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毋庸置疑，拼多多已成為中國(guó)第二大電商平臺(tái)。而著急的不僅是京東，還有阿里。那作為一家成立僅僅只有五年的公司，拼多多到底為什么可以成功呢？

前幾日，拼多多發(fā)布了2019全年業(yè)績(jī)報(bào)告。報(bào)告顯示，拼多多2019年實(shí)現(xiàn)成交額10066億元，平臺(tái)年活躍買家數(shù)達(dá)5.852億，較上一年凈增1.67億。

毋庸置疑，拼多多已成為中國(guó)第二大電商平臺(tái)。而著急的不僅是京東，還有阿里。

作為一家成立僅5年的公司，拼多多為何發(fā)展如此迅猛。

今天村長(zhǎng)僅從表象上傳遞的信息，和各位一起分析一下。

01?天時(shí)地利

（1）網(wǎng)民急劇增加且規(guī)模龐大??

截止到2019年6月，中國(guó)網(wǎng)民規(guī)模達(dá)到8.54億人，互聯(lián)網(wǎng)普及率61.2%，人均每周在線時(shí)長(zhǎng)27.9小時(shí)。而2015年，我國(guó)網(wǎng)民規(guī)模是6.88億。

同時(shí)隨著“寬帶中國(guó)”的戰(zhàn)略提出，預(yù)估到2020年，固定寬帶家庭普及率達(dá)到70%，網(wǎng)民數(shù)量將超過(guò)10億人。

（2）智能手機(jī)普及??

我記得在2014年左右，很少有人能用上蘋果5。小米、錘子、魅族、小辣椒等互聯(lián)網(wǎng)手機(jī)才剛興起。

雖然oppo vivo在做渠道下沉，但是那時(shí)候能買得起智能手機(jī)的還是少數(shù)，尤其是在三四五線城市和鄉(xiāng)鎮(zhèn)。但從2016年開(kāi)始，隨著網(wǎng)費(fèi)降低、wifi普及、網(wǎng)速提速、千元手機(jī)價(jià)格戰(zhàn)等因素，智能手機(jī)開(kāi)始普遍被使用。

（3）物流條件便利??

2014年我在云南的時(shí)候，網(wǎng)購(gòu)的商品需要5天左右才能送達(dá)，而偏遠(yuǎn)的鄉(xiāng)鎮(zhèn)農(nóng)村根本就無(wú)法配送。但是從2018年起，我農(nóng)村老家的鄉(xiāng)鎮(zhèn)上，就已經(jīng)有順豐快遞了。

現(xiàn)如今，半小時(shí)達(dá)、當(dāng)日達(dá)、次日達(dá)，順豐包裹專機(jī)、專列等一系列快遞配送服務(wù)，為購(gòu)物提供了相當(dāng)?shù)谋憷?/p>

其實(shí)這三點(diǎn)原因，不僅是拼多多收益，對(duì)于許多電商平臺(tái)、視頻平臺(tái)這幾年能快速發(fā)展，都與此有關(guān)聯(lián)。

這屬于基礎(chǔ)設(shè)施的建設(shè)完善，為互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)提供了優(yōu)渥的環(huán)境。

02?深得微信獨(dú)寵

1. 支付便利

微信原本只是一個(gè)聊天交友、閱讀的工具而已，但自從2014年初推出微信紅包以后，讓在微信的交易變得異常便捷和自然。無(wú)論男女老少，為了搶紅包，都自覺(jué)地綁定了銀行賬號(hào)。

正是這一步操作，讓微信的電商環(huán)境得到了迅猛的發(fā)展，微商也是從2014年開(kāi)始火爆的。所以，拼多多得益于微信支付體系的完善，用戶可以直接在微信內(nèi)完成交易。

而不需要像淘寶一樣，需要下載淘寶、再注冊(cè)支付寶綁卡等繁瑣又容易引起質(zhì)疑的步驟。

2. 宣傳方便

騰訊在電商領(lǐng)域的野心一直路人皆知，但多次證明自己干肯定不行，所以不如扶持、拉攏其他平臺(tái)。

從京東、唯品會(huì)、蘑菇街再到拼多多，當(dāng)然還有更多。其中拼多多，被諷稱為騰訊的干兒子，既表達(dá)了一些平臺(tái)對(duì)此羨慕又透露出不公待遇。

我從2016年開(kāi)始在微信做裂變活動(dòng)以來(lái)，的確感受過(guò)這樣的特殊待遇。同樣的活動(dòng)，我們因所謂的誘導(dǎo)分享被封，但是拼多多比我們做的更兇更明目張膽，卻依然能繼續(xù)使用，關(guān)鍵是連投訴都沒(méi)有任何回饋。

