又要和供應商聊價格了……近期碰到的B端供應商報價套路

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作為供應商好好報一個價格不好嗎,非得使用一些套路,給購買者編寫采購申請時增加各種各樣的麻煩。今天來細數下近期碰到的B端供應商煩心的報價策略,后續在產品定價時候也給我的甲方金主安排上。

身為一名產品人,尤其是在小公司任職,實際中的工作內容要比想象中豐(fan)滿(xin)許多,售前交流、售后技術支持、展會準備、時不時在出一些宣傳文案……其中有一項絕對在預料之外的工作內容,就是要去默默承受供應商的報價套路。

按理說和供應商交流應該是件開心的事情,好不容易不用面對客戶,從乙方身份變身為了甲方,腰板終于敢挺直了,曾經吃掉的被指手畫腳之苦,現在既然可以變成方法論施加給別人。但交流完之后,拿著供應商的報價,提采購申請時又到了煩心的時刻。

作為供應商好好報一個價格不好嗎,非得使用一些套路,給購買者編寫采購申請時增加各種各樣的麻煩。今天來細數下近期碰到的B端供應商煩心的報價策略,后續在產品定價時候也給我的甲方金主安排上。

預存

在資本市場,經營活動現金流是評估一家企業的重要指標,相對于利潤來說,現金流來的更加實在一些。產品的利潤在簽署合同后就可以光明正大的納入到利潤表之中,但如果甲方積壓個一年半載才結清賬款,將對企業的經營造成不小的資金壓力,好多企業的倒閉并不是因為沒有盈利,而是因為現金流導致的。

一家企業如果可以長期占用上游和下游的資金,將會獲得額外的資本追寵,例如京東,消費者用現款購買產品,但產品供應商并不會立刻收到京東的結款,京東可以壓著供應商的錢。資本市場很樂忠于這種商業模式的企業,此類企業的估值就要比其他企業的估值更高一些。

由于上述原因,很多企業開始想方設法的占用上下游的資金,入袋為安。占用上游資金,常見的方式就是先用后結賬,面對上游企業,自己屬于甲方單位,更具話語權,很容易達成該結款方式。占用下游資金,在供應鏈上話語權較強勢的企業,就會強制規定采購者采用預存付費的方式購買其服務。

從服務供應商的角度來說,提高預存率,減少應收賬款,順帶增加了客戶黏性,自然是好事,但是切換到采購者的角度,預存就成了煩人的套路,且不僅僅是被占用資金那么簡單。

作為采購者,公司采購服務時,多數情況下自身的產品還沒做好,錢也沒賺到,就需要先交納一部分預存款,萬一產品未上市就夭折了,預存款又輕易退不回來,就白白損失了一筆。

要知道在一家企業做產品,還沒掙錢就開始花錢,對產品人的壓力還是挺大的,這個時間想花公司的錢,內部申請流程就要走好久,需要有一個明確合理的理由證明必須要提前繳納這筆錢,要寫不少文字來解釋,增加采購麻煩。

階梯計費

在國內為了增強人們的節水意識,避免造成水資源浪費,城市用水就采用了階梯計費模式。但在采購一些軟件服務時(例如短信驗證碼服務、人臉識別服務)發現,軟件服務供應商既然也采用了階梯計費模式。

硬件產品采用階梯計費尚可理解,畢竟根據規模效應,量級的提升可以降低生產成本,減少運輸開銷。但是在軟件服務中,采用階梯報價無非就是為了提高其毛利率,獲得更高的利潤。

雖然說軟件賣的越多,開發成本平攤的越薄,但軟件供應商的服務是在面向所有的客戶,單一客戶多用一些服務或少用一些服務對供應商來說邊際成本近乎是相同的,最終的邊際成本會無限接近于一個常數甚至為零,單一客戶的服務成本很少會呈階梯遞減,階梯報價就是想觸發客戶多用服務,不要經常切換服務源。

作為采購者,在實際操作中,因為供應商的階梯報價,遞交采購申請時需要預估用量,評估最終成本。外加各個供應商階梯計費模式不同,有的供應商還會采用單一計費模式,在比價時候,還要計算各種用量的最終成本哪家更為劃算,實屬是在給采購環節增加麻煩。

采購環節的麻煩也就算了,產品設計方面,有時還要根據多家供應商的階梯模式做后臺計費邏輯的調整,無形中又增加了一些工作量。

高中低版本定價

微軟的windows操作系統,有企業版、專業版、家庭版等等,對于微軟來說,不同版本的邊際成本是完全相同的,搞這么多版本是為了實現價格歧視,在企業或者高凈值的消費者身上多賺錢,在基礎消費者身上少賺一些。

微軟這么玩也就忍了,但面向B端的軟件供應商也學習了這種套路,報價中搞出一個高中低版本的不同報價,真是讓人難受。

不知道最先開始采用這種方式的軟件供應商,是不是看了心理學書籍,想實現錨定效應,用高版本或低版本的不實惠,促使客戶購買實惠的中版本。如果要是想達到這種目的,勸供應商還是少玩一些這種套路。

企業客戶的購買行為都會根據價值來決策,錨定效應這種非理性心理學的套路用在C端消費者身上尚會起到一些作用,但是放到B端購買者身上,只會觸發購買者對采購版本的評估,增加購買者的麻煩。

購買者要根據報價的版本不同,仔細考慮系統的性能需求,考慮采用哪個版本更合適,有時版本之間并不是簡單的數字差異,還有附加功能的差異,這時還需要評估附加功能的價值,并且要體現在采購報告中,說明采購版本的原因,因此該供應商的報價模式又將是購買者的額外工作。

地域或行業歧視

不同地域報價不同、不同行業報價不同、不同應用場景報價不同……根據采購者的使用價值來報價,是十分常見的一種報價模式。采購者的項目如果收益比較高,亦或是采購者的預算充足,就多賺一些,否則就少賺一些,這是想充分榨干消費者剩余的節奏。

在硬件產品中經常見到這種套路,通常來說登錄企業級硬件產品售賣公司的官網,只能看到產品,一定沒有報價。而后無論是通過400客服電話還是從其他渠道詢價,供應商都會先收集你的使用地區、項目名稱等信息,最終引入到地區或行業負責人手中進行報價。

我曾經在做項目中還發現,不同品牌的硬件提供商,在同一地區的銷售人員關系都不錯,第一家給你報了價之后,會立刻把信息通知到其他廠商,廠商間相扶相持,把價格報高,讓采購者的多家比價行為掌控在自己的手中。

這種報價模式,說到底也沒給產品經理增加什么非必要的工作量,只是看著企業當了一回“冤大頭”,沒有砍到一個合理的價格,又不可能因為一個小項目走采購招標流程,多少會降低一些工作成就感。

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身為一名產品人,和供應商聊價格只是很小的一部分支線工作,不能投入太多時間,否則會浪費太多的機會成本。

因此有時明知道供應商的報價套路,明知道供應商的不實在,但如果放棄該供應商再去重新尋找他家,一是要增加交易成本,又要耽誤好幾天,二是估計換一家也還是這個樣子,沒準還有更新奇的報價模式等著你。

索性想想順著人家的套路來吧,而后默默的記下他的套路,等待購買我們公司服務的“金主爸爸”的到來……

#專欄作家#

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