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直播賣貨三字經(jīng)：人、貨、場

十里村

2020-03-20

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20 分鐘

隨著帶貨一哥、一姐李佳琦、薇婭的火爆、讓越來越多的人關(guān)注到直播帶貨這條銷售新路子。直播賣貨不僅漸漸成了商家及平臺賣貨的標配，也成了運營人員必備的技能。所以，不管你是商家還是運營新手小白，如果你對直播賣貨很感興趣，請看完這篇文章。

我將把我在直播賣貨中的一些初級經(jīng)驗，毫無保留的分享給各位，作為小白看完了至少對直播帶貨有個基礎(chǔ)性的認知。當然本文不做具體告知哪些平臺可以開直播賣貨、怎么創(chuàng)建直播場次、商品怎么上下架、怎么設(shè)置活動等等。

一是太簡單了，二是不同平臺有差異，三是希望各位自己實操一遍，主動去學(xué)習。若后續(xù)有空，我再抽時間把快手、抖音、淘寶直播和騰訊直播四個平臺的直播賣貨具體流程再介紹一下。

簡單來說，我把直播賣貨總結(jié)為三個字：人、貨、場。

當然這三個字，在很多行業(yè)都有不同的解讀，那么直播帶貨方面怎么理解呢？

直播賣貨三字經(jīng)：人

既然是直播賣貨，那么有哪些人會參與進來呢？這些人應(yīng)該要做些什么呢？

1. 主播

首先不管是直播還是賣貨，肯定要有主播。

那么主播應(yīng)該怎么選擇？是自己培養(yǎng)，還是外借？

（1）主播該怎么選？

關(guān)于主播應(yīng)該怎么選擇、需要具備什么能力，很多都不是特別清楚，我覺得至少包含兩個方面。

1）主播形象

直播賣貨首先得看人，人長得什么樣？是需要男性還是女性？是90后還是80后？

關(guān)于這一點，商家或者是平臺，得考慮自身賣什么的？或者你自己對主播是如何定位的？比如你做母嬰商家，正常情況下一定是選擇一名30歲左右的已婚女性會比較好，因為無論是外在形象還是育兒經(jīng)驗都有。但是，如果你想以理科男的方式，做科學(xué)測評，兒童專家的角色，也可以用男性主播。

服裝是電商的半壁江山，年齡層次上就有孩子、青年、老年的差異，而款式上又有潮流、二次元、大碼，具體類目上又分鞋子、內(nèi)衣等。而這些因素也就決定了，你是選擇活潑可愛的、性感的還是穩(wěn)重踏實的、帥氣的、有個性的主播。

2）賣貨能力

當然光有長相還不行，我們來看直播賣貨這個字，其實是直播+賣貨。所以，作為主播不僅要會直播，關(guān)鍵還得把貨賣出去的。

這就需要主播具備口語表達能力、肢體表現(xiàn)能力以及特殊情況的應(yīng)變能力，能隨時調(diào)節(jié)現(xiàn)場的氣氛和觀眾互動。

更重要的是有節(jié)奏的引導(dǎo)用戶去下單購買，這意味著主播對粉絲或直播間的觀眾要有足夠的號召力和信任感。

（2）培養(yǎng)還是租用？

那么既然知道了自己想要什么樣的主播，接下里是自己培養(yǎng)還是租借呢？

1）培養(yǎng)

如果你自己是商家，自己在平臺上開播自己賣，那最好是建議自己培養(yǎng)，甚至是自己親自上場。因為自己培養(yǎng)，掌控性更強溝通也方便。尤其是一些淘寶、拼多多的商家，都是自己店里面的店員出鏡。

2）租借

直接找直播機構(gòu)合作的好處是，方便快捷。因為主播本身就有銷售經(jīng)驗，有不同的形象、能力的可選，直播效果不好，可以立馬停止。一般按照一場直播多少個人、多少小時來算錢，個別的還會談銷售提成。