當(dāng)然，拼多多也好，微信也罷，偶爾也會(huì)出來(lái)說(shuō)一兩句，他們也曾被封過(guò)。但無(wú)論如何，懲罰力度都不如我們?；蛘哒f(shuō)拼多多對(duì)于微信封號(hào)、封鏈接的尺度拿捏，信息掌握一點(diǎn)比我知道的多。

微信的特殊待遇，給拼多多在微信內(nèi)的爆發(fā)式增長(zhǎng)提供了極大的便利。

從微信群、公眾號(hào)、朋友圈、小程序，只要你用微信，你就一定能看到拼多多。

03?深諳用戶心理

拼多多，有人喜愛(ài)，也有人厭惡。深究其原因，有一點(diǎn)是始終無(wú)法避免。那就是拼多多的砍價(jià)免費(fèi)領(lǐng)，助力領(lǐng)紅包等玩法，讓許多人都備受親朋好友的折磨。

但也有很多人特別的喜歡，不亦樂(lè)乎，甚至還建了專門的拼多多互砍互助群。除了砍價(jià)，還有多多果園，多多愛(ài)消除，多多賺大錢，天天領(lǐng)現(xiàn)金等等。拼多多做的這些功能、玩法，隨后被各大平臺(tái)爭(zhēng)相效仿，包括淘寶。

也許這些玩法也好，拼多多也好，很難入一般人的法眼，當(dāng)你說(shuō)在用拼多多甚至?xí)秽椭员?。但這一切不能代表所有，反而是拼多多，卻代表了大多數(shù)。

1. 貪便宜

貪便宜是每個(gè)人的天性，任何人都有貪圖便宜的時(shí)候。只是在拼多多，這種貪便宜的行為更加常見(jiàn)、大眾化而已。比如我所在的小區(qū)，一晚的停車費(fèi)才5塊錢。但就是有開(kāi)奔馳寶馬的人，把車停在小區(qū)路邊。

不是他們付不起5塊錢，而是他們認(rèn)為沒(méi)必要花這5塊錢，這也是貪便宜的一種。

在拼多多上買東西或者參與活動(dòng)也是一個(gè)道理，做了轉(zhuǎn)發(fā)、砍價(jià)、拼團(tuán)等行為，隨時(shí)就能得到的優(yōu)惠，為什么要拒絕呢？

不管是蘋果手機(jī)便宜幾百，還是充話費(fèi)節(jié)省幾毛，還是拼團(tuán)分享能省幾塊，只要利益足夠吸引人，就一定會(huì)有人為此付出。

2. 勝負(fù)欲

拼多多許多活動(dòng)設(shè)置的門檻超級(jí)低，但是誘惑力度卻很大，比如一分錢抽蘋果11。而拼多多每次設(shè)計(jì)的活動(dòng)，都會(huì)讓用戶覺(jué)得不堅(jiān)持下去很可惜。比如砍價(jià)領(lǐng)紅包，100塊錢的紅包，自己砍一刀就能砍到98.7元，剩下只有1塊或者幾毛錢的差額。

還有砍價(jià)免費(fèi)領(lǐng)微波爐、電飯鍋、電視機(jī)等家電，一般也是顯示只差3、4個(gè)人助力就會(huì)獲得成功。這讓許多用戶，為此選擇群發(fā)、私發(fā)求助好友。其中還有很多小細(xì)節(jié)的設(shè)計(jì)來(lái)增加用戶的信任、勝負(fù)欲。比如：微信可提現(xiàn)，有N個(gè)人提現(xiàn)的動(dòng)態(tài)氛圍，選擇退出或放棄的時(shí)候有挽回措施。

順便再提一句，拼多多的許多玩法對(duì)于四五線用戶其實(shí)是很友好的。無(wú)論是利益點(diǎn)突出，大字報(bào)的宣傳形式。還是立減、立得紅包，都比淘寶、京東亂七八糟算不清楚的券來(lái)得直接。

有時(shí)候，越簡(jiǎn)單越好，和用戶直接談錢，談紅包，不傷感情。

04?廣告無(wú)孔不入

拼多多給很多創(chuàng)業(yè)者一些錯(cuò)覺(jué)，以為拼多多從上線到現(xiàn)在都是依靠微信和紅包裂變自然而來(lái)的。

的確，微信和紅包等裂變活動(dòng)，讓拼多多從0到1得到快速發(fā)展，但是廣告的作用仍然不可忽視。

拼多多也有流量的瓶頸期，但是對(duì)于流量的獲取、品牌曝光，拼多多都能把某個(gè)渠道用到極致。拼多多每年在廣告上支出的營(yíng)銷成本，應(yīng)該比許多創(chuàng)業(yè)的電商平臺(tái)一年的營(yíng)業(yè)額還多。

