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　　編者按：本文來(lái)自@狐貍君raphael投稿，過(guò)往在某VC打過(guò)雜，也在Google搬過(guò)磚，現(xiàn)就職于某管理咨詢公司，持續(xù)關(guān)注互聯(lián)網(wǎng)、金融和互聯(lián)網(wǎng)金融，歡迎關(guān)注他的微信公眾賬號(hào)fantastic_fox。

“余額寶”上線短短一個(gè)月的時(shí)間，銷售額就突破了100億，實(shí)在是讓人跌破眼鏡，希望借著這個(gè)機(jī)會(huì)，深入淺出的為大家介紹一下“余額寶”具體是怎么搜刮屌絲們的吧。

　　客群定位的背后

近來(lái)阿里巴巴略不安份——阿里小貸證券化、定存寶、眾安在線、余額寶、還有最近傳出的“聚寶盆”，有種銀行從業(yè)者們?nèi)缗R大敵人人自危的假象。之所以說(shuō)是假象，因?yàn)榘⒗锝鹑跁簳r(shí)沒有和銀行們正面交鋒，它針對(duì)的是銀行們 不愿意碰的群體——屌絲們。

銀行對(duì)客戶做客戶分群(Segmentation)的時(shí)候，一般用的標(biāo)準(zhǔn)是財(cái)富度(AuM, Asset under managment)或年收入。以零售做得最好的招行為例：

　　屌絲們用的是屌絲卡，去銀行柜臺(tái)要帶上本小說(shuō)，少說(shuō)排上一兩個(gè)小時(shí)隊(duì)，還在幻想著和旁邊的美眉搭訕說(shuō)不定可以促成一段良緣。

賬戶頭有了5萬(wàn)塊可以申請(qǐng)到一張金光閃閃的金卡，銀行柜臺(tái)的隊(duì)伍還是沒短下來(lái)，但是費(fèi)率有了些優(yōu)惠，跨市跨行取款什么的上海的客戶都被免費(fèi)了呢。

有了50萬(wàn)大洋可以晉級(jí)招行金葵花客戶。到了銀行直接走進(jìn)金葵花理財(cái)中心，茶水遞上來(lái)客戶經(jīng)理笑臉迎上來(lái)。但有50萬(wàn)的人還是大把大把，隊(duì)還是要稍稍排一下的。高爾夫球/機(jī)場(chǎng)貴賓廳/免費(fèi)體檢/洗牙什么的也可以讓你保持不錯(cuò)的心情。

再往上呢，就是AuM 1000萬(wàn)以上的私人銀行客戶(高帥富)啦。專職團(tuán)隊(duì)把你伺候得妥妥當(dāng)當(dāng)?shù)摹?/p>

屌絲客戶給銀行帶來(lái)的價(jià)值基本都是負(fù)值。屌絲存的錢不多，千方百計(jì)避開收費(fèi)項(xiàng)目，信用卡極少拖欠，銀行還要付著利息，沒有什么賺錢的看頭。針對(duì)這部分客戶，銀行會(huì)超級(jí)貼心地推薦網(wǎng)上銀行和電話銀行——這些通道成本相對(duì)比較低。所以受到不公平對(duì)待也不用嚷嚷了——銀行也沒從你這賺到啥錢，它們還巴不得你們快快走呢。(當(dāng)然也只是說(shuō)說(shuō)，發(fā)生了擠兌他們還是會(huì)垮的)

屌絲們構(gòu)成的客群一般被稱作長(zhǎng)尾，著名的“二八法則”在這里也得到了直接的體現(xiàn)：占所有客戶80%的屌絲只貢獻(xiàn)了20%的收入。阿里就是打算抓住這20%的收入。這也和某些互聯(lián)網(wǎng)巨頭的思路類似——Google AdSense抓住了小網(wǎng)站們的流量、企鵝專攻二三線城市。所謂積少成多集腋成裘，屌絲們聚集起來(lái)也可以產(chǎn)生很大的能量!于是余額寶一個(gè)月內(nèi)破百億了。

