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互聯網家裝是一整套的系統，是從經營工具、治理結構、盈利模式、思維方式等一整套的經營體系中的每一個細小環節決定的。尤其是掌控這些環節的人員構成怎樣，或者說他們怎么思考問題，都非常關鍵。

有人質疑說互聯網家裝不存在，或者說是二道販子，亦或是一塌糊涂還不如傳統裝修。到底怎么去看待互聯網家裝？互聯網家裝又如何發展？

有一個真實的段子：一裝修用戶到傳統裝修那邊對簽合同心里沒譜，就說起了互聯網家裝如何如何。設計師一聽就說：“你看互聯網家裝雖然性價比高，比我們看似便宜，但熬不長。你想想他們都是燒錢的，說是質保五年，可能錢燒三年就沒了，就倒閉了。你有問題了，人都找不到；若是再快些，可能你家一開工沒多久，他們就關門了！”

其實主要的幾家做整包的平均毛利都在20%以上，還不至于賠本賺吆喝。雖然到2016年上半年，互聯網家裝更多是在營銷獲客、各項標準化上下了功夫，一定程度提高了行業效率，降低了產品服務成本，但由于時間短、規模小，可復制性地摸索，對裝修更深層次地改造還在進行，畢竟傳統裝修壁壘重重，也不是那么容易的。

而不少關于互聯網家裝的盤點和所謂數據分析，但往往判斷的標準是“只要自己說是互聯網家裝那就算是”，想想也挺滑稽的，即使到現在也只是憑感覺、憑熟悉程度去判斷。

什么才是互聯網家裝？

1．“標準”、“極致”、“透明”

在2015年年初，行業內普遍將標準、極致、透明，認為是互聯網家裝的3個關鍵詞。

標準是指將家裝復雜的單項報價通過按平米單價報價，這背后是產品、設計、材料、工程管理等的各項標準化，把復雜、難以確定的裝修服務過程，透明化地呈現在網上，降低在線上交易的難度；極致是指利用互聯網進行前端低成本營銷獲客，及去中間化的渠道成本，通過標準化施工，縮短工期，使得產品具有穿透力的價格；透明不僅是指網上信息的透明，還包括整個產品、工程管理以及所有環節的透明。

2．“成本”、“效率”、“標準化”

之后，隨著大家認識的深入，發現極致和透明是表象，或者說是給用戶的價值。而追本溯源到經營層面則是“效率”、“成本” 和“標準化”，這時互聯網家裝可以理解為：

“將價格不透明、工期冗長、成本浪費的傳統家裝，改變成為可定價、定期的標準化家裝，并通過線上實現預約和全程監控，線下實現體驗和交付的新型家裝模式。通過用戶參與，快速迭代，優化產品。”

當然這里有個局限，就是講互聯網家裝等同于標準化的整包產品，肯定不是這樣的。

3．系統而全面的定義

2014年2月4日，我在億歐網作了題為《家裝O2O大勢，互聯網裝修的崛起》訪談，3月20日前后，發表的《深度解析：等風來的“互聯網裝修”》在各大知名科技媒體廣泛傳播。文中首次系統提出并闡述了互聯網家裝的概念，之后也有迭代：

互聯網家裝是在“互聯網+”的背景下，借助互聯網思維和互聯網工具，改造裝修中存在的問題，通過標準化、技術化及去中間化、去渠道化，優化或重構裝修產業鏈，提高生產和運營效率，降低產品及服務成本，改善裝修用戶的體驗，讓裝修變得簡單、透明、精致，性價比更高！

這里特別強調一點：互聯網思維的“用戶思維導向”在家裝領域尤為重要，因為以前的一錘子買賣太多了，不會管你的感受，賺到錢就行。

讓我想起有住網CEO楊鐵男在《“顛覆”傳統家裝，互聯網家裝的實踐論》一書的推薦序所言：用戶是根，而用戶思維就是尋根。第一是以用戶思維來創造好產品。第二是靠用戶的口碑來做傳播和營銷。通過用戶交互和反饋來不斷的提升產品滿足大多數用戶的體驗。這是整個家裝產品O2O發展過程中最重要的理念：“讓用戶來說話”。

總之互聯網家裝的核心點是建立在標準化、技術化和垂直化之上的效率、成本和體驗三個關鍵點。

四個標準判定互聯網家裝

獲客成本的降低

得先解決糧草問題，有單子，且能持續獲取單子。不管是靠內容運營，還是社交媒體傳播，不為單子發愁。

互聯網家裝的整包銷售成本必須控制在合同成本3%以內，不管是電銷、sem，一定是控制成本，提高報名轉化率、上門轉化率及訂單轉化，最起碼得做到付費渠道的線上訪客報名轉化率5%～10%，上門轉化率30%～50%，定單轉化率40%～60%?，F在一些互聯網家裝的整包產品的客單價在七八萬左右，而銷售成本也就2000左右。

這背后邏輯是獲客成本降不下來，想要毛利在20%以上很難。還有一點是標準化之后的規?；仨毷墙⒃诳诒貑位A上，要不然品牌的信任會被透支，回單比例低于20%會陷于惡性循環，導致獲客成本持續高走。

生產及管控效率提升

前面說的產品標準化、去中間化，及縮短工期等都會提升運營效率。比如45天內完工，而傳統裝修往往是90天，工期了縮短了一半，那工人干活兒效率就提高了一倍。

這就要相信系統的力量。如果同時開工1000個工地而不出問題，會牽扯到設計、施工、供應鏈等效率的問題，現在很多的延期基本都是定制品安裝造成的。這也是為什么很多公司特別重視ERP系統的原因，期望通過系統去統一所有人的步驟，弱化人在過程中的角色，讓材料等工人，而不是工人等材料。

