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整個(gè)直播電商本質(zhì)是基于對(duì)人的信任為前提，銷售為本質(zhì)的，直播形態(tài)為3位一體的模式。而直播本質(zhì)是打破次元銷售，更為具象化。

從疫情開始到現(xiàn)在，整個(gè)疫情期間。估計(jì)是從1月底到5月初的時(shí)間里，大約4個(gè)月時(shí)間上至黨員，下至普通百姓，上至中央臺(tái)，下至抖音個(gè)人直播間，都是清一色帶貨。朋友圈又一次陷入銷售形態(tài)，不過這一次會(huì)是新的革命號(hào)角！因?yàn)閭鹘y(tǒng)電商已經(jīng)無法不靠直播帶貨了。

直播電商并不是最近才興起，而是得到這次疫情將加快發(fā)展進(jìn)程。大約時(shí)間回到4年前，那個(gè)直播電商帶貨悄悄興起，而更多的直播都是洋碼頭或者小紅書這樣的海外帶貨形式，這個(gè)時(shí)期直播電商主要是證明自己的貨是真實(shí)的。彼時(shí)，抖音剛剛問世，只不過是一個(gè)小小短視頻平臺(tái)，這是時(shí)候是2016年。

2017年-2018年這2年時(shí)間里，淘寶的直播帶貨迅猛發(fā)展。這個(gè)時(shí)期，抖音逐漸成為龐然大物，而將視角準(zhǔn)備瞄準(zhǔn)了直播電商。2019年，淘寶通過這幾年運(yùn)營(yíng)和產(chǎn)品機(jī)制，加入社交機(jī)制，將產(chǎn)品融入社交。

目標(biāo)顯然易見，電商和社交的結(jié)合，會(huì)將電商價(jià)值放大。特別是朋友圈已經(jīng)17-19年之間，朋友圈帶貨的小姐姐已經(jīng)不少了。另外，抖音在19年，也有了廣告和電商直播帶貨，更是和淘寶結(jié)合。而抖音特有的機(jī)制，網(wǎng)紅會(huì)比明星更加的接地氣，因?yàn)樗麄兙拖衲愕呐笥寻愦嬖谀愕纳磉叀?/p>

主要的特質(zhì)是他們都是普通人，而這些普通人和你一樣，讓你沒有距離感。這和明星有很大的不同，正是因?yàn)檫@樣的沒有距離感，可以讓他們帶貨起來很親切。關(guān)鍵是，一般人都會(huì)試用過這個(gè)產(chǎn)品后，才會(huì)推薦給粉絲，因?yàn)樗麄兣路劢z掉了。

這與傳統(tǒng)的明星模式又不一樣，明星的廣告代言只是經(jīng)濟(jì)公司看著了經(jīng)濟(jì)價(jià)值，而產(chǎn)品公司只是看中了你的粉絲價(jià)值。這種赤裸裸的價(jià)值交換，非常低廉，很容易造成產(chǎn)品讓明星產(chǎn)生不良后果，或者明星自身不良的新聞帶來對(duì)產(chǎn)品不好后果。明星自身因?yàn)榻?jīng)過經(jīng)濟(jì)公司包裝后，都是職業(yè)化的操作，需要一定人設(shè)進(jìn)行存活。而網(wǎng)紅打的更多的是真實(shí)牌，貼近大眾。

這里我花了一定時(shí)間解釋了社交電商和本質(zhì)電商的區(qū)別，在于信任。在于對(duì)人的信任，朋友的信任，社交前提就是人與人信任，其次是產(chǎn)品信任。所以建立社交銷售本質(zhì)是信任，但不是對(duì)產(chǎn)品信任。所以賣者自己承接著責(zé)任和義務(wù)，所以買者更多買的對(duì)于人的信任。比如李佳奇的淘寶直播電商，就是基于對(duì)他個(gè)人信任建立起來了，在2018、2019這2年的時(shí)間里，賺足了足夠多的錢。

另外要說的是，很多人喜歡做一定發(fā)紅包等行為，這些所謂營(yíng)銷行為。其實(shí)本質(zhì)無法達(dá)到營(yíng)銷本質(zhì)，關(guān)鍵還是產(chǎn)品本身的價(jià)值更為重要。很多普通人創(chuàng)業(yè)都是帶貨賣貨、或者直播、或者是開飯店等等，本質(zhì)都是一個(gè)銷售行為。如果你要做好，就是產(chǎn)品從本身出手，另外需要顛覆性的營(yíng)銷方式。

回顧來說，整個(gè)直播電商本質(zhì)是基于對(duì)人的信任為前提，銷售為本質(zhì)的，直播形態(tài)為3位一體的模式。而直播本質(zhì)是打破次元銷售，更為具象化，不像前期只為了驗(yàn)證帶了真貨，也不是中期驗(yàn)證帶了是否這個(gè)產(chǎn)品多么好，而更是像老羅式銷售模式，銷售的是你自己，另外銷售是撬動(dòng)市場(chǎng)的能力，讓這貨更多的低價(jià)。

