本文從醫美消費理性營銷以及營銷工作招聘要求兩方面給出作者寶貴的經驗。

今天我看了財經新聞后，就隨手在朋友圈里面發了這樣的一段話：

今年第一季度我國GDP出現自1977年以來第一次負增長。接下來很多年里一切商業模式與居民消費將回歸理性化。

醫美行業也不例外，之前我總結了三大回歸，今天在追加一條：

攀比已沒意義，商品終究要回歸使用本質。

那么關于這段內容，我們今天就來聊一聊其中兩個展開的話題：

一、面對醫美消費理性化，我們該如何做好營銷

1. 醫療技術回歸醫療本質

疫情期間，雖然人們的消費回歸了理性，但是一定要清楚，我們醫美行業屬于消費醫療，不是剛需的疾病醫療。因為人們在選擇醫美等非剛需產品時，從來都不是依靠理性來驅動的，也不是靠理性來決策的。

所以我們做營銷時并不需要把醫美項目描述得像疾病醫療項目那樣細致，或者過于突出項目優勢，拿這個優勢去與同行對手做競爭。

這就是很多公立醫院出來創業的醫生，理解不了的原因所在；這也是對“把醫美回歸醫療本質”的真正意義存在一個錯誤的理解！

回歸醫療本質不是讓求美者先對醫美項目有一個徹底清晰的理解，并且把所有可能出現的并發癥和最壞的風險統統說明后，再讓求美者通過冷靜思考，再決定自己到底需不需要做這個醫美項目。我想這樣的營銷最后基本沒人會做了。

這么講雖然夸張了一點，但是本著這種誤區去做營銷，很多人或多或少的會先從醫美項目去出發，把醫美項目徹徹底底詮釋清楚之后，然后再去突出自身項目及專家的優勢做內容傳播。然而這樣的營銷，結果一定不會盡如人意。

為什么？

因為你還不是真的懂求美者的“心”

曾經斯坦福、麻省理工學院、卡耐基梅隆大學聯合進行了一個研究，主要研究了人們在消費的時候大腦的活動是怎么樣的？我們面對一個商品的時候，會有怎么樣的反應？

面對一個東西很想買的時候，伏隔核會異常的活躍；看到一個不喜歡的東西的時候，島葉會相應活躍起來。

也就是說

一位求美者在做醫美消費決策時，大腦會有兩個區域起到關鍵的作用：

第一個區域是【伏隔核】主要是提供愉悅感，當看到很多令自己心動的整形術后變美的圖片，或是視頻等，伏隔核就會變得很活躍，越活躍她越有做這個項目的沖動；

另一個區域是【島葉】當人變得恐懼、擔心、焦慮的時候島葉就很活躍，島葉越活躍她越是對醫美抗拒。

所以，當做內容營銷的時候，看一看內容會刺激到求美者的哪一個區域？這是影響求美者的決策的關鍵哦。

因此，我們要想有效的去說服求美者，就別太過于的去做那些她們也不愿意看，或者感覺枯燥的醫美科普類，還有項目優勢等等，而是應該為求美者們提供足夠變美的動機和正面的誘因，去減少醫美負面因素對她們的決策影響。

2. 醫美運營回歸營銷本質

營銷與銷售是截然不同的兩回事，營銷是上層的思考，是一個系統的設計，它需要把握好無數個細節與整體的一致性，去使底層的銷售變得簡單化。如果把銷售比作點的話，那么營銷就是面。

銷售是武將，那么營銷就是軍師。

然而目前移動互聯網更新迭代非常之快，很多行業人都是措手不及，做品牌、做活動、走渠道、做新媒體……到底那條路才適合自身的機構呢？

其實我一直認為：營銷并不是不斷的去創新，而是為了戰略（目的）而去采取最高效的方式來完成它。

無論你的戰略是長期還是短期的，營銷都是為戰略服務的。

并不是什么火我們去追什么，關鍵要看營銷的方式到底是不是與我們機構的發展戰略相匹配，與我們目標求美者定位相匹配。

當年我操盤的一家機構，只是走渠道，當時有很多當地同行都認為我只是擅長渠道營銷，為什么？因為當時這家機構的投資人的戰略就是要保持短期的快速收益，同時去尋找可以接盤的人。所以渠道是與他的戰略最為相匹配的一種營銷方式。

二、未來什么人才，能做好醫美機構的營銷工作呢？

在不斷變化的時代環境中，新模式，新機會層出不窮，傳統的醫美人都很難找到新的突破口！所以對于營銷崗位的要求，就變得更加綜合，如果你還是局限于一個傳統的銷售思維去思考現在的營銷，那么就很危險了。因為你之前會的那些銷售本領或許已經對現在的求美者失效了。

一名合格的營銷總監的特征是？

在這個加速更迭的時代里，擁有綜合能力才可以游刃有余

綜合能力指的是哪些呢？

不但要了解醫美市場、熟知醫美項目、洞悉求美者、還要懂得營銷學、傳播學，會用邏輯思維去思考問題，具有一定的實戰經驗，而且還要具備基本的素養、溝通能力和學習能力。

共勉！

作者：醫美張磊；公眾號： 三石哥聊IP（yimengyimei）

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