比如百度網盤。對于用戶的預期，來到百度網盤，一般就是為了下載東西，百度網盤確實可以下載東西。但是其通過限制下載速度，來區分免費與付費，下載速度明顯下降，這是嚴重不符合用戶預期的，這并不會導致用戶出于無奈開通會員，更多的用戶會選擇尋找替代品。

2. 用戶付費行為引導培養

我們可以通過免費付費模式的建立，使其達到平衡，從橫向層面提升產品服務變現，同時可以通過縱向維度，培養用戶養成付費的習慣，增加用戶付費的頻率及次數，以提升產品服務的變現效率，培養用戶付費行為習慣，可以運用上癮模型及激勵策略。

上癮模型的本質便是讓把用戶的某些行為，發展成為一種習慣，廣泛應用于用戶習慣的培養，對于付費習慣的培養，上癮模型同樣適用。上癮模型分為四個步驟，分別是觸發，行動，獎勵，投入。

第一步是觸發，其實就是為用戶創造一個場景，使其產生我們想要培養的行為。要想培養用戶養成一個習慣，首先你肯定得讓用戶接觸并了解這個東西，進而進行體驗。比如一些視頻產品電影試看五分鐘等，一旦給用戶接觸了這個東西，沉入其中，接下來的故事才更有可能發生。這個方式其實也廣泛應用于線下領域，比如商城的試吃活動，小樣化妝品的試用等，這是養成習慣的第一步。

第二步是行動，其實就是用戶產生我們想要培養的行為。在付費習慣培養中，可以理解為支付行為。在支付過程中，要盡可能地減少支付過程中的阻礙，適當鼓勵，促成支付。比如支持微信/支付寶/銀聯各種支付方式，減少支付行為步驟，同時支付過程可鼓勵支付行為，如各產品首次支付立減/打折等活動。

第三步則是獎勵，也是也就是對用戶產生我們想要培養的行為后，對于做出正向反饋。在付費習慣中，可以理解為對付費行為完成后的額外激勵，可以包括精神激勵及實物激勵。舉一些簡單地例子，精神激勵比如公益捐贈平臺付費后，感謝語句的顯示/基金投資平臺付費完成后的收益預期提醒等，實物激勵則更為直接，比如付費后分發紅包等。

最后一步則是投入，也就是沉浸用戶的行為成本，增加其下次習慣行為產生的可能。在付費習慣中，投入重點在于把控付費后的持續體驗。因為我們的目的是養成持續付費的習慣，并不是一錘子買賣，盡管用戶已經完成一次付費行為，但我們仍需引導用戶進行付費后的產品體驗，以使用戶產生持續付費的可能。比如美團外賣將會員付費后的紅包分為五次，鼓勵用戶多次下單，享受優惠等。

上癮模型的四個步驟，循序漸進，有助于我們培養用戶付費習慣。在用戶付費習慣培養的過程中，可以貫穿使用激勵策略，通過正向激勵和反向激勵，增強各個環節的效果。

正向激勵是正面去鼓勵用戶產生習慣行為，如上文提到過的精神激勵和實物激勵。反向激勵則是通過差異化對比，讓用戶產生錯過了就是虧了的心態，這樣即使在需求不是很強烈的情況下，也能夠激勵用戶，實現付費。如典型的首沖獎勵等。

流量變現

前面講的產品服務變現，通過產品服務核心競爭力的打磨，找到免費與付費的平衡，同時在過程中培養用戶的付費習慣，可以提升變現水平。而另外一種重要的·變現方式，流量變現，也有其核心的思路。

流量變現產生并廣泛應用于互聯網時代，互聯網為我們的用戶，提供了多種多樣的免費服務，我們可能會想，企業為何會當一個傻子，只付出未索取呢。其實很多時候我們便是通過流量，來獲取收入，而不是直接的產品服務交易。流量其實就是用戶以及用戶在產品中的行為活動，基于用戶，我們可以做廣告變現，基于用戶行為活動,我們可以提煉數據，處理數據，進而進行數據變現。

