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手機(jī)直播的火爆程度不言而喻，在這種變革的大環(huán)境下總是機(jī)遇挑戰(zhàn)并存。資本的追逐帶動(dòng)了行業(yè)的爆發(fā)，對(duì)于大的家族經(jīng)紀(jì)公司而言他們很容易成為趨勢(shì)的受益者得到資本的青睞。而對(duì)于小家族，面向這種變革以往的模式是否可持續(xù)下去？

傳統(tǒng)的主播家族經(jīng)營(yíng)模式大家族過(guò)得風(fēng)光，小家族過(guò)得滋潤(rùn)

直播平臺(tái)出于在管理、運(yùn)營(yíng)、成本、風(fēng)險(xiǎn)等考慮，一般不直接與主播發(fā)生關(guān)系，而是與家族進(jìn)行合作。家族基本都以公司、工作室化運(yùn)作。大家族很多都被平臺(tái)控股或參股，規(guī)模較大營(yíng)收千萬(wàn)級(jí)別以上。

大家族在整個(gè)交易結(jié)構(gòu)中一般有兩個(gè)交易對(duì)象：主播和企業(yè)（廣告主、品牌商）。由于體量較大，除了主播的收益提外還可以有廣告收入。具體的交易結(jié)構(gòu)如下：（由于交易結(jié)構(gòu)中的“直播平臺(tái)”在本文中討論意義不大，所以拋開(kāi)不談）

平臺(tái)資源更多的是給大家族大公會(huì)，他們處于壟斷地位，因此大家族對(duì)主播要求也更高。在大家族平臺(tái)上10%的優(yōu)秀主播收入可能要超過(guò)90%的其他主播收入，收入懸殊過(guò)大。

小型家族，是兩三個(gè)老玩家取個(gè)家族名字，招上百十來(lái)個(gè)主播。傳統(tǒng)的小家族體系的交易結(jié)構(gòu)簡(jiǎn)單粗暴，交易對(duì)象只有主播。主要的收入來(lái)源是主播的收益，交易結(jié)構(gòu)如下圖：

對(duì)于小家族而言，由于體量較小，管理人員沒(méi)有市場(chǎng)運(yùn)作能力，他們擁有的更多的是基層主播并且主播品質(zhì)不高。他們的經(jīng)紀(jì)服務(wù)里面沒(méi)有多元收入業(yè)務(wù)體系，沒(méi)有廣告商看的上他們，所以收入較為單一。但是每人月收入過(guò)萬(wàn)在非一線城市也過(guò)得特別滋潤(rùn)。

主播最關(guān)注的是賺錢(qián)的多少而不是平臺(tái)的大小。大家族平臺(tái)大競(jìng)爭(zhēng)壓力也大，主播最需要的是家族的扶持，顯然大的家族很難照顧到每個(gè)主播。

而在一些小家族主播可以得到更多的扶持，在收入上可能還要遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于大家族。

網(wǎng)紅經(jīng)濟(jì)井噴式的發(fā)展讓主播盈利模式更加多元化

以往直播行業(yè)只是一個(gè)細(xì)分的垂直領(lǐng)域，而隨著資本的驅(qū)動(dòng)手機(jī)直播帶動(dòng)了全民開(kāi)播，網(wǎng)紅經(jīng)濟(jì)已經(jīng)跟社群經(jīng)濟(jì)、共享經(jīng)濟(jì)并稱為新三大經(jīng)濟(jì)體。網(wǎng)紅主播成為網(wǎng)紅經(jīng)濟(jì)的一個(gè)重要表現(xiàn)形式，也成為商家高度重視的一個(gè)新的流量渠道。

在這種的新的趨勢(shì)之下，家族的主價(jià)值結(jié)構(gòu)也終將產(chǎn)生遷移。未來(lái)最大的盈利點(diǎn)可能在廣告服務(wù)、電商分銷(xiāo)提成、商業(yè)活動(dòng)收入，用戶消費(fèi)最終可能只占很小的一部分。

