網(wǎng)紅帶貨,雷區(qū)多多

0 評論 3663 瀏覽 7 收藏 12 分鐘

隨著李佳琦、薇婭、辛巴、羅永浩等大主播不斷創(chuàng)造直播帶貨的銷售神話,吸引了諸多網(wǎng)紅、商家參與到直播賣貨的熱潮中,包括消費(fèi)者也逐漸習(xí)慣從網(wǎng)紅直播間去購買商品。

雖然直播賣貨很火熱,但并非所有的網(wǎng)紅直播帶貨都靠譜,有些坑不得不防。

01 消費(fèi)者買單,還被坑

1. 三無產(chǎn)品 ?假冒偽劣

打假年年打,假貨年年有!

為了利益,總有人會干這種事情,包括所謂的網(wǎng)紅。

對于許多普通消費(fèi)者來說,買到假包、假鞋、假衣服都不少見。

尤其是一些日用百貨產(chǎn)品,比如洗發(fā)水、洗衣液、面膜等,造假成本低,觀眾又沒有多大的辨別能力。

最終消費(fèi)者,被騙下單的概率極大。而且很多消費(fèi)者,還會一直被蒙在鼓里。

2. 爛貨也不便宜

無底線砍價(jià)和超多贈(zèng)送,是許多網(wǎng)紅直播間常見的營銷套路。

最終原價(jià)兩瓶199元的“好酒”,在網(wǎng)紅直播間一箱只要99元,這叫所謂的“性情賣貨”。

還有原價(jià)199一盒的面膜,為了交個(gè)朋友,只要99,買一盒還送7盒。

這些不管是聽起來,還是看起來,都覺得特別的實(shí)惠。

但現(xiàn)實(shí)情況,并不是這樣的:

我認(rèn)識個(gè)找貨源的哥們,專門在義烏市場上找各種網(wǎng)紅貨源。

所謂199的十片一盒的面膜,拿貨價(jià)才5塊錢,8盒也就40元,加上快遞不到45。主播賣99,至少還賺了一倍,關(guān)鍵是量大更優(yōu)惠。

像這種情況非常之多,洗護(hù)用品的價(jià)格翻倍十分常見。比如一款人參洗發(fā)液,拿貨價(jià)12,賣價(jià)68。一條抖抖褲拿貨價(jià)13,賣98。

3. 直播賣貨戲真多

商家賣貨,買賣吆喝本無可厚非,但是提前編排串通,賠本賣慘,實(shí)屬不該。

這種情況,在快手平臺特別多,每晚看快手的主播和電商賣家連麥帶貨,既可笑又可恨。

在這里,簡單給大家列舉三種賣貨劇情。

a 操作失誤:商品上架過程中,商家故意設(shè)置錯(cuò)了賣價(jià),如原價(jià)98元設(shè)置成了68元,或是商家連麥?zhǔn)枪室饪谡`報(bào)錯(cuò)了價(jià)格。

這時(shí)候,主播就開始假裝替粉絲謀福利,而商家開始各種苦情戲。

b 團(tuán)隊(duì)吵架:老板要低價(jià)賣或者是買一件送N件。

這時(shí)候一旁的合伙人或夫妻就開始吵架,大喊說不能虧錢,甚至還摔杯子哭泣。一度上演,即將破產(chǎn)的戲碼。

c 主播補(bǔ)貼:主播替粉絲砍價(jià),商家一直不同意。

最終主播在直播間說自己掏錢,補(bǔ)貼商家一單10-50塊錢不等的費(fèi)用,只讓商家賣1萬單。

而這一切提前編排的劇情,最終都是商家讓步,所謂的揮淚吐血只放幾千名額。

整個(gè)劇情一箭三雕:主播替粉絲謀福利贏得好感,商家假裝讓利虧本宣傳了產(chǎn)品又賣了貨,最終無知消費(fèi)者掏錢買單。

4. 閉坑指南

a 看數(shù)據(jù)

消費(fèi)者要讓自己變得更聰明,要學(xué)會從商品的品牌、銷售數(shù)據(jù)、評價(jià)做判斷,包括搜搜抖音、小紅書多看看。

b 管住手

除了品牌商品會有一定的控價(jià)條件,其他的商品,今天A主播賣,明天B主播也會賣,所以不差那一回。

很多商品,也完全不是非剛需,所以更多要管住自己。網(wǎng)紅帶貨再好聽,最終都不為情,只為錢!

