社區拼團的交易鏈路倚重于人，而人是最大的不確定性。

早在2019年初，我曾與一位投資人交流過社區拼團。

當時我們都認為，當前消費互聯網創業，其實都是資本密集型產業。風口能不能形成，很可能不是消費市場的導向，而是資本市場愿不愿意砸錢。

鑒于在浮躁的外賣、單車、網約車等領域幾近盲目，而今的資本市場歸于理智。所以那位投資人判斷，就剛興起的社區拼團風口而言，將在2019年歸于平靜。

這個斷論得到了部分業內人士的肯定。在一次《每日經濟新聞》的采訪中，就有人表示：2019年行業會迎來大洗牌，可能會死掉一半的企業。

可謂一語成讖。

2019年社區拼團平臺分布，圖片來自新經銷

01 2019社區拼團關鍵詞：洗牌

2018年下半年，在拼多多的團購模式被驗證后，社區拼團進入了風口期。速途研究院統計，當時這個行業半年內就融資超過45億。

但一年之后，這個風口急劇坍縮。

這段時間飽受熱議的松鼠拼拼，是一個尤為典型的例子。這個品牌于2018年8月上線，11月A輪融資3000萬美元，2019年1月實現月均GMV超1億，2019年2月就宣布完成3100萬美元B輪融資。

IDG、高瓴等全球知名的資本機構，都參與了松鼠拼拼的投資。

只是B輪之后，松鼠拼拼再無融資信息傳來，反倒是裁員、撤站、欠款等負面新聞不斷。

2019年9月，脈脈上有人匿名爆料，松鼠拼拼業務部門裁員超80%。之后，其內部高管向投中網表示，松鼠拼拼融資困難。

到2020年1月，松鼠拼拼位于科林大廈的公司總部，盡管收縮到和幾個公司共用一層樓，但最后還是一夜搬空。

園區多位工作人員表示，沒有人知道松鼠拼拼搬去了哪里，但近兩個月有供應商前來要賬。

與此同時，人們發現：松鼠拼拼微信小程序無法下單。

目前松鼠拼拼的狀態，與ofo有幾分相似。盡管沒有正式宣布死亡，但外界的看客大都對他們不抱希望了。

當然，這不是社區拼團行業的孤例。

除了松鼠拼拼，你我您、鄰鄰壹、小區樂、美家優享等頭部社區拼團品牌，也曾在2019年下半年傳出裁員、業務調整、合并甚至倒閉的消息。

行業洗牌進行時。如果非要用給當前行業格局一個定量的判斷，“死掉一半的企業”毫不夸張。

風起時，是2018年下半年；風息時，是2019年下半年。為何社區拼團的風口僅保持了短短一年？這個業態到底有哪些問題？

在我看來，社區拼團一開始就在這3個方面出了問題：

• 交易鏈路倚重于人，而人是最大的不確定性。
• 市場切入倚重高頻剛需，而越是高頻剛需越是低收少賺。
• 規模增長倚重社群運營，而零售最為考驗后端供應鏈。

02 交易鏈路倚重于人，可人是最大的不確定性

阿里巴巴前CEO衛哲曾說，別被大和快迷惑，商業的本質還是效率?？v觀商業史上所有大敗局，在那些系統性風險以外，大多源于企業增長沒有效率。

人類商業史上第一次效率快進，應該是1913年福特汽車高地工業園建立的第一條生產線。

通過流水線作業，福特將每一個生產環節標準化，使得一輛T型汽車的組裝效率提高了8倍。在那之前，每裝配一輛汽車要728個人工小時，一年的汽車產量只有12輛。

在后來的商業發展中，“標準化”成為高效的標志。創新商業模式，再造運營模式，企業家在這些頂層設計上唯一需要記住的就是，你的每個環節是否實現了最大的標準化？

社區拼團顯然沒有。

這個行業的交易鏈路很簡單，首先平臺招募社區團長 – 團長建群開店 – 吸粉引導用戶下單 – 匯總訂單需求統一向平臺采購 – 平臺接單向上游采購并配送給團長 – 最后由團長分發商品給每個用戶。

