起點(diǎn)課堂會(huì)員權(quán)益
職業(yè)體系課特權(quán)
線下行業(yè)大會(huì)特權(quán)
個(gè)人IP打造特權(quán)
30+門專項(xiàng)技能課
1300+專題課程
12場(chǎng)職場(chǎng)軟技能直播
12場(chǎng)求職輔導(dǎo)直播
12場(chǎng)專業(yè)技能直播
會(huì)員專屬社群
榮耀標(biāo)識(shí)沒弄明白直播前，求求甲方饒了主播們吧！
近些年來，電商直播概念越來越火熱，不少品牌與店鋪陷入了“非直播不可”的賣貨陷阱中，而筆者認(rèn)為“直播賣貨”效果雖然不俗，但也要結(jié)合成交邏輯理性采用。
疫情幾乎讓全世界的品牌都來搞直播做線上，但大多數(shù)又是“兩眼一抹黑”，有用沒用不知道，反正必須得有點(diǎn)動(dòng)靜。
今天的文章就是針對(duì)直播的小小總結(jié)，主要以下幾個(gè)方面：
- 直播是否“虛假繁榮”？
- 是否萬物皆可直播？
- 直播究竟是“品”還是“效”？
- 直播除了賣貨還能干嗎？
- 建議品牌主“三思而后行”。
一、直播是否“虛假繁榮”？
很多人好奇：“直播嚷嚷那么多年了，到底是不是一個(gè)騙局？”
我的答案是直播真的很有用，而且李佳琦沒騙你，人家真的賣啥啥斷貨。
不過，他那句OMG是真的被綜藝“妖魔化”了——資本的過度追捧，讓我們以為他的直播間里的女人全是“瘋子”。
先表態(tài)：
我相信，即使沒有這波疫情，2020年直播也會(huì)井噴式發(fā)展。因?yàn)檫@種形式賦予了賣貨“公開、快捷、方便、有效”的溝通，對(duì)消費(fèi)者更有說服力。
比如直播間里的留言、評(píng)論與彈幕，都讓銷售行為更加透明化、公開化，主播能現(xiàn)場(chǎng)針對(duì)用戶的疑問進(jìn)行解答。
同時(shí)，主播們?yōu)榱藗€(gè)人品牌效應(yīng)，也會(huì)拼了命的跟商家“砍價(jià)”，這也為沒有“砍價(jià)技能”的年輕用戶們省了不少心。
可以說，直播讓品牌、主播與用戶三者之間的關(guān)系變得更加清晰透明。過去電視銷售說了那么多年的“廠家直銷”終于成真，你怎么能說人家是“虛假繁榮”呢？
二、既然直播那么牛，是否萬物皆可直播？
是，也不是！
不是的原因在于：很多人都希望做能“帶貨”的直播，但并非所有商品在直播里都能做的到“帶貨”。典型的如房產(chǎn)這類大宗商品，它很難用直播營(yíng)造出“購(gòu)物氛圍”。
天貓雙十一，我們囤衣服、囤零食、囤奶粉，但誰(shuí)會(huì)趁優(yōu)惠囤個(gè)房子首付？如同這些年的VR技術(shù)，總想革了房地產(chǎn)的命，線上新玩法層出不窮?？蔁o論怎么玩，終歸還是個(gè)錦上添花的小工具罷了。
買房，那是人們（尤其中國(guó)人）的頭等大事。手機(jī)上看一看直播，主播隨便吆喝兩句房子就能網(wǎng)上成交，那房產(chǎn)門店也甭開了，經(jīng)紀(jì)人就更沒用了，《安家》電視劇也甭拍了，大家比比誰(shuí)在主播身上砸的錢多就行了。
所以，帶貨直播的可實(shí)施性很大程度取決于“該商品在傳統(tǒng)意識(shí)上的決策過程是否復(fù)雜，且日常生活中的購(gòu)買是否高頻”（比如對(duì)普通人一生購(gòu)買房子都不會(huì)超過5次）。
正因如此，房產(chǎn)、汽車做帶貨直播的可能性無限趨近于零（當(dāng)然，咱也別拿全球頂級(jí)營(yíng)銷個(gè)例）但日常購(gòu)買次數(shù)高，承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)小的產(chǎn)品，在直播帶貨上更能玩得開。
