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增長(zhǎng)困難，下沉為王。

互聯(lián)網(wǎng)人張口閉口下沉市場(chǎng)，說(shuō)白了：城市已經(jīng)是一片紅海，為尋求新的增長(zhǎng)突破口，唯有深耕遠(yuǎn)離城市的下沉市場(chǎng)。

今天我給大家分享一下我身邊的非典型下沉市場(chǎng)。

每天日落西山，天剛黑下來(lái)，船廠和中糧下班的工人，紛紛走進(jìn)路邊的面館和小飯店；廣場(chǎng)舞大媽們來(lái)到小區(qū)空地準(zhǔn)備今日份的運(yùn)動(dòng)；酷愛(ài)快手直播的人們也準(zhǔn)備在路邊進(jìn)行直播，準(zhǔn)備迎接圍觀群眾的到來(lái)；熟食店、菜市場(chǎng)、手機(jī)店的店主們也開始忙活起來(lái)，迎接今天生意最好的兩個(gè)小時(shí)。

我住在一線城市一個(gè)靠近海邊的地方，這里有港口、船廠、建筑工地、物流倉(cāng)庫(kù)，所以絕大多數(shù)工人是中年男人，背井離鄉(xiāng)來(lái)到這里掙錢。附近幾個(gè)小區(qū)的房?jī)r(jià)和城市中心的不能比，所以吸引了很多外地人來(lái)此落戶，享受當(dāng)?shù)氐慕逃＠?，小區(qū)內(nèi)的老人、孩子很多。

四處可見(jiàn)正在進(jìn)行的基礎(chǔ)建設(shè)，大樓在建設(shè)，馬路在鋪設(shè)。最常見(jiàn)的餐飲就是板面店、拉面店、餃子館和東北菜。菜市場(chǎng)賣菜、賣水果、賣肉的大爺大媽們，都操著全國(guó)各地的口音，時(shí)不時(shí)地也蹦出一兩句聽(tīng)著特別蹩腳的普通話，這是他們?yōu)榱巳谌脒@座城市作出的一些努力。

當(dāng)那些被稱之為社畜和肥宅的年輕人還在大城市中央苦苦掙扎的時(shí)候，這些大爺大媽正逍遙自在享受著互聯(lián)網(wǎng)帶給他們的便利與愉快。

一、重要的社交方式：廣場(chǎng)舞和拼多多

小區(qū)里白天的時(shí)候見(jiàn)不到幾個(gè)人，夜幕降臨，小區(qū)的廣場(chǎng)上會(huì)準(zhǔn)時(shí)響起悠揚(yáng)的廣場(chǎng)舞音樂(lè)，大姨們?cè)隰骠嫫鹞?，大爺們興致勃勃地欣賞。仔細(xì)觀察，也會(huì)發(fā)現(xiàn)有幾個(gè)大爺湊在廣場(chǎng)舞的隊(duì)伍里，手舞足蹈，這是他們這個(gè)年紀(jì)的人獨(dú)有的交際方式和鍛煉方式。

有些人甚至為了融入這個(gè)廣場(chǎng)舞的小團(tuán)體，找個(gè)地方單獨(dú)練習(xí)，以趕上大家的進(jìn)度。我曾在晚上遛彎的時(shí)候看到過(guò)一個(gè)大爺帶著一個(gè)小錄音機(jī)在公路邊有模有樣地練習(xí)廣場(chǎng)舞，人不能服老，為了能和這些人說(shuō)上話，多付出些辛苦也是很值得的。

一群小孩子在小區(qū)的空地上追逐奔跑；還有幾個(gè)寶媽在一邊閑聊，順便看著他們的孩子；有幾個(gè)務(wù)工人員在饒有興致地看著直播，刷著快手和頭條。

在這不足100平米的小空地上，我們能看到各種互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品，那是檢驗(yàn)他們對(duì)于下沉市場(chǎng)做出改變的重要場(chǎng)所，在這里做相關(guān)產(chǎn)品的地推，用戶群體精準(zhǔn)，效果肯定會(huì)很好。廣場(chǎng)舞教學(xué)、廣場(chǎng)舞UGC小程序成了每一位廣場(chǎng)舞成員的最愛(ài)，他們每天都要在上面學(xué)習(xí)各種專業(yè)的舞姿。

隨著微信的用戶群體越來(lái)越大，加之下沉市場(chǎng)人群對(duì)于熟人社交關(guān)系的依賴程度，微信成為了進(jìn)入下沉市場(chǎng)最好的入口。利用微信社交鏈崛起的下沉市場(chǎng) “利器” 正一步步地改造著人們的生活方式。

吃過(guò)晚飯，爺爺奶奶帶著孫子孫女，孩子?jì)寕儙е约旱暮⒆育R聚樓下花園中，孩子在空地上嬉戲打鬧，爺爺在看奶奶們跳著廣場(chǎng)舞。和大城市中鄰里之間互相不認(rèn)識(shí)不太一樣，小區(qū)里有孩子的人家互相都認(rèn)識(shí)，經(jīng)常在微信運(yùn)動(dòng)上互相點(diǎn)贊、拼多多助力。

