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“如果不能用淺顯的話來解釋，就不能說你已經(jīng)充分理解了?！?/p>

——愛因斯坦

大家有沒有這樣一個(gè)經(jīng)歷，明明自己已經(jīng)很懂的一個(gè)概念，然而在給他人講述的時(shí)候發(fā)現(xiàn)自己卻講不清楚，他人自然也聽不明白。

造成這種情況的原因，一方面因?yàn)閷W(xué)習(xí)概念是有不同的認(rèn)知程度的，能讀懂、會(huì)運(yùn)用、可講清、使簡(jiǎn)化就是不同的認(rèn)知層級(jí)。最基礎(chǔ)的層級(jí)就是可以讀懂，知道這個(gè)概念是怎么回事，向上的層級(jí)分別是知道如何運(yùn)用概念，可以講清楚概念，最頂層的是可以簡(jiǎn)化概念，對(duì)任何人都可以用淺顯的話來解釋概念。

“如果不能用淺顯的話來解釋，就不能說你已經(jīng)充分理解了?！?/p>

——愛因斯坦

所以自己在向他人闡述概念的時(shí)候，可能只是處于能讀懂或會(huì)運(yùn)用階段，卻誤以為自己處于可講清層級(jí)，自然會(huì)導(dǎo)致在向他人講述的時(shí)候無法講清楚的情況發(fā)生。

無法講清的另一方面原因是沒有掌握方法，不知道應(yīng)該如何向未知者去表述概念，用一個(gè)詞來說，叫做中了“知識(shí)的詛咒”。

以區(qū)塊鏈為例，在IT行業(yè)工作的人，或多或少都了解一些區(qū)塊鏈，也有好多人在產(chǎn)品中也已經(jīng)集成了區(qū)塊鏈，已經(jīng)知道如何將區(qū)塊鏈應(yīng)用在自己的系統(tǒng)中（畢竟做區(qū)塊鏈業(yè)務(wù)的公司已經(jīng)把區(qū)塊鏈技術(shù)產(chǎn)品化，集成還是很容易的），但當(dāng)自己父母或者其他長(zhǎng)輩聽到區(qū)塊鏈這個(gè)概念，問你區(qū)塊鏈?zhǔn)鞘裁吹臅r(shí)候，又有多少人可以給長(zhǎng)輩講清楚？

對(duì)于B端產(chǎn)品經(jīng)理來說，有一項(xiàng)重要的工作就是和客戶現(xiàn)場(chǎng)溝通，有時(shí)候產(chǎn)品經(jīng)理會(huì)承擔(dān)著售前技術(shù)支撐的角色，和銷售經(jīng)理一起拜訪客戶，以解答客戶的技術(shù)疑問。若客戶為初次拜訪，必然會(huì)在交流中經(jīng)歷三個(gè)環(huán)節(jié)：介紹自己公司的產(chǎn)品，了解對(duì)方的需求，探討結(jié)合或落地的切入點(diǎn)。三個(gè)環(huán)節(jié)中每一環(huán)節(jié)都非常重要，如何把自己公司的產(chǎn)品向他人介紹清晰更是重中之重。

先介紹使用者

“區(qū)塊鏈?zhǔn)且粋€(gè)分布式的共享賬本和數(shù)據(jù)庫(kù)，具有去中心化、不可篡改、全程留痕、可以追溯、集體維護(hù)、公開透明等特點(diǎn)……”

上述介紹可能放在真正的技術(shù)交談中沒有太大問題，如果聽者是技術(shù)人員，會(huì)了解其中的含義，但如果聽者是個(gè)普通個(gè)人的話，聽者的第一反應(yīng)，“這些功能對(duì)誰有用？”

介紹產(chǎn)品前先介紹使用者會(huì)起到兩個(gè)作用，一是讓聽者不用自己猜想使用者是誰。多數(shù)情況下，一開始就聽到別人介紹產(chǎn)品功能時(shí)，會(huì)自己開始腦補(bǔ)產(chǎn)品的使用者是誰。例如大學(xué)同學(xué)告訴我他們是生產(chǎn)激光儀器的，我就會(huì)開始腦補(bǔ)該產(chǎn)品可能是給醫(yī)院用、給工程隊(duì)用、給美容院用……進(jìn)而和他確認(rèn)，得到答案。

