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榮耀標識三分天下的互聯網保險，后來者還有無機會？
如今的互聯網保險無疑是互聯網金融領域最靚麗的風景之一，據《2016年互聯網保險行業研究報告》顯示，2015年，互聯網保險整體保費規模達到2234億元，同比增長160.1%，2016年中國互聯網保險市場增長率有望達到50%。如此巨大的增量市場，也引來越來越多的互聯網公司加入其中，截止到2015年，經營互聯網保險業務的企業已超過100家。但行業也開始出現魚龍混雜，良莠不齊的情況，多家機構“無證駕駛”多年，游走在監管邊緣。就在互聯網保險即將結束野蠻生長，互聯網保險也正呈現2B、2C、互助保險三種模式三分天下的格局。那三類模式如今發展得如何？新進入者又還有無機會？
2B模式，演好中介這場戲
2015年7月，保監會印發了《互聯網保險業務監管暫行辦法》，《辦法》非常明確地將互聯網保險中介納入了保險機構的范疇。而互聯網保險中介的出現，通過新的服務方式改變了過去傳統保險設立門檻低、良莠不齊的市場形象贏得了更多新生代消費者的青睞?；蛟S正如騰保保險CEO李政君所說：“介于目前國內用戶還未形成主動買保險的習慣，所以還不能去中介化，未來幾年通過中介銷售保險還是有很大的市場”，所以越來越多的互聯網保險公司逐漸集結成2B大軍，他們扮演著保險經紀人的角色，或做工具，或做平臺，并出現了一批如慧擇網、開心保、騰保保險等平臺。
以騰保保險為例，作為2014年保監會清理整頓保險中介市場后全國第四家獲得經營保險代理業務牌照的互聯網保險平臺，其創始人李政君曾就職阿里巴巴、草根投資聯合創始人兼CEO。他們定位于做類中介，模式上以保險saas平臺為切入點，整合傳統的保險中介代理機構，通過大力發展線下機構，為全國所有的線下保險代理機構提供互聯網服務，做展業工具、客戶管理、延伸服務的保險公司的代理人以及線下傳統機構的管理員、業務員等，其核心產品“奧福保險”為保險機構、個人保險代理師、保險客戶提供基于saas平臺和對商戶開放的保險服務。其中Saas平臺主要針對代理人機構，是對傳統保險代理機構業務管理系統和行銷系統整合，并提供移動管理和營銷支持。這樣做在提高機構管理人員的效率和展業效果的同時，也有利于吸引更多的機構代理人入駐平臺，通過生態群為代理人提供增值服務。
這是在國內保監會等相關部門整理保險代理業務牌照的背景下，用互聯網思維做保險的產物，也是當前主動買保險的用戶不多，保險依舊是一個賣方市場的產物。但to B模式在讓區域性的小保險公司不再需要設置大量分支機構就能走出去的同時，也把負擔轉移到自己身上，需要搭建線下線上銷售、運營網絡，從而加大了自己的資源投入。再加上他們主要服務于中小保險機構，雖業務量大，但通常都是低客單價高標準化的碎片化產品，盈利空間受限，若要快速成長務必需要開發新的保險產品或盈利業務。
2C模式，需在火箭式增長和盈利中找到平衡點
2C模式實際包括直接面向用戶的銷售保險和互助保險。其中如眾安保險的純C端保險因有互聯網技術的介入，可收集海量客戶信息，通過運用大數據分析等技術，對客戶的差異化特性、風險取向等進行研究，從而推出更具個性化、更契合客戶需求的新型保險產品。以眾安保險為例，2015年6月，這家成立僅17個月的眾安保險獲得57.75億元的A輪融資，估值達到500億元，短短兩年多，眾安保險已經由2015年同期阿里電商一條業務線，拓展至現在的九條業務線。截至2015年12月31日，眾安保險累計服務客戶數量超過3.69億，保單數量超過36.31億。如今眾安保險的業務經營范圍包括：與互聯網交易直接相關的企業/家庭財產保險、貨運保險、責任保險、信用保證保險；短期健康/意外傷害保險，機動車保險，包括機動車交通事故責任強制保險和機動車商業保險等。這看似順風順水卻也難逃“賠錢賺吆喝”的行業詛咒。
根據眾安保險2016年一季度的財報顯示，公司首季虧損近4億元。其中保險業務收入由上季度的8.789億元下跌至6.044億元；凈利潤由1.138億元下跌至-3.817億元；凈資產由上季度的69.383億元下跌至65.546億元。盡管內部把虧損原因歸結于投資、技術創新投入以及在人員配置的投入的大量財力。但業內人士更愿意把眾安保險歸結于其盈利模式不清晰。這是2C模式的通病，尤其是在車險領域。車險的微利經營局面既是政策主導，也是市場競爭所致。眾安保險與中國平安推出的保骉車險雖已入局，但因眾安保險作為互聯網保險公司難以進行線下布局，互聯網業務本身體量輕，車險卻需要地服從而使得效果大打折扣。而且眾包保險業務增長過度依賴退貨運費險，其他保險業務目前又未成規模。所以眾安保險都因模式不清，盈利難測，其他2C平臺就難逃厄運。再說2C模式仍然面臨著風控體系建設不足、客戶成熟度低、產品生命周期短、相關政策法規待完善等問題，未來等待時間驗證。