由于這里距離工作地點(diǎn)較遠(yuǎn)，我經(jīng)常會(huì)拼車去上班。拼車的大姐也是大學(xué)畢業(yè)，在一家公司做程序媛，雖然受過(guò)高等教育，但依然逃不過(guò)周圍環(huán)境的影響。

她對(duì)拼多多的喜愛(ài)之情絲毫不比那些叔叔阿姨差。

“早、中、晚定時(shí)打卡，上多多果園領(lǐng)水滴”是她的生活日常，每天拼多多上都會(huì)有限時(shí)秒殺，價(jià)格美麗，發(fā)起拼單和朋友一起入手還會(huì)更便宜。她也經(jīng)常跟我提起今天又從拼多多上領(lǐng)取到了哪種水果，充滿自信。

小區(qū)的業(yè)主專門成立了拼多多微信群，發(fā)現(xiàn)有必要買的優(yōu)惠商品，大家就會(huì)發(fā)到微信群里讓朋友們幫忙點(diǎn)擊紅包鏈接并轉(zhuǎn)發(fā)，這也是鄰里之間線上互動(dòng)最親密的時(shí)刻。

在多年前我們也很難想象，拼多多互相助力是我們維系鄰里之間關(guān)系的重要一環(huán)。不把你當(dāng)成一家人才不讓你給助力。

二、新型消遣方式：直播

直播是一種新的生活方式和消遣方式，以前是KTV、迪斯科，現(xiàn)在是直播。

榮哥是我們這一片兒酷愛(ài)戶外直播的代表。

他的老家是山東菏澤，以前在老家做過(guò)生意，后來(lái)覺(jué)得做生意太累了，索性就去給別人打工，現(xiàn)在在工廠工作，2019年由于工作調(diào)動(dòng)來(lái)到了這里。兩口子都四十多歲了，現(xiàn)在孩子都在上大學(xué)，工作又不是很忙碌，每天到點(diǎn)就下班，為了給自己的業(yè)余生活增添一些樂(lè)趣，選擇了直播這種消遣方式。

他在進(jìn)行戶外直播時(shí)主要就是唱歌，自己花錢買了話筒，調(diào)音的一些設(shè)備。通常是一個(gè)人唱，很多人在圍觀。如果別人也想唱一首，跟他說(shuō)一聲，他就 “讓麥” 給其他人。

在這里唱歌比KTV好，還能收獲一波觀眾。這些圍觀的大爺們將圍觀別人作為一種重要的休閑娛樂(lè)方式，每天準(zhǔn)時(shí)來(lái)報(bào)道。

“我們剛玩快手一個(gè)多月，就只有幾百粉絲，我們還只是普普通通的路人，跟那些大主播沒(méi)辦法比，他們以此為生，我們都有正式工作，在戶外做直播都只是消遣娛樂(lè)罷了。”榮哥也提到，很多大主播粉絲多了，有人捧了之后就漸漸地飄了，不知道自己姓什么了。

“快手之前也有很多是那種很俗的視頻，讓人看不下去，但是能看到快手這個(gè)平臺(tái)是希望自己變得更好，所以他們主動(dòng)過(guò)濾了很多讓大家很不舒服的內(nèi)容，這也讓我們更加信任快手這個(gè)平臺(tái)，覺(jué)得他們的氛圍好?！?/p>

“有些粉絲之所以被稱為腦殘粉，是因?yàn)樗麄兘?jīng)常是控制不住自己的手的。”榮哥提到，很多粉絲在看到很多人給主播瘋狂刷錢刷禮物的時(shí)候，自己根本控制不住自己的手，也想跟風(fēng)走一波，面對(duì)主播的各種感謝和吹捧，欲罷不能。

這是榮哥知道的，榮哥不知道的是，有很多直播平臺(tái)都是運(yùn)用這種瘋狂刷錢的景象來(lái)制造假象，其實(shí)那些刷禮物的很多都是托兒或者是機(jī)器人，為的就是營(yíng)造那種熱熱鬧鬧的氛圍，腦殘粉乖乖就范，被割了韭菜。一個(gè)兩個(gè)不算多，人群基數(shù)大了之后，這筆收入也相當(dāng)可觀了。

榮哥的奶奶，今年都已經(jīng)七十多歲了，還在用智能手機(jī)，每天都要刷很多遍快手，已經(jīng)上癮了。

只有深深扎根在人民的黑土地上才能結(jié)出最美麗的花，快手深諳此道。

三、面館與東北菜中的江湖

每到晚上飯點(diǎn)，工人們下班后陸陸續(xù)續(xù)走進(jìn)路邊的面館，板面和饸絡(luò)面最經(jīng)濟(jì)實(shí)惠。不像以前，他們已經(jīng)不怎么愛(ài)看電視新聞，取而代之的是快手短視頻和今日頭條上的新聞內(nèi)容。只要有閑暇的時(shí)間都會(huì)打開看一看。

