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中國的打車市場競爭有很多積極的意義。一方面，競爭讓交通更順暢，空氣更清新，運動中的城市更美好。另一方面，競爭促進了公司去提升用戶體驗，開發(fā)更好的算法，從大局角度思考問題。這就是創(chuàng)新的開始。

你看到的不僅僅是一場交通擁堵，這是中國打車市場的巨大潛力。圖源：d3skg.com

2013年冬季的一天，我站在寒風(fēng)中招手打車，出租車一輛一輛地經(jīng)過我，哪怕其中不乏空車，卻沒有一輛停下來。因為他們都在“滴滴打車”上接到了活兒，這會兒正忙著去接別的乘客。我不太走運，一直打不到車，只好通過微信打開滴滴試著叫車。我盯著手機看了三分鐘，看著“滴滴”給附近的200多個司機發(fā)出了通知，可沒有一個司機回應(yīng)。哦對，因為我需要輸入目的地，聰明的司機只要按距離估算一下就知道這一單只能收10塊錢（約美金$1.5），這么劃不來的生意，他們是不會接的。

“滴滴打車”手機應(yīng)用截圖。左：請輸入你的目的地。中：已通知了42輛附近的出租車。右：司機正趕來接您，出租車現(xiàn)在距您2.1公里，預(yù)計4分鐘后到達。（譯者注：截圖中“嘀嘀”為滴滴出行的曾用商標(biāo)，已于14年正式更名）

但讓我始料不及的是，中國的打車行業(yè)之后經(jīng)歷了一次重大的變革，而所有變革的導(dǎo)火索都是優(yōu)步——2013年優(yōu)步的專車叫車服務(wù)先后進入了北京商業(yè)中心區(qū)、上海和廣州。我們熟悉的出租車市場一去不復(fù)返了。

在這一系列的題為“為什么優(yōu)步在中國存活并繁榮”文章中，我將會針對這場日益激烈的打車應(yīng)用戰(zhàn)爭的不同階段進行探索，討論優(yōu)步是如何在地區(qū)競爭中取勝，如何在政策和法規(guī)中摸索，如何吸引客戶并提高用戶黏度，以及我們能從優(yōu)步卓越的本土化中學(xué)到什么。

一、中國，一個巨大而獨特的市場

在我們深入探討之前，我們先來看一下中國打車市場的概況：

2014年，中國每1000人擁有113輛汽車，而美國2011年就已達到每1000人809輛。即使公共交通系統(tǒng)便利，對商務(wù)車和豪華車的需求量也非常高。從這個角度來講，中國的租車和打車市場具有很大的發(fā)展?jié)摿?。?yōu)步看到了這個大餡餅，于是來到中國搶奪市場。

早在2014年，出租車司機通常有2部手機接單，一部開著“滴滴”，而另一部開著滴滴當(dāng)時最大競爭對手“快的”。圖源：彭博社（Bloomberg）

中國與其他地方有著顯著的不同。正如優(yōu)步擴展中國市場時，其創(chuàng)始人和首席執(zhí)行官Travis Kalanick說的一樣：

中國和任何地方都不同……因此，你不能把其他地區(qū)的模式或模型套用到中國。你就是不能。你必須對中國市場區(qū)別對待。

除了復(fù)雜的政策，優(yōu)步也面臨過與“滴滴打車”和“快的打車”（后來這兩家公司合并了）的激烈競爭。2014年2月，優(yōu)步宣布進入中國。與此同時，“滴滴打車”和“快的打車”兩家公司正在為搶奪出租車打車的市場而激烈角逐著。他們砸了幾十億人民幣補貼司機和乘客。之所以滴滴和快遞敢這么燒錢，不得不感謝背后騰訊和阿里的支持。

優(yōu)步在全球不同城市發(fā)布后，每月客單量對比圖。——來源：《商業(yè)內(nèi)幕》Business Insider

(紅色曲線為中國，藍色曲線為其他地區(qū))

盡管競爭激烈，優(yōu)步也做出了令人震驚的成績——進軍中國僅8個月，優(yōu)步的市場份額迅速從1%增長到35%。實際上，中國已經(jīng)成為了優(yōu)步在全球的第二大市場，僅次于美國，且中國的增長速度已經(jīng)超過美國。還有更有趣的事兒，期間優(yōu)步在中國積極開展了幾次商業(yè)戰(zhàn)，我會在第2部分詳細(xì)敘述。

