中文字幕无码av不卡一区,亚洲综合AV永久无码精品一区二区,黑人巨大白妞出浆,黄色高清无码免费看,久久久久免费精品国产,久久无码人妻丰满熟妇区毛片,欧美日韩国产综合草草,久久福利网站,亚洲一区二区三区中文字幕在线,av国内精品久久久久影院

行為經濟學是作為實用的經濟學，它將行為分析理論與經濟運行規律、心理學與經濟科學有機結合起來，以發現現今經濟學模型中的錯誤或遺漏，進而修正主流經濟學關于人的理性、自利、完全信息、效用最大化及偏好一致基本假設的不足。那要如何利用好這個理論呢？

2002年，心理學家Daniel Kahneman和經濟學家Vernon L. Smith分享了該年諾貝爾經濟學獎。這是該獎第一次頒給心理學家，也是第二次頒給沒受過正兒八經經濟學訓練的學者。（上一次給了數學家納什了，參見電影“美麗心靈”）

從得獎那天開始，行為經濟學正式走入大眾視野里。多年來被經濟學家們諷刺挖苦嘲笑的行為學及相關的心理學研究也結合經濟學的內容，搖身一變成為行為經濟學，并逐漸在世界上最好的經濟系（比如哈佛的經濟系）成為博士項目的基礎課程之一（以前就是宏微觀經濟學加計量經濟學）。

多年過去了，行為經濟學（含相關方法的實驗經濟學）進一步發展成為經濟學的一個重要分支，其研究成果直接輻射到各商業分支功能如金融，營銷和會計等方面的研究。

行為經濟學的完整定義：

行為經濟學是作為實用的經濟學，它將行為分析理論與經濟運行規律、心理學與經濟科學有機結合起來，以發現現今經濟學模型中的錯誤或遺漏，進而修正主流經濟學關于人的理性、自利、完全信息、效用最大化及偏好一致基本假設的不足。簡單的理解這就是把心理學與經濟學結合的一門學科。

我們從2014年進入營銷領域，一直研究和推崇行為經濟學理論，可以說行為經濟學現在基本成為我們團隊制定營銷策略的基本理論依據。熟悉我們服務的客戶以及打造的成功案例的人，都能看到我們對行為經濟學的充分應用。

今天這篇文章部分介紹3個實用的行為經濟學理論~

理論一：錨定效應

為什么商家老是喜歡在“賣價”旁邊標一個“原價”？

你有沒有發現？那些賣衣服褲子的店，經常在他們賣的商品上面標一個原價，比如一件衣服2000元，然后拿個杠劃掉，再標上現價899元，其實我們都知道這個衣服不可能值2000元，但是為什么幾乎所有的商家一直都在用這個套路呢？

這在行為經濟學里面，叫錨定效應。意思就是說，你的判斷會被一個錨點所影響，商家的標價2000元就是一個錨點，如果你對一個東西越是不了解，錨點就越會影響你的判斷，這個錨定效應就越強大。

錨點可以是一個毫無意義的數字，也可以是一些很模糊的條件啊等等。

因此就算所有人都知道這件衣服不可能值2000元，但它還是要這樣掛，因為這樣就會顯得899元的成交價很便宜。其實這個衣服可能在別的店頂多就賣500元，如果它直接掛899元，你就會覺得這家店是不是在坑你。

錨定效應在營銷上面用得很普遍。比如：

很多鞋店，先擺個很貴的鞋，再擺個便宜一點的鞋，其實那個很貴的鞋根本就不是為了賣，而是為了讓你覺得另外一雙鞋很便宜。

飯館也很喜歡用這個套路，你們以后吃飯的時候可以觀察一下他們的菜單，稍微大一點的飯館，他們的菜單都是找非常頂級的營銷公司設計的。一翻開，往往前幾頁就是貴的離譜的菜，特別是一些日料店，最愛搞這個套路，比如800的刺身拼盤，1800的龍蝦。你再往后翻呢，你會發現300的牛肉，你就會覺得這個實在太便宜了，甚至你看到20快的啤酒，都便宜得不行，實際外面就賣2快。

還有那些上千塊的酒水，貴的離譜，這些酒水根本不是為了賣的，而是為了讓你花30塊錢買他的飲料喝啤酒覺得很便宜。當然如果你非常天真地點了那些非常貴的酒水和菜，那老板就算中了一個大獎，一定更加開心。

你早餐去買面，有的老板問你要不要加蛋，這是在0和1里面做選擇。但是有的老板會問你要1個蛋還是2個蛋，或者問你要豆漿還是要牛奶，這也是一種錨定效應的應用，直接丟一個強框架把你鎖在里面，也許你根本不要蛋，就這樣要了一個。

人類的大腦天生就會去找參照物，這就是我們人類大腦思維模式的缺陷，因為你不能每看到一個東西就從頭到尾的去把他分析透徹，這樣的工作量太大了。所以你會不自覺地從大腦中調用經驗，或者直接找參照物對比，因此“愛對比”就是我們的一個思維缺陷。

大量的行為經濟學家做了海量的實驗，證明錨定效應是一定會起作用的。掌握了錨定效應，你就知道怎么更好地做商品定價了。

理論二：任意連貫性

你有沒有發現可口可樂好像過去這十幾年幾乎都沒怎么漲過價？

小時候賣3塊錢一瓶，現在還是3塊錢。我們小時候吃的一兩毛的冰棍，現在都漲價到五六塊，甚至十幾塊了，至少翻了幾十倍了，而一瓶可口可樂的價格幾乎沒怎么變過。這十幾年物價變化這么大，不漲價它還有錢賺嗎？