互助保險模式，趨勢明顯但法律監管下前景撲朔迷離
互助保險是指投保人在平等自愿的基礎上，以互相幫助、分攤風險為目的，為自己辦理保險的活動。簡單的說就是均攤式的互助，比如平臺內有1萬名會員，若有1人出現重大疾病，則每名會員均攤30元，即可湊齊30萬元互助金用以幫助該患者。6月22日，保監會批準信美人壽相互保險社、眾惠財產相互保險社和匯友建工財產相互保險社(下稱“信美相互”、“眾惠財產”、“匯友建工”)籌建。其中信美相互初始運營資金最大(10億元)且是唯一一家壽險相互保險組織，由螞蟻金服集團、天弘基金、國金鼎興等九家公司發起設立，主要針對發起會員等特定群體的保障需求，發展長期養老保險和健康保險業務。
盡管近兩年來國家政策已經出現利好傾向，并因互助保險可快速匯聚海量會員、大幅度降低成本、滿足多元化的保險需求，從而表現出獨特的發展活力和競爭優勢，可以預見，未來隨著相互保險組織的增多，相互保險將提供更專業化、差異化、特色化、多元化的保險產品和服務，但如今仍存在諸多不確定性因素。如:
1、相關法律尚待完善
雖說保險監管部門對相互保險和互聯網保險都持看好和支持態度，也出臺了一系列相關的文件，但具體涉及相互保險的相關法律還遠遠不夠，相互保險的發展還需要保險法、稅法、公平交易法及財務制度等法律和制度的規范。
2、會員存在一定風險
國外相互保險的會員多基于“熟人社會”，如相近的職業或共同的居住區域，這可降低相互保險經營的監督成本，從而提高相互保險組織經營上的效率。然而國內通過互聯網聚集的會員來自天南海北，會員力量分散，潛在風險不易被相互保險組織知曉，不利于相互保險組織的管理和會員的篩選。
3、仍有欺詐風險、非法集資隱患
相比傳統的保險營銷，互聯網的相互保險營銷監管更為困難，保監會近日發布風險提示：近期發現有關人員編造虛假相互保險公司籌建項目，試圖通過承諾高額回報方式吸引社會公眾出資加盟，涉嫌嚴重誤導社會公眾，擾亂正常金融秩序，可能給相關投資者造成經濟損失就是例證。
再加上信息安全風險等問題，互助保險還有一段路要走。
后來者的機會在哪？
如此看來，三種模式都將一邊解決當前問題一邊快速前行，而后來者只有遵守行業游戲規則，順勢而為，才可能獲得差異化發展。那他們的機會到底在哪呢？
1、在于碎片化的場景創新
保險業是一個典型的跨界行業。這就意味著后來者要做保險業的增量市場就應該充分利用場景創新尋找空白市場。這是因為不同場景下的保險產品實質是保險生活化，場景化已經從渠道變革延伸到產品變革，未來場景嵌入將成為新的競爭門檻，越來越多的保險產品將為場景定制，
眾安保險一直在從產品角度突破外延線從而創造出淘寶退貨運費險這樣嵌入淘寶電商平臺場景之上的碎片化產品。眾安保險開放平臺從2014年僅僅有3個場景，到2015年有了12個場景，預計2016年場景會拓展至25個左右并將涵蓋O2O、旅游、物流、視頻、食品餐飲、移動醫療等各個領域，中小創業者也可嘗試從一細分市場切入。
2、在于與傳統保險的角色分配
中小互聯網保險平臺和后來者的創新應該建立在與現有保險機構合作的基礎上，在不忽視保險機構重要性的同時加強與保險機構的合作，與傳統保險機構分配好角色，確定好定位。這一是因為即便互聯網保險在總保險銷售額中的比例在高速增長，其絕對值仍然較低。二是傳統保險機構仍有優勢，比如因為受制于用戶習慣和需求，高客單價的人壽險產品仍在線下，線上的保險滲透率仍需加速提升。
騰保保險整合傳統的保險中介代理機構和場景APP，以旗下奧福保險為依托搭建一個龐大的線下+線上的銷售網絡，并借助線下分支機構為全國所有的保險機構提供toB服務，截止目前，騰保保險覆蓋9個省級分支機構，50個地級市分支機構，并與人保、中國平安、中韓人壽、中華聯合財產、信泰人壽、陽光人壽等多家險企達成合作。這種通過重點打造互聯網保險設計、保險銷售、保險服務等互聯網功能，用全新的保險模式服務于保險代理師、保險機構、保險客戶的模式正好扮演著傳統保險機構的左膀右臂，兩者互不排斥較少沖突互利共生，后來者要想站穩腳跟，學會先服務好傳統保險機構也是關鍵一步。
3、在于服務中的各種細節
隨著消費升級，人們購買保險產品的主動性增強，豐富保險客戶購買渠道，提升互聯網保險各項感知服務，建立快速的理賠和售后服務響應機制等都將變得越來越重要，這也是行業新人和中小型機構的機會所在。據說騰保保險計劃打造一個to C的保險服務網，用一個龐大的保險后市場服務網絡來針對To C做服務。
總之互聯網保險發展勢不可擋，三大模式也會繼續發展，中小創業者更需擺好位置方可在這塊大蛋糕中嘗到甜頭。
#專欄作家#
曾響鈴，微信號：xiangling0815，人人都是產品經理專欄作家。資深評論人，百度百家、鈦媒體、虎嗅網等三十多個媒體認證/特約作者，負責市場傳播。邊探索邊評論。
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