02?賣商品還是賣品牌?

1. 打賞百萬,零成交

不可否認(rèn),一些網(wǎng)紅在帶貨方面的確有實(shí)力。但并不代表,所有的有粉絲的網(wǎng)紅都能賣貨。

a 網(wǎng)紅有定位

網(wǎng)紅主播也有分類,比如才藝主播、搞笑主播、情感主播、電商主播。

很明顯,那些顏值高、跳舞唱歌的女主播,很多商品肯定是帶不了的,吸引的都是一群老男人。

而諸多搞笑主播,對品牌曝光有幫助,但真要搞銷售,預(yù)計(jì)也不怎么樣。

b 網(wǎng)紅賣貨也得專業(yè)

而且一個(gè)主播能不能帶貨,除了和她定位有關(guān)外,還要看這個(gè)主播營銷等能力是否具備。

有些主播吹牛,講段子,喊麥都是順口就來,但是一旦講解一個(gè)護(hù)膚品,試一套衣服,講一個(gè)電器,可能就怯場了。

因?yàn)檫@不僅需要專業(yè)知識,現(xiàn)場試驗(yàn),還要搞銷售,會營銷話術(shù),讓消費(fèi)者掏錢。

c 網(wǎng)紅數(shù)據(jù)也有造假

快手電商賣貨,最核心的方式就是靠打賞掛榜。然后,主播抽出空檔,和商家連麥,給商家直播間甩人引流。

一般一個(gè)大主播,想獲得掛榜賣貨的機(jī)會,商家不刷個(gè)3、40萬是很難的。而在主播進(jìn)行PK的時(shí)候,至少得刷個(gè)50w起。

這些錢,商家刷出去了,就真的是花了。而ROI能做到多少,就得看運(yùn)氣了,幾乎沒有哪個(gè)主播敢保量的。

網(wǎng)紅粉絲、人氣造假的不在少數(shù),關(guān)鍵是帶貨能力差,最終坑了商家。

快手刷榜入坑的情況很多,商家刷了20萬、50萬甚至是100多萬,最后訂單少的可憐。

d 退貨率高??

還有些主播號召力的確可以,再加上商家、主播拼命在直播中發(fā)紅包、吆喝演戲。

許多看客、粉絲至少得配合著,下下單。

當(dāng)時(shí)只見訂單蹭蹭的往上漲,但是最終退貨率卻居高不下。

有些商家,一場直播才賣1000單,退貨就500單了。

2. 無法建立品牌認(rèn)知

我一直認(rèn)為品牌商家找主播掛榜賣貨,核心的思路還是聲量營銷。

其一,你無法持續(xù)性的,或者每周到能上主播的賣貨場。

其二,一個(gè)月或者兩個(gè)月之后,大多數(shù)粉絲不會記住你什么時(shí)候在主播的直播間賣過貨。

比如誰還能清晰說的出來,羅永浩、薇婭前幾次直播賣了哪些貨?

因?yàn)樯唐氛娴氖翘嗔?,他們一場至?0個(gè)以上的商品,大促的時(shí)候更多。

其三,很多粉絲不是沖著品牌、商家去的,粉絲是沖著優(yōu)惠、折扣去的。

包括李佳琦、薇婭都一直在強(qiáng)調(diào)這個(gè)價(jià)格是他們直播間的粉絲專屬價(jià)格。

大主播帶貨的一個(gè)核心原則就是:低價(jià)、歷史最低價(jià)、全網(wǎng)最低價(jià)!