阿里說(shuō)過(guò)不做銀行，因?yàn)樽鲢y行很貴啊——物理網(wǎng)點(diǎn)請(qǐng)那么多人外加房租水電得多燒錢啊。還要考慮各種監(jiān)管，每天要看著央行臉色吃飯，馬云這么自我的天秤男肯定不愿意啦。不做銀行的話成本就低得多啦。面對(duì)屌絲，銀行會(huì)虧，阿里則賺得盆滿缽滿。

看完供給方這邊，咱再看看需求方：屌絲把錢放活期賺個(gè)小零頭連通脹壓力都扛不住。眼巴巴看著高帥富們買著10%以上收益率的信托產(chǎn)品卻被告知集合信托的門檻要100萬(wàn)至少。能動(dòng)用的鈔票平時(shí)連自己花費(fèi)都有點(diǎn)緊張，更別說(shuō)還要擠出點(diǎn)錢去炒炒股票買買基金。余額寶主打的高回報(bào)(其實(shí)也沒多高)和高流動(dòng)性因此成功吸引了屌絲們的目光。

　　余額寶深度解析

　　“余額寶的本質(zhì)是貨幣基金”這樣說(shuō)其實(shí)有失偏頗。還是讓我用一幅圖稍微解釋一下吧。

　　支付寶的用戶(包括賣家和買家)都可以把錢轉(zhuǎn)到支付寶，再由支付寶轉(zhuǎn)入余額寶。簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，余額寶實(shí)質(zhì)上是一個(gè)殼，里面嵌著天弘基金管理的一個(gè)叫做增利寶的貨幣基金，以后余額寶的小伙伴多了，也可以填上其他基金。到時(shí)候說(shuō)不定用戶可以選擇更高的預(yù)期回報(bào)率(當(dāng)然也會(huì)有更高的風(fēng)險(xiǎn))。

由于監(jiān)管方面的限制，第三方支付公司不能代銷基金。于是乎，名義上來(lái)說(shuō)，這個(gè)貨幣基金是由天弘基金直銷的。支付寶在整個(gè)鏈條上的角色只是支付工具。支付寶在去年5月份成功申請(qǐng)到的基金第三方支付牌照在這個(gè)時(shí)候就派上用場(chǎng)了。支付寶除了提供支付平臺(tái)外，還為天弘基金提供技術(shù)支持。這個(gè)技術(shù)支持主要體現(xiàn)在數(shù)據(jù)分析上面——通過(guò)對(duì)大數(shù)據(jù)進(jìn)行分析，支付寶可以深度挖掘用戶的支付規(guī)律，從而幫助天弘基金降低其基金產(chǎn)品的流動(dòng)性風(fēng)險(xiǎn)。當(dāng)然這個(gè)服務(wù)支付寶也會(huì)從天弘基金那邊刮一筆。

要說(shuō)明的是，由于支付寶把錢轉(zhuǎn)給了余額寶，這錢不能放銀行了，支付寶也因此損失了部分利息收入。但以此為代價(jià)，支付寶成功地提高了用戶粘性。

　　接下來(lái)談?wù)勊膬?yōu)勢(shì)：靈活、方便、高回報(bào)。

　靈活：由于支付寶已經(jīng)實(shí)名認(rèn)證過(guò)了，用戶也不必重新再填寫什么身份信息做額外的認(rèn)證和審核了。據(jù)觀察，屌絲普遍懶惰——買個(gè)貨幣基金還要填寫一堆表格那得多煩啊。再者，入手余額寶居然沒有金額限制!——1塊錢就可以買，這對(duì)屌絲來(lái)說(shuō)可是天大的福音啊!!不火天理不容啊!