一個(gè)產(chǎn)品從出廠到銷售，要經(jīng)歷很多環(huán)節(jié)，出廠、運(yùn)輸、經(jīng)銷商、分銷商、商店或者大賣場(chǎng)、最后買家手里。由于環(huán)節(jié)眾多，所以有了網(wǎng)易嚴(yán)選16年問世的形態(tài)，但是現(xiàn)在也不在提出了，因?yàn)樗约阂呀?jīng)成為經(jīng)銷商一部分。

接下來我們正式開始解析整個(gè)直播電商……

第一部分：底層邏輯

直播電商本質(zhì)底層邏輯是銷售，而作為個(gè)體，你本身就是銷售者，所以自己的想要獲得什么樣流量就需要做什么樣的準(zhǔn)備。

第一步，本質(zhì)是基于個(gè)體信任建立的，所以自身朋友圈對(duì)于銷售的作用。另外很多人本質(zhì)都是討厭傳銷，但是現(xiàn)在很多銷售模式就是傳銷。

像保險(xiǎn)那樣的模式，是銷售行為中最強(qiáng)的，而且是盈利提成回收最高的。所以突破本質(zhì)的銷售瓶頸，抖音銷售瓶頸會(huì)破壞本質(zhì)的模式，不在面對(duì)朋友圈，因?yàn)槟愕呐笥巡粫?huì)是你的銷售對(duì)象。而抖音運(yùn)營(yíng)好，除了直播帶貨，也是個(gè)人平臺(tái)展示才藝和能力機(jī)會(huì)。銷售者本質(zhì)不在可以是簡(jiǎn)單推銷，而是表演，或者是真實(shí)生活或者段子、故事等讓人平滑進(jìn)入銷售環(huán)節(jié)。這有點(diǎn)像之前的軟廣，文章后面總會(huì)出現(xiàn)銷售式內(nèi)容。

但是這類內(nèi)容容易讓人產(chǎn)生共鳴或者共情，比在朋友圈強(qiáng)行刷廣告好。流量時(shí)代中，高階玩家都是面向生活平凡的人進(jìn)行銷售。包括現(xiàn)在除了游戲之外，更多的產(chǎn)品會(huì)容易進(jìn)入短視頻進(jìn)行直播賣貨，這就是直播信任建立的過程，簡(jiǎn)單而不粗糙。而像萌寵類的，更加是寵物衣服、玩具、零食銷售的入口。所以底層邏輯還是銷售者，直播是一個(gè)銷售過程。

那么什么樣的人會(huì)看？是那些感興趣的人，很多很樣的。

怎么樣的感興趣？就是對(duì)這個(gè)人、東西、分享的生活、分享的內(nèi)容等等產(chǎn)生興趣。

產(chǎn)品是由需求產(chǎn)生出來的，而需求本身是人的需要，而購買過程中，是信任過程。

直播是打破次元的信任過程建立，而平臺(tái)需要建立生態(tài)，怎么通過平臺(tái)形式存活下來，做好直播帶貨，銷售是一門藝術(shù)。之前的寫過3-4篇關(guān)于抖音vlog的文章，大家有興趣可以去讀一下，這是現(xiàn)在抖音和如何做博主深度解析。

第二部分：直播形態(tài)轉(zhuǎn)變

前文中提到整個(gè)直播電商本質(zhì)是基于對(duì)人的信任為前提，銷售為本質(zhì)的，直播形態(tài)為3位一體的模式，而直播形態(tài)是必然趨勢(shì)。

我們回想整個(gè)互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品打破產(chǎn)品邊際過程，微信替代了短信，主要是因?yàn)槊赓M(fèi)和網(wǎng)絡(luò)時(shí)代來臨，就是網(wǎng)絡(luò)成為前提。而我們從那個(gè)枯草的文字閱讀時(shí)代變成圖片閱讀時(shí)代，而現(xiàn)在5G網(wǎng)絡(luò)發(fā)展，讓視頻時(shí)代更加領(lǐng)先。

特別是直播平臺(tái)，現(xiàn)在能看見很早幾年，YY從游戲語音早就轉(zhuǎn)入直播時(shí)代，而陌陌也早就進(jìn)入直播時(shí)代。短視頻雖然是抖音一家獨(dú)大，但是快手短視頻、騰訊的微視也有足夠的用戶。

這說明了什么？視頻時(shí)代到來是必然的趨勢(shì)。

這里需要說明的一件事情是，這里有一個(gè)意識(shí)形態(tài)轉(zhuǎn)化。閱讀文字時(shí)，你是需要自主閱讀，而非被動(dòng)接受。而圖片，雖然是一定量的被動(dòng)結(jié)束，但是每個(gè)人對(duì)于圖片理解不一樣。比如一幅畫，一張攝像照片。這就是魅力。而往往靜態(tài)的美又和動(dòng)態(tài)的美又是不一樣的。所以視頻時(shí)代，視頻是打破了理解的東西，把理解成為被動(dòng)告知。

有點(diǎn)像在看電視一樣，你所有的一切都是被動(dòng)接收的。而視頻表現(xiàn)力要高于文字和圖片，原因就是人生來就是動(dòng)物，更多的喜歡動(dòng)態(tài)意識(shí)形態(tài)。