其四,粉絲是因?yàn)橹鞑ネ扑],或者主播說了這是自用款,才決定購買的。

今天賣A紙巾和B紙巾,對粉絲和主播來說,其實(shí)沒有本質(zhì)的區(qū)別。

更重要的是,許多商家在主播那里沒有話語權(quán),許多主播會慢慢的做自己的供應(yīng)鏈。

  • 對于主播來說,商家只是主播早期收錢和賣貨練手的方式而已。
  • 對于商家來說,在整個(gè)賣貨過程中,更多是讓用戶薅了一次羊毛。
  • 對于用戶來說,只記住了主播的好,而不會記住商家和這個(gè)品牌。

3. 閉坑指南

a 網(wǎng)紅帶貨只是一個(gè)渠道而已

快手有很多賣貨商家,都是為了賺一次性生意的錢,許多貨也都是義烏市場找的,然后加價(jià)賣出去。

但是對于一些品牌商家來說,不管是服飾還是家電,要認(rèn)清網(wǎng)紅帶貨只是一個(gè)渠道而已。

要建立品牌,要持續(xù)產(chǎn)生影響,商家自建渠道的活少不了。不管是自己做小紅書、開天貓店、線下店等等。

最怕的就是商家錯(cuò)把主播帶貨能力當(dāng)成了品牌的影響力。

b?多維度判斷 ?謹(jǐn)慎選擇

商家真若是要找主播帶貨,最好自己先去意向的網(wǎng)紅直播間觀察一段時(shí)間。

順便借助一些工具,了解主播每晚的直播數(shù)據(jù)做一個(gè)參考,這樣至少能減少入坑的幾率。

一開始在主播數(shù)量上,可以選擇1、2個(gè)先測試。在主播的等級上,選擇一些中腰部的或者垂直類的網(wǎng)紅,先打賞幾千或幾萬就有機(jī)會掛榜連麥。

另外,品牌方還要針對不同的網(wǎng)紅定位,看看他們的粉絲屬性,再?zèng)Q定選擇哪個(gè)網(wǎng)紅帶什么商品。

李佳琦、薇婭都有帶不動(dòng)的貨,何況其他普通的主播呢?

03?對于主播來說,唯有真誠才能長久

在整個(gè)直播交易的鏈條中,網(wǎng)紅主播是其中最核心的一個(gè)環(huán)節(jié)。網(wǎng)紅主播必須要知道,你不僅僅是只賣一場貨。

1. 對消費(fèi)者負(fù)責(zé)

李佳琦、薇婭、辛巴這些大主播為什么能做到現(xiàn)在,為什么能當(dāng)場輕松破億。除了各種人設(shè)、營銷手段以外,認(rèn)真選品、試用,確保商品靠譜,才是核心。

不管說這款商品是你個(gè)人的自用款,還是賣前已經(jīng)安排了員工體驗(yàn)了再推薦的。最重要的就是告訴你用戶、粉絲,這個(gè)商品放心買,不會有問題。

2. 與商家通誠合作

主播在挑選商家的時(shí)候,篩選的維度不僅是錢。而是要考慮商家的產(chǎn)品好不好,口碑行不行,售后有沒有保障。

主播選好商家,幫助商家認(rèn)真帶貨,能出單,少退款。這樣才會有源源不斷的商家來合作,不管商家是為了來賣品牌求曝光的,還是真心求帶貨的。

主播只有真誠對待粉絲,商家,這筆帶貨生意才會做的長久。

不然,對于網(wǎng)紅主播個(gè)人而言。如果不認(rèn)真篩選商品,不真實(shí)替帶貨,也許能短暫的賺一筆錢,坑一波用戶和商家。但長久來說,最終還是坑自己。

#專欄作家#

十里村,微信公眾號:十里村(ID:shilipxl),人人都是產(chǎn)品經(jīng)理專欄作家。偶爾分享生活,關(guān)注電商、科技,新事物。

本文原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理。未經(jīng)許可,禁止轉(zhuǎn)載

題圖來自Pexels,基于CC0協(xié)議

更多精彩內(nèi)容,請關(guān)注人人都是產(chǎn)品經(jīng)理微信公眾號或下載App
評論
評論請登錄
  1. 目前還沒評論,等你發(fā)揮!