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2016年 Q1 中國網(wǎng)購市場移動端交易額占比達到67.9%，同比增長達到了82.7%，同時數(shù)據(jù)也顯示移動端增長逐漸呈現(xiàn)放緩的趨勢。

問題：未來電商的增長風(fēng)口在哪里？

結(jié)論：打造以“用戶”為中心的商業(yè)邏輯，形成“IP＋用戶＋商品”的社會化鏈接。

分析：96-06年我們建立了一套以“渠道”為核心的商業(yè)模式，解決商品稀缺性問題；06-16年我們建立了一套以“商品”為核心的商業(yè)模式，解決商品價格的問題；16年以后我們建立一套以“用戶“為核心的商業(yè)模式，解決商品價值的問題，把商品的價值從“生理屬性”提升到”情感屬性”。我們通過三個問題來說明這件事情：

一、如何提升電商的銷售額？

當(dāng)前我們主要有2個邏輯來解決這個問題：

1、在商品的品類創(chuàng)新、平臺服務(wù)和運營效率上做突破，這套邏輯是建立在以“商品”為核心，不斷通過商品來滿足用戶需求，這里的需求就是商品價值滿足的“生理需求”。

2、在用戶的“情感體驗”上作突破，賦予購物更多”社交和情感“的價值，讓商品稱為這個價值被滿足后的贈品，用戶的注意力從“商品”轉(zhuǎn)移到“人”。最后的結(jié)果是平臺在“轉(zhuǎn)化率、購買頻次和客單價”三個指標(biāo)的提升；

這就是以“商品”和“用戶”為中心的不同商業(yè)邏輯。

二、用戶為什么會為情感體驗買單？

商品過剩的年代用戶“購物”的邏輯已經(jīng)不是“生理需求”的滿足，而是“情感體驗”的滿足。

比如“粉絲的非理性購買”、“購物節(jié)的非理性狂歡”，種種跡象表明用戶在尋找“情感體驗”帶來的快感，來滿足用戶內(nèi)心的“虛榮和貪婪”，而在情感體驗層面，做的最好的就是娛樂業(yè)，未來一切都會成為娛樂業(yè)。所以建立以“用戶”為中心，滿足”情感體驗“的商業(yè)模式是未來用戶愿意付費的唯一標(biāo)準(zhǔn)。

三、如何建立以“用戶”為中心的服務(wù)體系？

1、把用戶對于“平臺”的信任升華到用戶對于“用戶”的信任，而部分用戶因為在某個領(lǐng)域獨的的知識會成為這個領(lǐng)域的“IP”,讓“IP”成為平臺的資產(chǎn)。

2、平臺需要建立基于IP的管理體系，建立”IP+用戶＋商品“三者的鏈接。

3、基于“IP和用戶”的鏈接，購物的邏輯由“人找商品”變?yōu)椤吧唐氛胰恕?。因為IP會賦予商品更多的價值，聚集在這個IP背后的用戶會因為這種環(huán)境非理性購買某些商品，而用戶在沒有接觸這個IP之前不存在基于這件商品的購買需求，所以這種“激發(fā)”會促使用戶在“轉(zhuǎn)化率、購買頻次、客單價”的提升，這就是“商品”主動找到了一群類似社會屬性的人,IP激發(fā)了這群人的需求。

4、因為這種“人和人的鏈接”產(chǎn)生的數(shù)據(jù)幫助我們挖掘出了一種新的數(shù)據(jù)，叫“情感數(shù)據(jù)”。而情感數(shù)據(jù)類似基因一樣，會在促銷、定價、選品、服務(wù)等領(lǐng)域得到廣泛的應(yīng)用，進一步讓企業(yè)知道用戶“想要的到底是什么”，用戶的不滿到底是因為商品不好，還是用戶一開始就選錯了商品。

5、圍這種”IP”的邏輯我們在企業(yè)的架構(gòu)，商業(yè)的邏輯，服務(wù)的生態(tài)和戰(zhàn)略的執(zhí)行上都會從新思考，進而重構(gòu)。

總結(jié)：我們把電商的價值從滿足人的“生理需求”提升到了滿足人的“精神需求”，精神需求的來源是人的社會化屬性決定的，如同基因一樣，無法改變。所以讓平臺回歸自然，讓用戶回歸社會是電商的邏輯，平臺提供的是空氣和水，用戶在自然中產(chǎn)生鏈接、協(xié)作與秩序。未來人對商品、服務(wù)、企業(yè)的忠誠度會越來越低，企業(yè)在這里投入的成本會越來越高，而基于人和人的鏈接會建立一套新的電商生態(tài)。對于互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)而言，真正的資產(chǎn)是用戶而非服務(wù)，用戶價值的多少是基于用戶和用戶之間的“鏈接頻次”決定的，而非服務(wù)滿意度，互聯(lián)網(wǎng)的價值就在于打破了空間上用戶建立“鏈接”的門檻，讓“鏈接”成本趨近于零。

案例：

商品邏輯：我現(xiàn)在要買一臺1000塊左右的手機，不知道買”小米”、“華為”、“三星”、“魅族”、“聯(lián)想”。我的決策邏輯是：最近媒體報道的某一款手機比較火，簡單的查了一下基本信息，然后去問一下身邊的朋友（這里就是一個線下的IP)，聽朋友的推薦，然后自己去網(wǎng)上搜索一下這款手機的評價，評價還可以，然后受到一些促銷的影響就馬上購買了。

用戶邏輯：我上網(wǎng)搜索一臺手機，這個時候給我了2種排序，一種是“商品”列表，一種是“用戶”列表。當(dāng)我查看用戶列表，給我顯示的是一批真實買過這個手機的真實用戶，有幾種排序規(guī)則給我選擇，“按用戶的等級、按用戶購買的數(shù)量、按用戶使用的時間、好評數(shù)”等等，我根據(jù)自己的判斷選擇“使用時間最長”的用戶，聽聽他給我的建議，最后購買了一臺手機。在這個過程中，我的判斷邏輯是“用的時間越長，對這個產(chǎn)品的體驗一定越真實，給我的建議一定越有價值”。

作者：湯壘，微信號：pmtanglei，上市互聯(lián)網(wǎng)集團產(chǎn)品總監(jiān)，對互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品和運營有深度思考，撰寫多篇產(chǎn)品和運營的原創(chuàng)文章被科技媒體平臺轉(zhuǎn)載收錄。

本文由 @湯壘 原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理。未經(jīng)許可，禁止轉(zhuǎn)載。