所以傳統(tǒng)電商中，最大次元障礙就是圖片。而最近阿里淘寶出事的高管沒有被革職，就是因?yàn)檎诶^續(xù)升華直播電商板塊業(yè)務(wù)。無論是個(gè)人，還是企業(yè)層面，直播電商不僅僅是個(gè)人行為，企業(yè)行為，現(xiàn)在都是國(guó)家行為。在越來越多的人沒有時(shí)間出門買東西的時(shí)代，通過視頻更能解決很多的問題，我們可以把更多的時(shí)間花在別的地方。

什么地方呢？

短視頻占有用戶時(shí)間和微信、QQ差不了多少。所以最后還是回歸到視頻，所以從前到后，視頻不斷加大浪費(fèi)用戶的時(shí)間，最后用戶會(huì)在閉環(huán)中再次進(jìn)入銷售購買環(huán)節(jié)。這樣類似就可以進(jìn)行不間斷銷售模式。

試想一下：1個(gè)人想要洗發(fā)用品，上淘寶看了不錯(cuò)，直播視頻給力，心動(dòng)后，加大力度購買。然后刷著抖音，喜歡的vlog主正好賣的產(chǎn)品是自己想要的，進(jìn)入淘寶再次購買，這個(gè)是一件十分可怕的事情。而這樣沒有次元的消費(fèi)，是打破了很多零售實(shí)體店的存在。沒有成本的店鋪，人人皆可銷售的模式，本質(zhì)是不是和傳銷特別接近呢？看上去真的有那么一些相近。

但是直播的本質(zhì)可以不在于簡(jiǎn)單銷售貨品那么簡(jiǎn)單，而是可以分享生活，生活日常，那么親切感可以讓產(chǎn)生購買的想法。又或者是一些才藝表演，賣貨。哈哈哈，不在是簡(jiǎn)單的這玩意999元，現(xiàn)在便宜了多少多少錢，只要多少多少錢的模式。

所以不一定要你銷售水平高，你甚至可以通過廣告變現(xiàn)。所以本質(zhì)vlog主本質(zhì)是一個(gè)銷售個(gè)體，只不過做好后，是一個(gè)很高KOL的銷售體，這和本質(zhì)銷售可以形成意識(shí)和形態(tài)不一樣，更為親民，產(chǎn)生信任感。

試問你感興趣的博主，應(yīng)該很少取消關(guān)注吧？而現(xiàn)在的朋友圈，能有多少覺得有價(jià)值呢？而抖音呢？變化一直都在，就在于你怎么去做了！

第三部分：銷售模式

上文中提到本質(zhì)像傳銷，像傳統(tǒng)朋友圈帶貨。其實(shí)是有一點(diǎn)，但更為本質(zhì)的是，銷售模式本身沒有改變。本質(zhì)的銷售是人人皆可以作為電商的存在。

從產(chǎn)品生產(chǎn)過程中，其實(shí)沒有人參與其中，而更多的人作為一個(gè)銷售個(gè)體進(jìn)行傳播銷售。而直播中，把你自己比喻成商品的話，那些打賞的人就是在對(duì)于這個(gè)產(chǎn)品進(jìn)行認(rèn)可。人也是作為商品的一部分。

上文中提到，其實(shí)銷售更多是基于人與人之間的信任，而信任有一個(gè)次元更容易讓人接近。就是雙方有一個(gè)共頻區(qū)，就是共同的話題。比如興趣愛好，比如同事，比如朋友，比如同學(xué)，比如親人，比如愛人，這些都是從淺由深的過程。在抖音中的關(guān)注，多半是基于對(duì)于這個(gè)人視頻的愛好和認(rèn)可。認(rèn)可的同時(shí)，如果你有一些正能量的發(fā)揮或者表現(xiàn)，那么產(chǎn)品銷售隨之而來。

另外，特別重要的一點(diǎn)，銷售形態(tài)變化后，雖然本質(zhì)沒有變化，但是整個(gè)銷售曲線增長(zhǎng)方式會(huì)區(qū)別原來的銷售曲線。就是李佳奇一樣的，暴增式增長(zhǎng)。所以你需要選好產(chǎn)品類型，這個(gè)產(chǎn)品類型需要極大的消費(fèi)能力和消費(fèi)人群，比如女生，這些人消費(fèi)能力遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過你的想象。所以你的產(chǎn)品對(duì)象需要正確，然后你獲得正確的銷售方式，盈利就會(huì)隨之而來。

銷售中，我們需要掌握一個(gè)快捷的方式，就是要讓用戶在app中或者直播能快速購買。因?yàn)橘徫镄袨橹?，大部分都是沖動(dòng)型消費(fèi)，所以我們需要讓用戶進(jìn)行一次深入的消費(fèi)行為。所以介紹的同時(shí)，要不斷的讓用戶知道購買的入口或者支付方式，通過一定的搶購方式，或者限量等行為讓用戶積極購買。一方面是對(duì)于產(chǎn)品本身的品質(zhì)輸出的一種保障，另外一方面也是刺激消費(fèi)的一種方式。

銷售本質(zhì)還是信任建立的一個(gè)過程，如何做好這個(gè)過程，是銷售中不得不去反復(fù)提升和提高的地方。在直播中，我們可以打破傳統(tǒng)的方式。通過其他方式也可以達(dá)到銷售的方式，比如生活的引入。

