下一個10年,2B SaaS的機會與挑戰(zhàn)

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過去10年,2B SaaS行業(yè)發(fā)生了翻天覆地的變化。那下一個10年,又有這怎樣的機會和挑戰(zhàn)呢?

2020年,對于2B SaaS行業(yè)是具有重要意義的一年。因為新冠病毒的影響,似乎大家在一夜之間,都接受了數(shù)字化轉(zhuǎn)型的理念,并積極采用了在線辦公、網(wǎng)上商城等SaaS工具。

疫情期間“釘釘”百度指數(shù)趨勢

疫情期間“釘釘”百度指數(shù)變化

疫情終將過去,但體驗到SaaS帶來的效率提升以后,預(yù)計相當(dāng)一部分企業(yè)會繼續(xù)使用SaaS工具。

和傳統(tǒng)軟件時代相比,當(dāng)下中國的SaaS軟件行業(yè)可以說是百花齊放。傳統(tǒng)軟件時代,國際巨頭SAP與Oracle幾乎瓜分了大部分的行業(yè)領(lǐng)先企業(yè),國內(nèi)的金蝶和用友則占據(jù)著中小企業(yè)市場,他們都號稱提供“行業(yè)整體解決方案”——而現(xiàn)在,即便是在一個細分的領(lǐng)域,也有諸多玩家同場競技。

比如,僅僅是CRM領(lǐng)域,除了國際知名的Salesfore,國內(nèi)融資勢頭強勁的銷售易,快消品行業(yè)領(lǐng)域還有外勤365、美容行業(yè)領(lǐng)域有美管加等等。

過去10年,2B SaaS行業(yè)發(fā)生了翻天覆地的變化。2010年,我們看到的還是“老面孔”:用友、金蝶以及第一批創(chuàng)業(yè)的XTools等。

到了2020年,主角們已經(jīng)換成了釘釘、銷售易、北森等。再過10年,現(xiàn)在成功的企業(yè),還能不能繼續(xù)保持成功?新的創(chuàng)業(yè)者還有沒有機會?在未來的10年中,2B SaaS行業(yè)會呈現(xiàn)什么樣的趨勢?我認為,這一切并非無跡可尋。

新的創(chuàng)業(yè)者還有機會嗎?

2B SaaS的客戶是企業(yè),而企業(yè)的使命是盈利。

收入是帶來利潤的最重要因素,這也是為什么最早的一批創(chuàng)業(yè)者選擇了CRM領(lǐng)域。

成本和效率也非常重要,因此,緊跟著CRM,其他領(lǐng)域也百花齊放。比如,在合同簽署這個“小”環(huán)節(jié),就有法大大、上上簽、E簽寶等拿到巨額融資的公司。

在過去10年,由于看到了2B SaaS領(lǐng)域的巨大機會,眾多創(chuàng)業(yè)者前仆后繼,到今天,我們可以看到,從銷售、制造、物流到財務(wù)、HR、客服的企業(yè)經(jīng)營各環(huán)節(jié),都已經(jīng)有眾多SaaS創(chuàng)業(yè)公司。

那么,現(xiàn)在還有創(chuàng)業(yè)的機會嗎?我覺得,企業(yè)的需求是在動態(tài)變化的,因此永遠都有新的創(chuàng)業(yè)機會。

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客戶的需求

作為一個IT行業(yè)老兵,經(jīng)歷了2000年到2010年的ERP浪潮,又參與了2010年到2020年的2B SaaS浪潮,我切身的感受是,不管工具怎么變,客戶的核心需求并沒有變。

2000年以前,企業(yè)各個部門自行開發(fā)的小系統(tǒng),雖然提升了部門運轉(zhuǎn)效率,但就像一個個“小山頭”,既阻礙了部門之間的信息流轉(zhuǎn),又讓企業(yè)高層難以在整體層面上進行流程優(yōu)化。

這就讓SAP、Oracle有了機會,他們打著“行業(yè)領(lǐng)先解決方案”、“組織流程再造”的招牌,口里念叨著“上ERP找死,不上ERP等死”的咒語,敲開了一家又一家企業(yè)的大門。

這其實反映了高層的焦慮:當(dāng)各部門進行獨立優(yōu)化的時候,如何保證在企業(yè)層面是整體最優(yōu)的?或者換個角度來說,部門利益的最大化不代表企業(yè)利益的最大化,如何最大程度上保障企業(yè)的利益?

舉個例子。

作為市場部門,希望知道百度投放的哪些關(guān)鍵詞能夠帶來合同,以及帶來了多少金額的新合同,以此作為市場部門的業(yè)績。但站在公司層面,則可能更關(guān)注客戶能帶來多少“全生命周期價值”,包括第一次合同的金額,也包括后續(xù)合同的金額。對市場部門來說,新簽越多約好;但是對于公司來說,如果新簽的合同不能帶來續(xù)約,那么這樣的新簽未必是有價值的。

整體的優(yōu)化基于個體的優(yōu)化,又永遠大于個體的優(yōu)化。

回到2000年,當(dāng)各部門的效率優(yōu)化達到一定程度,企業(yè)必然有整體優(yōu)化的需求,這就是ERP為什么能夠大行其道的市場基礎(chǔ)。