設(shè)想，即使再信任的人打電話給你說有個(gè)房子很便宜，但當(dāng)質(zhì)量、地理位置、物業(yè)等現(xiàn)實(shí)問題擺在你眼前時(shí)，你依然很難立刻下單。但如果她給你推薦的是化妝品、食品，甚至是科技產(chǎn)品，只要好朋友多說兩句，你還是能產(chǎn)生“都給我打電話了，可能過了這個(gè)村就真沒這個(gè)店了”的想法，火速下單。
所以，大宗商品幾乎做不了帶貨直播。不過，另一種直播卻可以做……
因?yàn)閺摹盃I(yíng)銷就是有效信息抵達(dá)”的角度來說，直播形式對(duì)任何品牌都是有意義的。
這就牽扯到了第三個(gè)問題……
第三，做直播究竟是“品”還是“效”？
很多老板認(rèn)為直播要的是“效”，即“實(shí)現(xiàn)賣貨效果”是直播的主要目的。其實(shí)不然，我認(rèn)為“品”才是他們要的。
“又是做品牌！你們賣不了貨，就騙我做品牌！”先別著急罵街，咱們還以李佳琦賣化妝品分析分析吧！
李佳琦直播間能天天斷貨靠的不是顏值，也不是OMG語(yǔ)錄，而是他長(zhǎng)期以來給粉絲提供最低價(jià)格最優(yōu)質(zhì)量的保障——“買李佳琦，就是買最劃算！”。
最低價(jià)格是從哪來的？那是商家割肉割出來的！
所以，商家們貼著成本或者低于成本價(jià)賣貨，就是為了“效”嗎？
設(shè)想：如果一款口紅平時(shí)賣100元，李佳琦一次直播間，虧本50元賣斷貨。如果以直播間的“效”為目的，那他下一次還想大賣，是不是還必須再去找李佳琦？（且必須還賣50元）這樣的虧本生意老板干它圖什么呢？
所以，聰明的老板并不會(huì)抱著“效”的目的投放李佳琦，他們與李佳琦合作是為了依靠李佳琦的背書，努力降低用戶對(duì)品牌的嘗鮮成本。試圖建立新的用戶關(guān)系，并且推動(dòng)同品牌旗下不同產(chǎn)品的銷售。
筆者最親近的例子就充分證實(shí)了這一點(diǎn)。我老婆在李佳琦直播間第一次認(rèn)識(shí)到了加拿大品牌的身體乳。在李佳琦講解過程中，她上網(wǎng)查詢了這款產(chǎn)品的價(jià)格與口碑，發(fā)現(xiàn)自己的偶像戚薇也在用。
這時(shí)，李佳琦在直播間給出比平時(shí)最低價(jià)還低20%的價(jià)格。于是，老婆立刻要求我必須在百萬粉絲中搶到這款產(chǎn)品。
而在用完這瓶身體乳以后，雖然李佳琦可能不會(huì)再直播這個(gè)品牌，產(chǎn)品也恢復(fù)到了原價(jià)，但老婆卻成了該品牌新的忠實(shí)用戶。
看到了嗎？商家做的哪是為了“效”，明明為了“品”??！
等等！既然大家都是為了“品”在做事，那“萬物皆可直播”的理論不也成立了嗎？于是第四個(gè)問題就呼之欲出了……
第四，直播除了賣貨還能干嗎？
筆者認(rèn)為，直播不是特效藥，而是一個(gè)橋梁。
它構(gòu)建了品牌新的觸達(dá)用戶的方式，我們要善用這種方式去傳遞自己的品牌理念。
好吧，挺簡(jiǎn)單的事兒竟被我說的這么繞，舉一個(gè)例子就明白了。
筆者有位朋友，他正在代理一款高端的私人手機(jī)品牌。因?yàn)閮r(jià)格昂貴，也屬于典型的大宗、低頻次消費(fèi)的商品。過去主要通過線下，舉辦一些高端的私享會(huì)售賣手機(jī)，最近由于疫情，導(dǎo)致線下活動(dòng)不能正常進(jìn)行，嚴(yán)重影響了這代手機(jī)的生命周期。
針對(duì)此狀況，我和他進(jìn)行了這樣的對(duì)話：
我：“既然線下明確不能聚集人群，為何不考慮線上直播？”
朋友：“考慮過，但高端手機(jī)并沒有電商統(tǒng)一渠道，且客戶名單都由銷售個(gè)人管理，我們不信抖音和淘寶直播能賣出兩三萬元的手機(jī)……”