現(xiàn)在很多的廣告商喜歡找日常vlog小情侶做廣告，就是這部分原因。因?yàn)轭}材多樣化，每一次打開都是不一樣的，所以新鮮感都會(huì)有。這樣的廣告代入就不會(huì)顯得無趣，而直播電商也是可以這樣去做的。如果每一次的直播都是一樣的，產(chǎn)品都是一樣的，反而會(huì)讓人失去興趣。持續(xù)的新鮮感是直播電商中，需要重點(diǎn)去產(chǎn)出的內(nèi)容。

第四部分：底層盈利模式

賺的銷售提成，另外從研發(fā)和產(chǎn)品本身的盈利還是從業(yè)者本身，就是行業(yè)定制規(guī)則者進(jìn)行營(yíng)收，一個(gè)企業(yè)家能不能做好行業(yè)就是決定了這個(gè)行業(yè)的深度和廣度。

電商直播縱深上說，不僅是一個(gè)銷售環(huán)節(jié)，更是銷售大閉環(huán)中的一部分，就是觸達(dá)用戶的部分，那么用戶觸達(dá)率就是影響銷售的最主要的一部分。直播電商觸達(dá)率可以平方次進(jìn)行增長(zhǎng)，百分比是可以完成魔鬼曲線增長(zhǎng)，所以就在于你如何做直播內(nèi)容本身。

定位內(nèi)容本身，需要大量研究表現(xiàn)，大量指向性內(nèi)容吸引用戶。所以盈利本質(zhì)的基礎(chǔ)數(shù)據(jù)，是你的用戶體量多少。所以直播電商的運(yùn)營(yíng)至關(guān)重要，你需要做好運(yùn)營(yíng)才可以獲得更好的盈利。

最后你的盈利模式：你的盈利錢=你售賣的產(chǎn)品提成+廣告-你的直播時(shí)間-銷售時(shí)間。

簡(jiǎn)單來說，是拿時(shí)間換取的模式，而真正的盈利是平臺(tái)和產(chǎn)品本身。所以銷售本身的時(shí)間會(huì)有長(zhǎng)有短，本身并不是容易的事情，雖然有了相對(duì)自由時(shí)間，但是相對(duì)自己的壓力也是不小。不過直播本身，有一個(gè)優(yōu)勢(shì)，只要你做好了自己的內(nèi)容。

那么隨時(shí)隨地都可以進(jìn)行直播，直播之后，就是盈利。就可以建立自己的小團(tuán)隊(duì)，進(jìn)行更好的銷售過程，具有一定的延展性和擴(kuò)張性。其實(shí)直播本身只是打破次元，怎么做好打破次元的運(yùn)營(yíng)才是關(guān)鍵。

另外，盈利模式不是單獨(dú)你獲得利益，而是要讓你的用戶獲得產(chǎn)品的快感，就是雙贏的模式。另外可以通過女性相同產(chǎn)品類型進(jìn)行推廣用戶。比如女生用戶愛買化妝品，那么給她推薦一些母嬰用品也是可以的，這就是同類人群產(chǎn)品推薦方式。這樣可以獲得更大的流量。

有時(shí)候交換流量是一個(gè)非常重要的事情，這和信息時(shí)代的互聯(lián)網(wǎng)一樣，通過友情鏈接一起創(chuàng)造更大的價(jià)值，這就是所謂的外部合作。而傳銷模式最厲害的地方，就是這個(gè)。大家都可以作為銷售一個(gè)環(huán)節(jié)進(jìn)行出現(xiàn)。所以盈利模式更多講究的雙贏，而不是你贏了，其他人虧的方式。

第五部分：直播運(yùn)營(yíng)

接下來讓我們聊一聊直播運(yùn)營(yíng)吧，這里要分成六個(gè)部分進(jìn)行直播運(yùn)營(yíng)。從深入了解運(yùn)營(yíng)過程中，我們仔細(xì)展開敘述。這樣深入了解后，就是對(duì)直播打破次元閉環(huán)如何獲得用戶，如何讓個(gè)人銷售時(shí)代到來堅(jiān)定基礎(chǔ)的。成功往往源于實(shí)踐，而失敗是通過不斷錯(cuò)誤去獲得成功的通行證。雜而不專，從精更專。同樣一件事情只有不斷去重復(fù)，才會(huì)記憶深刻，或者你希望有一個(gè)突破口，才會(huì)很努力的去做。

第一，直播內(nèi)容運(yùn)營(yíng)，拍攝

拍攝非常重要，你需要基礎(chǔ)拍攝審美能力，才能拍出好看的相片。另外人在構(gòu)圖中比例很重要，拍攝除了直播間對(duì)準(zhǔn)你臉之外，更多的是圖片、更多的是你短視頻拍攝內(nèi)容。轉(zhuǎn)場(chǎng)、人像占比、角度、拍攝手法、要敘述的素材。這些都是拍攝最基礎(chǔ)的元素，這些元素構(gòu)成了拍攝要素。