時間、地點和人，這三個元素已經(jīng)被研究了上千年。根據(jù)中國古代著名思想家孟子（公元前327-289年）的觀點，想打一場勝仗，你需要有“天時地利人和”。（天時不如地利，地利不如人和，三里之城，七里之郭，環(huán)而攻之而不勝。）

類似的，在商戰(zhàn)中也需要天時地利人和，而優(yōu)步輕松搞定了這三者。

二、天時

2.1 優(yōu)步進入中國時，競爭對手已經(jīng)疲于應(yīng)戰(zhàn)

我在前文提到過，2014年2月13日，優(yōu)步正式宣布進軍中國。當(dāng)時，“滴滴打車”和“快的打車” 剛剛開始用“燒錢戰(zhàn)術(shù)”來爭奪出租車打車市場。資料顯示，僅在“燒錢戰(zhàn)”打響后的77天，“滴滴打車”就揮霍了140億人民幣（約20億美金），用于補貼激勵使用“滴滴打車”的出租車司機和乘客，而它的用戶量也迅速從2200萬增長到10億，每日訂單量從35萬增長到521萬。

“滴滴打車“（由騰訊投資）和”快的打車“（由阿里巴巴投資）為爭奪出租車打車市場展開激烈角逐

這場無休止的補貼行動，在六個月之后漸漸平息。2014年6月底，中國出租車打車市場的格局基本已經(jīng)劃分完成，“快的打車”占有53.57% 的市場份額，“滴滴打車”45.56%，僅剩下0.87%的市場份額留給其他公司。

2.2 優(yōu)步開啟了”私家車服務(wù)“領(lǐng)域的新戰(zhàn)役

盡管優(yōu)步在2月宣布進軍中國市場后，前幾個月還相對謹(jǐn)慎，僅提供UberBLACK 豪華車服務(wù)。終于，2014年6月，經(jīng)濟型的UberX上線，優(yōu)步開始了在中國市場的正式擴張。

此時，?“燒錢戰(zhàn)” 后，中國人已經(jīng)熟悉了手機支付功能。在此之前中國人并不了解手機支付。

出租車打車行業(yè)趨于飽和，兩大競爭者在激烈角逐后都倍感疲憊。

私家車服務(wù)市場仍然空虛。

出租車打車的弊端逐漸暴露。司機更愛接賺錢多的“大單”，于是在打車高峰期或目標(biāo)路程短時，很多乘客打不到車。

所以優(yōu)步的私家車服務(wù)到底解決了哪些痛點呢？一個在北京的朋友幫我訪問了8個優(yōu)步乘客——他們年齡在23-28歲之間，擁有本科或以上學(xué)歷，在北京或深圳工作。

8名中國優(yōu)步乘客的訪問結(jié)果

不難看出，他們使用優(yōu)步的主要原因是價格低廉，其中幾名乘客是因為優(yōu)步的“好友推薦獎勵”和“首次免單”被吸引。優(yōu)步通過算法給司機派單（而非司機選擇），成功實現(xiàn)與“滴滴打車”和“快的打車”的差異化。另外，專車司機的禮貌態(tài)度也使優(yōu)步的服務(wù)質(zhì)量勝過出租車打車應(yīng)用。

試想一下，如果優(yōu)步在6月以前開始中國地區(qū)的市場擴張，它會不會有能力和“滴滴”“快的”競爭，并提供更為低廉或更好的服務(wù)呢？那就是另一個故事了。

三、地利

3.1 哪里有乘客，哪里就有優(yōu)步

一直以來，優(yōu)步都選擇交通繁忙、出行資源供不應(yīng)求的城市。以北京為例。這是優(yōu)步進入中國后開拓的第二個城市，是其在全球范圍內(nèi)進入的第100個城市。北京有約6萬輛出租車，600萬輛以上的私家車，還有超過1150萬人口。無論選擇打車還是自駕出行，每個人都會堵在路上。但是另一個角度來看——這些被出行困擾的人，全部都是優(yōu)步潛在的司機或乘客。

