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榮耀標識To B企業如何搭建“線上直播體系”進行獲客？
席卷全球的疫情，幾乎讓所有的企業都遭受到了不同的沖擊。尤其是對于線下行業來說，疫情更是阻斷了企業獲益的命脈。
越來越多的企業開始意識到線上營銷的重要性，紛紛進行線上戰略部署，利用直播活動進行獲客。由此，我們可以隨處可見朋友圈、社群等刷屏直播活動。但是，跟風式線上直播獲客，對企業而言真的有效嗎？
一、To B直播過程中應當注意的關鍵點
1. 直播側重點的設計
與To C直播追逐流量紅利的不同，To B直播更應注重目標用戶的積累。通常To B產品的購買者是決策層，而使用者是執行層，所以在搭建直播體系獲客時，側重點需要根據用戶特點來進行設計。
- 明確產品的屬性與特征，能夠解決企業哪些核心痛點
- 明確目標客戶所屬行業，找到精準推廣渠道
- 明確用戶需求與產品結合點，制作相應直播內容
2. 內容是直播的靈魂
對于觀看者而言，內容是吸引他們的第一生產力。無論是線上直播，還是線下會議都需要利用一個“引子”吸引用戶的關注度，誘發用戶的潛在渴望參與度。
企業在進行直播時，應當避免重復以往的宣傳產品信息和PPT。需要為參會者創造“引子”，通過原創、有內涵、有吸引力的內容來激發起參會人員的興趣。除此之外，一場精彩的線上直播不僅需要帶給用戶豐富的視聽效果，同時還需激發起用戶的活躍度。吸引用戶關注的技巧：
- 現場產品演示組合以及解決方案
- 大咖解讀行業趨勢
- 干貨要點
3.?直播時間段與時長的選擇
雖然直播相比較于線下場景而言，并不受物理空間的限制，但是直播時間將會影響整場直播的效果。一般而言，直播的時間段應選擇19:00—22:00，時長應當選擇30min—40min為最佳。而且每次直播要有核心觀點，切忌一次性拋露出所有內容，造成用戶難以消化理解。
企業要根據直播內容進行合理拆分，采用分期的方式進行直播，一方面可以控制時長，另一方面喚起用戶的好奇心參與下次直播。
4. 用戶參與關鍵點
海報是直播活動中最主要的宣發方式，同時也是企業有效的獲客利器。一般通過海報可以獲取60%來自社群、朋友圈等額外流量。通過在海報中設置活動機制，例如：轉發免費參與、進群獲取資料、限時特惠等，擴大直播影響力。
海報設計中應當注重這幾個關鍵點：
（1）創造價值點，引發用戶共鳴
演講內容能夠帶給用戶哪些價值，用戶為何會參與你的直播活動。需要將內容的核心價值點進行有效的提煉，用簡短有效的文案彰顯出此次直播的內容。
（2）選擇合適的演講嘉賓
大咖、KOL可以作為直播活動宣傳的要點，吸引用戶參與。企業在選擇嘉賓時應當注重以下幾個關鍵點：
（3）嘉賓和行業是否相匹配
有效衡量嘉賓在本領域的造詣，是否具有影響力
征求嘉賓意見將肖像植入海報，增加用戶的真實感以及代入感
5.?直播工具的選擇
直播風潮涌進，各類直播平臺層出不窮。對于企業而言，想要達到獲客的目的，就要對用戶有著明確的了解以及匹配。有的企業是第一次接觸到直播，對直播獲客并沒有經驗，無法獲知效果。
市場上很多針對企業的第三方直播軟件，以年為單位進行付費或者高額充值才能進行使用，投入資金較多。企業要針對自身的特性，選擇適宜的直播工具。
6. 直播活動的線上推廣
除了內容作為吸引關鍵點，直播活動的線上推廣同樣重要。前期通過有效的預熱推廣線，是確保整場直播活動成功的先決條件。企業可通過以下方式進行有效推廣：
自身平臺力量：
- 微信公眾平臺
- 自身企業社群
- 企業其他自媒體平臺
- 企業內部員工朋友圈
- 郵件、短信
外部平臺力量：
- 借助百格活動進行發布活動
- 大咖、KOL轉發
- 異業合作
二、To B企業如何搭建線上直播體系進行獲客？