第二，短視頻運(yùn)營(yíng)，制作，文案

視頻制作很重要，雖說是直播電商，但是必要的回放或者vlog視頻形式依然必不可少，制作優(yōu)良的視頻能力十分重要。

文案更是vlog視頻最為主要組成部分，而直播中，文案運(yùn)營(yíng)也是必不可少的。每一場(chǎng)都需要精益求精的直播方向和內(nèi)容。最好內(nèi)容，就是最好的吸引用戶方式。堅(jiān)持不懈的努力，準(zhǔn)確的定位，終會(huì)成功。我們不能因?yàn)槲陌覆疃蝗ゾ?xì)化去做，每一個(gè)細(xì)節(jié)都是會(huì)成功的前提。

另外，短視頻要形成一個(gè)固定風(fēng)格，這個(gè)風(fēng)格不僅后期方便進(jìn)行模板設(shè)計(jì)，也讓用戶或者客戶產(chǎn)生固定印象。這就是定位，一個(gè)定位準(zhǔn)確的視頻可以獲得精準(zhǔn)的用戶。所以文案和視頻制作都是針對(duì)目標(biāo)用戶去做的，每一次細(xì)節(jié)的精打細(xì)算都是給用戶更好的體驗(yàn)。每一次銷售，也是給直播帶來更多用戶的前提。

第三，直播時(shí)間運(yùn)營(yíng)，直播間表現(xiàn)

直播間里的表現(xiàn)會(huì)決定了一個(gè)產(chǎn)品的走向。一個(gè)產(chǎn)品是否走得遠(yuǎn)，直播間需要表達(dá)的內(nèi)容很重要。另外，需要固定時(shí)間進(jìn)行直播很重要。

比如普通人上班的時(shí)間，你一定不能直播，而是下班或者晚上這樣高峰的時(shí)間進(jìn)行直播才是必要的。vlog發(fā)布時(shí)間也最好集中在下班時(shí)間點(diǎn)，比如6點(diǎn)-8點(diǎn)之間。晚間的視頻發(fā)布也是高峰時(shí)間段，比如8點(diǎn)-10點(diǎn)，這里時(shí)間都是晚上。

另外直播時(shí)間，一般為8點(diǎn)-23點(diǎn)為高峰。除非你是個(gè)熬夜黨，可以適當(dāng)晚點(diǎn)，然后時(shí)間上更加的往后延續(xù)，比如23點(diǎn)-1點(diǎn)左右。晚上也是人類情緒最多的時(shí)候，因?yàn)樵铝潦乔楦凶钬S富的星星，而夜晚更加容易人抒發(fā)自己的情緒。

所以，直播間表現(xiàn)的好，更容易讓大家進(jìn)行沖動(dòng)型的購物。所以直播時(shí)間點(diǎn)，需要良好進(jìn)行把握。而別人上班的時(shí)候，可能是你休息，調(diào)整，準(zhǔn)備的時(shí)間。一切良好的運(yùn)營(yíng)都是成功的開始。

第四，產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)，產(chǎn)品質(zhì)量怎么把控？廣告怎么接？

銷售產(chǎn)品的直播電商，產(chǎn)品質(zhì)量是十分重要的前提，誰都不能離開產(chǎn)品本身，產(chǎn)品本身是直播電商的關(guān)鍵。不是簡(jiǎn)單吹噓產(chǎn)品價(jià)格，而是產(chǎn)品本身的質(zhì)量是如何好。

能有什么作用？就如保險(xiǎn)行業(yè)常用方式，讓你快速進(jìn)入銷售環(huán)節(jié)，靈魂7問。這里不做展開，反正很快能讓你展開認(rèn)同感。但是直播電商我覺得沒有必要這么靈魂，而是需要更加觸達(dá)用戶去做視頻或者直播。因?yàn)橛脩艉湍憬⒌氖切湃?，而不是讓你的用戶成為產(chǎn)品使用后的犧牲者。下文中會(huì)另外展開去敘述這個(gè)事情。

第五，用戶運(yùn)營(yíng)，怎么獲得用戶？

作者本人不太喜歡朋友圈銷售方式，可能是16年到現(xiàn)在見得太多，很反感，而且會(huì)讓人去屏蔽。另外朋友圈現(xiàn)在刷新率有點(diǎn)低，作者本人身邊朋友很少用朋友圈，自己也是幾天才打開一次。而朋友銷售最根本是打破信任，初期會(huì)形成厭煩心理，反而抓住抖音才是更好選擇。

其一，不用面向朋友銷售。其二，用戶增量可以快速增長(zhǎng)。

作者本人觀察下來，只要內(nèi)容精確，視頻制作有目標(biāo)性，內(nèi)容有一定認(rèn)同感，增量會(huì)很快。另外需要一些流量扶持，如果沒有扶持沒有關(guān)系，只要通過抖音良好算法也能突破視頻推薦。

另外公眾號(hào)、知乎等平臺(tái)渠道也是運(yùn)營(yíng)手段。只要你持續(xù)輸出優(yōu)質(zhì)內(nèi)容，輸出優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，其實(shí)引來的不僅流量，流量變現(xiàn)中，可以引發(fā)廣告。除了廣告，直播是一部分收入，另外一部分就是直接銷售產(chǎn)生的收入。運(yùn)營(yíng)粉絲群，互動(dòng)銷售也很關(guān)鍵。軟廣推銷中，需要不同手法，才會(huì)有更好的效果。

