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萬千柜姐涌入直播間背后，會給直播帶貨生態(tài)帶來怎樣的改變呢？這是本期將要探討的問題。

疫情的陰霾還未完全散去，線下消費依然處于尚未復蘇的半停滯狀態(tài)。

然而，線下消費的停滯卻無法阻擋用戶遮掩不住的購物欲望，“買買買”在這個特殊時期不僅是人們的剛性需求，更是緩解壓力的一種重要手段。而與此同時，依托于線下消費的眾多線下門店也面臨著場地租金、商品庫存、員工工資、營業(yè)額空白等多重壓力。

在需求與壓力的雙重倒逼下，不少商場、品牌們紛紛展開了自救活動，推出“無接觸購物”活動，用線上商城代替?zhèn)鹘y(tǒng)的線下消費。其中，直播帶貨更是成為商場、品牌搶占的高地。

從美妝、服飾到鞋子，眾多服務于不同產(chǎn)品、品牌的柜姐們紛紛從柜臺前走到了屏幕前，搖身變成線上的導購主播，成為直播帶貨中的新鮮血液。而在直播模式的助推下，用戶與商場、品牌的供求關系得以完美融合。

萬千柜姐涌入直播間背后，會給直播帶貨生態(tài)帶來怎樣的改變呢？這是本期將要探討的問題。

一、柜姐殺向直播間，“直播3小時完成線下一周銷售”

2月初，銀泰百貨和淘寶發(fā)起了“導購在家直播”項目，邀請了近千名導購在家直播賣貨，這個項目得到了大批品牌商的支持。一些化妝品、運動、服飾等品牌類商家甚至給出了粉絲專享福利。雅詩蘭黛、科顏氏、悅木之源、艾諾碧（IOPE）、耐克、斐樂、泰蘭尼斯等50多家品牌的導購，紛紛加入了直播大軍，在鏡頭前向用戶們展示、推銷著產(chǎn)品。

此前并沒有粉絲沉淀基礎的柜姐們，在直播流量和直播效果上自然與頭部主播們相去甚遠。但是與線下專柜一對一式的售賣活動相比，直播不僅突破了地域空間的限制，柜姐們還可以在直播中同時面對幾百上千甚至上萬個線上顧客，統(tǒng)一向他們介紹產(chǎn)品的功能效用，并針對顧客們所面臨的護膚、搭配以及與產(chǎn)品相關的問題進行回答。從覆蓋面和服務效率來看，似乎都是一種不錯的服務方式。

而對于消費者而言， 柜姐們涌入直播間，不僅滿足了他們“云逛街”“買買買”的剛性需求，同時柜姐的專業(yè)背書、品牌背書、對產(chǎn)品和顧客需求的了解程度都能讓消費者對的信任感加深，這是很多柜姐的優(yōu)勢。

銀泰百貨杭州武林店SK-II專柜店的柜姐，首次在淘寶進行短視頻直播，僅一上午的時間，她個人的喵街銷售額就沖上了6萬。而根據(jù)2月13日銀泰百貨公布的數(shù)據(jù)顯示，一名導購直播3小時服務的消費者人數(shù)，相當于復工6個月服務的客流。而一次直播產(chǎn)生的銷售額，相當于在門店上了一周的班。

將“云柜姐”推到大眾面前的不只有銀泰百貨。

2月23日晚上19:30分，中商百貨荊門店的首場抖音美妝直播上線。具有13年美妝行業(yè)工作經(jīng)驗的歐珀萊店長在直播中進行護膚教學，期間用戶還可以享受歐珀萊8折的優(yōu)惠和購物加贈禮。2個小時的直播中共867人圍觀，銷售額近9000元。雖然無法和專業(yè)主播、KOL們相提并論，但與平日里線下門店的銷售情況相比，成績也十分可觀。

除傳統(tǒng)的百貨商場外，蘇寧也涉獵其中。2月21日，蘇寧推出了連續(xù)12小時直播的“超店播計劃”，讓以往各個門店的柜姐、促銷員們化身為線上主播，為消費者介紹產(chǎn)品功能，帶來實景體驗，同時還聯(lián)合銀行等金融機構推出24期免息付款的金融服務。此次計劃共有3000多位柜姐、促銷員參與，開播34000余場。

此外，還有品牌直接入局。

店鋪數(shù)量高達4500家的服飾企業(yè)太平鳥在市場環(huán)境急轉(zhuǎn)直下的情況下，于大年初四緊急舉辦了第一場微信直播。公司高管親自出馬，通過直播展示產(chǎn)品，并向觀看的用戶提供穿搭建議。大年初五，太平鳥全國13個大區(qū)開始滾動做直播，并配合“微信秒殺”活動，組建微信群，期間日均總零售額超過了800萬。

家電品牌海爾冰箱也在這段時間將線下門店的“銷售尖兵”變成了線上直播間的“帶貨達人”。據(jù)悉，海爾冰箱目前已在抖音、一直播等平臺相繼開展了3000多場直播，全國直銷員中，直播2小時實現(xiàn)27萬銷額、單場直播帶貨4臺冰箱等戰(zhàn)績不斷涌現(xiàn)。

