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通過(guò)對(duì)個(gè)人網(wǎng)盤(pán)需求場(chǎng)景的分析，我們能發(fā)現(xiàn)讓用戶付費(fèi)的并不是某個(gè)功能，而是當(dāng)下的使用場(chǎng)景，用戶為了盡快從當(dāng)下某個(gè)窘迫的困境中出來(lái)，愿意付出一定的費(fèi)用。

根據(jù)艾瑞第三方網(wǎng)民網(wǎng)絡(luò)行為監(jiān)測(cè)產(chǎn)品iUserTracker和mUserTracker監(jiān)測(cè)數(shù)據(jù)，2018年9月個(gè)人云盤(pán)在PC端的月活躍用戶規(guī)模為1.7億，在移動(dòng)端的月活躍用戶規(guī)模為7511.3萬(wàn)。用戶在PC端的使用習(xí)慣已經(jīng)基本穩(wěn)定，個(gè)人云盤(pán)用戶擴(kuò)張的重點(diǎn)由PC端轉(zhuǎn)向移動(dòng)端。

自網(wǎng)盤(pán)誕生以來(lái)，就一直作為文件存儲(chǔ)、備份功能為廣大用戶提供服務(wù)。作為工具服務(wù)類產(chǎn)品，月活1.7億的用戶規(guī)模其實(shí)也并不算多，同樣為工具類產(chǎn)品，即時(shí)通訊社交行業(yè)的用戶規(guī)模相比之下顯然要大的很多，其中就有極具代表性的國(guó)民單品，即擁有11億月活的微信。

01 互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品尋求付費(fèi)模式的必然性

互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品，不論什么類型，產(chǎn)品想要實(shí)現(xiàn)持久運(yùn)營(yíng)，就必須考慮商業(yè)化，在為用戶提供服務(wù)的同時(shí)，可以通過(guò)各種付費(fèi)方式為產(chǎn)品帶來(lái)收益，以維持產(chǎn)品服務(wù)的質(zhì)量和可持續(xù)發(fā)展。

同樣是工具類產(chǎn)品，因產(chǎn)品性質(zhì)各異，在付費(fèi)模式上自然不同。如微信的商業(yè)模式，最突出的就是廣告、增值服務(wù)以及LBS推薦等，以免費(fèi)提供即時(shí)通訊、拓展社交為基礎(chǔ)，通過(guò)平臺(tái)導(dǎo)入流量實(shí)現(xiàn)變現(xiàn)。

同樣為工具類產(chǎn)品的個(gè)人網(wǎng)盤(pán)，在付費(fèi)模式方面就顯得更加直接。市場(chǎng)的通用做法就是優(yōu)先提供免費(fèi)試用的機(jī)會(huì)，如首次注冊(cè)贈(zèng)送免費(fèi)空間，培養(yǎng)用戶習(xí)慣，等用戶數(shù)據(jù)沉淀后再刺激進(jìn)一步付費(fèi)。無(wú)論是商業(yè)模式還是變現(xiàn)方式都顯得很直接。

最早的國(guó)外網(wǎng)盤(pán)，比如dropbox在2009年用戶數(shù)突破百萬(wàn)，隨后國(guó)內(nèi)也相繼誕生了一些專業(yè)的個(gè)人云存儲(chǔ)服務(wù)商，如華為、115網(wǎng)盤(pán)。隨著行業(yè)進(jìn)入快速發(fā)展期后，以百度為代表的互聯(lián)網(wǎng)巨頭開(kāi)始投放產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)，因此有了百度網(wǎng)盤(pán)、360網(wǎng)盤(pán)等知名網(wǎng)盤(pán)，隨后在2016年行業(yè)監(jiān)管影響下，導(dǎo)致一大批網(wǎng)盤(pán)關(guān)?；蛳戮€了本來(lái)極具競(jìng)爭(zhēng)力的功能點(diǎn)。

產(chǎn)品想要持續(xù)發(fā)展，就必須尋找可靠的商業(yè)模式。網(wǎng)盤(pán)的運(yùn)營(yíng)非常依賴服務(wù)商高額的帶寬維護(hù)成本，縱觀網(wǎng)盤(pán)的發(fā)展，期間也有很多商家因?yàn)楫a(chǎn)品沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)力和更好的盈利模式，導(dǎo)致無(wú)法持續(xù)投入成本去運(yùn)營(yíng)，不得已關(guān)?；蛘{(diào)整定位。