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同時,疫情的影響,數(shù)字化轉(zhuǎn)型的呼聲,又在外部給企業(yè)高層造成了一種壓力。如果其他企業(yè)都在擁抱互聯(lián)網(wǎng),都在數(shù)字化轉(zhuǎn)型,“那我們是不是應(yīng)該馬上追上”,會不會“轉(zhuǎn)型找死,不轉(zhuǎn)型等死”。這正是2000年ERP浪潮的輪回。

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未來10年的機會和挑戰(zhàn)

未來10年,企業(yè)整體數(shù)字化轉(zhuǎn)型,會形成新的市場潮流,這將是2B SaaS行業(yè)的巨大機會。

企業(yè)整體轉(zhuǎn)型,對客戶來說意味著巨大的投入和很高的期望值,2B SaaS行業(yè)必須滿足客戶的三點核心訴求:

  1. 希望借鑒其他企業(yè)的成功經(jīng)驗
  2. 希望有企業(yè)整體方案,替換或整合部門級方案
  3. 希望能“交鑰匙”,借助外力完成方案的落地

這對SaaS公司其實是蠻大的挑戰(zhàn)。

首先,這意味著必須要有行業(yè)領(lǐng)先企業(yè)的案例;參與過大項目打單的銷售都知道,很多時候,客戶高層都會進行“對標”,即本行業(yè)最優(yōu)秀的企業(yè)是怎么做的。因此,“行業(yè)領(lǐng)先企業(yè)”的案例,其實是一種稀缺資源,拿下了行業(yè)領(lǐng)先企業(yè),某種意義上就意味著拿下了整個行業(yè)。但是由于SaaS公司往往只能從單個部門突破,這就使得SaaS公司的案例缺乏足夠的說服力。

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其次,必須要有強力的實施團隊,能夠按時完成交付。這方面對產(chǎn)品、項目經(jīng)理都有很高的要求。一方面,如果產(chǎn)品可配置性不夠,交付成本就會很高,盈利會變得非常困難;另一方面,如果項目經(jīng)理能力不夠,失去方案的主導(dǎo)權(quán),或者進度失控,也會導(dǎo)致交付失敗。而在這兩個方面,部分SaaS公司應(yīng)該說還比較薄弱。

最后,要有足夠多的“合作廠家”,彼此可以進行深度的集成??孔约洪_發(fā)行業(yè)整體方案的所有產(chǎn)品,理論上可行,但實際的成本和對人才的要求太高;而與其他SaaS廠家的合作,則有利于降低成本,充分利用行業(yè)資源。不過,由于目前“部門級的需求”仍然是主流,這方面的合作還是相對少的。

以上三方面的挑戰(zhàn),其實也是SaaS行業(yè)當(dāng)前實際面臨的問題。不過我們需要認識到,這些挑戰(zhàn)背后的本質(zhì),實際上是跨部門流程的需求、以及公司整體方案的需求。隨著部門級SaaS方案的逐步成熟,隨著數(shù)字化轉(zhuǎn)型成為企業(yè)高層的關(guān)鍵需求,跨部門流程、公司整體流程的優(yōu)化,會逐步成為重要的市場機會。

那么,如何應(yīng)對以上三方面的挑戰(zhàn)呢?

在行業(yè)案例方面,SaaS公司需要積累行業(yè)領(lǐng)先企業(yè)的案例,而且盡量是跨部門方案的案例,為此戰(zhàn)略性的虧損是可以接受的。但是,要防止貪多嚼不爛,如果客戶的先進管理經(jīng)驗不能內(nèi)化到SaaS標準化產(chǎn)品中,行業(yè)領(lǐng)先企業(yè)的案例就失去了意義。

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在實施團隊方面,要完善SaaS實施方法論,通過流程、機制提高交付質(zhì)量;要建立起標準化人員培養(yǎng)機制,充分重視標準化文檔、定期培訓(xùn)的作用,降低人員培養(yǎng)的成本。只有提高交付質(zhì)量,降低人員成本,SaaS公司才有可能真正邁過盈虧平衡點。

下一個10年,2B SaaS行業(yè)的機會與挑戰(zhàn)

在對外合作方面,CEO要建立起行業(yè)朋友圈,與其他產(chǎn)品廠家、咨詢公司探索合作共贏的機制;同時,提升產(chǎn)品的開放程度,讓自己更容易成為“整體方案的一部分”。

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結(jié)語

雖然時代已經(jīng)發(fā)生了翻天覆地的變化,但是企業(yè)的特性仍然是相對穩(wěn)定的。企業(yè)只要還存在,就必須不斷進行自我優(yōu)化。當(dāng)新的技術(shù)出現(xiàn),個別敏銳的部門會率先進行嘗試,但是最終,企業(yè)會進行整體的變革。而這,就是未來我們需要面對的課題。

 

作者:王戴明,多年互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品與信息化管理經(jīng)驗。微信公眾號:To B老人家

本文由 @王戴明 原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理,未經(jīng)許可,禁止轉(zhuǎn)載

題圖來自?Unsplash,基于 CC0 協(xié)議

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評論
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  1. 每次看到這個“2B”寫法我都覺得是在罵人 ?? ??

    來自上海 回復(fù)
    1. ??

      回復(fù)
  2. 醍醐灌頂,說的很透徹

    來自上海 回復(fù)
    1. 不好意思,發(fā)錯了。好像刪除不了 ??
      有興趣,可以關(guān)注我的公眾號:ToB老人家

      來自江蘇 回復(fù)