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免費模式給予互聯網的誕生，它將擊垮很多的傳統市場，代表數字模式的未來?；ヂ摼W的免費并不代表著分文不賺，而是一種把貨物和服務的成本壓低到零的卓越能力，這意味著企業的核心服務永遠不收費。

01 免費的互聯網

1. 互聯網與免費經濟

免費，早就成為了互聯網行業的通史。微信主打的是免費發送短信，360像活雷鋒一樣為用戶擋流氓、殺病毒，在比特經濟下，大家都想靠著免費這一招快速的跑馬圈地，搶占市場。那么究竟免費策略為何能夠維持，適用范圍如何，又有什么弊端呢？

克里斯?安德森在2009年出版的《免費》一書中，對免費模式做出了解釋：

免費模式給予互聯網的誕生，它將擊垮很多的傳統市場，代表數字模式的未來?；ヂ摼W的免費并不代表著分文不賺，而是一種把貨物和服務的成本壓低到零的卓越能力，這意味著企業的核心服務永遠不收費。

QQ從一開始的聊天，到后來短信、傳文件、玩游戲、看視頻、購物。360從安全衛士到看網頁，找下載、修手機。而他們正是這種免費模式的典型代表。

2. 是什么支撐了互聯網免費模式？

（1）信息傳播成本低

互聯網極大地降低了信息的傳播成本，這是免費模式的基石。

在此基礎上，經濟學理論認為，在完整競爭市場，長期產品的市場出清價格等于該產品的邊際成本。

什么意思呢？存儲和寬帶的硬件成本逐年降低，而一旦開發成型的軟件和服務，對顧客交付時也幾乎不再有額外成本。因此互聯網產品的邊際成本有可能趨近于零，甚至一個人也能獨挑大梁作出挑戰的公司的產品。（微不足道的開銷可能來自于房租、電費、網費）

市場出清價格：當價格能使需求等于供給，以至于任何人可以在那個價格上買到他所要買的東西，或者賣掉他所要賣的東西，這時，市場就是出清的。市場出清價格就是在指定的價格下，需求等于供給。邊際成本：增加一單位的產量隨即而產生的成本增加量即稱為邊際成本。

（2）潛在市場巨大

互聯網產品面向全球的海量用戶，這進一步降低了邊際成本，即使付費轉化率較低，最終也能憑借整體用戶量與付費率得到一個還不錯的付費用戶總量。所謂讓100萬用戶付費的最簡單方法，就是獲得10億用戶規模。

（3）免費的魅力

免費二字往往對用戶產生難以抗拒的吸引力。

經濟學家卡爾?夏皮洛說：由于顧客都是傾向于低估產品價值，因此體驗產品的最佳定價應該以一個較低的價格開始，當顧客發現產品價值的時候，再逐漸抬高價格。

在使用免費產品的時候，往往顧客覺得反正免費也沒損失的心態，這樣的狀態讓用戶的行動力更強。在面對哪怕最低廉的折扣的時候，用戶也會產生猶豫。產生經濟學家尼克?薩博提出“一分錢效應”，行為經濟學中用一分錢效應來形容讓用戶為產品付出第一分錢時往往是最難的一關。持續迭代的互聯網產品總可以用免費的旗號召來用戶并總有機會讓他們成為付費用戶。

（4）版權保護策略不完善

在國內版權保護策略不完善，信用體系亟待完善，抄襲復制的成本極低，這讓消費者更傾向于贈品、盜版和山寨，對品質沒有過多的奢求，且更加不愿意付費。這使得免費成為了贏得用戶的最有力的手段——淘寶用免費打敗了eBay，360用免費碾壓了其他的殺毒軟件。

周鴻祎說，今天國內許多殺毒企業都明白過來了，免費安全是大勢所趨，后來跟進這種模式的廠商，雖然在罵，但是照樣跟著學。免費后安全市場的規模比原來大了百倍。可見，免費是一種顛覆性的商業力量。