1. 廣告變現

首先講講廣告變現，廣告變現目前已經成為許多產品的主要盈利方式之一。這些年的發展，廣告已經從傳統意義上的廣告上進行轉化升級，變得更加的靈活，精準，高轉化。

傳統意義上的廣告，在固定的地方，固定的時間進行展示推廣，從而吸納用戶的關注。比如說某道路盤大大的廣告牌，常年累月展示著某家公司的廣告。漫無目的，純靠運氣的推廣，造成許多用戶對廣告產生負面心理；而現代化廣告，則是聰明地跟著用戶走，主動展示給目標用戶，而不是“坐等”。

掌握現代化廣告的三個要點，有助于提升廣告變現水平，三個要點分別是：

1. 用戶精準，精準找到廣告的目標用戶群體，提升觸達有效率；
2. 時間精準，相同的廣告，在用戶休閑的情況下，往往能夠促成轉化，在用戶忙碌的情況下，更有可能的則是造成騷擾；
3. 場景精準，適當的場景下，往往更能促成廣告的轉化，比如在用戶購買雞翅的時候推薦可樂。

廣告變現在互聯網變現中占比已經非常重大，也非常有潛力，通過精準的廣告觸達，將用戶真正需要的東西推薦給用戶，使用戶獲得便利的同時，獲取推薦收益。

2. 數據變現

除了廣告變現，我們還可以通過流量進行數據變現。數據變現并不是指賣數據這種不合規的行為。我們需要通過用戶行為脫敏，抽取過濾加工，形成有效、可利用的數據，通過數據的運用或商業轉讓，獲取盈利。比如地圖公司的免費用戶，為地圖公司提供了無數的路徑定位數據，通過對數據的加工處理后，形成路網數據信息，進而提供商業收費服務變現或商業數據轉讓變現。

同時，數據不單單可以通過處理加工，形成可變現的商業數據或產品，同時也能夠通過挖掘分析，提煉用戶畫像行為，進而指導產品業務，精準獲取盈利。比如針對于單個用戶，我們可以挖掘用戶的行為及屬性，進而掌握用戶的付費意愿及付費傾向，精準把控用戶需求，提供推薦或服務，從而獲取盈利。針對用戶與用戶之間的關系，我們可以關聯規則，獲取用戶與用戶之間的關系，進行關系網推薦等。

指標

前面講了整個變現方法與思路，我們在產品項目實際推進的過程中，則需要通過一些指標，去量化評估變現效果，從指標層面，可以關注以下指標：

1. LTV：客戶終生價值，是指公司從用戶所有的互動中所得到的全部經濟收益的總和。簡單地講，就是用戶來到我們的產品，直到最終離開我們的產品，我們能夠獲取的總收益。
2. 用戶付費率：付費用戶群體在活躍用戶群體中所占規模比例，一旦用戶產生付費行為，便成為付費用戶；這個指標往往用來衡量產品的付費模塊是否能夠真正觸達用戶需求。
3. 二次付費率：付費用戶群體中，產生過二次及以上付費行為的用戶所占規模比例，通過觀察二次付費率指標，可以評估產品付費模塊是否對用戶產生正向價值，付費體驗是否良好。
4. ARPU及ARRPU：ARPU是指平均每用戶收入，ARRPU是指平均每活躍用戶收入，通常情況下，按月份維度進行統計。這兩個指標，可以評估不用渠道的用戶質量，不同時期的用戶付費情況。

以上是我們本期收入篇的所有內容，下期我們將講解AARRR模型最后一個環節，Refre——傳播，敬請期待。

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AARRR模型拆解（一）：Acquisition 用戶獲取

AARRR模型拆解（二）：Activation 用戶激活

AARRR模型拆解（三）：用戶留存（Retention）

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