我：“等等！為什么要通過抖音和淘寶直播？還有，你們?yōu)槭裁匆欢ㄒ谏厦尜u貨？”
這時(shí)候我才明白：原來多數(shù)人的潛意識(shí)里，直播就意味著抖音和淘寶，而直播唯一的目的就是賣貨。
找到癥結(jié)，我繼續(xù)問他。
我：“你們過去銷售手機(jī)的邏輯是什么？”
朋友：“把主要客戶約來，體驗(yàn)高端茶藝、音樂會(huì)，感受品質(zhì)與服務(wù)，有氛圍后請(qǐng)老師講解手機(jī)理念，最后銷售手機(jī)?！?/p>
我：“非常清晰，那這些過程除了最后一步成交，前面哪一步不能通過直播解決？”
我“除了最終成交，所有的服務(wù)線上都能提供。另外，既然在打造私密氛圍，建立高端圈層，為何偏偏要選擇抖音、淘寶直播？”
朋友：“原來如此！”
是的，直播只是一種形式，但是大多數(shù)的企業(yè)卻把直播看作為一種手段，將直播簡(jiǎn)單的理解為“主播+賣貨”。
根據(jù)描述，過去他們的成交邏輯基本可以理解為下面的方式。
但疫情出現(xiàn)以后，“邀約線下”這個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié)缺失了，多米諾效應(yīng)導(dǎo)致后續(xù)都無法完成。
這時(shí)，受環(huán)境輿論的影響，企業(yè)通常會(huì)誤以為他們的問題只是出在了成交環(huán)節(jié)上，轉(zhuǎn)而去比拼流量、價(jià)格，這就陷入了錯(cuò)誤的競(jìng)爭(zhēng)模式。
而最好的方式，是應(yīng)該選擇正確的發(fā)力點(diǎn)，用線上營(yíng)銷去彌補(bǔ)前面缺失的環(huán)節(jié)。一旦能夠影響客戶有購(gòu)買的想法與需求，對(duì)于一款價(jià)格高昂且以服務(wù)為核心的高端手機(jī)來說，是上門服務(wù)還是預(yù)購(gòu)都不算什么難題。
所以，企業(yè)千萬不要把自己局限到如何“尋找具有流量的主播”與“如何把產(chǎn)品降低到超低價(jià)格”這兩個(gè)錯(cuò)誤的命題上，這樣會(huì)讓自身感到乏力且忽略了自己受眾的本質(zhì)需求。
在上面的案例里，他的用戶實(shí)際上需要的是被品牌尊重與強(qiáng)烈的圈層氛圍，一個(gè)相對(duì)私密的空間更讓他們感到尊貴。
即使這個(gè)空間里只有主持人和用戶自己，仍然會(huì)在用戶的腦海里產(chǎn)生“XX品牌那么多老師都在給我一個(gè)人服務(wù)呢”的感受。
品牌與企業(yè)要抓住消費(fèi)者的痛點(diǎn)，用各種手段營(yíng)造出消費(fèi)者的感受，這遠(yuǎn)遠(yuǎn)比找流量靠譜的多！
說到底，還是建議品牌主“三思而后行”
過去微信、微博火了，企業(yè)們做公眾號(hào)、玩微博，想著如何做自己的自媒體；后來抖音火了，大家又開始布局短視頻，拼命要切中未來。
今天，品牌主們咬著牙又不得不考慮做直播。做營(yíng)銷真的有那么累嗎？
我們還是做的多，錢投的多，但是想的少罷了。
決定直播之前，建議你先多看幾場(chǎng)直播。即使你是個(gè)鋼鐵直男，也應(yīng)該打開薇婭、李佳琦的直播間，連續(xù)看上三天，相信你一定會(huì)對(duì)直播有更加深入的理解。
另外，中小企業(yè)主當(dāng)面臨資金壓力時(shí)，也可以深入去了解 “私域流量”的玩法。
我的一位伙伴，僅通過企業(yè)微信，就做出了一場(chǎng)效果非常不錯(cuò)的圈層直播，成功售賣課程的同時(shí)竟然還找到了贊助商。如果大家有興趣，今后我可以詳細(xì)介紹他的操作思路和方法。