第二個(gè)作用是可以使聽者站在使用者的角度來思考，更具有代入感，更易于理解。

使用者有什么需求

介紹完使用者之后，直接開始展開功能介紹，會(huì)讓聽者陷入第二個(gè)困惑——“這功能對(duì)他（使用者）有什么用？”

每個(gè)人都是只了解自己所在的行業(yè)，并不了解其他行業(yè)人的需求，有時(shí)一個(gè)顯而易見的需求，站在外行角度來看就無法領(lǐng)悟。

例如民宿行業(yè)，一些廠家生產(chǎn)的智能門鎖是可以刷身份證開門的，如果你是廠家的人員，告訴非行業(yè)內(nèi)的朋友，我們公司是生產(chǎn)可以刷身份證的智能門鎖，聽眾首先陷入第一個(gè)問題“這功能對(duì)誰有用？”家庭的智能門鎖都是指紋或密碼的，并且很方便，誰也不是每天都帶著身份證，這個(gè)功能就是累贅。

但如果你先告知，產(chǎn)品是給民宿業(yè)主的，可以刷身份證的智能門鎖。聽眾接下來會(huì)陷入第二個(gè)問題“對(duì)他（民宿業(yè)主）有什么用？”

當(dāng)下大部分民宿都是給鑰匙開門，如果業(yè)主不住在附近也可以遠(yuǎn)程發(fā)送智能門鎖的密碼開門，租戶退房后立刻更改密碼就好了，弄一個(gè)身份證開門還得讓民宿業(yè)主承擔(dān)更高的成本。

所以在告訴功能之前，要先告知使用者的需求，民宿業(yè)務(wù)面臨一個(gè)重要問題，監(jiān)管部門（治安管理）需要民宿業(yè)主合法經(jīng)營(yíng)，需要準(zhǔn)確核實(shí)入住者的身份，同時(shí)上報(bào)。身份證智能門鎖一方面可以用身份證開門，一方面可以把開門記錄，租客身份時(shí)時(shí)上報(bào)給監(jiān)管部門。

產(chǎn)品是如何解決的需求

經(jīng)過前方的簡(jiǎn)單鋪墊，這時(shí)就到了每個(gè)講述者最熟悉的環(huán)節(jié)，講述產(chǎn)品的功能、形式等，其實(shí)就是在介紹產(chǎn)品是如何解決使用者的需求。這時(shí)所講的深度，要根據(jù)聽者的興趣和目標(biāo)來決定。

我們以文章最開頭的區(qū)塊鏈為例，當(dāng)向外行介紹區(qū)塊鏈時(shí)，可以借鑒如下方式來介紹區(qū)塊鏈。

區(qū)塊鏈?zhǔn)墙o企業(yè)客戶使用的，例如支付寶（只是例子而已，實(shí)際并沒有用）。早些年阿里巴巴推出支付寶的時(shí)候，是為了解決淘寶上買家不信任賣家的問題，買家擔(dān)心提前付給賣家錢，賣家收錢不發(fā)貨或者貨品質(zhì)量不好不給退貨。支付寶作為中間機(jī)構(gòu)，在買家確認(rèn)收貨之前，暫存錢款，錢款不到賣家手中，只有買家在確認(rèn)收貨后錢款才會(huì)劃入賣家賬戶，幫忙解決買賣雙方的不信任問題。

但如果買賣雙方不信任支付寶怎么辦，系統(tǒng)在支付寶那，支付寶說你有多少錢你就有多少錢，如果支付寶作假怎么辦。支付寶如今是大企業(yè)產(chǎn)品，信任問題并不是特別的嚴(yán)重，并且C端用戶也很少考慮對(duì)企業(yè)的信任問題。但如果是非大型企業(yè)，服務(wù)的買賣雙方對(duì)象都是B端，企業(yè)作為服務(wù)提供方，就很需要解決其他企業(yè)對(duì)自己不信任的問題，這時(shí)候就可以用區(qū)塊鏈來解決。

區(qū)塊鏈?zhǔn)且粋€(gè)公開的任何人都不能隨便更改的賬本記錄，這樣支付寶或者其他的中心機(jī)構(gòu)也沒有權(quán)利單獨(dú)更改區(qū)塊鏈上面的信息。利用區(qū)塊鏈的公開透明、沒有中心機(jī)構(gòu)能獨(dú)立操作記錄等特性，企業(yè)采用了區(qū)塊鏈技術(shù)，就可以對(duì)買賣雙方有一個(gè)合理的說法，解決買賣雙方對(duì)系統(tǒng)的信任問題。

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