第六，財(cái)務(wù)運(yùn)營(yíng)，營(yíng)收計(jì)算

所有自銷或者產(chǎn)銷中，你變成銷售環(huán)節(jié)后，都需要進(jìn)行財(cái)務(wù)計(jì)算。財(cái)務(wù)運(yùn)營(yíng)中，因?yàn)槭莻€(gè)人運(yùn)作。初期需要保證財(cái)務(wù)流轉(zhuǎn)就行，就是公司中現(xiàn)金流通暢，不能使得銷售停滯。另外其他方面需要做好充足準(zhǔn)備，全力投入才能做好一件事。最后就是抽出一部分錢，就是盈利的錢作為自己的財(cái)務(wù)方面收入。這樣基礎(chǔ)的財(cái)務(wù)運(yùn)營(yíng)也完成了。

所以直播運(yùn)營(yíng)方面看似簡(jiǎn)單，實(shí)際繁瑣。而且為了實(shí)現(xiàn)財(cái)務(wù)自由，需要格式化流程后，加大用戶運(yùn)營(yíng)方式，增加廣告和變現(xiàn)能力，讓自己擺脫直播方面。從中建立自己的真正流量池，能通過這個(gè)池子，獲得盈利。難度還是不小的。

第六部分：短視頻的快感

看短視頻和vlog、直播帶貨或者直播表演等等，就是突出3個(gè)字：快、爽、高。

這是傳統(tǒng)圖文的電商實(shí)現(xiàn)不了的。傳統(tǒng)圖文你沒有精力的時(shí)候，會(huì)有一種催眠的效果，讓你昏昏欲睡。當(dāng)你具備強(qiáng)大的5G之后，這種直播會(huì)讓你快速進(jìn)入快感。然后你不會(huì)覺得你被推銷了，因?yàn)閭鹘y(tǒng)推銷是你被動(dòng)接受這個(gè)東西，可能都不是你想要的東西。而這個(gè)視頻卻是你自己想要的，有直接觸達(dá)效果，讓你會(huì)欲罷不能的感覺。

接下來讓我們好好聊聊這3個(gè)字：

快：什么是快？

就是短視頻時(shí)代和直播時(shí)代，視頻來源就是快，只要你打開就能看，無論是否錯(cuò)過開始，你都能很快進(jìn)入，這就是快，每一個(gè)環(huán)節(jié)都像是無縫銜接一樣。另外，就是很快讓你了解到直播目的或者你是否是這個(gè)直播的用戶或者客戶。精準(zhǔn)是系統(tǒng)來說。

最后產(chǎn)品上來說，你可以更快的獲得產(chǎn)品購買方式和快速了解產(chǎn)品本身。信息時(shí)代，快的新聞?；ヂ?lián)網(wǎng)時(shí)代，快的是效率。而現(xiàn)在人工智能時(shí)代，快的是就是推薦觸達(dá)直接觸達(dá)你的用戶內(nèi)心，猝不及防，但你卻欣然接受，可以去購買，快的理所當(dāng)然。

爽：什么是爽？

爽就是在快的基礎(chǔ)上，讓你快速獲得愉悅的感覺。比如：你看視頻中獲得的快樂就是爽，又或者你看見了你喜歡的東西，就是爽。爽的愉悅可以在視頻或者直播中持續(xù)獲得，那么直播帶貨就成為了可能。

那是種什么樣的感覺？

比如你現(xiàn)在看視頻，就是十分渴望去做某個(gè)事情，但是這個(gè)事情只能在直播帶來，或者你想和直播中的那個(gè)人一樣。那么你自己無法做到的時(shí)候，就是產(chǎn)生渴望。但是當(dāng)你看見的時(shí)候，你覺得自己也會(huì)有代入的感覺，也就會(huì)產(chǎn)生了爽的感覺。你讓你的用戶產(chǎn)生了爽的感覺，直播電商帶貨就成為了可能。

比如疫情期間，你在家里沒有辦法買東西，你能怎么辦？

最簡(jiǎn)單的辦法就是就通過視頻，所以這次央視帶貨或者官方人員帶貨不僅是一個(gè)信號(hào)，也是直播電商一個(gè)最大的號(hào)角。替代了普通電商沒有的爽快的感覺，也替代了電視導(dǎo)購那種漫無目的覺得虛假方向的吹噓。更多的實(shí)際實(shí)在的感覺，這樣直播電商就可以持續(xù)輸出并且持續(xù)盈利。

高：什么是高？

高就是持續(xù)獲得爽的快感后，然后你的情緒會(huì)被拉到一個(gè)很高的高度，這個(gè)高度就是爽的高度，然后持續(xù)保持一個(gè)高開心的情緒狀態(tài)。在這樣一個(gè)狀態(tài)下，你就會(huì)產(chǎn)生購買心理。有時(shí)候有些東西不是非買品，但是當(dāng)你產(chǎn)生愉悅心情后，就會(huì)產(chǎn)生沖動(dòng)消費(fèi)。

很多時(shí)候的消費(fèi)，都是沖動(dòng)型消費(fèi)，這樣的消費(fèi)方式和模式就是直播電商最容易產(chǎn)生的。特別是在建立強(qiáng)大信任還有強(qiáng)大的用戶基礎(chǔ)之上，像老羅帶貨那樣，買的人真的是覺得這個(gè)商品好嗎？

