瑞幸的創立，到上市，到最近的財務數據造假，被停牌僅僅只用了兩年多的時間。那本文從產品視角，帶大家重新認識一下瑞幸。

瑞幸是個商業奇跡。

從2017年11月創立，短短十八個月時間就完成了上市，創造了創納斯達克企業上市新記錄。

截止2019年底，瑞幸直營門店數量達到4500多家。過快的發展速度，給瑞幸的資金面帶來巨大的壓力。瑞幸財務數據造假事件發生后，許多人對瑞幸口誅筆伐。

本文從產品的視角帶領大家重新認識一下瑞幸。

瑞幸咖啡是一款好產品嗎？

1. 市場分析

咖啡是一個傳統行業。盡管當下去買一杯現磨咖啡仍然只是一小部分群體的習慣，但星巴克進入中國20年，做了咖啡文化的普及，起到了培育市場的作用。對于千禧一代，咖啡的接受度越來越高，無論是上班期間作為功能性飲料，還是周末約上好友閨蜜在星巴克泡上一下午聊天，現磨咖啡已經逐漸成為一種年輕而時尚的飲品。

很多人覺得中國是一個茶文化為主的飲料消費市場，但同樣受到茶文化影響的日本、韓國等亞洲國家的年均消費200杯/人，而中國咖啡的年均消費僅為4杯/人?？梢哉f，咖啡市場待挖掘的空間仍然十分巨大。最近幾年，我國的咖啡消費量逐年上升。

2. 場景分析

數據顯示，在中國用戶咖啡消費行為當中，70%的是外帶消費，只有30%的用戶是留在店里，瑞幸目前聚焦的就是70%外帶消費需求市場。

瑞幸的早期的定位和場景場景非常清晰。

定位：“讓咖啡找人，而不是人找咖啡?！?/p>

場景：寫字樓外賣。

但瑞幸顯然不滿足單一場景，在門店完成基本布局后，瑞幸正把業務場景延伸到校園、機場、車站、加油站、商圈等各種消費地點。

3. 品類

瑞幸的品類已經涵蓋咖啡、茶飲、輕食、潮品幾個大類。而作為招牌的大師咖啡系列，則包括了美式、加濃美式、拿鐵、卡布奇諾、摩卡等十多種產品。

小鹿茶是瑞幸推出的奶茶品牌，在8090后的女生中有著不錯的人氣，瑞幸將它作為一個獨立的品牌來運營也顯示出瑞幸的戰略布局。

在借助于資本力量完成門店布局和獲取第一批高端用戶，掌握了大量場景需求和用戶數據后，瑞幸正不斷上新，以滿足用戶更多的需求。

3. 用戶畫像

瑞幸的客戶群體：白骨精、8090后。

4. 競品分析

瑞幸咖啡的直接競品包含兩類：

• 一是同業態的咖啡店，如星巴克、costa、太平洋、漫咖啡等，以及一些非連鎖的獨立咖啡館；
• 二是提供現磨咖啡的店鋪，既包括便利店，也包括快餐店麥當勞、肯德基等，而潛在的競爭對手還包括速溶咖啡和咖啡機。

瑞幸VS星巴克

說到瑞幸的競品，就不能不說星巴克。兩者比較，在口感上，就筆者的體驗而言，星巴克的咖啡口感還是很討喜的，平衡感很好，雕花也很用心。標準化、一致性的服務體驗還是讓人對這個品牌有信賴度。

在品牌經營上，顯然星巴克更為成功。星巴克成功經營了一種年輕而時尚的品牌，而和這種品牌產生關聯的消費場景代表了一種有品質的生活方式。這種品牌傳導效應給星巴克帶來了忠實的粉絲和品牌溢價，前不久的星巴克貓杯哄搶事件是這種品牌溢價的最直接體現。

在價格上，顯然瑞幸更有優勢。瑞幸一杯咖啡的定價在21-29之間（實際上，由于常態化的優惠活動，消費者實際的購買價格在13元-25元），而星巴克是31-39元，瑞幸價格低30%以上。