其實租借這種模式，我覺得更適合電商平臺來做，一次性導(dǎo)入，不管好壞總之見效快。

另外我知道大家會擔心一點，就是主播離職的問題。其實不管是自己培養(yǎng)還是租借，都會遇到這種情況無法避免的。

正常的操作就是簽署各種利益綁定、違規(guī)處罰的規(guī)章協(xié)議。雖然主播一定會單飛，但是作為機構(gòu)或者商家要想清楚，除了不可抗力因素外，主播為什么要離職？

2. 商家

有了主播，就得考慮賣貨，那么貨哪里來呢？自然是找商家來提供了。

有的主播自己就是商家，而有的電商平臺或者直播機構(gòu)，需要進行招商。

在招商的過程中，核心考驗的是兩點：

1）產(chǎn)品

商家的產(chǎn)品SKU是否足夠豐富？有多少爆款？能不能滿足我們消費者的需求，產(chǎn)品的優(yōu)惠力度上大不大？

2）服務(wù)

有些主播一場直播就能賣出成千上萬單貨物，那么商家是否具備短時間發(fā)貨的能力。

如果商品出現(xiàn)了問題，商家服務(wù)能不能到位，要不要考慮先交一筆保證金等等。因為一旦商品出問題服務(wù)跟不上，下一次主播再播的時候，直播間就會變成對峙公堂了，很影響銷售。

3. 客戶

有了主播、有了商品，接下來就要考慮賣出去，自然就得考慮到消費者。所以，我們要思考消費者需要什么產(chǎn)品，期待什么樣的活動，會因為什么而感到驚喜。

消費者在直播中，會因為什么而下單，什么樣的時令節(jié)氣需要什么，最近正在追哪些全網(wǎng)爆款。這些都是作為主播在選品、直播過程中，要注意表現(xiàn)出來的地方。

畢竟，直播最終是為消費者服務(wù)的。而且隨著主播慢慢積累了客戶或者是粉絲之后，更應(yīng)該了解粉絲需要什么，喜歡什么。

4. 運營

幾乎所有的人都容易忽略了直播過程中，最重要的角色，那就是直播運營。尤其是對于許多觀眾或者初級小白來說，會以為只要一個主播就能把所有的事情搞定了。

如果你是個體戶，當然也許有這個可能性，在快手也很常見。但若是大型商家或者平臺的話，直播運營扮演的角色，重要性其實和主播相當。

如果細分的話，一場直播賣貨涉及是多方面的，比如策劃、招商、客服、商品運營以及現(xiàn)場直播運營。

簡單點來說的就是兩部分，臺前和幕后。

（1）臺前

大家都知道李佳琦、薇婭都有自己的小助理，那么他們扮演的角色是什么？

其實有很多，比如直播間的氛圍引導(dǎo)，粉絲互動答疑，樣品試吃、試穿、試用。還有可能沒有出鏡，但要隨時協(xié)助主播拿貨，擺放樣品、補妝等等事宜，所以這個屬于臺前的直播運營。

（2）幕后

而在幕后，主播直播中的燈光道服化，商品的上下架、改價、發(fā)放優(yōu)惠券、設(shè)置抽獎、贈送禮品、設(shè)置庫存等等。還有需要隨時聯(lián)系合作商家，確認物流、客服、發(fā)貨、商品臨時優(yōu)惠的調(diào)整。

直播結(jié)束后，還要進行直播的復(fù)盤，次日直播計劃、資料宣傳、官方活動、商務(wù)對接等安排。

所以，真正一場大型的直播，不僅需要的人多要干的活也不輕松。

直播賣貨三字經(jīng)：貨

貨的好壞，直接決定了直播賣貨的成敗，商家畢竟也是靠賣貨吃飯的，那么貨的角度可以分為兩個部分來講解。

1. 賣什么

（1）你有什么貨源

不管你是自己有貨源，還是依賴于招商合作，都要根據(jù)自己手中掌握的資源來決定賣什么，越是獨家資源，競爭優(yōu)勢就越大。而自己如果就是貨源方，在定價、發(fā)貨、生產(chǎn)、科普、優(yōu)惠政策等方面，也就占有很大的優(yōu)勢。