方便：余額寶賬戶可以直接用于網(wǎng)上購(gòu)物、轉(zhuǎn)賬、充話費(fèi)等等，作為T+0的貨幣基金其流動(dòng)性極高。對(duì)于每天坐等工資的屌絲來(lái)說(shuō)這可是華麗麗的亮點(diǎn)啊。

　高回報(bào)：申購(gòu)贖回不用錢!(但是它要管理費(fèi)年費(fèi)率0.3%+銷售服務(wù)費(fèi)0.25%+托管費(fèi)0.08%，被坑了吧……)同類產(chǎn)品2012年七日年化收益率均值達(dá)3.8%。

　回報(bào)當(dāng)然伴隨著風(fēng)險(xiǎn)。余額寶的資金主要用于投資國(guó)債、銀行協(xié)議存款等安全性高、收益穩(wěn)定的有價(jià)證券，其實(shí)信用風(fēng)險(xiǎn)很小。但是細(xì)細(xì)追究，會(huì)發(fā)現(xiàn)它的利率風(fēng)險(xiǎn)和流動(dòng)性風(fēng)險(xiǎn)還是可圈可點(diǎn)的。

利率風(fēng)險(xiǎn)：前不久錢荒那陣子，受益于高漲的銀行間市場(chǎng)利率，余額寶七日年化回報(bào)率一度破6。當(dāng)屌絲們歡天喜地開香(可)檳(樂)慶祝之時(shí)，隨著銀行間市場(chǎng)利率恢復(fù)正常，心情隨著收益率慢慢降了下來(lái)。于是又看到一堆沒頭沒尾的文章在胡亂批判余額寶。不過(guò)如果收益率真的大幅下滑——甚至和活期存款無(wú)異時(shí)，屌絲們肯定也會(huì)為自己的利益考慮的。

　流動(dòng)性風(fēng)險(xiǎn)：雖然是T+0的基金，用戶在贖回的時(shí)候理論上是由支付寶先行墊付的。如果天弘基金當(dāng)天無(wú)法順利交割，流動(dòng)性可能會(huì)有問(wèn)題。但有支付寶沉淀了那么多年的大數(shù)據(jù)，這個(gè)風(fēng)險(xiǎn)其實(shí)也被很好地控制著。

至于管理風(fēng)險(xiǎn)政策風(fēng)險(xiǎn)什么的就不在這里胡扯了……

　　創(chuàng)新?

很多人都嚷嚷著余額寶多創(chuàng)新，然后又有很多人跑出來(lái)說(shuō)余額寶一點(diǎn)都不創(chuàng)新還不是抄Paypal的。好吧，這就看你怎么定義創(chuàng)新。在這里稍微列舉下余額寶有可能借鑒的國(guó)內(nèi)外相關(guān)實(shí)踐：

　　?

20世紀(jì)70年代：富達(dá)基金(Fidelity)在Edward Johnson III的主導(dǎo)下推出了一種可以開支票的貨幣基金，貨幣基金第一次有了支付功能。

1999年(對(duì)的，14年前!)：Paypal推出貨幣基金，該基金由Paypal自己的資產(chǎn)管理公司通過(guò)聯(lián)接基金的方式交給巴克萊(之后是貝萊德)的母賬戶管理。貨幣基金的支付功能開始可以以支票之外的方式實(shí)現(xiàn)。

2011年7月：由于美國(guó)長(zhǎng)期實(shí)行零利率政策，貨幣基金的業(yè)績(jī)超差，Paypal只能被迫清盤。這個(gè)故事告訴我們……要防范利率風(fēng)險(xiǎn)!于是乎支付寶不自己設(shè)立貨幣基金，僅作為支付通道，把利率風(fēng)險(xiǎn)可能導(dǎo)致的后果轉(zhuǎn)移給了第三方。(當(dāng)然主要是因?yàn)樗鼪]基金牌照…)

2012年7月：匯添富基金推出首只場(chǎng)內(nèi)T+0貨幣基金。華安基金、廣發(fā)基金分別推出具有電子商務(wù)支付功能及車貸房貸還款功能的貨幣基金。至此，國(guó)內(nèi)推出余額寶的環(huán)境已經(jīng)成熟。

個(gè)人覺得去追究它到底創(chuàng)不創(chuàng)新一點(diǎn)都不重要，有利于我等屌絲繁榮富強(qiáng)的產(chǎn)品，總是值得支持的。

via:36kr