其實它一直在漲價只是你沒有發現而已，或者沒有感知到而已。原來可口可樂3塊錢一瓶是600毫升，然后有一段時間，它包裝上寫的是500毫升+100毫升，我不知道大家有沒有印象。你可能會想這不是多次一舉嗎，這還不是600毫升嗎？

結果又過了一段時間，這個+100毫升，沒有了?，F在它就順理成章變成了500毫升。

可口可樂很好地利用了行為經濟學里面的“任意連貫性”理論。這個理論的意思就是說，消費者的敏感點，在于商品之間的差異，而不是價格。簡單的說就是商品的價格你想定多少就是多少，因為買家和賣家之間的信息是斷層的。

可口可樂的價格是非常穩定的， 因為這個產品太老了，體型太龐大了，同時他為了維持自己幾乎壟斷的地位，避免替代品的襲擊，他要漲價是格外謹慎的。

任意連貫性在商業應用上是非常普遍的。比如老干媽這個產品，一瓶就10元，你會發現他會在好多年時間范圍內都沒有漲價。但是隨著物價和生產成本的提高，他不得不漲價。但是如果他直接漲價的話，哪怕就漲2快，你會受不了，然后去試試別的產品，最后發現還不錯，從此老干媽就損失了一個客戶。

所以他們一般采用的方法就是隱形漲價，比如我想漲個20%，我就在瓶子下面挖個20%的坑，這是很多產品的慣用套路。但是這個漲價策略是有限的，所以商家就會動不動搞個上線，來個家庭裝、實惠裝什么的，但是包裝和價格又和以前不一樣，這樣你就分辨不清楚了。

現在你是不是也知道了，為什么幾乎所有手機發布的時候都會同時出普通版、中級版、高級版等好幾個不同定價的版本了吧。

因此，當你的產品要漲價但是面臨非常高的競品風險或者用戶意愿風險的時候，你可以考慮利用行為經濟學的“任意連貫性”理論，適當優化自己的定價。

理論三：稟賦效應

免費試用、7天無理由退貨、貨到付款，你會拒絕嗎？

試想一下兩種情況，當你丟了5塊錢的時候，和你用5塊錢買了一個冰淇淋吃了一口就掉在地上的時候，哪種情況下你的心疼程度更高。

答案是：你5元的冰淇淋掉地上的心疼程度遠遠高于你直接丟5元錢。

行為經濟學里面有一個稟賦效應，意思就是說當你擁有一個物品以后，你對這個物品的評價就會比未擁有的時候高出許多。這一現象可以用行為經濟學中的“損失厭惡”理論來解釋，該理論認為一定量的損失給人們帶來的效用降低要多過相同的收益給人們帶來的效用增加。

我們在制定營銷策略的時候是怎么利用稟賦效應的，一般有兩種：

1. 七天無理由退貨

各家電商賣家推出的七天無理由退貨就是稟賦效應最大的使用，因為網上成交最大的門檻就是信任，你需要在看不到實物的情況下完成支付溝通，這里最難跨過去的就是信任門檻。因此推出“七天無理由退貨”，極大的消除了這種不信任門檻。

當你真正掏出錢買一個東西之后，你的稟賦效應就會轉移到這個東西上，最后你會發現退貨好麻煩，再加上你情感上不能接受損失這個東西，因此實際的退貨概率非常小。

2. 免費試用

去年合作過一個案例（由于商業保密需要，暫不公布這個案例所涉及的品牌名），其實就是把稟賦效應發揮到極致的經典打法。

這里大概說一下我們操作的基本邏輯：我們需要售賣的是一款消費品，市場定價在300元左右。

1. 我們首先在今日頭條、微博等信息流平臺投放廣告招募“品鑒師”，只要申請成為品鑒師，就可以99元（相當于成本價）拿到產品體驗權，僅限買6件，最重要的條件是“貨到付款”。
2. 看到信息感興趣的用戶只要留下電話和收貨地址，無需線上支付，我們銷售人員就會電話確認他的收貨信息，然后直接發貨。
3. 用戶收到產品之后，見到快遞小哥，當面簽收，現場付款，這個過程會有一部分拒絕簽收，發生退貨，但是最終我們跑出來的數據顯示，拒簽的比例僅在10%左右，拒簽產生的費用是我們完全可以接受的一個范圍，最重要的是我們用這個10%的成本，完成了90%新用戶的招募和新品體驗，后面我們再把全套續費、裂變打法跟上，完全變成一個跑通的營銷模式。

這個案例其實就是充分利用了稟賦效應，人們在面對“免費試用”、“7天無理由退貨”、“貨到付款”等多重沖擊下，信任門檻會被拉得極低，最終完成銷售成交。

行為經濟學的理論已經非常成熟，同時在營銷實踐中的應用已經非常廣泛，基本可以說目前我們能看到的各種經典營銷模式幾乎都是行為經濟學的應用實現。

最后給大家推薦幾本與行為經濟學相關的書籍《助推》、《怪誕行為學》、《無價》、《影響力》。

作者：十七，公眾號：企業增長干貨

本文由 @增長飛象 原創發布于人人都是產品經理，未經作者許可，禁止轉載。

題圖來自Unsplash，基于CC0協議