1. 傳統(tǒng)渠道

上至央視下至地方臺(tái)，從城市的戶外燈光秀到農(nóng)村的刷墻廣告。只要是能打廣告的地方，拼多多都沒(méi)有放過(guò)。

主流的衛(wèi)視綜藝節(jié)目，拼多多完全復(fù)制當(dāng)時(shí)OV的路子，逐一轟炸。而細(xì)分到交通工具，從飛機(jī)、高鐵、地推、共享單車、公交車，也依然能看見(jiàn)拼多多的身影。

除此外，其他你能看到的傳統(tǒng)線下渠道，拼多多都有嘗試過(guò)投放。

2. 線上渠道

線上渠道主要分為兩種：一種是硬廣，一種是分銷。

（1）硬廣方面

各位可以去打開(kāi)微信、抖音、快手、頭條四個(gè)主流平臺(tái)，廣告也從來(lái)沒(méi)消停過(guò)。

這里要單獨(dú)強(qiáng)調(diào)一下快手，快手上凡是有點(diǎn)粉絲量的網(wǎng)紅，幾乎都接過(guò)快手的廣告。其中有個(gè)快手的廣告賬號(hào)，投放過(guò)的廣告作品數(shù)超過(guò)9800個(gè)，目前數(shù)量還在增加。

（2）分銷方面

指的是拼多多的“淘寶客”，渠道通過(guò)多多進(jìn)寶成為多多客，可以推廣拼多多的優(yōu)惠券，從而獲得商家設(shè)定的推廣傭金。多多客從2018年初開(kāi)始至今，發(fā)展還是比較快的，尤其是在淘客APP渠道，幾乎是全覆蓋。

主要是拼多多福利好，覆蓋用戶多，淘客代理APP們也無(wú)法拒絕這樣的推廣。大家可以看看好省、粉象等淘客APP、拼多多的活動(dòng)長(zhǎng)期霸屏。

05?極致商品策略

一部人把拼多多的成功，歸功于社交。尤其是通過(guò)多人拼團(tuán)助力帶來(lái)的拉新效果。

但我認(rèn)為這只是常規(guī)的電商玩法而已，拼團(tuán)也好，砍價(jià)也罷，都不是拼多多的原創(chuàng)，只是拼多多借助微信發(fā)揮到了極致而已。而且，也只有拼多多才可以在微信內(nèi)如此肆無(wú)忌憚的做拼團(tuán)、砍價(jià)。

我覺(jué)得拼團(tuán)對(duì)拼多多的宣傳推廣其實(shí)沒(méi)有特別大的幫助，因?yàn)樵谄炊喽啵粫?huì)讓你拼團(tuán)失敗，系統(tǒng)會(huì)自動(dòng)幫你成團(tuán)。

電商最終的目的就是為了成交，用戶有購(gòu)買欲望同時(shí)也提前支付了貨款，對(duì)于商家來(lái)說(shuō)，一個(gè)人買和兩個(gè)人買也沒(méi)區(qū)別。

我覺(jué)得在商品端，拼多多核心成功的兩個(gè)月原因是爆品戰(zhàn)略和極致低價(jià)。

1. 爆品戰(zhàn)略

拼多多最早從水果開(kāi)始起步，直到現(xiàn)在水果還是拼多多的重頭戲。這其中還有一個(gè)類目，就是日用百貨。而紙巾，又是全力扶持的單品。

拼多多有一款紙巾，一年銷量超過(guò)500萬(wàn)單，成交額超過(guò)5億元。

現(xiàn)在，還有像酸辣粉、垃圾袋、堅(jiān)果、無(wú)線耳機(jī)、洗衣液等等。

2. 極致低價(jià)

不管拼多多主打的百億補(bǔ)貼是否真實(shí)，但是價(jià)格低是事實(shí)。

從蘋果手機(jī)數(shù)碼、大家電到垃圾袋、抽紙這些日用百貨，拼多多的商品，幾乎可以接受全網(wǎng)比價(jià)。

就一個(gè)詞：便宜！

同樣的商品，拼多多走的是薄利多銷的邏輯，京東天貓走的是品牌邏輯。拼多多是百貨市場(chǎng)、天貓京東是商場(chǎng)。對(duì)于用戶來(lái)說(shuō)，可能百貨市場(chǎng)去的幾率更大，受眾也更廣，當(dāng)然更沒(méi)人愿意多花錢。

拼多多圍繞著用戶的高頻、剛需、低價(jià)的商品策略的確做到了極致，現(xiàn)在開(kāi)始往高客單、大家電的領(lǐng)域在布局。

關(guān)鍵是，價(jià)格依舊便宜。

這也是讓阿里害怕的原因之一，這也是二選一的原因之一。

說(shuō)實(shí)話，現(xiàn)在至少我家日用百貨幾乎都上拼多多，日常需要幾乎都能滿足。因?yàn)橘I不了吃虧，也買不了上當(dāng)。我一直在做電商，尤其是義烏小百貨，同樣的商品淘寶和拼多多完全不是一個(gè)價(jià)。