這種形式對(duì)于中小家族就很不利了。大的家族對(duì)廣告商也很強(qiáng)的議價(jià)權(quán)，可以通過(guò)廣告來(lái)補(bǔ)貼主播，上來(lái)就給主播近高額底薪，畫(huà)地圈人。中小家族規(guī)模較小，沒(méi)有廣告主看的上。這種單一的盈利結(jié)構(gòu)未來(lái)如何招架得住巨頭的降維打擊。

傳統(tǒng)的小大家族各賺各的錢(qián)的局面也終將打破。不敢說(shuō)讓小家族全部消失，但是肯定可以讓他們過(guò)得比以前難受。

新的趨勢(shì)之下，中小家族的處境很尷尬

這種趨勢(shì)讓中小家族感覺(jué)得了慢性病一樣，幾乎是個(gè)絕癥，知道自己要死，但是不知道什么時(shí)候死，現(xiàn)在每天也能賺一點(diǎn)錢(qián)，就是錢(qián)拿得不是那么滋潤(rùn)了。

對(duì)于中小家族而言，現(xiàn)在日子很尷尬。本來(lái)就是靠人頭的買(mǎi)賣(mài)，對(duì)于大平臺(tái)而言收購(gòu)價(jià)值不大，各大家族本身處于競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系，合并更加不可能。很多人也存在著僥幸心理，不到黃河心不死，還想硬撐一會(huì)兒，認(rèn)為自己還能做起來(lái)。也有一些人知道不好做但是能賺一點(diǎn)是一點(diǎn)，過(guò)完一天是一天。

面對(duì)這種趨勢(shì)，中小家族的出路在哪里，真的只能坐以待斃么。nonono！如果寫(xiě)這篇文章就是為了告訴大家這個(gè)，那這就是一篇滿懷惡意的恐嚇信。

今天我們就帶著中小家族一起來(lái)探索一條自救之路。

傳統(tǒng)的商業(yè)模式已經(jīng)落伍，只有進(jìn)行商業(yè)模式升級(jí)才能突圍

傳統(tǒng)中小直播家族的商業(yè)模式已經(jīng)很難應(yīng)對(duì)新的市場(chǎng)格局，所以要想突圍，首先需要進(jìn)行商業(yè)模式的升級(jí)重構(gòu)?；趯?duì)直播行業(yè)的洞察了解，我設(shè)計(jì)的商業(yè)模式如下圖：

在整個(gè)交易結(jié)構(gòu)中有四個(gè)交易對(duì)象：主播、家族圈、經(jīng)紀(jì)平臺(tái)、企業(yè)（廣告主、電商圈）。而家族圈里面還是得以中小家族為主，大家族過(guò)于強(qiáng)勢(shì)本身就不是很好的抱團(tuán)對(duì)象。相對(duì)于以往中小家族脆弱的單結(jié)構(gòu)商業(yè)模式，升級(jí)的后的商業(yè)模式更加立體多元。

在這套結(jié)構(gòu)之中，我加入了一個(gè)核心的環(huán)節(jié)：“經(jīng)紀(jì)平臺(tái)”。經(jīng)紀(jì)平臺(tái)就是為中小家族提供的一個(gè)平臺(tái)，玩的就是一個(gè)直播生態(tài)系統(tǒng)。

下面我就要重點(diǎn)闡述一下重構(gòu)之后的商業(yè)模式對(duì)于中小家族巨大的利益到底在哪里。

通過(guò)制度設(shè)計(jì)讓家族之間從競(jìng)爭(zhēng)走向合作，構(gòu)建一個(gè)互助共贏的生態(tài)體

以往家族之間更多的是互挖墻腳，沒(méi)事就搞幾個(gè)小號(hào)去對(duì)方QQ群里面潛伏撈人。家族之間更多的是相互防備，所以造成了相互封閉的格局。