3. 免費模式下，如何掙錢？

（1）Freemium策略：基本功能免費，高級功能收費

Freemium是指企業通過免費服務吸引用戶，然后通過提供增值服務，將一部分免費用戶轉化為收費用戶，實現創收。
Freemium的策略是基于“二八定律”提出來的，產品中有一小部分對價格不敏感的高端用戶，愿意支付額外費用來換取全部的高級功能，而這部分費用成為了服務提供商的大部分收入來源。

常見的案例是網盤會員、云筆記的空間和能同時登錄或同步的設備數量。這些產品為用戶提供免費的功能，讓用戶免費試用、親自體驗，使其迅速上手。大量用戶自發的交流也省掉了一部分的市場營銷工作。隨后為用戶提供更大的空間、更好的體驗來收取費用。這種云存儲的產品用的越久，切換成本就越高，平臺的粘性就越大，因此一開始免費給用戶使用，等用戶持續使用后，用戶的付費幾率就會變大。

QQ會員的吸引用戶持續付費：

QQ會員在2000年12月18日正式推出。用戶開通QQ會員后，可以獲得會員身份圖標、更快的升級速度、聊天炫彩字體、魔法表情等個性化特權。后期還為會員用戶提供聊天記錄漫游、好友克隆、提高群組上限等功能。為了吸引用戶持續付費，QQ會員提供了不同的等級，從VIP1到VIP13，等級越高，特權越多，同樣等級越高，VIP升級周期也越長，該方法成功地吸引了會員持續付費。

（2）交叉補貼

交叉補貼策略，思路是通過有意識地以優惠甚至虧本的價格出售一種產品（稱為優惠產品），從而達到促進銷售另一種盈利更多的產品（稱為盈利產品）。傳統商業在交叉補貼策略的典型案例就是吉列剃須刀，刀身免費刀頭收費的策略。

需要注意的是，交叉補貼需要人們對優惠產品的價格足夠敏感，而對于盈利產品的價格（最好是足夠低）不那么敏感，此外，兩種產品的互補性越強，同時購買的概率就越高。

交叉補貼在互聯網中的典型代表就是游戲行業。“游戲免費，道具收費”的側露讓一票游戲開發商賺的盆滿缽滿。一部分玩家在游戲中虛擲青春，換取更高的等級和更強的裝備，而對于有意愿和能力消費的玩家而言，完全可以依靠人民幣來一步登天。

（3）三方市場的流量變現

“當你在使用免費服務時，你自己就是商品?！泵赓M的流量本身不會變出錢來，但是如果把流量導入另一項服務，那就可以賺取巨大的價值。比如在體育愛好者的社區內投放運動鞋的廣告，比如在攝影愛好者群內推廣相機。從消費習慣和付費意愿來說，將精準人群導流到電商平臺是目前最為成功的盈利模式之一。

• Google：Google實際是一家“廣告公司”，其廣告收入占比在九成以上。
• Facebook：Facebook的收入廣告占比在八成以上。
• 百度和阿里：的營收中也有不少的一筆來自于平臺內的廣告。
• 搜狗輸入法：搜狗輸入法依托自己的輸入法平臺帶動搜狗瀏覽器的下載，再利用搜狗瀏覽器來增加搜狗搜索的使用量，最終實現變現。（搜狗的“三級火箭”策略）
• 墨跡天氣：墨跡天氣積攢了2億多用戶之后，在商業模式上探索的一波三折，后來引入品牌合作商、植入明星穿衣搭配展示來作為盈利方式之一。
• 陌陌：陌陌本質上是一款手機上的聊天應用，它把自己的用戶人群導流到自家或合作伙伴的游戲中，成為了一大盈利來源。

（4）公司上市，或被收購

在美國，即使暫未實現盈利的公司也能上市，這讓價值投資者有機會投資一批具有長期發展價值的長跑型公司，也讓當年優酷這樣燒了1.6億美元仍然未盈利的公司有機會估值到30億市值。