他們飯桌上標(biāo)配是面條、啤酒和大蒜，操著全國(guó)各地的口音。他們往自己的面條碗里放了幾瓣大蒜，大快朵頤地吃起面條，就著算，喝著啤酒，根本不用介意自己的口氣會(huì)不會(huì)熏著別人。啤酒沒(méi)喝完就拎著走，挽著褲管，撣撣身上的土，邊走邊哼著小曲，回去洗洗便睡了。

雖然身在下沉市場(chǎng)，但他們比我們這些寫字樓里的人開心的多，睡得也更香。

附近新開了一家東北菜，很快就成為了新聞事件，這些東北來(lái)的務(wù)工人員對(duì)于家鄉(xiāng)菜企盼早已望眼欲穿。

那家飯店我去過(guò)幾次，每次都是爆滿的狀態(tài)，菜我也嘗過(guò)幾次，感覺(jué)沒(méi)有想象的那么好吃，但去吃的人依然是絡(luò)繹不絕。我和那些東北老鄉(xiāng)聊天，他們自己也說(shuō)這里的菜和東北的原汁原味有差距，但是出門在外能吃上酸菜血腸、鍋包肉、溜肥腸，已是對(duì)疲勞的身體最大的慰藉。

飯店老板是東北人，除了做菜還能跟這些吃飯的人聊聊東北正在發(fā)生的事情。都是出門在外，老婆孩子都在老家，出來(lái)討生活不容易，難免會(huì)思念自己的故鄉(xiāng)，吃到故鄉(xiāng)的菜已是最大的幸福。

一群東北人嘮著東北嗑，吃著東北菜，交著山東、河南、河北的朋友，小小的飯館就是一個(gè)江湖。

四、非典型超市

整個(gè)大的生活區(qū)，除了一家大型超市只有兩家小超市。其中一個(gè)超市老板，兩口子一起經(jīng)營(yíng)，文化程度不高。可是超市的效益比大超市還要好，每天來(lái)往顧客絡(luò)繹不絕。 他是怎么做到的呢？ 答案是:他對(duì)超市輻射范圍內(nèi)的用戶太過(guò)了解。

超市除了一些日用品，方便食品之外，專門增加了務(wù)工人員愛(ài)吃而且方便的點(diǎn)心；廉價(jià)好喝的菠蘿啤既有啤酒味道又不會(huì)醉人；零散的花生米和蠶豆也是這里的標(biāo)配。

另外，這個(gè)小超市還專門設(shè)置了兩臺(tái)自助彩票機(jī)，他的超市也是附近幾個(gè)小區(qū)唯一的一個(gè)菜鳥驛站。

他服務(wù)的顧客大多數(shù)都是外來(lái)務(wù)工人員。而外來(lái)務(wù)工人員中，恰恰很多都喜歡買彩票。而且工業(yè)區(qū)的宿舍，很多都是十幾個(gè)人窩在一個(gè)宿舍。

這意味著，如果其中一位顧客獲了獎(jiǎng)，會(huì)迅速在整個(gè)宿舍傳播開來(lái)，形成品牌效應(yīng)，吸引其他人也來(lái)點(diǎn)他們家買彩票，帶來(lái)客流的同時(shí)，這些人還會(huì)消費(fèi)煙、酒、食品、日用品。

而且菜鳥驛站也為他們?cè)黾涌土魈峁┝酥匾Ｕ希磕?18、雙十一、雙十二的時(shí)候，超市經(jīng)常會(huì)爆倉(cāng)。不僅小區(qū)居民，這些農(nóng)民工朋友也是菜鳥驛站的?？?。他們?cè)缫褜W(xué)會(huì)了淘寶和拼多多的使用，快遞早已不是幾年前的新鮮名詞。通過(guò)快手、抖音購(gòu)物下單的人也不在少數(shù)。

這位超市老板，雖然文化不高，但是他對(duì)外來(lái)務(wù)工人員，有著深刻的洞察和理解。

推薦每一個(gè)關(guān)注下沉市場(chǎng)的朋友都要去讀一本書，費(fèi)孝通教授的《鄉(xiāng)土中國(guó)》。只有真正了解把握了下沉市場(chǎng)用戶的脈搏，我們才能真正知道哪些產(chǎn)品是他們喜歡的，哪些運(yùn)營(yíng)方式是他們接受的，哪些模式是他們?cè)驀L試的。只有這樣，下沉市場(chǎng)才能告別概念，真正進(jìn)入到現(xiàn)實(shí)當(dāng)中。

也只有深深扎根在人民的黑土地上才能結(jié)出最美麗的花。

作者：鹽汽水，VX：lc1005287740，歡迎互相交流~

本文由 @鹽汽水 原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理，未經(jīng)許可，禁止轉(zhuǎn)載

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