如今，大環(huán)境之下中小家族公司必須從競(jìng)爭(zhēng)轉(zhuǎn)向合作，再不抱團(tuán)取暖就真的沒(méi)得玩了。那合作的切入點(diǎn)是什么呢？合并收購(gòu)都不行，第三方主播經(jīng)紀(jì)平臺(tái)的出現(xiàn)就至關(guān)重要。

平臺(tái)的出現(xiàn)有利于行業(yè)的分工，提高運(yùn)轉(zhuǎn)的效率，減少家族之間的惡性競(jìng)爭(zhēng)。家族之間也有很多的合作點(diǎn)，很多主播在這個(gè)直播平臺(tái)不適應(yīng)，可能挪到別的直播平臺(tái)就可能換發(fā)活力。

所以通過(guò)平臺(tái)的協(xié)調(diào)、背書(shū)，家族之間可以互換主播，不斷為自己補(bǔ)充新的元素。經(jīng)濟(jì)平臺(tái)也可以利用平臺(tái)的優(yōu)勢(shì)招收主播為各大家族輸送主播。

以往家族獲取信息的渠道有限，又相互封閉，所以存在著信息不對(duì)稱。平臺(tái)可以利用自身優(yōu)勢(shì)為家族提供信息服務(wù)，包括對(duì)接合作主播家族、對(duì)接直播平臺(tái)等等。

家族與平臺(tái)之間是寄生共贏的關(guān)系。

讓中小家族更加專注于主播的運(yùn)營(yíng)管理，小規(guī)模反而是一種優(yōu)勢(shì)

雖說(shuō)直播行業(yè)發(fā)展了很多年，但是很多中小家族的發(fā)展還比較粗放。由于資源有限，或者能力意識(shí)不足，直播的培訓(xùn)體系不夠完善，這也制約了家族規(guī)模的擴(kuò)展。

不過(guò)以往躺著賺錢(qián)習(xí)慣了，忽視了核心能力的打造。而面對(duì)這種新的競(jìng)爭(zhēng)格局，這種缺點(diǎn)將會(huì)無(wú)限放大。而此時(shí)再去臨時(shí)抱佛腳去惡補(bǔ)又為時(shí)已晚。

通過(guò)平臺(tái)的建立極大的提高了行業(yè)運(yùn)轉(zhuǎn)效率，相互之間優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)。平臺(tái)可以集中力量建立一套更加完善的培訓(xùn)體系。于是乎一些家族可以利用平臺(tái)現(xiàn)成的培訓(xùn)體系把更多的精力放在了主播的運(yùn)營(yíng)管理上。除了建立培訓(xùn)體系之外還可以建立一系列社會(huì)化分工，讓家族專注于更核心的事情。

由于小家族本身規(guī)模較小，所以比較容易充分服務(wù)到每個(gè)主播，提升家族的凝聚力和粘性，小反而還是一種優(yōu)勢(shì)。此時(shí)大家族公司規(guī)模反而成為一個(gè)累贅，很多主播容易處于被忽視的狀態(tài)。

抱團(tuán)取暖之后對(duì)廣告主、電商圈產(chǎn)生強(qiáng)大的議價(jià)優(yōu)勢(shì)

以往中小家族勢(shì)單力薄，沒(méi)有廣告主看的上。而經(jīng)紀(jì)平臺(tái)將他們組合在一起之后就會(huì)形成很強(qiáng)大的議價(jià)能力，商業(yè)價(jià)值將會(huì)被充分挖掘。這樣將徹底改變以往的收入結(jié)構(gòu)單一的困境。

此刻大家族的優(yōu)勢(shì)將蕩然無(wú)存，因?yàn)橥ㄟ^(guò)抱團(tuán)取暖，我的盈利結(jié)構(gòu)以及盈利能力不比你差。本身的競(jìng)爭(zhēng)維度就趨于多元，而以往你的資本優(yōu)勢(shì)也逐漸喪失。并且，你人越多還越不好管理，我人少反而還更容易深耕服務(wù)。