其實(shí)這是一個(gè)人的價(jià)值，對(duì)于他的信任產(chǎn)生的購買欲望。但是當(dāng)產(chǎn)品不好的時(shí)候，那么這個(gè)信任就會(huì)沒有了。但是他的人設(shè)就是產(chǎn)品質(zhì)量好，而他的賣貨產(chǎn)品也會(huì)經(jīng)過層層篩選。雖然價(jià)格上談不上優(yōu)勢(shì)，但是一定產(chǎn)品質(zhì)量好的，這就是老羅直播帶貨的基礎(chǔ)邏輯。

而個(gè)人帶貨中，還是需要基于本人和個(gè)人在平時(shí)生活中的良好人設(shè)，和良好的形象進(jìn)行帶貨。所以這樣持續(xù)輸出背后，就是高度的獲得快感。只有持續(xù)高的快感，才能做好直播產(chǎn)品。

所以短視頻就是突出3個(gè)字：快、爽、高。這是短視頻，直播的根本和優(yōu)勢(shì)。

第七部分：直播電商本質(zhì)要讓用戶覺得你產(chǎn)品好

直播電商還是要讓你的產(chǎn)品好才是關(guān)鍵，如果你做了一個(gè)比較差的產(chǎn)品，那么你的產(chǎn)品是無法持續(xù)獲得好的用戶體驗(yàn)和用戶的。比如你開了一家飯店，飯店的特色才是吸引你用戶來的原因。

如果一家飯店沒有特色，是無法做大做強(qiáng)的。不僅僅要在飯店外部裝修下功夫，更要菜品本質(zhì)上下功夫，不要花里胡哨的東西，要拿做好的品質(zhì)和用戶說話。

比如你直播你的寵物，你的寵物那些特質(zhì)可以讓大家喜歡，這個(gè)特色需要去建立的。因?yàn)轲B(yǎng)寵物的人那么多，你怎么做好才是真的。我們往往做一件事，缺乏核心本質(zhì)的思考，做不好就在這里，你的戰(zhàn)術(shù)勤奮避免不了你的戰(zhàn)略懶惰。

做直播電商也是一樣，除了上文中要對(duì)直播本身建立很好的過程，還需要對(duì)于產(chǎn)品本身建立出與眾不同點(diǎn)。而做產(chǎn)品本身的人，往往無法發(fā)揮產(chǎn)品本身所具備的價(jià)值。因?yàn)樗乃季S固定化之后，是無法產(chǎn)生新的思維。直播瓶頸也是這樣的，我們需要反復(fù)思考，怎么去做好優(yōu)質(zhì)的內(nèi)容同時(shí)，思考碰到無法增長(zhǎng)應(yīng)該怎么辦？

用戶好，才覺得你的產(chǎn)品好。服務(wù)業(yè)的根本還是服務(wù)體驗(yàn)，思考是服務(wù)最大的東西。不斷提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，比如星巴克、肯德基這些國(guó)內(nèi)比較好的品牌，讓用戶取得更多的共鳴，高階的運(yùn)營(yíng)不是簡(jiǎn)單紅包，而是讓用戶成為你的傳播者。

直播本質(zhì)不是讓用戶成為簡(jiǎn)單的用戶，而是成為一個(gè)你的產(chǎn)品合格的傳播者。做好了，才能讓你產(chǎn)品獲得一個(gè)長(zhǎng)足的提升。產(chǎn)品好壞，其實(shí)決定了本身直播的成長(zhǎng)空間，好的產(chǎn)品無言勝有聲，這是很重要的一點(diǎn)。

好的產(chǎn)品是可以讓你的直播銷售呈現(xiàn)出直線上線，好的產(chǎn)品是自己可以說話的，比如蘋果手機(jī)。當(dāng)然還是之前蘋果4剛出來的時(shí)候，那個(gè)時(shí)候是產(chǎn)品的巔峰。產(chǎn)品自己說話，不算強(qiáng)大的銷售能力，通過良好的用戶體驗(yàn)，和產(chǎn)品出眾的設(shè)計(jì)獲得用戶。這些都是一般性產(chǎn)品做不到。

之后還有很多的手機(jī)進(jìn)行模仿，都沒有完全超過蘋果。好的產(chǎn)品自己會(huì)說話，而直播也是。如果你的產(chǎn)品足夠好的，是不太需要推銷的，自己就能獲得用戶。而通過推銷的產(chǎn)品，往往本身價(jià)值點(diǎn)不足。所以推廣的過程中，需要給產(chǎn)品賦值。

比如給予一個(gè)產(chǎn)品良好的包裝，或者里面有一些小小的驚喜，或者不同獎(jiǎng)勵(lì)的集滿回饋等等，這些驚喜反而更加的能加速你的產(chǎn)品增長(zhǎng)和銷售。賦值產(chǎn)品，本身也是提高的產(chǎn)品本身的價(jià)值。我們產(chǎn)品有了這些賦值之后，就有了和同類產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力，那么大家都會(huì)喜歡我們的產(chǎn)品。最笨的方式，就是照搬照抄，那是起不到任何作用的。

第八部分：進(jìn)階的直播商業(yè)形態(tài)

