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榮耀標(biāo)識網(wǎng)紅帶貨，雷區(qū)多多
隨著李佳琦、薇婭、辛巴、羅永浩等大主播不斷創(chuàng)造直播帶貨的銷售神話，吸引了諸多網(wǎng)紅、商家參與到直播賣貨的熱潮中，包括消費(fèi)者也逐漸習(xí)慣從網(wǎng)紅直播間去購買商品。
雖然直播賣貨很火熱，但并非所有的網(wǎng)紅直播帶貨都靠譜，有些坑不得不防。
01 消費(fèi)者買單，還被坑
1. 三無產(chǎn)品 ?假冒偽劣
打假年年打，假貨年年有！
為了利益，總有人會干這種事情，包括所謂的網(wǎng)紅。
對于許多普通消費(fèi)者來說，買到假包、假鞋、假衣服都不少見。
尤其是一些日用百貨產(chǎn)品，比如洗發(fā)水、洗衣液、面膜等，造假成本低，觀眾又沒有多大的辨別能力。
最終消費(fèi)者，被騙下單的概率極大。而且很多消費(fèi)者，還會一直被蒙在鼓里。
2. 爛貨也不便宜
無底線砍價(jià)和超多贈(zèng)送，是許多網(wǎng)紅直播間常見的營銷套路。
最終原價(jià)兩瓶199元的“好酒”，在網(wǎng)紅直播間一箱只要99元，這叫所謂的“性情賣貨”。
還有原價(jià)199一盒的面膜，為了交個(gè)朋友，只要99，買一盒還送7盒。
這些不管是聽起來，還是看起來，都覺得特別的實(shí)惠。
但現(xiàn)實(shí)情況，并不是這樣的：
我認(rèn)識個(gè)找貨源的哥們，專門在義烏市場上找各種網(wǎng)紅貨源。
所謂199的十片一盒的面膜，拿貨價(jià)才5塊錢，8盒也就40元，加上快遞不到45。主播賣99，至少還賺了一倍，關(guān)鍵是量大更優(yōu)惠。
像這種情況非常之多，洗護(hù)用品的價(jià)格翻倍十分常見。比如一款人參洗發(fā)液，拿貨價(jià)12，賣價(jià)68。一條抖抖褲拿貨價(jià)13，賣98。
3. 直播賣貨戲真多
商家賣貨，買賣吆喝本無可厚非，但是提前編排串通，賠本賣慘，實(shí)屬不該。
這種情況，在快手平臺特別多，每晚看快手的主播和電商賣家連麥帶貨，既可笑又可恨。
在這里，簡單給大家列舉三種賣貨劇情。
a 操作失誤：商品上架過程中，商家故意設(shè)置錯(cuò)了賣價(jià)，如原價(jià)98元設(shè)置成了68元，或是商家連麥?zhǔn)枪室饪谡`報(bào)錯(cuò)了價(jià)格。
這時(shí)候，主播就開始假裝替粉絲謀福利，而商家開始各種苦情戲。
b 團(tuán)隊(duì)吵架：老板要低價(jià)賣或者是買一件送N件。
這時(shí)候一旁的合伙人或夫妻就開始吵架，大喊說不能虧錢，甚至還摔杯子哭泣。一度上演，即將破產(chǎn)的戲碼。
c 主播補(bǔ)貼：主播替粉絲砍價(jià)，商家一直不同意。
最終主播在直播間說自己掏錢，補(bǔ)貼商家一單10-50塊錢不等的費(fèi)用，只讓商家賣1萬單。
而這一切提前編排的劇情，最終都是商家讓步，所謂的揮淚吐血只放幾千名額。
整個(gè)劇情一箭三雕：主播替粉絲謀福利贏得好感，商家假裝讓利虧本宣傳了產(chǎn)品又賣了貨，最終無知消費(fèi)者掏錢買單。
4. 閉坑指南
a 看數(shù)據(jù)