如果你的公司對行業巨頭的主營業務有威脅，或者某種程度上構成了互補，滲透到了他們想來卻難啃的領域，那么恭喜你具有了被收購的價值?？傮w而言，寄希望在上市或者被收購來一朝逆轉免費造成的財務空洞不大現實，創業團隊應當首先設法活下來。

02 免費時代看看前輩創收經驗

1. 砍掉免費，實現盈利

如果服務商無法從一些一毛不拔的用戶身上獲取到足夠的利益，他們就有理由終止服務，轉而把注意力放在愿意付費的用戶身上。

Bidsketch是為設計師提供的網頁服務，允許人們創建圖文并茂的在線提案。比起傳統的Word或PPT提案，使用Bidsketch服務能夠讓提案文稿更加生動形象。

一開始創始人魯本只是將Bidsketch當做業余項目啟動，產品測試上線后，他將這個消息通過郵件發送給一些內測用戶，結果反饋良好，有20人立刻成為了付費用戶。于是魯本趁熱打鐵，結果在最初的幾天，付費用戶占比高達54%?！治觯哼@是因為一開始的邀請用戶往往質量較高，他們是魯本選中的種子用戶。

隨著用戶量的上升，自發上門的用戶更傾向于選擇免費賬戶，兩周后，免費用戶已經刷新到了93%，六周之后，情況更加一發不可收拾，付費用戶銳減到了1%。一般而言，免費用戶會更加挑剔，這樣一來，持續上升的運營成本和技術方面的支持讓魯本焦頭爛額。——分析：隨著用戶群體增加，付費群體占比更少，用戶的邊際成本逐漸增大，魯本作為個人開發者很難支撐網站的持續運營。

為了刺激免費用戶付費，魯本做了這樣的改進，提供付費升級的優惠，限制免費賬戶的功能，允許免費用戶體驗15天付費賬戶的功能，給免費用戶推廣更多的升級郵件?？上У氖切Ч⒑跗湮ⅲ脩魯盗颗c日俱增，收入曲線卻依舊維持平坦。

于是魯本想，假定取消免費賬戶申請入口，免費用戶數量不再增加，通過轉化將一些原有的免費用戶升級為付費用戶，放棄接下來企圖免費使用的人，這樣情況會不會好轉呢。低調的實驗結果是一周后用戶付費轉化上漲了8倍，一個月后更是上漲到了10倍。

在這種情況下，bidesketch毫無顧忌的砍掉了免費用戶，只為付費用戶提供服務，很快，付費用戶帶來的收入就足夠支撐起所有用戶對的使用成本。

總結一下，免費模式的前提是你的用戶基數足夠大，并且能夠提供邊際成本更低的標準化服務。

類似的方式還有用戶注冊后給予一定期限的試用時長，時間結束，只有付費才可以繼續使用。

當然我們還需要注意，敢于砍掉免費的前提是產品的質量足夠好到有源源不斷的客戶前來光顧。如果產品本身處于一種比較糟糕的狀態，那么砍掉免費也可能是自斷后路。

2. 千人千面的重定向廣告

（1）什么是重定向廣告

什么是重定向廣告，我在標題里面我加入了千人千面這個字眼，所謂重定向，是一種針對已經瀏覽過網站的人群進行再次營銷的廣告方式。

大家是否留意過一個現象，當在淘寶里面購買了一臺新手機之后，抖音、京東、蘇寧等等平臺都會不斷的看到這臺手機相關的一些產品，比如手機殼、手機膜甚至于使用攻略等。這其實就是一種“重定向”的在線廣告技術。
（2）重定向廣告的原理

首先需要在網站里面插入一段追蹤代碼，當用戶進入該頁面后，代碼就會在他的電腦里植入一個cookie，他會標記出用戶身份和感興趣的商品信息。

當用戶訪問其他網站時，只要該網站加入了重定向廣告聯盟，就有資格讀取出cookie中記錄的用戶身份和商品信息，并將動態廣告位調包成用戶感興趣的商品廣告。

這里的“重定向廣告聯盟”泛指第三方重定向廣告服務商，如Adroll、Retargeter、Chango，也包括像Google Adwords這樣專業的展示廣告功能。