許多人認為愿意消費13元和30元買咖啡的人，完全是兩個用戶群。實際上，星巴克和瑞幸的客戶群體有相當程度的重疊，筆者周邊的很多同事手機里同時安裝了星巴克和瑞幸客戶端。

在策略上，盡管瑞幸一直在避免和星巴克的競爭，并不斷強調差異化：

我們正在培育一個新的咖啡消費分級市場（13~25元，外賣，現磨）。

——瑞幸

但瑞幸的高調是骨子里，它從來不滿足一個星巴克挑戰者的人設。無論是無限場景 （Any Moment)的構想，還是A/B/C三種門店的布局，還是2年4500家門店的鋪設，讓星巴克倍感壓力：

• 2018年5月 星巴克要求供應商伙伴“二選一”站隊，停止向瑞幸供貨；
• 2018年10月，與阿里合作推出外賣服務“專星送”。
• 2018年7月公布的星巴克第13個財年第三季度財報顯示，中國門店的同店銷售額同比下降2%，這是星巴克中國區首次出現負增長。

所謂的“差異化”從來都是挑戰者的商業謀略。瑞幸在下一盤更大的棋，已經觸及到星巴克的利益。曾經認為不需要靠提供質量難以做到與堂食一致、且利潤率不高的咖啡外賣的星巴克，做出了戰略調整，以應對瑞幸的競爭。

5. 用戶體驗

（1）口感

瑞幸咖啡的口感是比較被人詬病的，但口味這個東西比較個性化，比如筆者就比較喜歡平衡感略好的星巴克，而不太喜歡酸度略高、香味不足的瑞幸。對于業界的質疑，瑞幸自己倒是信心滿滿：

luckin coffee,的產品是由三位WBC（世界咖啡師大賽）冠軍經過反復測試、驗證，特別針對東方人的口味，從180多種配方中挑選出來的。

——瑞幸

（2）等待時間

外賣平均等候15分鐘左右，堂食或自取平均等候2-3分鐘。

瑞幸的門店選址原則很簡單：高密度覆蓋人流聚集的寫字樓。在深圳南山區科技園這種寫字樓密集的地方，一公里范圍內有2家門店并不少見，有些門店直線距離不到500米。得益于瑞幸高密度的覆蓋，其平均配送時間還是可以接受的。

（3）產品包裝

護手杯套和送餐袋都采用了很有質感的牛皮紙，主色調藍色也是一種接受度比較高的顏色。

（4）價格

以主打的大師咖啡系列為例，市場定價在20-30元之間，以5折到7折銷售，加上常態化的買二贈一優惠，實際消費價格是10-15元，這個價格遠低于市場上咖啡連鎖店。瑞幸暴雷后，許多瑞幸用戶已經在擔心再也喝不到1.8折小鹿茶的小鹿茶了。

資料來源：瑞幸咖啡APP

（5）客戶端APP

瑞幸的APP首頁，設計簡潔，幾個分區功能清晰。主功能區包含現在下單、咖啡錢包、送ta咖啡、瑞幸潮品、瑞劃算，這幾個功能也是瑞幸商業價值鏈閉環的核心。

在細節上，用戶下單時配送門店可以自動定位識別，下單時規格、溫度、糖度、奶油量均可定制，整體UI還是相當人性化。

6. 營銷

瑞幸模式的核心就是經營用戶。在不到2年的時間里，瑞幸的用戶量就突破了4000萬，不得不說瑞幸是一位營銷高手。瑞幸的主要營銷方式包括：品牌曝光（樓宇廣告）、用戶補貼、內容營銷和事件營銷。

從最初的電梯分眾廣告、微信朋友圈LBS精準定向的線上廣告,再到“鵝廠”的刷臉取咖啡，以及頻頻出現在國內各大高端會議以及活動,瑞幸的運營做得有聲有態度、有效果。

（1）明星IP

女神湯唯和男神張震都自帶流量，在白領人群中有一大票的粉絲。創新、不安于現狀，突破傳統的氣質形象在年輕人群體很容易獲得認同感。在品牌認知第一個階段，瑞幸還是做得相當不錯，男女主角的辨識度極高，廣告slogan“這一杯誰不愛”簡單而有沖擊力。在市場拓展早期，瑞幸對門店1公里覆蓋范圍內的樓宇和小區進行了飽和式的宣傳，小藍杯的炸屏效果十足。