構(gòu)建生態(tài)系統(tǒng)，創(chuàng)造出更多崗位，各種類(lèi)型的人都能夠找到適合自己的位置

以往由于單一的盈利結(jié)構(gòu)，用戶不消費(fèi)主播就得餓死。一些當(dāng)紅主播收入越高反而越恐慌，因?yàn)樗齻兒芎ε履切┩梁揽谖蹲兞?，下個(gè)月就不來(lái)了。

通過(guò)平臺(tái)的打造會(huì)形成一個(gè)完整的產(chǎn)業(yè)鏈，而產(chǎn)業(yè)鏈的形成勢(shì)必會(huì)提供多元的崗位。

長(zhǎng)得漂亮但是不會(huì)直播，可以讓她們?nèi)ソ泳€下活動(dòng)。

粉絲多但是禮物不多，可以讓她們接廣告做電商充分挖掘流量?jī)r(jià)值。

對(duì)于那些恐慌性的當(dāng)紅主播，平臺(tái)用專業(yè)的團(tuán)隊(duì)打造個(gè)人IP，讓網(wǎng)紅的生命周期無(wú)限延長(zhǎng)。

過(guò)氣的網(wǎng)紅可以作為培訓(xùn)團(tuán)隊(duì)的中堅(jiān)力量。

一些既沒(méi)有土豪打賞又沒(méi)有粉絲量的主播可以做星探，可以做運(yùn)營(yíng)崗位，也可以做做新媒體。

總之不管任何的類(lèi)型的人只要出在這個(gè)平臺(tái)，總會(huì)找到你的位置，這樣極大的增強(qiáng)了主播的安全感。人只要不是太爛，在這里總有飯吃。

以往很多人認(rèn)為做主播是不務(wù)正業(yè)，一些主播也從來(lái)沒(méi)有把直播當(dāng)成一個(gè)正兒八經(jīng)的工作。而通過(guò)這種平臺(tái)的建立將主播真正的變成了一個(gè)可以登堂入室的職業(yè)。

未來(lái)不是產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)不是商業(yè)模式的競(jìng)爭(zhēng)，而是運(yùn)營(yíng)的競(jìng)爭(zhēng)

有人會(huì)問(wèn)了，馮寶寶哎，你不是做社群運(yùn)營(yíng)的嘛，怎么跑來(lái)干直播啦？

社群只是個(gè)工具，只有結(jié)合具體的行業(yè)才能發(fā)揮最大的作用。未來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)不是商業(yè)模式的競(jìng)爭(zhēng)，也不是產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)，而是運(yùn)營(yíng)的競(jìng)爭(zhēng)。

在我構(gòu)建的這個(gè)商業(yè)模式當(dāng)中，有四個(gè)關(guān)鍵的環(huán)節(jié)：家族圈、主播圈、廣告主、電商圈。這四點(diǎn)環(huán)節(jié)是需要借助社群思維進(jìn)行強(qiáng)運(yùn)營(yíng)。他們是整個(gè)商業(yè)模式的基石，如果這四個(gè)環(huán)節(jié)運(yùn)營(yíng)不起來(lái)，那一切都將無(wú)從談起。

技術(shù)驅(qū)動(dòng)產(chǎn)品驅(qū)動(dòng)的年代已經(jīng)過(guò)去了，未來(lái)將是運(yùn)營(yíng)的天下。

本寶寶并非直播行業(yè)從業(yè)者，本文僅僅是利用一個(gè)下午跟云主播經(jīng)紀(jì)平臺(tái)創(chuàng)始人司馬錯(cuò)聊天之后的總結(jié)，所以不合理之處還望大家拍板指出。云主播經(jīng)紀(jì)是致力于打造主播價(jià)值生態(tài)社群的平臺(tái)。

作者：馮?。ㄎ⑿盘?hào)：753007292），實(shí)戰(zhàn)派社群運(yùn)營(yíng)，為企業(yè)定制社群運(yùn)營(yíng)策劃與實(shí)施方案

本文由 @馮健 原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理。未經(jīng)許可，禁止轉(zhuǎn)載。