社區拼團大致交易流程，圖片來自sohu

整個流程下來，團長成為連接需求與供給的樞紐。可惜的是，團長是最大的不確定性。

對于社區拼團平臺而言，在團長的招募標準上，他最好有一定的運營能力，在社區的人脈影響力也應當不錯。

理論上說，咱們村的村長很適合干這事兒。

事與愿違。就目前社區拼團平臺上的團長來看，退休的阿姨、賦閑的寶媽占比不小。質量稍微好點的，可能就是樓下個體便利店的老板，或是菜鳥驛站的工作人員。

在松鼠拼拼的團長招募政策中，其中一項就是0學費學習社群運營。

據媒體報道，在這些運營培訓中，都是松鼠拼拼全國團長管理中心負責人車海燕現身說法。在幾十個城市穿梭，講述一線實操經驗、分享社區新零售的發展路徑等。

除此之外，大多社區拼團平臺還會在線上培訓團長運營技巧，大致培訓時間為7天。7天之后，團長正式營業，平臺還會通過補貼的方式幫團長獲客。

總之，平臺要培養一個優秀的團長，勢必會耗費大量的時間和精力。

現實是，平臺在這個社區只有一個團長，但這個團長在該社區不只一個微信群。通過平臺的補貼導流，團長借著平臺賦能另建社群、夾帶私貨等現象常有。

此外，你辛辛苦苦培養起來的團長，可能下一秒就去了競爭對手那里。

隨便打開一個社區拼團的微信小程序，只要用戶切換社區，他就能夠看到當前城市內所有團長的姓名、店鋪地址和聯系方式。

這也方便了新涌現的平臺們挖角。當前，團長月傭金大致在3000-10000元，懸殊的收入差距下給了競爭對手加價挖角很大的操作空間。

如何杜絕成為一家免費的團長培訓學校？這是社區拼團的難題。

某社區拼團平臺招募團長，圖片來自sohu

03 市場切入倚重高頻剛需，而越是高頻剛需越不賺錢

團長問題之后，就是選品問題。

而今互聯網商業邏輯下，都是先打造一個爆款，引起社會化關注，從而提升平臺的品牌影響力。

但社區拼團按照這個思路走，就吃難得多。這個行業目前提供的SKU不超過100個，且大多是高頻剛需商品。

這類產品的需求價格彈性低、毛利低，如果非要在這些產品里打造一款爆品，那想做到保本其實就很困難。

就拿當前社區拼團主打的生鮮品類為例，《西安日報》記者曾打開一家社區拼團APP發現：里面的水果蔬菜較為，價格也不算高，有的甚至比菜市場還便宜。

菜市場為什么能將生鮮做到最便宜？那些小商販半夜兩三點才到郊外運貨，中小批量采購運輸，其損耗率能控制在個位數。

生鮮行業難做，根本癥結在于如何讓非標品標準化。

在資源分布式管理的趨勢下，蔬菜、水果卻依然難以成為相對統一的商品。它們從生產開始就難于把控，就算是同一棵樹上的蘋果，也各有不同；儲存、運輸、品控也比普通商品難度更高，每一環都需要付出大量的個性化成本。

這整個流程跑下來，行業平均損耗率在30%左右。

2016年曾有一份統計稱，在生鮮電商4000多家入局者中，4%持平，88%虧損，7%巨額虧損，只有1%實現了盈利。

而到2019年，呆蘿卜、鮮生友、迷你生鮮、本來便利網等生鮮品牌都傳出資金鏈、裁員、關門等問題，這本來就是一個不賺錢的行當。

當社區拼團平臺上的生鮮類目，比菜市場還便宜時，這一般說明平臺在虧錢補貼。沒有拼多多的命，卻得了燒錢的病，社區拼團到最后的競爭力就是資本。

這早已是一門To VC的生意。

上海一位創業者2019年5月份稱，當地一款主營賣菜的App為了下一輪融資，平臺絲毫不關心虧損，只在意平臺GMV等數據。

這個平臺在上海還成立了團購部門。他們在上游采購生鮮商品后，用比成本價更低的價格銷售給競爭平臺。

那位創業者表示，“這根本不是零售生意，而是互聯網生意?！?/p>

04 規模增長倚重社群運營，而零售最為考驗后端供應鏈

忘掉社區拼團、忘記到家到店，被這些花式互聯網玩法包裹著的本質，其實還是零售生意。

互聯網用社區拼團改變了零售哪些形式？

首先是先銷售后采購的預售模式。通過團長反饋訂單，社區拼團平臺才會去上游采購，然后直接送到團長手上。

這樣的交易流程，能一定程度上降低商品損耗，甚至可以做到領庫存。

其次是借助熟人網絡的裂變加速市場增長。微信關系網絡里的鄰居拼團，本身就是模仿了拼多多的湊單模式，這能降低獲客成本，快速打開市場。

只是這些巧妙的社會化運營，往往讓平臺迷失了本質——這依舊是門零售生意，當一切新鮮好奇的套路玩完后，市場最大的考驗是供應鏈。

京東社區團購聯盟，對這一點看得更透徹。早在2019年9月，京東旗下社區拼團項目友家鋪子出現無法登陸、無法注冊、無法轉發的情況，疑似出現故障。

后來AI財經社報道，京東開始調整業務方向，更偏重于做供應鏈，包括倉儲和商品等方面。

冗長的生鮮供應鏈，圖片來自九曳

從這方面來看，永輝超市依托于永輝生活App的社區拼團業務似乎更有底氣。

其B2B平臺彩食鮮2017年的營收就超過了10億，已在重慶、北京、福建、四川、安徽等地建立生鮮中央工廠，面向餐飲+醫藥+監獄+教育+銀行等拓展300家企業大宗業務。

通過專業買手制，永輝超市以生鮮供應鏈見長，這群人才是真正的零售人。此前，永輝農業公司林忠波就提出，到底什么時候收菜，才能保持更長時間的新鮮度？

經過永輝買手多年試錯發現：

• 四五月份要在凌晨收菜；
• 六七月份趕在天亮前收菜；
• 八九月份必須要在前一天晚上收菜；
• 不同的菜品、不同地區，有需要不同的收菜時間。

這些才是零售生意，一門彎腰撿鋼镚的生意。

很可惜，傳統零售人對于互聯網的競爭并不敏感。2018年12月，永輝生活App推出團長招募政策，其每件299元的產品能給到團長10元傭金。

這個價格在被視為稀缺資源的團長面前，其實不具誘惑力。

互聯網人不懂零售，零售人不鐘愛互聯網——社區拼團洗牌后的新一輪崛起，又回到“人”上。

人，是最大的非標品；人，也是你的最佳商業模式。

作者：黃曉軍；公眾號：新商業要參（ID:xinshangye2016）

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