到現(xiàn)在為止經(jīng)過(guò)重重考驗(yàn)，生存下來(lái)的主流云盤(pán)，如360云盤(pán)、騰訊微云、百度網(wǎng)盤(pán)以及115，還有運(yùn)營(yíng)商的和彩云等等，都從最開(kāi)始的免費(fèi)使用機(jī)會(huì)，開(kāi)始尋找和挖掘符合自己產(chǎn)品的付費(fèi)模式。

02 究竟是什么樣的因素，導(dǎo)致產(chǎn)品的付費(fèi)模式各異？

還以微信、個(gè)人網(wǎng)盤(pán)為例。

在日常生活中，人們的社交、溝通都是剛需，猶如空氣和水，平時(shí)不會(huì)刻意關(guān)注卻不可或缺，如果微信在這種需求上刻意限制以刺激用戶付費(fèi)變現(xiàn)，結(jié)果可想而知，被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手干掉或被市場(chǎng)用戶摒棄。

因此較為合理的方式就是通過(guò)將剛性需求打造成極致體驗(yàn)，獲取大量用戶后再提供非剛性的，但關(guān)聯(lián)較為緊密的商業(yè)功能，將用戶的數(shù)據(jù)在自己的生態(tài)圈子里打通融合。

而對(duì)于個(gè)人網(wǎng)盤(pán)來(lái)講，雖然相比傳統(tǒng)硬盤(pán)的方式是有不少優(yōu)點(diǎn)，及時(shí)、免攜、節(jié)省空間、安全等等，但并非不可替代。

換句話講，個(gè)人網(wǎng)盤(pán)其實(shí)是社會(huì)數(shù)字化的產(chǎn)物，并非像社交、溝通的需求一樣，是人類與生俱來(lái)的屬性，現(xiàn)在的數(shù)字化、信息化社會(huì)，很多人可能都需要一個(gè)個(gè)人網(wǎng)盤(pán)，但是未來(lái)如果真正實(shí)現(xiàn)了人工智能、物聯(lián)網(wǎng)以及區(qū)塊鏈的融合，那這個(gè)網(wǎng)盤(pán)可能就未必有生存空間了。

同時(shí)因?yàn)榫W(wǎng)盤(pán)云服務(wù)的特殊性，需要網(wǎng)盤(pán)服務(wù)商在帶寬維護(hù)方面投入很大成本，因此在使用產(chǎn)品時(shí)，產(chǎn)品的付費(fèi)模式也就變得很直接，所謂一分價(jià)錢(qián)一分貨，付費(fèi)多少?zèng)Q定用戶的產(chǎn)品服務(wù)質(zhì)量。

試想一下，如果網(wǎng)盤(pán)都免費(fèi)為用戶提供超大額的存儲(chǔ)空間，那邊際成本自然是非常大的，隨著用戶的增加，所需要投入到維護(hù)產(chǎn)品服務(wù)上的成本會(huì)越來(lái)越高；

而微信則不同，同樣是為用戶提供核心服務(wù)，但即時(shí)通訊功能的開(kāi)發(fā)和維護(hù)成本相比要低很多，因此按照微信的商業(yè)模式，微信的邊際成本會(huì)越來(lái)越低，但通過(guò)流量帶來(lái)的邊際效益卻會(huì)越來(lái)越大。

產(chǎn)品邊際成本整體趨勢(shì)

邊際成本越低，收益就越高，因此產(chǎn)品的付費(fèi)模式取決于產(chǎn)品提供的的核心利益，同時(shí)受產(chǎn)品的邊際成本和邊際收益直接影響。

03 個(gè)人網(wǎng)盤(pán)的通用付費(fèi)場(chǎng)景

了解了付費(fèi)模式的必然性和影響因素，作為網(wǎng)盤(pán)行業(yè)從業(yè)者，就通過(guò)實(shí)際場(chǎng)景聊聊這些用戶都在為哪些場(chǎng)景付費(fèi)。

之前在工作中有梳理過(guò)一些通用的產(chǎn)品角色，大致可以分為學(xué)生黨、上班族、收藏愛(ài)好者以及其他用戶，通過(guò)角色和需求可以梳理出這些典型用戶的使用場(chǎng)景。

學(xué)生黨需求：資料整理存儲(chǔ)、學(xué)習(xí)信息共享；

• 快速便捷上傳存儲(chǔ)學(xué)習(xí)資料，安全存儲(chǔ)照片等個(gè)人信息；
• 互動(dòng)分享個(gè)人學(xué)習(xí)資料，轉(zhuǎn)存其他同學(xué)分享的資料；