底層和個(gè)人都聊完了，還有關(guān)于用戶的心理，現(xiàn)在需要我們來聊聊直播商業(yè)形態(tài)。整個(gè)大環(huán)境下，所有人基本可以人人皆直播電商。那么這里就如我上文中提到了，其實(shí)需要展開不一樣的直播模式或者內(nèi)容運(yùn)營(yíng)，用戶維護(hù)等方式進(jìn)行打造合理的形態(tài)。

而這些事情是普通圖文電商干不了的，這就是體現(xiàn)出個(gè)性化運(yùn)營(yíng)產(chǎn)品的思路。整個(gè)直播電商形態(tài)會(huì)呈現(xiàn)出一片百花齊放的模式，不再是片面的局限。而所謂的傳銷模式，會(huì)更加的變本加厲吧。因?yàn)槿祟愪N售其實(shí)是一種本能，就和古代男人生來打獵，女人生來保護(hù)小孩一樣。

生態(tài)不僅僅是大環(huán)境，小細(xì)節(jié)也很重要的，比如在直播中，怎么做好與用戶之間的互動(dòng)，這是圖文干不了的，也不是打字溝通的客服可以做到的。這就是直播電商中銷售所要做的事情，你的表現(xiàn)能力，表達(dá)能力會(huì)成為很重要的一部分，你需要不斷的讓用戶產(chǎn)生對(duì)你的信任。信任之后，就可以漸漸進(jìn)入銷售環(huán)節(jié)。

比如有個(gè)app叫禮物說，就是主打禮物方向的。有點(diǎn)像現(xiàn)在店里的導(dǎo)購，你需要生日禮物嗎？那她會(huì)給你介紹很多很多的種類，整個(gè)導(dǎo)購過程中，是讓用戶有個(gè)好的購買目標(biāo)和體驗(yàn)。不說讓用戶開心吧，至少也是來了不虛此行。

所以商業(yè)中，唯一的真理就是客戶至上，然后市場(chǎng)認(rèn)可的產(chǎn)品，才是用戶想要的。仔細(xì)思考一下，直播真的只是一直形態(tài)，而本質(zhì)的銷售環(huán)節(jié)都沒有進(jìn)行徹底的革命。

這和互聯(lián)網(wǎng)做的很多事情是一樣，技術(shù)的升級(jí)，會(huì)讓部分的形態(tài)進(jìn)行轉(zhuǎn)換。在轉(zhuǎn)化中，又會(huì)去優(yōu)化產(chǎn)業(yè)鏈，這就是產(chǎn)品的價(jià)值。直播本身有著很多的含量，更多的含量還是在產(chǎn)品背后的運(yùn)轉(zhuǎn)邏輯上面。減少銷售環(huán)節(jié)，讓產(chǎn)品更快的直達(dá)，那么直播電商才是最好的。

第九部分：掌握行業(yè)命運(yùn)，電商顛覆者直播

掌握行業(yè)的命運(yùn)，電商顛覆者，這就是直播電商的命運(yùn)。就如同當(dāng)天微信打敗短信一樣。短視頻，直播的時(shí)代已經(jīng)到來。所以我們需要去跟著時(shí)代去把握住命運(yùn)，一起去見證新的時(shí)代。

在這里需要做的就是，準(zhǔn)備起你的手機(jī)和各種設(shè)備、軟件這類的，加油努力去做就好了。技術(shù)革新造就了這次直播電商的徹底革命，5G時(shí)代是直播的時(shí)代，這樣對(duì)于手機(jī)等硬件要求更高，更加促進(jìn)的手機(jī)業(yè)的發(fā)展。

所以產(chǎn)品和技術(shù)本身就是相互相成的在成長(zhǎng)。在歷史的長(zhǎng)河中，直播電商的顛覆是不可以避免的，也將是長(zhǎng)長(zhǎng)久久的。

最后：寫在最后的話

前不久的嗶哩嗶哩的視頻刷爆朋友圈，而他營(yíng)銷對(duì)象成為了廣大上了年紀(jì)的人。這個(gè)時(shí)代變化太快了，快到已經(jīng)來不及等我們了。

所以，直播時(shí)代這波福利你是否已經(jīng)準(zhǔn)備好了呢？那么大家加油，一起去做這個(gè)十分有意思的直播吧！

每個(gè)人都可以作為一個(gè)個(gè)體，去傳播自己的聲音，沒有高低貴賤，這就是一個(gè)平臺(tái)，傳播的平臺(tái)。這和彼時(shí)的貼吧文字時(shí)代一模一樣，就看你是否敢于真正的出現(xiàn)在鏡頭面前，展現(xiàn)出最好的自己，讓大家來對(duì)你刮目相看。不要害怕失敗，因?yàn)槟氵B失敗的前提都沒有去做，就是踏出去。

所以，不要指責(zé)別人，而你自己卻沒有嘗試這次趨勢(shì)。

#專欄作家#

曉翼，微信公眾號(hào)：上海人在北京。人人都是產(chǎn)品經(jīng)理專欄作家。專注于電商、O2O的產(chǎn)品經(jīng)理。會(huì)IOS開發(fā)、會(huì)P圖、會(huì)運(yùn)營(yíng)的逗比一個(gè)。常關(guān)注社交、旅行類產(chǎn)品。

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