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文章從交易意向出發，對不同發展階段的交易成本進行了梳理和總結，與大家分享。

在上一篇《交易行為》的文章中談到，交易的本質是圍繞產生交易需求、發生交易行為兩部分組成的，促成交易的條件是達成交易意向。

那如何理解促成交易意向呢？本質上來看，是發生交易之后，交易雙方獲得更大的價值，用公式表示為：

獲得的價值> 交換物價值 + 額外成本

公式中的額外成本，就是交易雙方為了促成交易而付出的成本，又名交易成本。

盡管將促成交易而付出的額外成本統稱為交易成本，但在不同的發展階段，交易成本是不一樣的，或者說不同的發展階段，會增加或減少交易成本，而發展的目標，本質上就是對交易成本降低的過程。

一、原始社會

原始社會的特點是人找貨，通過搭建交易場所，來促進交易的聚集，從而發生交易行為。

在此情景下，交易成本主要是匹配成本和固定成本。

1. 匹配成本

但由于存在信息傳播和流通的局限性，造就了商品的局部稀缺性，尋找商品的難度變大。

商品和需求用戶間缺乏信息交換，因此需求方需要化很長時間尋找某一商品，而商品銷售也需要花較大成本讓用戶知道商品的存在，同時知曉銷售地點的存在，提高商品和需求方間的信息交換，從而當需求方需要時，能夠知曉商品的存在。

2. 固定成本

既然是要搭建交易場所，就需要付出一定的固定成本，包括貨物流通、存儲成本，門店成本。

而越聚集的交易場所，所帶來的用戶群會增加，同時越聚集的交易場所，用戶所需要尋找的難度也變小，交易更容易發生，因此越聚集的交易場所，固定成本也就越高。

二、信息社會

進入到信息社會，信息社會打破了信息傳播的局限性，實現了交易的線上化，需要交易時，不在需要前往交易場所即可完成交易，同時，線上化的交易場所，也降低了交易場所的固定成本。

但在降低成本的同時，也增加了檢索成本和時間成本。

1. 檢索成本

由于實現了商品交易的線上化，導致商品的擴大，從而帶來較多的檢索成本。

需要的商品不在是只有少數的幾個店鋪在銷售，而是多家店鋪的銷售，同時由于交易的線上化，無法保證商品的質量，從而需要花更多時間進行挑選，同時需要付出一定的信任成本，無形中增加了檢索成本。

2. 時間成本

交易的線上化，導致無法第一時間在交易后拿到商品，存在一定的配送商品的時效性，也是增加的成本，對于即時性需要的商品，需要付出時間成本等待的交易，顯然是無法接受的，自然也無法促成交易的發生。

除了配送商品的時效性帶來的時間成本，因產品問題也會帶來不確定的時間成本，由于線上交易，無法對商品的實際體驗獲得足夠的認知，因此，產品問題帶來的不確定的時間成本，也是交易過程中會出現的，要考慮的一個問題。

三、數字時代

進入數字時代后，通過數字化的推薦，是會對信息時代中的檢索成本有所降低，通過分析用戶行為，來預測用戶需要的商品，從而在一定程度上可以降低信息時代的檢索成本，但同時增加了隱私成本。

1. 隱私成本

數字化的智能推薦，能在一定程度上借助用戶之前的行為，來預測用戶需要的商品，降低檢索成本，但勢必會侵犯用戶對隱私信息的權利。

總結

最后，我們回到交易公式的表述：獲得的價值 > 交換物價值 + 額外成本（交易成本）。

通過對原始社會、信息社會、數字時代不同階段的分析，綜合來看，交易成本可以歸類為：檢索（信任）成本、時間成本、固定成本、隱私成本。

也就是說，交易公式可以看作為：獲得的價值 > 交換物價值 + 交易成本，交易成本 =檢索成本 + 時間成本 + 固定成本 + 隱私成本 。

也就從公式兩邊來看，促進交易達成，可以提高獲得的價值，或者降低交換物價值和降低交易成本。

理解了交易成本和交易公式，下一篇文章，將針對淘寶、京東、拼多多三個電商平臺，來講一下三家的策略。

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作者：時鳳衛，微信公眾號：PM成長之路（pmupday），分享互聯網的思考，產品經理的實操方法論。5 年互聯網摸爬滾打，喜歡寫字，歡迎交流。

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