上班族需求：資料整理存儲(chǔ)、工作資料共享；

• 方便上傳存儲(chǔ)工作數(shù)據(jù)、資料，快速整理篩選存儲(chǔ)的資料，同時(shí)安全存儲(chǔ)管理個(gè)人信息；
• 共享個(gè)人存儲(chǔ)的文件，轉(zhuǎn)存其他同事或朋友分享的文件；

收藏愛(ài)好者需求：主要為收藏管理私人數(shù)據(jù)；

• 可方便靈活上傳大量?jī)?nèi)容；
• 快速篩選管理存儲(chǔ)數(shù)據(jù)；
• 快速離線下載資源；

通用用戶需求：釋放手機(jī)存儲(chǔ)空間、存儲(chǔ)管理日常數(shù)據(jù)、文件加密保存；

• 方便快捷的上傳手機(jī)設(shè)備數(shù)據(jù)，隨時(shí)隨地上傳、下載文件；
• 上傳的文件加密備份，必要時(shí)文件可私密查看；

想要讓用戶付費(fèi)，就必須能打動(dòng)用戶，切中用戶痛點(diǎn)。那么用戶通常會(huì)在什么情況下付費(fèi)？

1. 活動(dòng)運(yùn)營(yíng)氛圍下，比較依賴廠家的運(yùn)營(yíng)水平，可以通過(guò)專業(yè)運(yùn)營(yíng)營(yíng)造活動(dòng)氛圍，從而使?jié)撛谟脩舾顿M(fèi)轉(zhuǎn)化；
2. 在使用中發(fā)現(xiàn)可以解決實(shí)際問(wèn)題，解決當(dāng)下燃眉之急，也就是說(shuō)如果幫助用戶解決了緊急或者重要的問(wèn)題，用戶就會(huì)愿意付費(fèi)。因此如果想要長(zhǎng)期獲利，就必須長(zhǎng)期提供相應(yīng)的服務(wù)；

綜上所述，永久的大容量、流暢的在線播放、不卡頓的上傳下載，這些場(chǎng)景是網(wǎng)盤(pán)產(chǎn)品的高頻使用場(chǎng)景，如果無(wú)法滿足此類需求，用戶便會(huì)很快轉(zhuǎn)向競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

04 用戶為場(chǎng)景付費(fèi)，而非功能

按照上面梳理的需求場(chǎng)景，很多網(wǎng)盤(pán)競(jìng)品紛上線了擴(kuò)大容量、在線播放個(gè)性化服務(wù)、極速傳輸?shù)鹊雀顿M(fèi)內(nèi)容，因此也可以總結(jié)出，讓用戶付費(fèi)的并不是某個(gè)功能，而是當(dāng)下的使用場(chǎng)景，用戶為了盡快從當(dāng)下某個(gè)窘迫的困境中出來(lái)，愿意付出一定的費(fèi)用。

• 上班族發(fā)現(xiàn)了別人轉(zhuǎn)發(fā)的一套高價(jià)值視頻課程資料，而且名額有限手慢無(wú)，這個(gè)場(chǎng)景對(duì)于用戶當(dāng)時(shí)的情境來(lái)講，就是緊急重要的，如果此時(shí)自己的網(wǎng)盤(pán)沒(méi)有足夠的容量存放，怎么辦？買(mǎi)買(mǎi)買(mǎi)！
• 用戶通過(guò)云下載下載了自己的一個(gè)很喜歡的電影資源，正好和朋友聚會(huì)想要一起觀看，結(jié)果發(fā)現(xiàn)平臺(tái)在線播放需要付費(fèi)，同時(shí)還會(huì)因此場(chǎng)景產(chǎn)生的投屏需求，那么為了此時(shí)的盡興和面子，怎么辦？買(mǎi)買(mǎi)買(mǎi)！
• 之前上傳的課程資料，想要下載下來(lái)學(xué)習(xí)，結(jié)果發(fā)現(xiàn)下載速度簡(jiǎn)直龜速，下載進(jìn)度提示預(yù)計(jì)24個(gè)小時(shí)下載完成，此時(shí)想要迫切學(xué)習(xí)的你，為了時(shí)間的高效利用，怎么辦？買(mǎi)買(mǎi)買(mǎi)…

再比如廣告營(yíng)銷(xiāo)中經(jīng)常會(huì)強(qiáng)調(diào)場(chǎng)景營(yíng)銷(xiāo)，困了累了喝紅牛，脈動(dòng)回來(lái)等等，都是通過(guò)匹配用戶在工作和生活中的疲憊時(shí)刻，在你最需要的時(shí)候，強(qiáng)調(diào)和記憶商品的品牌；