消費(fèi)者要讓自己變得更聰明，要學(xué)會從商品的品牌、銷售數(shù)據(jù)、評價(jià)做判斷，包括搜搜抖音、小紅書多看看。
b 管住手
除了品牌商品會有一定的控價(jià)條件，其他的商品，今天A主播賣，明天B主播也會賣，所以不差那一回。
很多商品，也完全不是非剛需，所以更多要管住自己。網(wǎng)紅帶貨再好聽，最終都不為情，只為錢！
02?賣商品還是賣品牌？
1. 打賞百萬，零成交
不可否認(rèn)，一些網(wǎng)紅在帶貨方面的確有實(shí)力。但并不代表，所有的有粉絲的網(wǎng)紅都能賣貨。
a 網(wǎng)紅有定位
網(wǎng)紅主播也有分類，比如才藝主播、搞笑主播、情感主播、電商主播。
很明顯，那些顏值高、跳舞唱歌的女主播，很多商品肯定是帶不了的，吸引的都是一群老男人。
而諸多搞笑主播，對品牌曝光有幫助，但真要搞銷售，預(yù)計(jì)也不怎么樣。
b 網(wǎng)紅賣貨也得專業(yè)
而且一個(gè)主播能不能帶貨，除了和她定位有關(guān)外，還要看這個(gè)主播營銷等能力是否具備。
有些主播吹牛，講段子，喊麥都是順口就來，但是一旦講解一個(gè)護(hù)膚品，試一套衣服，講一個(gè)電器，可能就怯場了。
因?yàn)檫@不僅需要專業(yè)知識，現(xiàn)場試驗(yàn)，還要搞銷售，會營銷話術(shù)，讓消費(fèi)者掏錢。
c 網(wǎng)紅數(shù)據(jù)也有造假
快手電商賣貨，最核心的方式就是靠打賞掛榜。然后，主播抽出空檔，和商家連麥，給商家直播間甩人引流。
一般一個(gè)大主播，想獲得掛榜賣貨的機(jī)會，商家不刷個(gè)3、40萬是很難的。而在主播進(jìn)行PK的時(shí)候，至少得刷個(gè)50w起。
這些錢，商家刷出去了，就真的是花了。而ROI能做到多少，就得看運(yùn)氣了，幾乎沒有哪個(gè)主播敢保量的。
網(wǎng)紅粉絲、人氣造假的不在少數(shù)，關(guān)鍵是帶貨能力差，最終坑了商家。
快手刷榜入坑的情況很多，商家刷了20萬、50萬甚至是100多萬，最后訂單少的可憐。
d 退貨率高??
還有些主播號召力的確可以，再加上商家、主播拼命在直播中發(fā)紅包、吆喝演戲。
許多看客、粉絲至少得配合著，下下單。
當(dāng)時(shí)只見訂單蹭蹭的往上漲，但是最終退貨率卻居高不下。
有些商家，一場直播才賣1000單，退貨就500單了。
2. 無法建立品牌認(rèn)知
我一直認(rèn)為品牌商家找主播掛榜賣貨，核心的思路還是聲量營銷。
其一，你無法持續(xù)性的，或者每周到能上主播的賣貨場。
其二，一個(gè)月或者兩個(gè)月之后，大多數(shù)粉絲不會記住你什么時(shí)候在主播的直播間賣過貨。
比如誰還能清晰說的出來，羅永浩、薇婭前幾次直播賣了哪些貨？
因?yàn)樯唐氛娴氖翘嗔?，他們一場至?0個(gè)以上的商品，大促的時(shí)候更多。
其三，很多粉絲不是沖著品牌、商家去的，粉絲是沖著優(yōu)惠、折扣去的。
包括李佳琦、薇婭都一直在強(qiáng)調(diào)這個(gè)價(jià)格是他們直播間的粉絲專屬價(jià)格。
大主播帶貨的一個(gè)核心原則就是：低價(jià)、歷史最低價(jià)、全網(wǎng)最低價(jià)！
其四，粉絲是因?yàn)橹鞑ネ扑]，或者主播說了這是自用款，才決定購買的。