3. 產品及服務成本降低

設計標準化降低了對設計師的依賴及設計費的支出，施工標準化提高了施工效率，材料標準化后降低了供應鏈的選擇成本，集約采購的F2C去掉了渠道的中間成本。相比于傳統裝修的高毛利，互聯網家裝就可以降到其的一半，甚至三分之二，但毛利也會在20%以上，純利還可以到5%，費用率控制在10%左右。

用戶體驗的數據化考量

正是這點兒成了互聯網家裝被吐槽的核心點，也確實在施工過程中存在各種問題，這也是2016年他們發力的一個方向之一。作為新生物，線下那么重，團隊也需要磨合，一個月就要開那么多工地，確實跑得有些快了，以前都沒經歷過，但用戶體驗是要長期關注、持續優化的一件事，做這件有價值的事，一直做，然后等待時間的回報。

當然，互聯網家裝的用戶口碑也是可以數據量化的，通常用NPS（凈推薦值）作為數據管控，是一種計量客戶將會向其他人推薦企業或服務可能性的指數。凈推薦值是等于推薦者所占的百分比減去批評者所占的百分比。

怎么確定凈推薦值？問客戶一個問題——“您是否會愿意將我們推薦給您的朋友或者同事？請在0－10之間來打分”得分在9－10之間是推薦者，6分以下則是貶損者。再套用公式計算：

凈推薦值(NPS)=(推薦者數/總樣本數)×100%-(貶損者數/總樣本數)×100%

一般來說在裝修行業，NPS大于30%就不錯了。

如果，按照上面這些標準，會發現，目前國內真正的互聯網家裝公司數量有限，也有個別所謂的互聯網家裝公司在2015年寒冬奄奄一息，春天之后依然一蹶不振。

當然這些標準更適用于重度垂直的互聯網家裝，若是平臺型，或是從設計、施工、監理、材料及供應鏈等方面切入的半垂直平臺，也得按照效率、成本和用戶體驗去衡量，以后再詳細分享數據模型。

互聯網家裝如何走得更遠？

標準化的“進化”

從現在的簡單組合到深入整合，牽扯有效資源、用戶需求和大數據的充分挖掘，設計、產品、施工、材料及服務是否足夠標準化，是否容易復制，使得城市復制的成本足夠低。這里不得不提有住和蘑菇裝修，在標準化套餐路上一條道走到黑。

信息化的全線打通

ERP系統是否先進，前端獲客、設計、材料下單、物流、配送、施工和售后是否能在系統里無縫對接，最大程度降低對人的依賴。這背后是各個環節、工序和工作對接的標準化、數據化和成熟化。現在大部分公司的銷售前端和后端是沒有打通的，通過人去協調就容易出問題。

構建自己的“護城河”

在獲客、施工、供應鏈、各種體系及標準輸出、團隊執行力等方面得具備至少一項相對較強的核心競爭力，其他能力互為補充，不能有明顯的短板。

比如優裝美家專注將裝修管家服務做好，強調“服務是優裝美家的唯一產品”，CEO姜濤直言“當今的互聯網家裝沒有好模式，只有好服務！”

再說土巴兔，獲得精準流量的能力在行業內無人能比，已是全國最大的家裝精準需求入口，不愁單子。如果能整合到每個城市的優質工長資源，做好利益分配和管控，會很有競爭力，畢竟優質工長資源是有限的。而“云工長”服務正式上線，將信息透明化，更好地管控線下施工流程，保障服務質量，是又一次的“護城河”構建。我之前判斷行業趨勢時曾說過，未來，互聯網家裝領域會誕生至少一家專注施工的行業巨頭。

再比如我愛我家網通過建立昆山+濟南中轉倉，滿足江浙滬皖各地分站的主材配送需求，打造成一站式家裝供應鏈材料輸送基地，就是在建立強而有力的供應鏈體系。

我愛我家網總經理馬自強說：“用高效、規?；?、全產業鏈來打造新型供應鏈體系，為高性價比家裝提供可靠的保障，用技術手段來實現去中間化，并且讓工長能夠健康干凈地賺錢，讓產業鏈上的每個人都能各展所能，各得其所。”由一個核心優勢撬動其他板塊，相對來說，更容易激活整個業務。

聚集行業內優質資源

吸引及留存相對優質的行業資源，如設計師、客戶經理、工人、供應鏈及優秀的運營人員，因為再怎么系統化，目前家裝還是更依賴于人去“進化”。也包括可獨立作戰的合伙人或職業經理人，并獲取產業鏈上的戰略資源和資本的支持。

關于互聯網家裝發展的詳細闡述近期也會發出，還望各位看官多多捧場！

另外再說一點，其實叫不叫互聯網家裝不重要，重要的是要看到它背后的邏輯。

就像蘑菇裝修創始人尚海洋所說“互聯網家裝是一整套的系統，是從經營工具、治理結構、盈利模式、思維方式等一整套的經營體系中的每一個細小環節決定的。尤其是掌控這些環節的人員構成怎樣，或者說他們怎么思考問題，都非常關鍵。”

作者：穆峰，家裝O2O深入研究者，最早系統提出并闡述了“互聯網裝修（家裝）”模式，《家居電商周刊》主編（公眾號jiajuds1）， 10年營銷策劃、公關傳播、網絡營銷經驗，著《“顛覆”傳統家裝，互聯網家裝的實踐論》，微博@穆峰，加微信mufengbrand請注明“姓名-公司-職務”

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