其實(shí)在聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品的付費(fèi)設(shè)計(jì)也同樣是場(chǎng)景營(yíng)銷(xiāo)，設(shè)計(jì)功能營(yíng)造迫切場(chǎng)景，促使用戶行動(dòng)。因此在設(shè)計(jì)付費(fèi)點(diǎn)時(shí)，并不是覺(jué)得哪些是產(chǎn)品亮點(diǎn)就可以作為付費(fèi)功能，而是這個(gè)功能相關(guān)聯(lián)的場(chǎng)景，是否有能力激發(fā)用戶的付費(fèi)意愿。

05 網(wǎng)盤(pán)付費(fèi)場(chǎng)景的拓展與轉(zhuǎn)變

個(gè)人網(wǎng)盤(pán)的付費(fèi)場(chǎng)景將如何發(fā)展和轉(zhuǎn)變，也是值得行業(yè)從業(yè)人員去思考的問(wèn)題。隨著網(wǎng)盤(pán)的發(fā)展，網(wǎng)盤(pán)價(jià)值已經(jīng)慢慢從個(gè)體轉(zhuǎn)向家庭，形態(tài)也從個(gè)人擴(kuò)展為企業(yè)。

從網(wǎng)盤(pán)誕生以來(lái)，仿佛一直在服務(wù)于個(gè)人場(chǎng)景，隨著互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，通信技術(shù)的提升，個(gè)人也需要鏈接身邊人的信息，比如家庭成員的信息同步。類比運(yùn)營(yíng)商打造的親情網(wǎng)絡(luò)，在云盤(pán)上也同樣可以實(shí)現(xiàn)個(gè)人與家庭數(shù)據(jù)互通、存儲(chǔ)管理。

隨著物聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，個(gè)人在家庭中使用的軟硬件智能設(shè)備越來(lái)越多，數(shù)據(jù)信息繁雜，不得不用一個(gè)高質(zhì)量的云存儲(chǔ)工具幫助自己及時(shí)記憶、管理和使用。不會(huì)限制于多地異地以及腦容量的主觀因素，云盤(pán)在手，應(yīng)有盡有。

5G的發(fā)展，也將會(huì)給網(wǎng)盤(pán)帶來(lái)質(zhì)的體驗(yàn)，同樣的功能因?yàn)榻尤?G而變得更加順暢，也會(huì)使人們?cè)絹?lái)越喜歡網(wǎng)盤(pán)，網(wǎng)盤(pán)也會(huì)因?yàn)樵絹?lái)越便捷、及時(shí)性深受用戶依賴。

當(dāng)然有個(gè)前提，就是網(wǎng)盤(pán)服務(wù)商需要設(shè)計(jì)一套好的存儲(chǔ)分發(fā)策略，不要限速太狠…

以往的網(wǎng)盤(pán)大多為個(gè)人云盤(pán)形態(tài)，但是發(fā)展趨勢(shì)從來(lái)都是個(gè)體走向群體的轉(zhuǎn)變。于是就誕生了群體的應(yīng)用場(chǎng)景，此類場(chǎng)景除了家庭，還有企業(yè)、群體組織，因此也就有了如百度、華為等知名企業(yè)網(wǎng)盤(pán)，還有如堅(jiān)果云同步盤(pán)，也從原先的個(gè)人服務(wù)拓展了企業(yè)、團(tuán)隊(duì)服務(wù)模式，并因此誕生了一系列企業(yè)付費(fèi)點(diǎn)。

根據(jù)產(chǎn)品付費(fèi)取決于場(chǎng)景的思路，企業(yè)付費(fèi)的場(chǎng)景也大多集中在大容量、上傳下載、協(xié)同管理等場(chǎng)景。此類場(chǎng)景是企業(yè)在日常運(yùn)營(yíng)中隨著發(fā)展而沉淀的必要的數(shù)據(jù)，數(shù)據(jù)來(lái)回流轉(zhuǎn)、同步就勢(shì)必要通過(guò)好的云工具來(lái)管理，也因?yàn)槠髽I(yè)數(shù)據(jù)的保密性，因此可以總結(jié)出企業(yè)網(wǎng)盤(pán)在企業(yè)中的核心價(jià)值就是管理、存儲(chǔ)、加密，自然企業(yè)網(wǎng)盤(pán)的付費(fèi)場(chǎng)景也可以圍繞這些點(diǎn)來(lái)挖掘。

作者：王曙，公眾號(hào)：曙Ouba，一起學(xué)習(xí)產(chǎn)品思維，做自己的產(chǎn)品經(jīng)理。

本文由 @王曙 原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理。未經(jīng)許可，禁止轉(zhuǎn)載

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