唯有商業模式升級才能從長遠角度解救豐巢。那么豐巢該如何從商業模式上入手升級變革呢？

近日，豐巢快遞柜推出包裹滯留超12小時收取0.5元超時費的規定，此舉在網絡引發爭議。甚至出現個別小區物業直接給豐巢自提柜斷電的激進行為。為什么收件人和物業對豐巢提出會員服務，超出12小時收取0.5元保管費，這么大的意見？

在我看來，自提柜盈利生存是一種非常合理的商業行為。其根本是因為自提柜創造了很大的社會價值。

01?自提柜之前的混亂

在沒有豐巢等自提柜之前，通常收件人收件，經常會遇到家里沒有人等不方便第一時間接收到快遞員派件，這時候快遞員通常會有2個選擇：要么是放在物業，要么改日再派送。

放在物業，通常會面臨3個問題：

（1）時間限制

有不少小區會在物業辦公室騰出一個空間放快遞，只有在物業上下班時間才能取快遞，而物業上下班時間更短暫，一般5點-6點就下班了，很多上班族取快遞更是不變。

（2）安全問題

雖然有些物業的快遞寄存是個單獨房間，一直開著門，取件時間倒是不愁了，但卻暴露了快遞的安全問題。即使有開關門，快遞的安全問題也是存在的。因為物業不會核查，也沒辦法核查每一個取件人的信息。

（3）取件不方便

物業騰出的快遞寄放的空間有限，而且缺少專門的貨架，只是簡單的劃分了區域，哪些快遞公司的快件放在哪些區域而已。這給取件人造成了很大的麻煩。有幾次，特別是在購物節之后，我在物業找快遞花費了20-30分鐘時間。

對于改日再派送，這種情況沒辦法指定更具體的時間，因為快遞員也不知道明天有多少新的快遞需要派送。作為收件人要么一直等著，要么安排家人等著。耽誤時間是最大的問題，以致于沒辦法第一時間收到快遞。

在豐巢自提柜發展的同時，菜鳥也在發展菜鳥驛站。但現在很多小區，菜鳥驛站和自提柜是二選一。因為如果小區有自提柜，再開菜鳥驛站就會降低驛站的收入，幾乎沒有人愿意在有自提柜的小區開。

對于菜鳥驛站，有營業時間的限制，通常過了9點，驛站就關門了，而通常早上8點30才會開門。這時候一些早出晚歸的上班族經常沒辦法第一時間拿到快遞。

這些都是在沒有自提柜遇到的問題。

02?豐巢等創造新價值

在小區有自提柜之后，一些收件人開始抱怨：快遞不再送貨上門，而沒有考慮到自提柜帶來的種種好處。有了自提柜之后，無論是對物業，還是對收件人，快遞員，甚至對社會發展都有著很明顯的好處。

• 對于收件人而言，不用擔心取件時間問題，快件的安全問題。而且取快件就相當于晚上飯后散步一樣，還有助于身體健康。
• 對于物業而言，不用再免費弄房間放快遞，而且不用安排人進行管理。雖然現在有些物業根本沒有考慮快遞的有秩序可以提高小區業主取件的便利性?？梢哉f，小區物業安置自提柜是為業主服務，提升了物業服務的效率。
• 對于快遞員而言，派送快件的效率大大提升，一天派送的數量可以提升2-3倍。
• 對于社會而言，快遞員派送效率的提升，相當于提升了整個社會物流時間，大大提升了社會運轉的效率。

可以說，自提柜的存在解決了最后100米的問題。

雖然，人天生就是直接利益思考者，不愿意損失既得利益，也不會認真考慮改變帶來的新的利益。但作為成年人也不是徹底的自私者。之所以出現這么大的問題，根源在于豐巢自身戰略和商業模式出現了問題，在渴望解決的時候卻用了愚蠢的方式——超過12小時收費，并開通會員收費服務。

03?豐巢憾在商業模式

現在豐巢自提柜是軟件+硬件組合而成。硬件就是自提柜，軟件就是小程序或公眾號或APP。

自提柜有5個功能：

1. 放快遞
2. 寄快遞
3. 柜體廣告
4. 顯示屏推廣
5. 物品寄存

目前，用處最大的是放快遞，其他用處甚少。

寄快遞由于沒有面對面快遞員服務，用處很少，畢竟大家都會選擇快遞員上門取件，包裝，核對信息，付費等。

而柜體廣告，小區居民只有去取件的時候才會到自提柜，而在自提柜的時間很短，一般都是在1分鐘左右，根本不會關注柜體廣告，即使想關注看到低質量的廣告內容也沒有興趣。

而顯示屏推廣，用戶使用顯示屏要么是掃碼取件，要么是輸入取件碼，而根本不會在意顯示屏推廣的內容。

至于物品寄存這更是幾乎所有人不會使用的功能。

此外，豐巢APP設計的相當差勁，原本豐巢還想依賴豐巢商城來獲利，但是其定位不清晰、缺乏差異化競爭力，而且沒有不可取代性。大家想取快遞，既可以用微信掃碼，也可以用菜鳥裹裹掃碼，也可以淘寶掃碼。豐巢APP對用戶來講是個缺乏吸引力且可有可無的產品。

