起點課堂會員權益
職業體系課特權
線下行業大會特權
個人IP打造特權
30+門專項技能課
1300+專題課程
12場職場軟技能直播
12場求職輔導直播
12場專業技能直播
會員專屬社群
榮耀標識汽車行業營銷領域數字化平臺（7）：線索產品ER圖與全渠道接入
用中臺方式打造的線索管理產品，核心是后臺的數據結構和業務邏輯，構成了線索中心的服務能力（健壯的消化系統）：包括可以無限擴展的接入能力（吞吐量）、快速識別無效信息（驗證與去重）、快速甄別客戶意向（線索清洗）、高效傳送（線索派發）、轉入終端跟進轉化（消化能力）。本文將簡要介紹線索產品ER圖，理清線索產品核心的數據實例和關系，并介紹線索全渠道接入的業務場景，為技術實現層面的架構設計提供輸入。線索全渠道接入，不僅適合大汽車行業，房產、醫美、教育、裝修行業都適合。
一、線索產品ER圖
E-R圖也稱實體-聯系圖(Entity Relationship Diagram)，提供了表示實體類型、屬性和聯系的方法，是一種概念模型。ER模型最早由Peter Chen（陳品山）于1976年提出，它在數據庫設計領域得到了廣泛的認同。
1. 線索產品的核心數據實體
線索產品中，相關聯的有40+數據實體、31個選項集，都是基于業務場景、流程、信息流轉、統計與分析需求抽象出來的。下圖僅羅列核心的數據實體和示例屬性。
2. 線索管理中基本業務規則
- 線索唯一性：客戶+經銷商，即1個客戶在1家經銷商提出購車意向，就是一條線索。當然，客戶會向多家經銷商提出購車意向的。汽車行業里，1個客戶會向2.3個經銷商提出購車意向。單一品牌/主機廠的業務平臺，是同一個品牌的多家經銷商；經銷商集團的業務平臺，是多個品牌的多家經銷商。類似的房產行業，一個客戶可以同時看不同品牌的不同樓盤。
- 一車一個訂單：整車訂單比較特殊，一個訂單一臺車，因車是唯一的。
- 一個線索可以有多個訂單：絕大部分情況下，一個客戶一次只買一臺車，多臺情況下會出現一個線索多個訂單。一個客戶買多臺車時，會有個判斷規則，會關聯影響到線索轉化率、線索分配等多個業務問題，這里不細講、有些復雜。
- 一個線索會多次跟進、多次到店、多次試駕、多次報價。
3. 線索管理中的核心主數據
- 物料&車系/車型/商品屬性&車輛VIN：做過ERP的同學會比較熟悉物料，電商的同學熟悉商品。線索業務屬于C端業務，但也會牽扯到B端業務，就會與ERP拉通。所以，車型+屬性會對應到一個物料。車輛VIN碼是每臺車唯一的識別碼，就如果我們手機的設備碼一樣。在ERP中，車輛VIN碼就是物料進行了序列號管理。說明：物料的范圍比商品范圍大。未來會在《商品與物料》中會談到。
- 渠道：線索中渠道的價值在于判斷線索的來源，通過數據分析、營銷投放會更有效。渠道分主機廠和經銷商渠道，也分線上和線下。渠道下還有終端、點位，比如汽車之家的微信小程序的首頁banner位。在業務運營部分，會談到渠道如何科學的分類和評價。
- 金融機構：消費貸款的銀行或信貸機構，提供保險套餐的保險公司等。對應ERP系統中的客商。
二、線索的全渠道接入
一個主機廠，一般會有超過50個的線索來源渠道，并不斷豐富、淘汰。建立一套通過簡單配置就可以接入統一的線索池的機制，將會極大的縮短IT交付周期、提高業務響應市場的能力、為市場贏得機會。因此，必須對線索的接入的渠道、接入方式、驗證規則做全面的梳理，提出合理高效的接入方案。
方案目標：通用接口標準化組件，提供通俗易懂的標準接口文檔，可快速與渠道方對接；性能上實現毫秒級的線索數據接入。
從方案提出到實現、業務接入，需要三方配合完成：
- 產品需要做的：梳理渠道接入流程，包括如何注冊拿到渠道代碼，通過什么接入方式、規則邏輯。協同運營、技術不斷迭代優化。
- 業務需要做的：定位渠道屬性、申請渠道代碼，協同技術、渠道方的技術進行接入測試并驗收。
- 技術需要做的：提供通用的API接口方案。
總結
線索管理核心的是后臺的數據架構和業務邏輯。只有穩定的中臺才能高效響應來自C端的互動輸入和B端（主機廠/經銷商）的數據交互。ER圖可以非常清楚的理清業務數據關系，產品經理必須掌握，可以先從簡單的示意圖開始（如本文列舉的），再到每個實體的屬性信息。如此便于與開發、測試高效溝通。
分享預告
除了《汽車行業營銷數字化平臺》專題內容外，還將推出《B端產品經理成長之路》、《客戶項目交付》2個專題，按照產品+交付+行業案例的方式，全面呈現一個行業產品從業務到產品、從設計到交付運營的全過程，預計超過80篇文章。高單價產品的有汽車、房產、醫美、教育等行業，產品、運營有很多類似，可參考。
按照邊修煉邊打怪的思路，下一篇將分享《B端產品經理成長之路》之《認識B端產品》。
#相關閱讀#
汽車行業營銷領域數字化平臺（4）：車企為什么要做數字化營銷平臺？
作者：王建儒，MBA，獨立顧問/資深專家，17年業務運營、運營平臺規劃與建設經驗，聚焦汽車、高科技、專業服務的企業營銷、渠道分銷、用戶增長、O2O新零售業務的運營與數字轉型。
本文由 @王建儒 原創發布于人人都是產品經理。未經許可，禁止轉載
題圖來自Unsplash，基于CC0協議
請問為什么“訂單，報價，試乘試駕”這些實體會和線索關聯？是不是引入商機的概念會更好？有價值的線索轉為商機，針對商機進行跟進。
以前有線索和潛客一說，潛客類似于商機。不采用線索+商機，是因為：1）C端高單價商品比較特殊，決策周期長、但不是特別長，行業里25天左右，決策人單個個體為主，會出現線索很快就成交的情況，采用線索+商機方式變的復雜了；2）客戶意向來自于線上、線下，采用線索便于不同渠道的客戶意向信息的融合，也便于業務管理。3）線索清洗、評分、培育、戰敗激活、渠道評估等基于一個實例，如果使用線索+商機，會比較復雜。
線索+商機方式，多用于2B業務，周期長、決策復雜，比如管理軟件或SAAS產品的銷售，只有客戶內部立項或有明確的時間點，才是線索轉商機。