相較于打磨產(chǎn)品，了解下營(yíng)銷其實(shí)不需要花費(fèi)太多時(shí)間。但太多品牌還沒分清楚B站和快手的產(chǎn)品區(qū)別與人群定位，就奔著“流量”二字往里面鉆，這樣的營(yíng)銷浪費(fèi)資源、浪費(fèi)精力、浪費(fèi)金錢。
建議所有品牌都能慎重思考三個(gè)問題，即：
- 在成交行為之前，我到底缺少什么？
- 采取的渠道究竟如何幫我彌補(bǔ)這些環(huán)節(jié)？
- 最適合這些環(huán)節(jié)的玩法具體應(yīng)該怎么做？“三思而后行”你的營(yíng)銷將更加有效。
能想清楚這些，營(yíng)銷也就想通了。
尾巴
最后，留給大家一個(gè)問題：華為Mate Xs這款折疊手機(jī)，產(chǎn)品力如此強(qiáng)悍，明明沒貨不愁賣，為什么還依然要送李佳琦一臺(tái)？
本文由 @科技營(yíng)銷論 原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理。未經(jīng)許可，禁止轉(zhuǎn)載
題圖來自 Unsplash ，基于 CC0 協(xié)議
學(xué)習(xí)收藏了，今天就當(dāng)一回課代表吧。搭建私域流量運(yùn)營(yíng)，當(dāng)然必須要有工具。給大家推薦一款由【人人都是產(chǎn)品經(jīng)理】【起點(diǎn)課堂】旗下獨(dú)立研發(fā)的私域流量運(yùn)營(yíng)工具——糧倉(cāng)·企微管家。糧倉(cāng)·企微管家是一款基于企業(yè)微信的一款營(yíng)銷型SCRM系統(tǒng)。集裂變獲客、留存促活、銷售變現(xiàn)、客戶管理于一體的私域增長(zhǎng)閉環(huán)系統(tǒng)。覆蓋企業(yè)客戶運(yùn)營(yíng)的生命周期，助力企業(yè)私域流量運(yùn)營(yíng)，提升售前/售后服務(wù)能力。還可以免費(fèi)開始使用哦~ http://996.pm/M0A06
直播看車現(xiàn)在正在被論證可行
看車一定可行（雖然目前大多數(shù)都是靠水軍撐著）但是賣車目前幾年里是不可能的。
對(duì)最后問題的一些思考：
假如我是HUAWEI的工作人員，送給李佳琦Mate Xs這款折疊手機(jī)目的也許有以下幾點(diǎn)：
1.從成本上來看，李佳琦直播的觀眾非常多，所以平均下來每個(gè)觀眾的教育成本會(huì)比送去科技媒體得會(huì)低一些。
2.說到科技媒體，送給李佳琦而不送給科技媒體也許華為想知道在小白消費(fèi)者眼里，這款折疊手機(jī)的真實(shí)感受。
您說的很好，營(yíng)銷的答案肯定不是唯一的，我的認(rèn)識(shí)也是停留在個(gè)人層面，基于您說的我還想補(bǔ)充一些：首先，國(guó)內(nèi)銷量領(lǐng)先的華為品牌需要“破圈”，它不僅需要建立過去在男性為主的影響力，同時(shí)需要建立其在女性受眾市場(chǎng)的形象（比如持續(xù)搶奪蘋果女性的市場(chǎng)，擺脫國(guó)貨過去相對(duì)傳統(tǒng)的標(biāo)簽），而XS這款手機(jī)本身就具備一定的藝術(shù)性，李佳琦的個(gè)人影響力可以助推其破圈行為。其次，華為一直在傳播自身技術(shù)硬實(shí)力，在硬實(shí)力的較量中，科技的量產(chǎn)也是維度之一，李佳琦的流量能夠讓更多人知曉技術(shù)量產(chǎn)實(shí)力，或許從立項(xiàng)開始，在2019-2020年，XS這款手機(jī)“樹立領(lǐng)先標(biāo)桿”就比“賣”更為重要。感謝您用心看完文章！