交通擁堵的北京、廣州、上海、深圳，也是2014年4月優(yōu)步最初進入的四個城市。圖源：ChinaWhisper

在供應(yīng)端，中國大城市里不乏私家車。居住在上海、北京和深圳這種一線城市的人們，很愿意當(dāng)個兼職司機來賺外快。在需求端，越來越多打車難的人選擇了優(yōu)步，因為優(yōu)步用算法給司機派單的機制完美解決了問題。

四、人和

4.1 尋求當(dāng)?shù)赝顿Y和合作

地區(qū)的支持讓優(yōu)步更強勢和迅速地拓展了供應(yīng)端和需求端，使優(yōu)步的發(fā)展更具前景。優(yōu)步從中國投資人那里獲得了20億美金的投資，投資方來自旅游、房地產(chǎn)、保險、銀行等行業(yè)。從投資方和合作伙伴的列表中，很容易看出，優(yōu)步意在拓展線上和線下的市場。

我們來看看優(yōu)步的地區(qū)合作伙伴。百度是唯一一個此前沒有參與到出租車打車爭奪戰(zhàn)中的科技巨頭。優(yōu)步在2014年12月與百度建立戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系。在合作協(xié)議中，百度承諾投資優(yōu)步，并允許百度地圖和手機百度（百度的手機搜索應(yīng)用）的用戶輕松連接優(yōu)步司機頁面。優(yōu)步也承諾會在百度的手機搜索、手機地圖和應(yīng)用發(fā)布上助一臂之力。

（對美國人說）設(shè)想一下，當(dāng)你通過谷歌地圖來計劃行程，在行程路線下方一直顯示著優(yōu)步的價格，這是多大的影響力。要知道，中國的百度地圖，就是美國的谷歌。Kalanick說：“數(shù)以百萬的人每天通過百度地圖來看他們下一站要去哪里，而優(yōu)步可以帶他們?nèi)ツ莾?。?/p>

2015年3月，優(yōu)步與永達汽車（主要經(jīng)營汽車銷售服務(wù)、汽車金融、汽車租賃等產(chǎn)業(yè)

的大型上市企業(yè)）簽署了戰(zhàn)略合作協(xié)議。這意味著永達汽車成為了優(yōu)步在中國的首個汽車經(jīng)銷商合作伙伴。雙方將會共享資源，聯(lián)手共建“汽車+金融+互聯(lián)網(wǎng)”的商業(yè)模式。

2015年4月，優(yōu)步宣布和中國電信建立戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系。中國電信是世界最大的有線通信、CDMA移動網(wǎng)絡(luò)和寬帶網(wǎng)絡(luò)服務(wù)提供商。這個合作會給優(yōu)步帶來通信解決方案和線上線下的廣告資源。

4.2 與政府建立和諧關(guān)系，從法規(guī)中得到啟發(fā)

優(yōu)步中國在調(diào)查政策和法規(guī)上做得很好。事實上，優(yōu)步從中國的法規(guī)中得到啟發(fā)，并在中國市場創(chuàng)造了殺手锏式的服務(wù)。

為了提高空氣質(zhì)量和減輕交通壓力，北京交通運輸委員會在2014年1月發(fā)布了關(guān)于小客車合乘出行的意見。這一舉措鼓勵了非盈利拼車和合理的拼單行為。在這個政策的啟發(fā)下，優(yōu)步率先在北京推出非盈利的拼車服務(wù)——“人民優(yōu)步”。

“人民優(yōu)步”大獲成功。2014年8月首次推出后，隨著這項服務(wù)在越來越多城市的推廣，優(yōu)步的下載量持續(xù)攀升。在2015年7月優(yōu)步推出第二個殺手锏之前，它在中國地區(qū)iTunes 應(yīng)用商店里的排名，已經(jīng)從500+上升到了前20。

2014年8月至2015年6月，iOS 中國-總體下載排行。來源：App Annie

另外一個合作的例子是，2015年9月，優(yōu)步與中國國家智能交通系統(tǒng)工程技術(shù)研究中心簽署戰(zhàn)略合作協(xié)議。雙方將共同推進“互聯(lián)網(wǎng)+交通運輸”方面的研究項目，促進地方產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型升級，并進一步加深雙方在智能交通上的溝通交流。

譯者：天蛙 ??審校：Gogi

原文作者：Yibo Dai

原文鏈接：http://uxren.cn/?p=42181

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