（2）線上互動

瑞幸的線上傳播也是趣味十足，例如：扔色子比點數、集齊3張相同圖案，召喚驚喜福利，滿7件瓜分500萬等。

（3）線下活動

瑞幸的線下活動也是其主要的業務觸點之一。瑞幸的活動如騰訊“刷臉”領咖啡活動、聯名百度AI推出體驗店、參與ChinaJoy分享咖啡、快閃店進駐小米辦公區、作為指定咖啡贊助北京電影節等等。

（4）折扣和優惠券

補貼用戶，激發老用戶分享好友拉新，是瑞幸最核心的獲客手段。其各種折扣和優惠花樣繁多，常年不歇，如首單免費、免費給好友送一杯、禮品卡、買二贈一、買五贈五、1.8折、55折等。

7. 門店布局

門店作為場景，是流量的連接器，也是商業閉環的節點。

截至2019年12月31日，瑞幸咖啡共開設4507家直營門店，超過了星巴克目前4135家的規模，且瑞幸咖啡下一步的計劃是在2021年年底之前把門店數量擴張到1萬家。

瑞幸的門店類型，主要有四種：

1. 旗艦店：S類店，豐富場景+堂食+外送；
2. 悠享店：A類店，豐富場景+堂食+外送；
3. 快取店：B類店，簡配場景+自提+外送；
4. 外賣廚房店：C類店，只做外送，不支持自提。

不同店型在門店面積、店員配置、功能均有所區別，顯然，可以看出，在旗艦店、悠享店的設計上，瑞幸還是有空間以及線下體驗的規劃的，這也是為什么瑞幸可以分流星巴克客戶的原因。

總結一下瑞幸的優勢：

• 改變研磨咖啡原來的精品門店樣式，采用S/A/B/C類門店組合，降低了場地和租用和裝修成本(占傳統咖啡門店成本的30%）；
• 使用新零售理念，全數據化運營和管理，通過場景流量和裂變拉線，獲取超越傳統門店的場景流量，降低獲客成本。

我們需要另外一個星巴克嗎？

筆者是星巴克星享俱樂部的會員，經常消費的是美式、拿鐵和卡布奇諾，不太喜歡略油膩的摩卡和星冰樂系列。嘗試過冷萃咖啡，印象蠻深刻。

大多數情況下，我不會單獨進店，而是在有約的情況下才選擇星巴克。這也是星巴克的典型消費場景：社交空間。

作為咖啡的偏重度用戶，筆者每天會喝1-2杯咖啡。但大多數情況下，我不會獨自一人到星巴克?？Х葯C、開袋即沖的掛耳咖啡是我的首選，其次是便利店的現磨咖啡，一杯咖啡可以讓我在3-4個小時之內保持高效的工作。

在一個充滿競爭和交付壓力的職場環境下，喝上一杯咖啡提神醒腦是很多白領的工作常態。除了咖啡機以外，很多人會選擇外賣這種更便捷的消費方式。瑞幸的出現給了消費者更多的選擇。

瑞幸找到了一個市場空白點，創造了新的消費場景，所以你說我要不要另外一個星巴克？我說不需要，星巴克很好，但我需要一個瑞幸。

最后以一組數字作為文章結尾：截至2019年年底，瑞幸咖啡直營門店數達4507家，累計交易用戶數超4000萬，其中2019年第四季度新增用戶數約1000萬。這也意味著瑞幸咖啡完成了2019年初公布2019年門店數量達到4500家的目標。瑞幸咖啡的門店已經超過星巴克，正式成為中國市場第一大品牌。

作者：濤哥，微信公眾號：濤哥筆談。前華為高級產品經理，PPV課數據科學社區發起人，15年以上IT和通信領域，5年B端產品總監，數字化轉型實踐者，Togaf粉

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