（2）粉絲需要什么

如果你是賣時尚女裝的，除了自己推薦式賣貨，更要知道當前的用戶或者是粉絲喜歡什么，他們對你有沒有什么樣的需求反饋。

比如要求你再做次某商品專場之類的，或者是粉絲對那種型號、款式多次提出了加購補貨的意見。

（3）什么東西好賣

商家也好，平臺運營也罷，既然直播賣貨，就得對商品有極強的敏感性。

時刻關(guān)注當下的流行趨勢、時下熱點、淘寶熱銷、抖音爆款，還有時令節(jié)氣、海外潮牌等等。

基于這些因素，要么反向引導(dǎo)自己的生產(chǎn)線加快爆品開發(fā)設(shè)計，要么直接找到有一手貨源的商家。

圖天涯：直播間衣服

2. 怎么賣

有了貨源之后，接下里就要考慮這些貨怎么和主播賣出去。肯定不是因為直播，上架就會被秒殺的，快手、淘寶上有很多失敗的案例。

一場直播中，有許多商家?guī)缀跏?銷量。哪怕是賣貨一哥李佳琦，也都有滑鐵盧的時候，所以賣貨的環(huán)節(jié)設(shè)計很重要。

（1）賣多少

有的商品是賣的越多越好，而有的低價款、組合款的商品是為了引流的。比如9.9元5斤蘋果包郵，作為引流款，可能就只有500份。

當然，一些淘寶商家為了沖銷量和排名，可能會做不限量。所以，商家要搞清楚自己的目的，同時哪些商品承擔著引流款的角色，哪些普通款、利潤款。

另外，一周做幾場直播，每周大概賣多少款商品，哪些是重點介紹的款式，每場要播多久都是要根據(jù)自己的業(yè)務(wù)來確定。

（2）優(yōu)惠是什么

除了做限量搶購?fù)?，?yōu)惠福利是電商賣貨的標配。有沒有組合裝、套裝、禮包裝的產(chǎn)品，單品上面有沒有折扣、優(yōu)惠券的，全場是否還有滿減、滿贈等優(yōu)惠政策。

這些具體的方案，要根據(jù)每場活動的商品、目的來商討制定。

直播賣貨三字經(jīng)：場

我們習慣于把主播直播過程中所處的環(huán)境籠統(tǒng)的叫做直播間，但其實這里面也包含了很多的場景。

比如直播間是怎么樣布置的，直播間氛圍如何等等，所以接下來我們圍繞直播賣貨的場從三個方面和大家分析。

1. 基礎(chǔ)設(shè)施

（1）直播間布置

主播絕大部分時間都屬于直播間駐點賣貨，所以直播里面應(yīng)該怎么設(shè)計是有講究的。把主播放在一個什么樣的場景中，突出什么樣的形象，會對交易產(chǎn)生潛移默化的影響。

比如：李佳琦標志性的口紅背景墻，就會讓粉絲對他產(chǎn)生信任和羨慕，也在時刻凸顯他口紅一哥的身份實力。而賣茶、賣衣服、賣視頻的，直播間的布置肯定不是什么粉粉嫩嫩，都要根據(jù)自身的業(yè)務(wù)來定。

核心目標是，既要讓粉絲看著舒服，又要有信任感。

另外，直播間除了自己打造以外，也有專門的直播機構(gòu)可以租用直播間。但是，按照我個人的經(jīng)驗來說，其實沒多大必要。個人或商家自己布置一下，入門級的直播只要一部手機，一個支架，一張桌子就可以了。