本來自提柜具備社會價值，在某種程度上承擔了社會基礎設施的角色。據豐巢統計，2019年為2億用戶提供服務，這說明豐巢而且有穩定的用戶群體。在既有社會價值，并且有海量用戶群體的情況下，卻做得很失敗，問題到底在哪里？

難道收個會員費就能解決其發展問題嗎？在我看來不可能。

而收快遞，收件人本身來講是不應該收費的，因為收件人已經付了快遞費。自提柜提升的快遞員的效率，在豐巢已經向快遞員收取費用的情況下，還面臨著盈利的困難，只說明一個問題：豐巢的商業模式和經營戰略出現了問題。

豐巢在自身問題情況下，想通過超過12小時向收件人收費，以及希望收件人購買收費會員服務的方式，更是緣木求魚，舍本逐末。

04?豐巢未來不在于柜

根據現有豐巢的盈利模式來推測，現有自提柜的增長依靠的是更多自提柜的投入，數量越多，對快遞員的收費就越多。但在自提柜成為基礎設施之后，其增長已經沒有空間。這是個天花板很清晰的模式。

豐巢想打造向快遞員和收件人雙向獲得收入的商業模式。這個在方向上沒有問題，但在如何獲得收入上出現了問題。節省快遞員的派件，這樣想每個快遞員每個格子收取幾毛錢的費用這是可以的，問題在如何從用戶身上獲得收入。

這就需要升級當下這個模式，必須要在自提柜發展在高速增長期進入第二曲線。自提柜必須要從軟件入手，從柜面附加值入手，這就需要從商業模式變革開始。

唯有商業模式升級才能從長遠角度解救豐巢。

05?商業模式升級變革

商業模式是企業長期生存的根本，沒有不變的商業模式，只有最適合的商業模式。

目前全國豐巢自提柜已經為中國110余座城市、超過2億的用戶提供無接觸的交付服務，未來還有更多的城市使用自提柜。面對這么巨大的用戶群體，商業模式升級是必須的。這里斗膽提出一個“一變三戰略”供大家探討。

何為一變三？根據自提柜的特性，可以把自提柜、APP和自提柜廣告三者分別獨立，成為三個可以面向億級用戶的公司，分別是智能終端、社區APP和社區廣告。

智能終端也就是自提柜，這個豐巢已經打下了很好的基礎，但在社區還有更大的發展空間，本文這里不做贅述，更多的初步討論APP和廣告。

1. 重新定義會員

豐巢在會員定義上應該把付費才當做會員進行服務是錯誤的。每一個使用豐巢自提柜的都是會員，為會員提供增值服務才是獲利的關鍵。

2. 著力打造APP

豐巢應該對于會員的核心應該在APP上，而不是豐巢自提柜上。讓APP成為取件的關鍵工具，甚至是最佳工具。而自提柜應該是推廣用戶關注微信公眾號或下載APP的重要途徑。

從豐巢約2億用戶群體來看，如果10%的用戶下載了豐巢的APP，就是2000萬級的超級APP，如果能推動50%的人下載APP，就是億級規模的超級APP，這個APP的價值會遠遠超過豐巢自提柜。

APP的重要價值不言而喻，這里就不做更多贅述。如何打造這款APP才是核心。

a. 重新命名品牌

這個APP不應該叫豐巢，而應該領取一個品牌名稱，把用戶對豐巢等于自提柜的基礎認知區分開。認知不割裂，發展空間就非常有限。

b. 功能重心調整

取件不再是這個APP的核心，而是這個APP的一個關鍵功能。APP主要功能應該是能促使用戶每天打開的，或者一旦打開就能產生較高消費價值的。同時，將核心功能的使用產生的好處推動用戶在每天晚上11：30前取件，來提高自提柜的周轉效率。