對于B端獲客，鑒于企業級服務購買周期長及購買決策者多的特性，僅憑一場直播并不能達到真正意義上的獲客。后期還需一定的留存、線索孵化，直到用戶真正掏錢購買產品。企業在進行直播時，應當注重利用直播內容，讓用戶感受到內容帶來的價值感。即使用戶當前沒有需求，并不代表未來沒有需求。針對B端企業而言，直播僅僅是營銷獲客活動中的一環，將直播所收獲的目標用戶留存到自身流量池中，才是重中之重。
1.?借助微信生態，填充私域流量
微信坐擁10億用戶，具有極強的用戶使用粘性，是任何企業無法忽視的流量平臺。目前承載企業的微信私域流量池有：
- 微信公眾號
- 社群
- 個人號
通過直播活動的作用：
- 進行直播獲客，獲取部分的銷售線索
- 將潛在用戶引流到自身流量池中，進行下一步轉化
利用直播，將用戶吸引到社群、個人號、微信公眾號上也就變得極其重要。通常企業在進行直播時，用戶參與的路徑有以下幾種：
（1）引流到個人號+社群
用戶通過掃描海報二維碼（添加企業個人微信號）→進入社群（發放直播鏈接）→進行直播觀看
（2）引流到公眾號
用戶通過掃描海報二維碼（關注公眾號）→參與直播報名→進行觀看直播
（3）直接進行報名參與
用戶通過掃描海報二維碼→獲取直播鏈接→進行觀看直播
（4）直播獲客小技巧：
①設置參與門檻，獲取用戶信息
在進行發放鏈接時，企業應當通過報名表單的設定，收集參與人員的信息，為后續營銷奠定基礎。
②會前提醒功能，提高參與率
很多人報名之后，會容易遺忘直播時間。在直播開始時，利用提醒功能，通過郵件、短信、微信等形式，提醒用戶開播時間，進而提高用戶的參與率。
③提高用戶參與感
直播活動不能成為演講嘉賓一個人的獨角戲，要讓用戶產生參與感。即用戶從直播活動的享受者，變成了直播活動的參與者。通過參與互動可以讓用戶對本場直播活動印象深刻。
可以通過以下方式，提高用戶參與感：
- 設置用戶參與互動的規則
- 現場抽獎互動
- 演講嘉賓現場答疑
④通過資料包，引導用戶下載
直播結束所產出的優質干貨：視頻+PPT，具有強大的吸引力。企業可通過社群分享、官網下載、公眾號下載等方式，延伸直播的影響力，獲取更多精準線索。
2. 通過優惠設置，促使用戶轉化
可以在直播或者社群中發放優惠券，做限時限量的活動，促進用戶轉化。但是需注意的是，對于B端用戶而言，優惠券所產生的吸引力較小，企業需要根據自己產品的使用率以及客單價進行有效衡量。
3. 持續性輸入高質量內容，留存促活
內容是用戶進行留存的基礎，如果沒有優質的內容作為支撐，短期之內獲取的用戶無法做到深度留存。
公司介紹：公司背景、投融資信息、對外合作信息、產品動態等干貨知識：專業技能、方法論、學習手冊、公開分享課、資料學習包等行業資訊：行業熱點、趨勢解讀、深度分析、政策解讀等
運營活動：創意活動、用戶回贈、粉絲活動、新品活動等
高質量的內容會不斷強化用戶對于品牌的認知，搶占用戶心智。對于企業而言，要不斷建立起高質量的內容庫，并且通過社交平臺、官網、郵件不斷進行優質內容的推送。讓用戶對輸出的內容產生興趣與期待感。
4. 邀約優質用戶，提高轉化
對直播感興趣并且參與多期的用戶，企業可以通過客戶關系管理系統（CRM）為用戶分級，篩選出優質的用戶。針對這一部分優質用戶，企業可以邀請其參與線下營銷活動，通過現場的講解與演示，增強用戶對產品的感知度，提高轉化率。
疫情過后，一切終將回歸正軌，更多活動會議還是要在線下完成閉環。直播僅是企業營銷獲客中的一環，難以完全取代線下營銷活動。
本文由@程不飽 原創發布于人人都是產品經理。未經許可，禁止轉載
題圖來自@Unsplash, 基于CC0協議
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TOB直播還是側重于品牌推廣，服務交付能力的塑造，產品功能和延伸總體，，
不能過多營銷于功能細節層面，對新用戶有初步印象吸引，對老客戶有個彩蛋福利，增加黏性，后續拓展潛在可能。
TOB直播全過程聯動策劃 ，不錯我的文章。
只是B端產品基因特質，受眾很特殊，不易聚集人氣，有幾百人都是下了很大線下力氣。