（2）直播外場預(yù)熱

直播賣貨不只是直播間需要打扮，其實還有很多基礎(chǔ)直播配套需要設(shè)計。

比如：直播相關(guān)的賬號創(chuàng)建，微淘、微博、微信等內(nèi)容的發(fā)布及更新，提前做好海報、文字、短視頻等活動的預(yù)告。

比如：李佳琦在直播前后，粉絲微信群、公眾號、微信助理號、微博號、快手號、抖音號、微淘號都會有各種活動的預(yù)告、回訪、短視頻的剪輯。

2. 直播場地

我們剛才提到大部分的主播都是駐點直播，但也有個別的主播屬于旅游、評測、探店等類型的。

包括駐點主播偶爾也需要出去戶外直播，其中就有兩種戶外賣貨的場景。

（1）產(chǎn)地溯源

比如水果生鮮一類的商品，農(nóng)民現(xiàn)場采摘、主持人現(xiàn)場試吃，包括現(xiàn)場采訪游客，就會比較有代入感、感染力。這也是多地會把直播賣貨加入到豐收節(jié)、采摘節(jié)的原因之一。

（2）走進工廠

服裝、日用家居、美妝、電器等這些產(chǎn)品，特別適合做實驗室探秘、走進生產(chǎn)車間、基地。采訪寫研發(fā)人員、看看車間高精尖技術(shù)，會更加有信任感。

所以場景不同，直播的講解方式、流程設(shè)計、產(chǎn)品展示以及優(yōu)惠政策都要隨之改變。

3. 直播互動

如果一場主播只有主播純介紹、純推銷，失敗的可能會很大，那么直播間里面應(yīng)該怎么做互動，才能輔助賣貨呢？

我從三個小方面，為大家解答。

（1）優(yōu)惠福利

快手商家在賣貨的時候，會在網(wǎng)紅和自己的直播間里面發(fā)快幣紅包，少則幾百，多少上十萬。而淘寶直播間有關(guān)注有禮、抽獎、發(fā)紅包、金幣、優(yōu)惠券等多種互動優(yōu)惠，不同功能承擔的角色不同，所以需要直播運營提前策劃好整個直播流程。比如：紅包發(fā)多少，發(fā)幾次，分別在什么時候發(fā)。

其中快手講究的是人氣，點贊越多、小紅心刷的越多，就容易上熱門。

包括一些在微信內(nèi)的直播平臺或者一些小商家，剛開始直播的時候，一定學(xué)會利用抽獎、免單、發(fā)紅包的方式，引導(dǎo)用戶分享到朋友圈、微信群中。

（2）產(chǎn)品展示

試吃試用：

直播間和直接看詳情頁的區(qū)別在于，有真人現(xiàn)場為你演示、講解以及使用。所以，一個食品怎么吃、怎么擺盤，用戶才會流口水。一款洗衣液怎么洗，才能展示快速除污的能力。

每個主播都有自己的風格，每個產(chǎn)品也有自己的賣點表達方式。有的主播喜歡叫賣吶喊、暴力拆解，這種講解方式看起來土，但有時候就是很有效。

嘉賓助陣：

另外，大家都看過李佳琦、薇婭的直播間經(jīng)常有明星大咖露臉，這也是直播當中嘉賓助陣的一種玩法。利用嘉賓本人的名氣或者其他的特長優(yōu)勢，向消費者推薦，對賣貨會有拉動作用。

現(xiàn)如今，多地鄉(xiāng)縣市的政府官員領(lǐng)導(dǎo)，也參與到直播帶貨中。

（3）答疑解惑

剛才提到的優(yōu)惠福利、產(chǎn)品展示是從商品的角度來說的，那么直播間還得關(guān)注用戶。除了閑聊家常減少距離感以外，最重要的是圍繞當天的播貨，隨時解答用戶的問題。比如：X款式有沒有貨，我175穿哪款合適，X的穿起來會不會小等等，主播既要專業(yè)又要給粉絲感覺到被服務(wù)。

對于大主播來說，這也是為什么要配助理的原因之一?？梢袁F(xiàn)場幫忙解答，人氣旺的直播間，也可以直接配上客服在直接評論區(qū)幫忙回復(fù)。

那么以上，就是我們直播賣貨過程中，我們需要注意的問題和流程。