今天賣A紙巾和B紙巾，對粉絲和主播來說，其實(shí)沒有本質(zhì)的區(qū)別。
更重要的是，許多商家在主播那里沒有話語權(quán)，許多主播會慢慢的做自己的供應(yīng)鏈。
- 對于主播來說，商家只是主播早期收錢和賣貨練手的方式而已。
- 對于商家來說，在整個(gè)賣貨過程中，更多是讓用戶薅了一次羊毛。
- 對于用戶來說，只記住了主播的好，而不會記住商家和這個(gè)品牌。
3. 閉坑指南
a 網(wǎng)紅帶貨只是一個(gè)渠道而已
快手有很多賣貨商家，都是為了賺一次性生意的錢，許多貨也都是義烏市場找的，然后加價(jià)賣出去。
但是對于一些品牌商家來說，不管是服飾還是家電，要認(rèn)清網(wǎng)紅帶貨只是一個(gè)渠道而已。
要建立品牌，要持續(xù)產(chǎn)生影響，商家自建渠道的活少不了。不管是自己做小紅書、開天貓店、線下店等等。
最怕的就是商家錯(cuò)把主播帶貨能力當(dāng)成了品牌的影響力。
b?多維度判斷 ?謹(jǐn)慎選擇
商家真若是要找主播帶貨，最好自己先去意向的網(wǎng)紅直播間觀察一段時(shí)間。
順便借助一些工具，了解主播每晚的直播數(shù)據(jù)做一個(gè)參考，這樣至少能減少入坑的幾率。
一開始在主播數(shù)量上，可以選擇1、2個(gè)先測試。在主播的等級上，選擇一些中腰部的或者垂直類的網(wǎng)紅，先打賞幾千或幾萬就有機(jī)會掛榜連麥。
另外，品牌方還要針對不同的網(wǎng)紅定位，看看他們的粉絲屬性，再?zèng)Q定選擇哪個(gè)網(wǎng)紅帶什么商品。
李佳琦、薇婭都有帶不動(dòng)的貨，何況其他普通的主播呢？
03?對于主播來說，唯有真誠才能長久
在整個(gè)直播交易的鏈條中，網(wǎng)紅主播是其中最核心的一個(gè)環(huán)節(jié)。網(wǎng)紅主播必須要知道，你不僅僅是只賣一場貨。
1. 對消費(fèi)者負(fù)責(zé)
李佳琦、薇婭、辛巴這些大主播為什么能做到現(xiàn)在，為什么能當(dāng)場輕松破億。除了各種人設(shè)、營銷手段以外，認(rèn)真選品、試用，確保商品靠譜，才是核心。
不管說這款商品是你個(gè)人的自用款，還是賣前已經(jīng)安排了員工體驗(yàn)了再推薦的。最重要的就是告訴你用戶、粉絲，這個(gè)商品放心買，不會有問題。
2. 與商家通誠合作
主播在挑選商家的時(shí)候，篩選的維度不僅是錢。而是要考慮商家的產(chǎn)品好不好，口碑行不行，售后有沒有保障。
主播選好商家，幫助商家認(rèn)真帶貨，能出單，少退款。這樣才會有源源不斷的商家來合作，不管商家是為了來賣品牌求曝光的，還是真心求帶貨的。
主播只有真誠對待粉絲，商家，這筆帶貨生意才會做的長久。
不然，對于網(wǎng)紅主播個(gè)人而言。如果不認(rèn)真篩選商品，不真實(shí)替帶貨，也許能短暫的賺一筆錢，坑一波用戶和商家。但長久來說，最終還是坑自己。
#專欄作家#
十里村，微信公眾號：十里村（ID：shilipxl），人人都是產(chǎn)品經(jīng)理專欄作家。偶爾分享生活，關(guān)注電商、科技，新事物。
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