盡管拼多多這幾年也在努力反攻一二線，試圖提升用戶對(duì)于拼多多廉價(jià)、低端、LOW的品牌認(rèn)知。這和用戶對(duì)萬(wàn)能的淘寶的褒義評(píng)價(jià)完全不同。但是這條路，拼多多還有很長(zhǎng)的時(shí)間、路程要走。

06?其他思考

1. “拼多多”不會(huì)消失

假貨、低價(jià)這些以前都是淘寶的標(biāo)簽，當(dāng)淘寶努力進(jìn)行平臺(tái)治理的過(guò)程中，許多商家逐漸出淘，在拼多多找到了生根發(fā)芽的機(jī)會(huì)。幾乎所有的平臺(tái)，在壯大以后，都想拋棄這些，轉(zhuǎn)身從街邊攤?cè)ラ_(kāi)商超。

但是，不管這些平臺(tái)怎么做，街邊攤是永遠(yuǎn)會(huì)存在的，街邊攤的需求也是會(huì)存在的，而且規(guī)模很大。因?yàn)?，這是社會(huì)的基本現(xiàn)實(shí)情況。

比如在杭州，月入5000就是一個(gè)客服、應(yīng)屆生的工資，在杭州才勉強(qiáng)維持生活。但是你要知道，如果你月入5000元，你至少已經(jīng)打敗了中國(guó)70%以上的人了。

如果你月入兩萬(wàn)，在深圳可以打敗97%的人，在廣州可以打敗98%的人，在上?？梢源驍?4%的人。

所以，拼多多的存在和發(fā)展，很合理。

2. 拼多多很難復(fù)制

既然如此，那么還會(huì)有第二個(gè)拼多多嘛？

和拼多多一樣打低價(jià)的平臺(tái)有很多，包括之前的淘集集。但是能做到拼多多如此規(guī)模的，預(yù)計(jì)這幾年都很難出現(xiàn)。

也許直播電商或5G電商有可能性，但拼多多也不會(huì)做著干等，這樣的錯(cuò)淘寶犯過(guò)，拼多多應(yīng)該不會(huì)給對(duì)手機(jī)會(huì)。

拼多多的成功，有著各種各樣的巧合、運(yùn)氣和實(shí)力。包括拼多多之前做過(guò)游戲十分了解用戶，之前也做過(guò)電商代運(yùn)營(yíng)有豐富的商家資源，同時(shí)再加上OV預(yù)裝機(jī)的加持，相關(guān)的成功因素很多。

從拼多多這件事情上，我至少學(xué)會(huì)了兩點(diǎn)。

（1）居安思危

在商業(yè)戰(zhàn)場(chǎng)上，沒(méi)有永遠(yuǎn)的勝者。當(dāng)年淘寶打敗ebay，也不會(huì)短短幾年而已。

現(xiàn)在拼多多日訂單超過(guò)京東，追趕淘寶。也再次給了個(gè)提醒，這也是為什么說(shuō)創(chuàng)業(yè)一直有機(jī)會(huì)的原因。

不管是創(chuàng)業(yè)3年，還是創(chuàng)業(yè)百年，稍不注意，就可能倒閉。這次疫情，也是個(gè)很好的教訓(xùn)。

當(dāng)然，也如拼多多黃錚所說(shuō)，新世界，新物種一定會(huì)出現(xiàn)。

（2）抓住機(jī)會(huì)拼盡全力

拼多多一開(kāi)始瞄準(zhǔn)了四五線大眾市場(chǎng)的用戶需求，從紙巾、水果、母嬰等領(lǐng)域切入。只要嘗到了甜頭，就全力以赴，不猶豫，不給對(duì)手機(jī)會(huì)。包括在快手上的密集包場(chǎng)投放，就是想把快手的流量榨干，用到極致。

這一點(diǎn)，對(duì)于我們創(chuàng)業(yè)者來(lái)說(shuō)也是值得反思的。很多時(shí)候，創(chuàng)業(yè)者太過(guò)猶豫，又想要做很多項(xiàng)目，往往因此錯(cuò)過(guò)最好的反攻機(jī)會(huì)。

以上，是關(guān)于拼多多的一些表面情況和大家聊聊。

關(guān)于拼多多還有許多方面值得研究，后續(xù)我會(huì)圍繞拼多多在用戶裂變、互動(dòng)玩法上做一篇深度的分析。

同時(shí)最近關(guān)于直播方面，我也會(huì)重點(diǎn)關(guān)注拼多多直播，敬請(qǐng)期待。

#專欄作家#

十里村，微信公眾號(hào)：十里村（ID：shilipxl），人人都是產(chǎn)品經(jīng)理專欄作家。偶爾分享生活，關(guān)注電商、科技，新事物。

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