甚至還有不少房企車企也紛紛涌入了這陣直播熱潮中。寶馬、豐田、福特、比亞迪等汽車品牌都無一例外的開啟直播“帶車”。如2月10日開始，寶馬直接在京東和天貓旗艦店開設直播間，銷售人員除了在線講車外，也會針對用戶提出的問題進行答疑，并舉辦定時抽獎活動。

整體來看，在疫情催生下，各行各業(yè)直播帶貨的熱度急速攀升，不少線下實體企業(yè)都在線上積極拓展新的渠道。根據(jù)淘寶公布的數(shù)據(jù)，2月以來，每天都有3萬新商家入駐淘寶，轉(zhuǎn)型線上；淘寶直播新開播的直播間數(shù)量同比翻倍，新開播場次同比漲110%。

二、熱鬧背后，直播生態(tài)會迎來哪些變化？

2019年，直播帶貨可以說是電商行業(yè)最熱的關鍵詞之一。這個迅速崛起的風口不僅帶動了抖音、快手、拼多多等平臺陸續(xù)入局，還締造了李佳琦、薇婭這樣人盡皆知的直播帶貨神話，同時也孕育、涌現(xiàn)出了無數(shù)的直播玩家和直播機構。

如果說，在疫情之前，直播已經(jīng)在一定程度上改變了人們的消費模式或消費習慣，那么這次疫情的出現(xiàn)則將直播帶貨這一形式推上了一個新的風口。那么2020年直播帶貨生態(tài)，會不會在疫情之后迎來新的變化呢？

筆者認為或許將會有以下幾個可能出現(xiàn)：

1. 私域流量會進一步覺醒、爆發(fā)，KOC的價值愈發(fā)凸顯

一些在線上直播中取得不錯成績的柜姐在總結其經(jīng)驗時曾提到，門店的線上轉(zhuǎn)型能否成功，有很大的程度取決于線下門店或?qū)９耖L期沉淀的老客戶。這些累積下來的私域流量忠誠度極高，會在線上形成強有力的轉(zhuǎn)化。這也正是很多柜姐直播時觀看人數(shù)雖然不多，但是直播效果卻還不錯的原因。

疫情的影響會讓眾多轉(zhuǎn)戰(zhàn)線上的品牌、商家意識到私域流量賦能的重要性，私域流量直播也有可能成為低價直播的強勁對手。而在私域流量的運營中，KOC的價值將會愈發(fā)凸顯。

對于品牌來說，借勢KOC是擁抱私域流量的捷徑。要么搭建起自己的私域流量平臺，將線下門店的導購、社交達人等KOC引入進來賣貨，要么可以直接和可提供KOC的專業(yè)平臺合作進行合作。

2. 會有越來越多的品牌或企業(yè)選擇自建MCN，孵化自有紅人，進行線上銷售

銀泰百貨在讓柜姐開直播之前，會安排專業(yè)的組織對柜姐進行直播培訓，同時安排后續(xù)與直播相關的事宜，并匹配貨品團隊、客服團隊、流量團隊。而為了讓“柜姐”直播在這條路上走得更遠，銀泰已經(jīng)成立了一個MCN公司，專注于系統(tǒng)化培訓導購。

經(jīng)歷過疫情的影響后，更多的企業(yè)和品牌意識到了數(shù)字化、直播賣貨所帶來的能量，越來越多的企業(yè)、品牌會選擇線上和線下的聯(lián)動合作，并加強線上的布局，而會有更多有能力的品牌選擇自建MCN，孵化自有紅人，從而更可控地進行線上銷售。

從這個層面來看，MCN所面臨的競爭或許將會越來越激烈，整個直播行業(yè)有可能面臨新的洗牌。

3.?不同平臺間圍繞著直播的競爭將進一步加劇

2019年，淘寶直播迅猛發(fā)展，抖音和快手的直播帶貨量級也不容小視，京東、拼多多等平臺也紛紛布局直播業(yè)務，直播帶貨在此之前已然成為一個風口。而在疫情所帶來的影響下，不同平臺之間圍繞著直播的競爭將進一步加劇。

總體來看，內(nèi)容平臺和電商平臺將會形成越來越強的競合關系，不同平臺和商家、品牌、供應鏈之間的關系也會相應的發(fā)生變化。而在這樣的格局下，MCN、主播、紅人也或許能從中尋求到新的機會。

當然，在疫情之下，直播帶貨不可避免的呈現(xiàn)出了一些奇觀景象，并不是是所有的品牌、產(chǎn)品都能靠此持續(xù)獲利。疫情散去之后，不論是平臺也好，企業(yè)品牌也好，還是MCN或者紅人也好，能否借助直播這個風口，創(chuàng)造更多的奇觀，讓人充滿了期待。

作者：卡思數(shù)據(jù)，公眾號（ID：caasdata6）

本文由 @卡思數(shù)據(jù) 原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理。未經(jīng)許可，禁止轉(zhuǎn)載

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