c. 營銷手段豐富

APP里的營銷很關鍵，只有不斷有吸引的好處，用戶才會經常使用。具體的營銷，這里不便做更多說明。這是留住用戶的核心。

3. 柜面廣告升級

除了APP是豐巢的核心外，自提柜廣告也是很有價值的。因為每個自提柜的受眾群體是固定的，廣告是有價值的。

然而，豐巢對廣告的投放卻缺乏規劃，什么廣告都能上，導致大量的廣告價值低下，全國幾十萬個自提柜的柜面廣告可以說成了垃圾廣告屏。

柜面廣告包括2部分：柜體靜態廣告和顯示屏廣告。

a. 柜體靜態廣告

豐巢自提柜的柜面其實是很好的墻面廣告，每次取件都要看到。設置柜面廣告的內容就成了關鍵。

b. 顯示廣告升級

目前，顯示屏的廣告價值很低。平常沒人的時候在播放，有人取件的時候廣告就沒有了。這種廣告還有何價值？

在用戶取件這個必須環節上增加干擾較低的推廣廣告是個選擇。增加3秒的開屏廣告，也是可以嘗試的。但如果超過5秒鐘，就會被人唾罵。畢竟用戶的焦點在于取件，而不是廣告。

廣告不僅可以從外部獲利，更可以有效的推進APP下載和使用。

從這一角度，豐巢需要建立廣告規劃，并且有規劃的引導投放的廣告。讓創意欣賞成為每次開柜門取件的快樂！這等于豐巢關聯了一家一下子就擁有幾十萬自提柜廣告屏的公司。

06?商業模式看易實艱

要實現這樣一變三的戰略，覺得豐巢難堪重任。主要原因是因為豐巢的團隊基因。

豐巢柜科技創始人是順豐的創始人王衛，CEO是在順豐成長起來的徐育斌。兩人的基因非常適合推動豐巢的前半場——成為全國快遞進入小區派件的首選，解決包裹滲透和社區滲透，但并不適合升級到軟件互聯網和廣告方面的發展。

要想突破，勢必要從頂層人才上去解決。而兩人的商業基因局限性勢必會給選人、授權設置一定的障礙。

07?第二條路賣給菜鳥

如果王衛和徐育斌不能解決商業模式問題，不如賣給菜鳥。理由如下：

1. 兩者天然結合

自提柜是無人服務，驛站是有人服務?？偸怯幸恍┛爝f沒辦法放在自提柜里，只能找個空間來放。而傳統的物業在快遞放置上顯得很混亂，導致業主到物業取快遞面臨尋找難、不安全、時間限制等三個問題。而菜鳥驛站的站長都是經過菜鳥培訓的，能更好的有條理的放置快遞。有條理的放置更有利于業主來取件。

這樣快遞件由驛站站長之手分為3部分：

1. 放置自提柜；
2. 大件的讓快遞員送貨上門
3. 如果收件人不在家放置菜鳥驛站，以及自提柜放不下的放在菜鳥驛站

這樣操作流程就可以升級為：快遞員把快遞分為大件和普通件，大件送貨上門，提高收件人收貨體驗，如果收件人不在家，就放到菜鳥驛站；而普通件直接給菜鳥驛站的人，由站長安排統一放置自提柜，剩余快遞放置在驛站內。

而驛站就成為了人流匯集的中心，可以使用增值和延伸服務來獲得更多利潤。而驛站和自提柜就成為一體兩面。

2. 豐巢資本獲利

豐巢把自提柜賣給菜鳥，從大股東變身為小股東，菜鳥和驛站就不再是競爭關系，而是通力為業主提供更便利的快遞服務。在這種情況下，每一個有豐巢的都可以增加驛站，而每個有驛站的社區就可以增加自提柜。兩者的數量都可以得到極速的增長。

而新的菜鳥驛站升級為快遞E站，可以獨立上市。無論是對誰，都是資本的獲利。

08?命運需要自己掌握

沒有人喜歡不公平，也沒有人不喜歡好處和快樂。讓豐巢成為一個可以給用戶帶來源源不斷的好處和快樂的地方，這才是豐巢的未來所在！

至于，有人建議希望國家推動自提柜成為好比是充電樁一樣的社會基礎設施，希望電商平臺在用戶付款時選擇是自提柜，還是物業，還是送貨上門等等這樣的建議，都不是豐巢應該選擇的，命運要掌握在自己的手里，而不是不確定的他人手中。

最佳的選擇是：先一分三，把智能終端的自提柜大股東轉讓給菜鳥，讓菜鳥做好社區快遞的極致服務。這才是利益最大化和用戶體驗最大化的選擇！

作者：何建磊；微信公眾號：攀登向上。商業合作：ha398104604（微信）

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