根據GooGle Adwords提供的官方數據，在30天內出現7～10次橫幅廣告的轉化效果是最佳的，而能做到這一點的重定向廣告將轉化率提高到了三倍以上。

（3）案例-Nitro利用重定向廣告將試用用戶成功轉化

成立于2005年的在線文檔服務公司Nitro成功運用重定向技術讓銷售收入增加了18%。過去訪問者注冊后，可以獲得14天的試用資格，但是試用結束轉化率并不高。Nitro針對那些注冊試用但是沒有付費的用戶進行了重定向廣告營銷，結果最終投入產出比提高了3.9倍。

（4）業界對重定向的評價

擁護者：擁護者認為重定向廣告增加了收入。反對者：反對者認為泄漏了用戶的隱私。其實開發者早就已經陸續探索出了cookie之外的其他的追蹤用戶的方式。如果您的手頭預算緊張，不如試試這個方法或許有效。

3. 社交屬性來的收益

Wet Seal抓住時尚脈搏的方式

營銷活動：

Wet Seal的一系列頗具噱頭的營銷活動，如模特競選等。從3萬5千位參與者中選中100位面容姣好身材火辣的模特，用自制視頻的方式拉票，最終為Wet Seal的官方Facebook主頁帶來了130萬粉絲和1000萬次點贊、轉發。

社交購物：

在年輕女性中，身邊閨蜜的意見對消費決策的影響力尤為明顯。2010年Wet Seal推出了“和友人一起購物”服務，在Wet Seal上購買服裝的時候，如果想聽聽朋友的意見，可以點擊按鈕直接連接到Facebook上，實時邀請在線的朋友查看自己相中的服裝并作出評價。這樣即便兩人天各一方，也可以通過一起尋找服裝來增進感情。仔細想想，我們微信小程序是不是有異曲同工，基于微信建立方便快捷的聯系，點擊分享就可以把內容分享給好友。

DIY服務：

Wet Seal推出了虛擬DIY服務，用戶可以挑選網站上的衣服和配飾組合出心儀的穿搭風格，并把成品圖片發給朋友和其他買家分享，虛擬DIY服務迎合了有獨特審美品位女性自主創造潮流的欲望，也讓缺乏穿搭經驗的人獲得了現成的解決方案。

Wet Seal利用了年輕人熱衷于交流分享的特性，通過引入社交關系鏈，將原本人與機器之間冷冰冰的關系，拓展為人際之間基于購物決策的交流平臺。

4. 變懲為獎，堵不如疏

（1）案例-QQ會員：拿什么拯救你，我熄滅的會員圖標

2011年，有網友發現騰訊QQ會員的技術漏洞，公然在淘寶上以1元的價格掛出了“QQ會員點燈”業務。由于價格便宜，不足官方價格的十分之一，一經推出便吸引了很多買家。察覺到此情況的騰訊團隊初步估計有300萬人購買了此服務，間接造成損失3000萬元。

這種情況下，騰訊彰顯出了頂尖互聯網公司的氣魄與智慧。騰訊設計了一個推廣頁面，定向推送給這些購買過“非法服務”的用戶，在活動頁面上，一只滿臉沮喪的企鵝腦袋頂上寫著“拿什么拯救你，我熄滅的會員圖標”，除了告訴用戶這件事情的來龍去脈外，還為用戶提供了八折的優惠折扣。

騰訊斷定這部分用戶是喜愛騰訊會員的服務的，考慮到價格可能是很大的影響因素，那么封殺不如轉化。

最后事實證明，有15%的非會員轉化為會員，而其他的用戶也在后期騰訊的精細化運營下，通過贈送會員體驗資格等享受到了豐富的特權，為以后轉化做好的伏筆。

除此之外，很多成功的軟件遇到盜版都采用了這種降價營銷的方式，最終實現了提高收益。

（2）變懲為獎，堵不如疏的三大原則

絕不責備用戶：

用戶的選擇受到當時當地的信息接收渠道、產品易獲得性、消費習慣和試探心里等綜合因素的影響，有時甚至是在不經意間采取了行動。他們可能根本沒有意識到自己的行為侵害了開發者的正當利益，這樣也無從指望譴責能瞬時帶來改觀，更好的方式是循循善誘，給出引導方案。

給予合理補償：

人們普遍存在一個心理，從未獲得的東西無關痛癢，但是已經到手的東西若要失去則會變的很難。無論是熄滅會員，還是剝奪盜版使用權，本質上都是奪走用戶已經到手的東西，這樣用戶總歸是不愿意的，因此合理的補償可以最大程度上抵消這種負面情緒。

提供轉化便利：

體現誠意與尊重的最好方式莫過于發起一項請求時，為對方提供最大程度的便利。在產品設計策略中，可包括更加清晰的指導步驟、更加準確的文案表達、更加減省的操作步驟和更加令人歡欣鼓舞的成功反饋。

5. 建立商業智能系統以小博大

以百姓網為例

百姓網與第三方電銷團隊的磨合中存在的問題：

電銷團隊人均有效通話時長不到合同規定的一半；銷售人員無故缺勤，卻能按全勤獲得坐席費；某些銷售人員每日有效通話不到10通。歸根結底，百信網沒有建立一個可以量化的電銷團隊的運營管理體系。

總結一下，因為沒有記錄和分析過任何歷史上的電話撥打數據情況，從未準確跟蹤過銷售人員的行為，未曾進行數據化的精細管理，所以這些空白造成了電銷團隊虛報工作量、工作態度不積極、與百姓網戰略目標不一致等問題，嚴重影響到了業務收入。
解決方式

面對第三方外包團隊，很難利用企業文化熏陶、人事制度調整和培訓強化等內部管理手段進行管理。完善電銷數據，整頓運營管理，規范團隊行為，成為了當務之急。于是百姓網決定建立一個完整的運營管理體系，做到運營管理的精細化、實時化、效益化。精細化管理是為了全方位規范電銷團隊行為。實時化管理是為了及時找到問題并解決。而效益化管理的核心是利益驅動，將各項KPI和費用掛鉤。

所謂精細化管理，是指在業績這一單一指標之外，增設其他指標，從而避免粗放式管理造成的危險，有效約束外包團隊，使其行動目標與百姓網的戰略目標一致。

經過多方調研，最終總結出了一套適用于百姓網的評價系統，分為過程指標、結果指標、細分維度3個大類，包含28個KPI，如下圖所示：

在這樣的體系規范約束下，不同銷售人員的業務情況的得到了360度的評估暴露出的問題也可以對癥下藥。

在快魚吃慢魚的互聯網行業，戰勝對手的決勝利器往往就是盡可能的盡早發現問題，調整決策，所以數據的實時反應力非常重要。百姓網自主研發了一套坐席行為監控系統，用可視化的手段檢測到了銷售人員在每天不同時段的出勤情況，從而便于評估每個人的效率。

有了上述操作，就能將過程指標與實時運營指標建立關聯，最后折算成發給銷售人員的坐席費，再把結果指標和業績提成進行掛鉤。在這樣的體系運作下，第一，電銷總業績同比增長70%，人均銷售業績同比增長20%，離職率降低到20%以下。

用數據可視化的方式輔助企業管理，可使得管理成本降低，管理效率高效。這里面有三個核心，第一是數據的采集和存儲。第二是數據可視化。第三是極客精神。

那么此時引用一句話：

我知道我的廣告費有一半浪費了，但我不知道是哪一半

精細化管理，就是幫我們找到需要拋棄的那一半～

#專欄作家#

王得宇AIPM；公眾號：他們已經在路上了（ID：PM-Silence），人人都是產品經理專欄作家

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題圖來自Unsplash，基于CC0協議